Vestluse koostamise reeglid ja iseloomulikud tunnused. Ettevalmistus ärivestluseks

Ärivestlusel on tavaliselt üks kahest eesmärgist: hankida teavet või saada mingit kasu. Seetõttu tasub ärivestluses osalejaks saades meeles pidada, et selle suhtluse eesmärk ei ole naudingu saamine, vaid konkreetse äriprobleemi lahendamine.

Äriline vestlus võib õigustatult pidada kõige pragmaatilisemaks suhtlusviisiks. Isiklikud huvid annavad siin teed ametlikele huvidele. Korraliku ärivestluse tulemuseks on ühine otsus, mis sobib kõigile osapooltele. Samal ajal ei jää kellelgi osalejatest partnerist ebasoodsat muljet ja suhe püsib vähemalt samal tasemel.

Äriline vestlus on äripartnerite dialoog, mille eesmärk on lahendada ühine äriprobleem. Sellises vestluspartnerite vahelises dialoogis on küsimusi eesmärgid tõhusamate koostöövõimaluste otsimine, tehtud tööde koordineerimine ja jaotamine, keeruliste probleemide lahendamine, info ja kontaktide vahetamine.

peamine ülesanne selline vestlus - veenda suhtluspartnerit teatud esitatud ettepanekuid vastu võtma.

Need ärivestluse omadused määravad ette vajaduse seda tüüpi vestlusteks hoolikalt ette valmistada. Seetõttu on äärmiselt oluline, et töötajad mõistaksid, kuidas sellist suhtlust õigesti korraldada ja läbi viia.

Ärivestluse peamised funktsioonid:

1. Ümberkujundamisprotsesside käivitamine ja juba käivitatud projektide jälgimine.
2. Hooldus ärisuhted sama organisatsiooni töötajate vahel ja uute ärikontaktide loomine.
3. Uute liikumissuundade väljatöötamine.
4. Teabe interaktsioon.

• Ärisuhtlus kui viis äriliste eesmärkide saavutamiseks

Põhilised ärivestluse tüübid töötajatega

Saate valida 4 tüüpiärivestlused:

1. Kohtumiseeelne intervjuu- suunatud igakülgse teabe hankimisele tööle kandideerija kohta. See viiakse läbi intervjuu vormis, mis koosneb erinevat tüüpi küsimustest.

2. Vestlus vallandamisel- võib esineda kahes erinevas olukorras:

• töötaja vallandamine tahte järgi. Sel juhul on juhi ülesanne tõde välja selgitada motiivid töötaja lahkumine, milleks töötajal palutakse hinnata töötingimusi, talle pandud tootmisülesannete sisu ja mahtu;
• olukord, kus juht on sunnitud töötaja vallandama või koondama. See olukord on kõigist ärivestluse vormidest kõige keerulisem, seetõttu peavad sellise protseduuri läbiviimiseks juhil olema spetsiifilised teadmised ja tehnikad.

3. Probleemsed vestlused- kasutatakse juhtudel, kui töötajal on olulisi distsiplinaarrikkumisi või muid raskusi oma töötegevuses. Sellise vestluse eesmärk on vaadata üle töötaja tegevus, selgitada välja probleemse käitumise põhjused ja võimalik abi nendest ülesaamisel.

Töötaja tegevusega seotud probleemide tõhusaks lahendamiseks peaks juht juba enne alustamist problemaatiline vestlus koguge kogu vajalik teave töötaja ja tema tegevuse kohta ning mõelge läbi ka eesmärk, mida ta vestluse tulemusel saavutada soovib, ja meetodid, mille abil see probleem lahendatakse, ning sõnastada ka soovitud tulemused.

Äriprobleemide vestluse asjatundlikuks koostamiseks peaksite:

• alustage seda töötaja töö positiivse ülevaatega ja alles siis liikuge edasi tema töö tulemuslikkuse kriitilise hindamise juurde;
• pidage meeles, et kriitiliselt tuleks analüüsida töötaja ametikohustuste täitmist, mitte tema isiksust;
• püüdke valida võimalikult konkreetsed ja arusaadavad sõnastused, et vältida arusaamatusi, mis tulenevad üldiste fraaside kasutamisest nagu: "Te teete oma tööd halvasti";
• Probleemse vestluse järelduseks võivad olla õpetussõnad või isegi kiitus.

Nende reeglite järgimise tulemusena on probleemivestlus suurema tõenäosusega tulemuslik ja töötajas ei teki sinu vastu negatiivseid tundeid.

Küsimused, mida on vaja probleemvestluse käigus selgitada (need aitavad teil olukorda mõista ja välja töötada strateegia probleemi lahendamiseks):

• Kas töötaja distsiplinaarrikkumised on põhjustatud tõsistest isiklikest probleemidest (sugulaste haigus, konfliktid perekonnas jne)?
• Kas sagedased ebaõnnestumised töötaja töös viitavad ebapiisavale kvalifikatsioonile ja koolituse vajadusele?
• Kas töötaja püüab oma käitumisega tähelepanu tõmmata ja juhtkonnale mingit sõnumit edastada (võib-olla kardab midagi otse öelda)?
• Võib-olla pole töötaja juhtimisstiiliga rahul või tunneb vajadust suurema vabaduse järele?

4. Distsiplinaarvestlus, tegelikult on probleemvestluse tüüp, mille käigus räägitakse töötajale sunnitud distsiplinaarkaristus tema suhtes. Sellist otsust tuleks väljendada rahulikult, lühidalt, selgelt koondades töötaja tähelepanu juhtunu adekvaatsele hindamisele ja mõistmise väljendamisele.

Näide ärivestlusest koosolekul: juht - alluv

Dmitri: Tänan teid kõiki tõhususe ja kiire reageerimise eest. Palun kõigil endale kohvi valada ja arutleme kahe teema üle, mis meie täna päevakorras on. Näete neid tahvlil.

Aleksei: Dmitri, mul on mitu punkti, mille ma lisaksin sellesse loendisse, kui tohib.

Dmitri: Vabandust, Aleksei, aga mul on täna range ajapiirang – kell 11.00 pean lendama teise linna kohtumisele. Kas teie ideed ei saa minu tagasitulekut oodata?

Aleksei: Nad saavad, pole probleemi.

Dmitri. Suurepärane. Liigume siis edasi koosoleku esimese teema juurde. Taga Hiljuti meie kulud on kahjuks oluliselt kasvanud ja meie direktoraat on tõsiselt palunud meil kulusid võimalikult palju vähendada. Palun teil kui oma osakondade juhtidel koostada aruanded, mille eesmärk on vähendada oma osakondade kulusid selleks ajaks, kui ma reisilt tagasi jõuan. Eeldan, et säästuallikate leidmine ei saa olema lihtne, kuid ülemuste korraldusi, nagu me teame, ei arutata.

Semjon: Mis puudutab meie teist küsimust, siis Dmitri...

Dmitri: Ma kuulan, Semjon. Kas teil on juba ideid?

Semyon: Jah, mitu. Visandasin sellele probleemile lahendused ja tegin kõigile koopia, et kõik näeksid minu ideid.

Dmitri: Suurepärane algatus, Semjon! Meil on seda lihtsalt vaja. Julgustan kõiki Semjoni ideid praegu arutama ja ma loen need kindlasti teel kohtumisele. Kui tagasi tulen, kutsun teid kindlasti uuesti kohtumisele. Hüvasti!

Milliseid fraase ei tohiks juht ärisuhtluses öelda?

Peate olema ettevaatlik, kui oma alluvatele midagi ütlete. Isegi näiliselt kahjutud sõnad võivad tappa töötaja motivatsiooni ja diskrediteerida ülemust.

Ajakirja toimetus " Kommertsdirektor» juhtis 10 fraasi, mida kindlasti ei tohiks ärivestluses kasutada.

Millised tegurid mõjutavad tõhusat ärivestlust?

On teatud tegurid ja ärivestluste tehnikad, mis võivad tõsta kolleegide, alluvate või äripartneritega äriteemadel peetavate vestluste produktiivsust.

• Ärivestluse ettevalmistamine ja läbiviimine on võimatu ilma teatud erialaste teadmisteta, mis aitavad teil end kindlalt tunda ja teavet võimalikult täpselt esitada.
• Teabe õige esituse olulised tunnused on lihtsus, selgus ja konkreetsus. Tähtis on, et sõnumeid tajutaks üheselt ega tekitaks arusaamatusi. Seda on võimalik saavutada toetavate tööriistade, nagu esitlused, tabelid, diagrammid, kasutamisega.
• Ärivestlus peaks kulgema mööda eelnevalt planeeritud kulgu, nii et proovige mitte unustada vestluse peamisi eesmärke ja tutvustada neid teistele vestluses osalejatele.
• Kõne põhimõtteid tuleks mitu korda korrata: nii on vestluskaaslastel lihtsam neid tajuda ja meelde jätta.
• Suhtlemispartneritele eelnevalt välja valitud ootamatute faktidega tutvustamine on teile kasulik.
• Ärge koormake oma suhtluspartnereid liigse infoga, vastasel juhul ei ärata vestlus neis huvi. Selle asemel lisage oma kõnesse asjakohane huumor ja see aitab teistel vestluses osalejatel ülejäänud teavet hõlpsamini tajuda, isegi mitte eriti meeldivat.
• Ärivestlus ei tohiks olla ühtlase intensiivsusega – vestluse intensiivsus peaks lõpule lähenedes järk-järgult kasvama. Samal ajal peaks eraldi sõnum, vastupidi, sisaldama oma esimesel poolel maksimaalset teavet, võimaldades vestluskaaslasel teises pooles lõõgastuda ja põhiideed kokku võtta.

• Müügijuhi vestlusskriptid: arendusalgoritm, näited

Levinumad meetodid ärivestlusteks partneritega

Ärivestluse protsess, nagu igasugune suhtlus, võib toimuda kasutades erinevaid meetodeid side.

№1. Fundamentaalne meetod on meile kõige tuttavam suhtlemisviis – oma vaatenurga argumenteerimine ja vestluspartneri tõendite vastuargumenteerimine.

№2. Kasutage jõudluses digitaalseid näiteid võib saada kõige võimsamaks argumendiks, sest digistatistikat ei saa vähemalt ärivestluse konkreetsel hetkel ümber lükata.

№3. Vastuolu meetod seisneb vastuolude ja üksteist välistavate ideede otsimises vestluspartneri arutluskäigus. Nii saate võtta soodsa kaitsepositsiooni.

№4. Ärivestluse partnerite vajaliku järelduseni viimiseks võite kasutada järeldusmeetod, mis teeb väiksemate täpsete argumentide põhjal lõpliku järelduse. Selle meetodi kasutamisel on aga lihtne teha viga, kasutades "nähtavat põhjuslikku seost". Näiteks vastuseks õpetaja palvele rääkida, mida ta teab külma ja kuuma omaduste kohta, vastas õpilane, et kuumas kipuvad kehad paisuma, külmas aga kokku tõmbuma, ning tõi näite suve ja talve kohta ( suvel päevad laienevad - need muutuvad pikemaks ja talvel kitsenevad ja lühenevad), mis on vale.

№5. Hästi valitud võrdlused ( võrdlusmeetod) võib mängida olulist rolli vastaste veenmisel teie vaatepunktis.

№6. Kui teie vastane keskendub oma argumendis ainult idee eelistele või puudustele, "jah-aga" meetod, mis seisneb võimaluses esmalt väljendada vestluspartneriga nõusolek ning seejärel juhtida tema tähelepanu diskussiooniobjekti täpselt vastupidisele poolele ja analüüsida. kokku plussid ja miinused.

№7. Teine võidumeetod on tükk meetod, mille põhiolemus on jagada vastase sõnum eraldi plokkideks ja kommenteerida neid: "Tõsi", "See on väga vastuoluline idee", "Ma ei nõustu täielikult." Suurima efekti saavutate, kui keskendute oma vestluskaaslase ilmselgelt nõrkade argumentide kommenteerimisele ja ümberlükkamisele, jättes tähelepanuta. tugevused tema kõned.

№8. Üks geniaalsemaid meetodeid, mis iseenesest ei ole argumenteerimismeetod, kuid võib ärivestluses õiges kohas kasutades väga tugevat mõju avaldada - bumerangi meetod. Ilmekas näide- dialoog Ateena riigimehe Demosthenese ja tema kauaaegse poliitilise vaenlase, sõjaväejuhi Focioni vahel, kui vastuseks esimese väitele, et vihasena võivad ateenlased Focioni üles puua, vastas ta: "Ja loomulikult ka teie, niipea nagu nad mõistusele tulevad."

№9. Kui vastase idee ümberlükkamine või vastuargument on keeruline, võib selle lihtsalt ignoreerida - ignoreerida meetodit.

№10. Küsitluse meetod võimaldab juba enne vestluse algust esitada vestluskaaslasele küsimuste loetelu ja sundida teda seega kergelt oma kaarte näitama ja käsitletava teema kohta arvamust avaldama. Tavaliselt algavad sellised küsimused fraasiga: "Millest sa arvad...?"

№11. Nähtav tugimeetod on kõige keerulisem ja spetsiaalset ettevalmistust nõudvam meetod, mida kasutatakse ärikontaktide ja ärivestluste ajal. Selle olemus seisneb selles, et pärast seda, kui teie vastane on sõna võtnud, ei püüa te kõigi dialoogis osalejate üllatuseks vastuskõnet alustades tema seisukohta ümber lükata, vaid vastupidi, jätkate oma seisukoha arendamist. seisukohta, esitades selle toetuseks üha uusi ja uusi argumente. Selline abi vastasele on aga vaid näilisus. Pärast mitut pooltargumenti ütlete: "Kuid isegi see kõik pole piisavalt tugev tõend, kuna ...". Selle meetodi eesmärk on veenda kuulajaskonda, et olete oma vastase positsiooni põhjal süvaanalüüsi teinud (teemasse sügavamale kui kõneleja ise) ja avastanud tema ideede ebakõla.

• Telefonitehnikad: 6 nõuannet segaduse vältimiseks

Ekspertarvamus

"Lifti" meetod ärisuhtluses

Andrei Kolesnikov,

PowerLexise peadirektor, Peterburi

Ärisuhtluses parima efekti saavutamiseks soovitan kasutada Ameerikas väga populaarset “lift” meetodit. Selle olemus on järgmine: kujutage ette, et lähete suures ettevõttes olulise ülemusega läbirääkimistele ja teate, et teil on aega täpselt tund.

Ronite pilvelõhkuja 50. korrusele ja kohtate ootamatult kontorist välja jooksvat juhti, kes ütleb: „Vabandust, kiireloomuline asi! Olge nüüd, sel ajal, kui me liftis sõidame, saate mulle ettepaneku olemuse rääkida. See on suurepärane test: kui teil on vaid 30 sekundit kohtumise põhiidee vestluskaaslasele edastamiseks, võite olla kindel, et teie edasine koostöö on edukas.

Vestlus ärisuhtluses: edu tingimused

Ärivestluse läbiviimine on asi, mida soovi korral on võimalik ja isegi soovitav õppida. Lääne ärivestluste ja äriläbirääkimiste eksperdid - niinimetatud "rääkijad" - on välja töötanud tehnika, mis viib 7 kohtumisest kümnest kõigi soovitud tulemusteni ja ülejäänud 3 mõne neist.

Tingimused ärisuhtlus:

• oskus äratada suhtluspartneris siirast huvi, näidata talle ärikontakti vastastikust kasu;
• äriliste vestluste ja koosolekute läbiviimine sõbralikus, usalduslikus õhkkonnas;
• soovituse ja veenmise tehnikate kaasamine teabevahetusse.

• astuge koridoris dialoogi tööga seotud teemal "justkui juhuslikult", alustades vestlust selliste fraasidega nagu: "Kas teil on paar minutit aega rääkida?", "Nii hea, et kohtusin, ma" olen sind juba pikka aega otsinud, et teha sinu heaks üht asja.” ettepanek” jne;
• suhtle vestluskaaslasega nii, et ta saab aru, et saabus valel ajal, sh kombineerides ärivestluse mõne muu tegevusega (paberitega töötamine, telefoniga rääkimine jne).

Arvatakse, et ärivestluse käik pannakse paika vestluse esimese 10 minutiga ja nendest sõltub selle tulemus. Seetõttu soovitavad “rääkijad” ärikohtumiseks valmistudes pöörata erilist tähelepanu kõige esimesele kaalumisele kuuluvale küsimusele - parem, kui see on sisutihe ja huvipakkuv, kuid ei tekita tulist arutelu. Selline algus annab hea tooni kogu edasiseks dialoogiks.

• Vallandamine oma äranägemise järgi: reeglid ja lõksud

Ärivestluse plaan: 4 suhtlusetappi

Eksperdid rõhutavad järgmist etapidäriline vestlus:

1. etapp: Ettevalmistus.

Organisatsioon ettevalmistavad tegevused sisaldab tavaliselt:

• ärivestluse teema, koosolekul osalejate koosseisu, konkreetse kuupäeva ja koha määramine;
• jättes kokkusaamiseks umbkaudse plaani. Hästi väljatöötatud plaan aitab olukorda kontrollida ka ootamatute asjaolude sekkumisel;
• koosolekuteemalise eriteabe uurimine: teaduskirjandus, memod, statistilised materjalid, organisatsioonide andmed jne. Järgneb saadud info põhjalik analüüs ja sellega juba koostatud plaani täitmine;
• Kohtumise plaan ja eesmärgid tehakse teatavaks kohe ärivestluse alguses.

2. etapp: Vestluse alustamine.

Ärivestluse algus loob partnerite vahel emotsionaalse sideme, mis mõjutab dialoogi edasist kulgu, mistõttu on oluline, et kohtumise algataja näitaks üles viisakat, sõbralikku suhtumist selles osalejatesse. Selles etapis saavutatakse ärivestluse eesmärkidest esimene - kontaktide loomine, vastastikuse huvi tekkimine ja soodsa suhtlustooni loomine. Mõnikord tähendab ärivestluse õige alustamine ka seda, et oled esimene, kes initsiatiivi haarab.

3. etapp: Infovahetus.

Ärivestluse ülesehituse keskseks etapiks on infoosa, mis seisneb suhtluspartneritele vajaliku info edastamises ja väljatoodud ideede ühises läbi arutamises. Tähtis on sõnumid üles ehitada nii, et need oleksid võimalikult ülevaatlikud ja selged, eelnevalt läbimõeldud, usaldusväärsete argumentide ja visuaalse materjaliga toetatud ning koosneksid ka kõigile kuulajatele arusaadavatest terminitest. Ebaõige on kõnelejat katkestada, teravalt reageerida mistahes väidetele, juhtida kohalolijate tähelepanu teievahelisele erinevusele või rääkida liiga kiiresti. Püüdke mõista ja aktsepteerida oma suhtluspartnerite psühholoogilist seisundit, ärge laskuge emotsionaalsetesse vaidlustesse liiga tuliste vestluskaaslastega.

4. etapp: Vestluse lõpp

Ärivestluse eesmärgid loetakse täidetuks, kui kõik teemad on läbitud, probleemid on edukalt lahendatud ja osalejad on rahul tehtud otsused. Vestluse lõpus on oluline teha kohtumisest kokkuvõte ning tuua välja peamised järeldused ja ideed, milleni dialoogi tulemusena jõudsite.

• Kuidas teha tõhusaid äriotsuseid: edu 4 komponenti

Ärivestluse põhireeglid

Ärivestluse pidamiseks on järgmised üldtunnustatud reeglid:

1 Reegel

Näidake üles austust oma suhtluspartneri vastu. Näidake talle sama kohtlemist, mida teil endal oleks hea meel teie suunas saada. Väldi vestluses liiga isiklikke teemasid, nagu näiteks vestluskaaslase haigused või puudused. Ära laima ega lobise, ära näita vastase vastu vaenulikkust.

2 Reegel

Proovige dialoogi ajal mitte häält tõsta. Selleks peate võib-olla vältima mõningaid tundlikke teemasid, mis võivad teie vestluskaaslases kõige tugevama reaktsiooni esile kutsuda. Konfliktide vältimiseks vältige didaktilist tooni, tähelepanematut suhtumist vastase sõnadesse või tema väidete pealiskaudset, mõtlematut hindamist. Siiski olge valmis oma seisukohta käsitletavatel teemadel välja ütlema: inimesed, kellel pole oma arvamust, ei ärata tõenäoliselt äripartnerites huvi ja lugupidamist.

3 Reegel

Hea ärivestluse üks võtmeoskusi on kuulamine. Ärge segage vestluskaaslast vahele, ärge esitage talle ebaviisakalt või isegi ähvardavalt vastuväiteid ning ärge püüdke anda võimalikult palju soovimatut nõu.

4 Reegel

Vastast kuulates keskenduge nii palju kui võimalik tema kõnele. Ärge unustage aeg-ajalt demonstreerida oma tähelepanelikku suhtumist noogutuse, väikese märkuse või lihtsalt vahelesegamisega, vastasel juhul võidakse teie passiivsust pidada ebaviisakusteks ja soovimatuseks vestluskaaslasele järele anda.

5 Reegel

Kuulamisoskusest vähem tähtis pole ka kõneoskus. Hästi treenitud väljendusrikas hääl on 40% iga ärivestluse õnnestumisest. Ebaselge hääldus või ebameeldiva kõlaga hääl võib neutraliseerida ka kõige edukama esitluse ning vastupidi, särav, selge hääl koos õige hingamise ja diktsiooniga paneb kuulajad unustama teabe esitamisel esinevad puudujäägid või vead. Seetõttu on see arendusest õigeid tehnikaid kõne alustab teed edukate esinemiste poole.

Sellised sõnad kannavad aga oluline funktsioon- sisuka vestluse sissejuhatamise funktsioon, aja edasilükkamine, et võimaldada ärivestluses osalejatel üksteisele ja arutluse teemale emotsionaalselt häälestuda. Kui sees esialgne etapp Dialoogis on raske leida teemasid, mis mõlemat poolt huvitaksid, vestluse jätkamiseks tuleb kasutada malle ja klišeesid.

Metakeel – allteksti keel

Näpunäide nr 1. Sõnad ise on alati neutraalsed ja teatud emotsionaalse varjundi annavad neile nende kasutuskontekst, vestluse toimumise asjaolud ja viis, kuidas inimene neid kasutab. Võrdle: fraas "minu ülemus" kõlab soojemalt ja emotsionaalsemalt kui lihtsalt "boss". Fraas "ta rääkis minuga" viitab tõenäolisemalt vastastikusele vestlusele, mis tõenäoliselt avaldas kõnelejale mingit mõju, kui fraas "ta ütles mulle" (mis jätab mulje neutraalsest vestlusest või isegi negatiivse varjundiga vestlusest ). Neid teadmisi kasutades saad hallata oma vestluskaaslase muljet ja reaktsioone – näiteks juba mainitud fraas “Ma pean sinuga rääkima” paneb inimese alguses suhtlema ja koostööle.

Vihje nr 2.„Ühe metakeele“ rääkimise oskus on läbirääkimistel väga oluline. Kui märkate, et teie suhtluspartner kasutab teatud "rääkivaid" väljendeid, proovige lülituda samale keelele. Oletame, et üks ärivestluses osaleja ütleb: "Tundub, et meie teed lähevad siin lahku", mis võib viidata tema soovile läbirääkimised lõpetada. Tema kasutatud väljend pole tüüpiline ärisuhtlus, kuid kui teised vestluses osalejad on oma suhtluspartnerite kasutatava metakeele suhtes tähelepanelikud, saavad nad eeldada, et kõnelejat puudutab arutlusteema isiklikult, ja “päästa” läbirääkimised tema metakeeles rääkimisega.

Vihje nr 3. On metasõnu, mis viitavad sellele, et neid kasutav inimene soovib varjata tõde või mõjutada ärivestluse kulgu: "tegelikult", "tõepoolest", "olla täiesti aus", "kahtlemata" jne. Neid sõnu kasutades võimaldab teil kiiresti kindlaks teha, et teie vastane pole siiras. Näiteks kui nad ütlevad teile: "Ausalt, see toode on parim valik mida saate teha", siis suure tõenäosusega kõlab sõnumi tegelik tähendus järgmiselt: "see toode ei ole parim variant mille hulgast võiksite valida, aga ma loodan, et usute mind." Mõned inimesed kasutavad neid metasõnu aga siira sooviga veenda oma vestluskaaslasi nende aususes. Sellest harjumusest tasub vabaneda, sest neid kuuldes loeb enamik inimesi pettuse signaali.

Näpunäide nr 4. Harjumus lõpetada lauseid küsimustega "Kas pole nii?", "Kas mul on õigus?", "Jah?" ütleb vestluspartneritele, et te pole arutlusteemaga hästi kursis, mistõttu otsite kinnitust suhtluspartneritelt. Püüdke selliseid pöördeid vältida.

Vihje nr 5. Sõnade "ainult" või "ainult" kasutamine ärilises vestluses on kindel märk sellest, et inimene soovib oma sõnade olulisust tahtlikult pisendada, varjata oma tõelisi emotsioone, loobuda vastutusest ("me oleme lihtsalt inimesed") või isegi petta ( "erakordselt madal hind: ainult 499 rubla!").

Vihje nr 6. Sellised sõnad nagu "ma proovin", "teen endast parima", "teen kõik endast oleneva" on iseloomulikud neile inimestele, kes on tegelikult ebaõnnestumiseks ette valmis ja harjunud oma eesmärke mitte saavutama. "Ma ei ole kindel, et saan selle asjaga hakkama" - seda tähendavad sellised fraasid metakeeles.

Vihje nr 7. On palju muid fraase, mida kuulajad tajuvad kahemõtteliselt. Näiteks fraas "tahtsin lihtsalt aidata" varjab selgelt inimese soovi sekkuda teiste inimeste asjadesse ja anda soovimatut nõu. Sõnad "ainult" või "lihtsalt" on siin mõeldud häirete pehmendamiseks, nähtamatuks muutmiseks. Teine näide on fraas "ära saa minust valesti aru", mis tegelikult ütleb: "Sulle ei meeldi see, mida minult kuulete, aga ma ei hooli." Fraasi "asi pole rahas" kuulmine ärivestluse ajal on enam kui vastuoluline, kuna enamasti teeb kõnelejat kõige rohkem muret raha. Fraasid “Ma vaatan, mis saab”, “me proovime”, “me anname endast parima” on ametnike lemmiklaused, millega püütakse külastajatest lahti saada.

Vihje nr 8. Selleks, et sundida vestluspartnerit nõusolekut andma, kasutatakse sageli näiliselt kahjutuid sõnu “muidugi” ja “loomulikult”. "Loomulikult ei nõua me tähtaegadest ranget kinnipidamist," ütleb teie suhtluspartner ja võib julgelt eeldada, et just seda ta ka teeb.

Näpunäide nr 9. Vestluspartneri huvi äratamiseks kasutatakse sageli selliseid fraase nagu "kas sa tead, mis edasi juhtus?", "Kujutage ette, mida ta mulle vastas ...". Need klišeelikud väljendid eeldavad, et vestluskaaslane vastab "Ei, ma ei tea, ma ei ole kuulnud, mida täpselt?" ja ärivestlus jõuab mida inimene vajab suunas. Kui inimene kuuleb sellisele fraasile vastuseks: "Ei, ja ma ei ole huvitatud", ignoreerib ta tõenäoliselt neid sõnu ja jätkab oma lugu.

Vihje nr 10. Näide, mida professionaalsed kõnelejad kasutavad, et näida vaimukalt ja originaalselt, on öelda keset oma lugu juhuslikult: "See meenutab mulle juhtumit..." ja rääkida mõne vana nalja. See näeb palju parem välja, kui otse kuulajatelt küsida: "Kas sa tead seda nalja...?"

Näpunäide nr 11. Küsimus "Milline on teie arvamus..." eeldab tavaliselt, et isik, kellele see on suunatud, nõustub kõneleja seisukohaga. Vastuküsimus: „Milline põnev teema. Mida sa sellest arvad?” aitab siluda võimalikku konflikti (kui seisukohad lahknevad) ja äratab ärilises vestluspartneris sõbraliku suhtumise.

Näpunäide nr 12. Kui soovite, et teie vestluskaaslane oleks ettepanekuga hõlpsasti nõus, väljendage seda otse: "Teeme..." ("Miks me ei..." või "Mis oleks, kui me..." asemel). Meie aju keeruline osa on see, et see otsib otsestele küsimustele otseseid vastuseid, nii et kui teete pakkumise otse, ei anna te oma suhtluspartnerile aega ega võimalust keeldumise põhjuste väljamõtlemiseks.

Näpunäide nr 13. Sõnadele "Ma ei tahaks tunduda..." järgneb tavaliselt kõneleja tegelikud omadused. See tähendab, et kui kuulete inimeselt: "Ma ei tahaks tunduda pealetükkiv", siis oodake temalt just seda.

Näpunäide nr 14. Sellised emotsionaalsed sõnad ja fraasid nagu “piisavalt!”, “see vestlus on läbi”, “lõpetame selle dialoogi, mis ei vii kuhugi” ja muud ärivestlusele ebatüüpilised fraasid annavad märku, et inimene on kaotanud kontrolli olukorra üle ja ei saa seda rohkem kontrollida.

• Ideaalne organisatsiooniline struktuur müügiosakonna jaoks

Ekspertarvamus

Olge žestidega ettevaatlik

Pavel Ljadov,

MGIMO rahvusvahelise protokolli keskuse juhtiv ekspert, Moskva MGIMO diplomaatiaosakonna professor

Rohkem kui pool informatsiooni inimese kohta edastatakse tema näoilmete, žestide ja kõnnaku kaudu. Näiteks kui inimene ei taha sinuga rääkida, vaatab ta kõrvale. Nii näitab ta oma vaenulikkust.

Suletuse tunnused: ristatud käed, küljele vaatamine, vestluskaaslase poole pööratud seljaga tool. Kui inimene võtab läbirääkimiste ajal prillid eest, uurib neid, trummeldab sõrmi laual, vaatab eri suundadesse - see näitab absoluutset vastumeelsust kuulata ja arutatava tagasilükkamist.

Oluline on arvestada viipekeele rahvusliku eripäraga. Sa võid inimest täiesti ootamatult solvata teda tundmata ärikultuur. Näiteks märk "OK" (suur ja nimetissõrmed, ühendatud rõngas) sisse erinevad riigid tähendab erinevaid asju: kuskil me räägime mitte sellest, et kõik oleks korras, vaid raha pärast. Ühel Vahemere saarel viitab see märk isegi ebatraditsioonilisele seksuaalsele orientatsioonile. Teine näide: kui kohtute kellegagi, annate talle oma visiitkaardi. Lähis-Idas aga in Araabia riigid, kui annate visiitkaardi või kingituse vasaku käega, võite rikkuda suhte inimesega: vasak käsi nendes riikides peetakse seda "roojaseks". Ja nii edasi.

Milliseid küsimusi saate ärivestluse ajal küsida?

Selleks, et mõista, milliseid küsimusi ja millisel hetkel ärivestluses esitada ning kuidas neile õigesti vastata, peaksite teadma, millised küsimused on olemas ja millistel eesmärkidel neid kõige parem kasutada.

1. Suletud küsimused nõuavad ühesilbilist vastust "jah" või "ei". Kui küsitakse positiivselt, näiteks "Kas soovite...?", "Kas teile meeldib...?", "Kas olete nõus...?", tekitavad need vastajas kohese alateadliku soovi öelge "jah" ja kui need sisaldavad eitust ("Kas see pole nii?", "Ma arvan, et te ei arva nii..."), provotseerib ta tõenäoliselt eitava vastuse.

Ärivestlus kui ärisuhtluse vorm nõuab sageli selge ja konkreetse teabe hankimist. See, aga ka vestluspartneri kinnitus varasemate kokkulepete, ideede ja plaanidega nõustumise kohta on suletud küsimuste eesmärk. Tõenäoliselt ei julgusta nad teie suhtluspartnerit rohkem pakkuma. detailne info, ning kui neid kasutatakse liiga sageli ja mõtlematult, võivad nad jätta mulje ülekuulamisest. Seetõttu ei tohiks neid ilma konkreetse eesmärgita kuritarvitada.

2. Avatud küsimused, erinevalt suletud, võimaldavad teil saada täiendavat üksikasjalikumat teavet arutluse teema, vestluspartneri seisukohtade, tema hinnangu vestlusteema kohta, soovide, motiivide ja eesmärkide kohta. Need algavad küsisõnadega "mis?", "kes?", "miks?", "millal?", "miks?" jne ja nõuavad üksikasjalikku ja üksikasjalikku vastust.

Avatud küsimustel on mitmeid lõkse, nimelt:

• Need annavad inimesele võimaluse arutlusteemast kõrvale kalduda ja vestlust teises suunas viia. Selle vältimiseks on vaja selgelt jälgida dialoogi kulgu ja pidada silmas vestluse eesmärke.
• Avatud küsimused eeldavad algselt arvamusvabadust, mis tähendab, et need võivad tekitada arutlusobjektile hinnanguid, mida ärivestluses alati vaja ei ole. Sel juhul peate püüdma vältida teravaid, liiga emotsionaalseid hüüatusi, nagu: "Kuidas sa saad sellele nüüd mõelda?" või "Ma ei saa aru, miks see teile meeldib?" ja asendage need viisakaga: "Mul oleks väga huvitav teada teie seisukohta sellel teemal" või "Millist väljapääsu sellest olukorrast näete?"

3. Retoorilised küsimused ei ole mõeldud tõelise vastuse saamiseks, kuna see on mõlemale poolele ilmne (nagu näiteks vastus küsimusele "Me tõesti tahame, et see projekt tooks meile head tulu?"). Need on mõeldud vestluspartneri mõtlemise suunamiseks parem pool, asetage rõhk ja tõstke esile peamised mõtted, millele suhtluspartneri tähelepanu tuleks juhtida.

4. Testi küsimused nende eesmärk on kontrollida meie vestluspartneri vastuste usaldusväärsust, kontrollida tema siirust. Seda tehakse mitme erineva ülesehitusega, kuid sama teabe hankimisele suunatud küsimuse kaudu, mida küsitakse teatud ajavahemike järel. Näiteks kui tahame veenduda, et inimesele tema töö tõesti meeldib, võime esmalt esitada otsese küsimuse: “Kas sulle meeldib su töö?”, siis mõne aja pärast: “Kas olete kunagi mõelnud töökoha vahetamisele?” ja esitage lõpuks viimane kontrollküsimus: "Kui teile pakutaks teist ametikohta, kas võtaksite selle vastu?" Seega on meil võimalus võrrelda kõiki ärivestluse käigus saadud vastuseid ja mõista vestluspartneri tegelikku seisukohta.

5. Täpsustavad küsimused küsitakse, kas vestluskaaslase sõnad olid teile arusaamatud või liiga abstraktsed. Tavaliselt sellistel puhkudel kasutatavad fraasid: "Palun selgitage, mida sa mõtled?", "Kas saaksite palun selgitada...", "Mida sa sellega öelda tahad?"

6. Uurimisküsimused eesmärk on saada rohkem teavet suhtluspartneri kohta, kui ta püüab varjata midagi olulist või ei mõista täielikult oma motiive ja emotsionaalsed seisundid. Nende küsimuste kasutamine nõuab erilist empaatia-, empaatia- ja taktitundevõimet, kuna need apelleerivad vestluspartneri tunnetele: "Mis seal juhtus?", "Kui sageli seda juhtub?", "Kuidas te sellele reageerisite?", "Mis ajendas teid nii käituma?", "Kas ja kuidas oli teie arvates võimalik seda olukorda vältida?"

7. Peegelküsimused kordab peaaegu täielikult vestluspartneri vastust või vähemalt tema vastuse peamisi ideid ja seda täiendab meie enda selgitus (“Kas ma sain sinust õigesti aru – kas sa usud, et...?”, “Sa ütlesid, et ... Mis kas teie enesekindlus põhineb?"). Ärivestlus on vestlus, millega ei kaasne arusaamatusi ja ebaselgust, seetõttu kasutatakse selliseid kõnemustreid, et võimaldada meie vestluskaaslasel end väljastpoolt kuulda, öeldut veel kord analüüsida ja selgitada.

8. Kaudsed küsimused aitab meil saada vajalikku teavet, kui eeldame, et meie vestluskaaslane püüab vältida otsest vastust ja varjata oma tõelist arvamust. Tema vastupanureaktsioonist mööda hiilimiseks võime küsida mitte inimese enda, vaid tema kolleegide või lähiümbruse positsiooni kohta. Selle sõnastamisel peegeldab inimene tõenäoliselt oma arvamust.

Mõnikord võib tõesti vajaliku teabeni jõudmiseks kuluda mitte üks, vaid terve nimekiri küsimusi. Näiteks kui saame teada, kas meie vestluskaaslane rääkis mõne meid huvitava inimesega, võime minna järgmisel viisil: küsi, kas ta käis täna mingis osakonnas, kas see inimene oli seal, kas ta küsis meie suhtluspartnerilt midagi jne.

9. Relee küsimused võimaldab teil üles võtta vestluskaaslase viimase fraasi ja loogiliselt jätkata ärivestlust, liikudes ühelt teemalt teisele.

10. Silla küsimused mängivad sarnast rolli edasisaatmisküsimustega, nimelt: nad loovad sobivaid üleminekuid ühelt teemalt teisele, kasutades näiteks järgmisi sõnu: "Nüüd teen ettepaneku rääkida sellest ..." või "Mul on paar ideed teemal . ..”.

11. Lõpuküsimused, nagu nimigi ütleb, küsitakse ärilise vestluse lõpus ja nende eesmärk on rõhutada lugupidavaid ja usalduslikke suhteid suhtluspartnerite vahel, lõppkokkuvõttes selgitada ja selgitada kokkuleppeid. Näiteks võib tuua küsimuse: "Kas ma olen suutnud teid veenda, kui kasulik meie koostöö võib olla?" või "Kas me saame selle projekti käivitada enne selle aasta lõppu?"

• Fraasid, et öelda ei kindlalt, kuid elegantselt

Ekspertarvamus

Ärikompliment on tõhus vahend ärivestluseks

Šamil Bikkulov,

Riigi ühtse ettevõtte "Ufa polügraafitehas" direktor

Tööprotsessi ajal peab olema äriline kompliment. Kui inimene tegi töö kiiresti ja hästi, siis miks mitte teda kiita? Kompliment on hinnang inimese töö tulemusele. Mõnikord reageerib mõni töötaja valusalt, kui kedagi avalikult kiidetakse. Leidsin sellest olukorrast väljapääsu: kui tahan inimest hästi tehtud töö eest kiita, ütlen neutraalse fraasi: "Ta sai oma ülesandega hakkama."

Kuidas pidada ärivestlust telefoni teel

Ärikohtumist ja ärivestlust saab pidada mitte ainult isiklikult. Üks lihtsamaid ja levinumaid viise ärikontaktide loomiseks on telefoni teel. Töötaja, kes suudab professionaalselt telefoni teel äriläbirääkimisi pidada, on igale ettevõttele väga väärtuslik.

Art telefonivestlused on edastada lühidalt teave vestluspartnerile ja kuulata vastust.

Selleks on oluline jälgida järgmist reeglid telefonivestluste pidamine:

1) Valmisolek, sõbralik suhtumine vestluspartnerisse, viisakus – töötaja peab äratama usaldust.

2) Oskuste olemasolu õige juhtimineäriline vestlus.

3) Töötaja poolt vajalike materjalide eelnev ettevalmistamine: paberid, viiteteave, telefoninumbrid.

4) Soov ülesanne kiiresti täita.

5) Suhtlemise plaan ja eesmärk, suhtlustaktika, küsimused, mida vestluskaaslasele esitada, dialoogis tõstatatud teemad, läbimõeldud juba enne telefonivestlust. Sellise eelettevalmistuse eesmärk on vältida tarbetuid pause, kõhklusi, segadust ja sõnade kordamist.

6) Küsimused, mille vastused aitavad töötajal ärivestluseks valmistuda:

• Mis on minu eesmärk seda vestlust alustades?
• Kas seda probleemi on võimalik ilma helistamata lahendada?
• Kas mu vestluskaaslasel on tuju sel teemal arutleda?
• Kas ma olen kindel vestluse edukas tulemuses? Milline on sel juhul mõlema poole jaoks edukas tulemus ja milline ebaõnnestunud tulemus?
• Milliseid küsimusi peaksin küsima ja millised küsimused võivad tulla minu vestluskaaslaselt?
• Milliseid meetodeid ja tehnikaid saan ma selle dialoogi ajal kasutada?
• Kuidas peaksin käituma, kui vestluskaaslane näitab üles ebaviisakust või umbusaldust minu sõnade suhtes, tõstab tooni või hakkab minu argumente eitama?

Kuidas vestlus viisakalt lõpetada? Tarbetult pika dialoogi viisakaks peatamiseks on mitu võimalust:

• "Vabandust, mul on nüüd uus koosolek, ma pean minema."
• "Ma kardan, et pean nüüd koosolekule kiirustama, kas saame jutu hiljem lõpetada?"
• "Mul oli väga hea meel teist kuulda, aga ma pean minema."
• "Vabandust, mul paluti täita kiireloomuline ülesanne, kas oleksite okei, kui helistan teile poole tunni pärast tagasi?"
• "Ma soovitan seda järgmisel nädalal uuesti arutada."

Kõigepealt tasuks esialgu hinnata, kas alustada ärivestlust telefoni teel või mitte. Kui teie kontoris on kõne ajal külaline ja telefonivestlus kiireloomuline, peate külastaja ees vabandama ja pakkuma talle vestluse ajal midagi teha. Kui telefonivestlus pole nii oluline, tuleks paluda helistajal veidi oodata või vestlus edasi lükata järgmiste fraasidega: "Vabandust, ma ei saa praegu rääkida, lubage mul hiljem ühendust võtta?", "Vabandust, ma" Olen praegu hõivatud, kas saate mulle poole tunni pärast tagasi helistada?

Teave ettevõtete ja ekspertide kohta

PowerLexis- konsultatsiooniettevõte, mis on spetsialiseerunud tehnoloogiate väljatöötamisele, et võita publikut "reaalajas" äriesitluse kaudu. PowerLexis pakub klientidele toodete, teenuste, projektide, ettevõtete esitluste kontseptsioonide väljatöötamist; firmastiili ja esitluskujunduse standardi loomine; konsultatsioonid ja ettekannete analüüs. Kliendid: Microsoft, Uniastrum Bank, Baltika OJSC, Balti Tolliagentuur, Informtekhnika ettevõtete grupp, Beltel, Spetstrust nr 2 ettevõtete grupp jne.

Pavel Ljadov töötas umbes 40 aastat välisministeeriumi keskbüroos välismaal, oli NSV Liidu peakonsul Salzburgis (Austria), Venemaa peakonsul Münchenis (Saksamaa), NSVL riigiprotokolli osakonna juhataja esimene asetäitja. NSVL Välisministeerium ja Venemaa Välisministeeriumi riikliku protokolli osakonna direktor. Annab loengukursusi “Diplomaatilise ja ärisuhtluse etikett”, “ Ärieetika ja protokoll“, „Vene Föderatsiooni riiklik protokoll“.

MGIMO rahvusvahelise protokolli keskus tegeleb kutseõppe ja oskuste arendamisega ärietikett ja protokoll ettevõtete ja organisatsioonide kesk- ja tippjuhtide ning välissuhete spetsialistidega. Keskuse eksperdid korraldasid üle 100 rahvusvahelise ja ülevenemaalise konverentsi, kongressi ja seminari, enam kui 70 riigi tippametnike ja rahvusvaheliste organisatsioonide juhtide visiiti ning kümneid ametlikke tseremooniaid.

Riigi ühtne ettevõte "Ufa polügraafitehas" toodab erinevaid raamatuid, ajakirju, kaunite kunstide ning kultuuri- ja majapidamistarbeid. Tehases trükitud raamatud osalevad ülevenemaalistel ja vabariiklikel näitustel. 2002. aastal saavutas trükikoda piirkondlikul reklaamifestivalil “Elukutse 2002” I ja III koha Uurali triennaali kataloogi ja E. Hemingway raamatu “Vanamees ja meri” väljaandmise eest baškiiri keeles. Ettevõttes töötab umbes 200 töötajat. Aastakäive - 62 miljonit rubla.

Meetod vaimsete nähtuste kohta faktide kogumiseks isikliku suhtluse käigus spetsiaalse programmi abil.

Kasutatakse vestlusmeetodit:

1. lapse isiksuse uurimisel tema eelmine elu, kodukeskkond, tema vanemad, seltsimehed, tema huvid jne;
2. muude uurimismeetodite kasutamisel lisaandmete saamiseks (kinnitus, selgunu täpsustamine);
3. esmase tutvuse ajal, kui alustatakse uurimistööd.

Vestlus võib olla STANDARDISEERITUD (täpselt sõnastatud küsimused, mida esitatakse kõikidele vastajatele) ja MITTESTANDARDISEERITUD (küsimused esitatakse vabas vormis).

Igal vestlusel peaks olema selgelt määratletud SIHT Ja PLAAN selle rakendamine.

VESTLUSE EDU oleneb:

a) alates SELLE ETTEVALMISTAMISE ASTMED (eesmärgi olemasolu, vestluskava, õpilaste vanuse ja individuaalsete iseärasuste arvestamine, tingimuste, asukoha jms arvestamine);

b) alates ANTUD VASTUSTE SIIRUS (usalduse olemasolu, taktitunne uurimistöös, kasvatusprotsessi nõuete täitmine, vestlust toetavate küsimuste korrektne sõnastamine ja vestluse eesmärgiga seotud küsimused jne).

VESTLUSE MEETOD

Põhilised vestlustehnikad:

1. Ärge kiirustage oma vestluskaaslast. Las ma räägin täielikult.
2. Abi suunavate (mitte sugestiivsete) küsimustega.
3. Kontrolli vastuste siirust sobivate küsimustega.
4. Julgusta vestluskaaslast vastama. Kuulake sõbralikult.
5. Täitma õppeprotsessi nõudeid.

PÕHINÕUDED VESTLUSE JUHTIMISEKS

1. ETTEVALMISTUS VESTLUSEKS:

a) määrake vestluse eesmärk, vastasel juhul on vestlus viljatu (vestluse tegelikud eesmärgid ei tohiks vestluskaaslasele teada olla);

b) määrake kindlaks sihtküsimused, mida katsetaja esitab:

• järjesta küsimused tähtsuse järjekorras;
• küsimusi esitada õige sõnastus vastavalt psühholoogilistele nõuetele;
• vestlusplaan peaks olema paindlik ja lähtuma konkreetsest olukorrast;

c) määrake vestlust toetavad küsimused, lähtudes vestluspartneri (nimelt tema) vajadustest ja huvidest.

2. SAATE ÜHENDUST VÕTTA:

a) küsimustega, mis toetavad vestlust, huvitavad vestluspartnerit ja tunnevad selle vastu huvi;

b) emotsionaalse iseloomuga küsimustega: võit võistlusel, elusündmused jne;

c) ära alusta küsimustega, mis tekitavad vestluskaaslases negatiivseid tundeid.

1. Tutvuge sellega, mis teda huvitab.
2. Vaata maailma läbi tema silmade, tema tunnete.
3. Kui näete oma vestluskaaslase passiivsust, siis:
   • alustas halva küsimusega;
   • nad küsisid temalt juhuslikult;
   • tal pole tuju;
   • võttis vale tooni;
   • tabas valusat kohta.
4. Parandage viga kiiresti, olge alati aktiivne ja tähelepanelik.

3. LOOKE USLUSLIK ATmosfäär:

a) vestluskaaslane peab olema kindel, et vestlus on talle kasulik;

C) kontakti soodustab enda “avaldamine”, konfidentsiaalne jutt iseendast.

4. VESTLUSE SEADED:

A) soodne (ühine puhkus, tänaval kõndimine, kodukeskkond, eraldatud tuba);

B) ei ole soodne(kohalolu, teiste inimeste sekkumine, ebakindlus: rahutus, ärevus).

5. KONTROLLI END.
JÄRGI PEDAGOGILIST TAKTTI:

a) säilitada vastastikuse usalduse keskkond;
b) ei ilmuta autoriteedi märke;
c) ära tee etteheiteid jne.

6. VESTLUSE AJAL JÄRGGE:

a) vestluspartneri kõnekäitumise iseärasuste kohta:

• sõnastatud mõtete täpsus;
• reservatsioonid, väljajätmised;
• soov vältida vastamist;
• pausid;

b) emotsionaalsete reaktsioonide puhul:

• hääletämber, intonatsioon;
• näoilmed, žestid jne;

c) nn psühholoogilise kaitsemehhanismi käivitamise taga:

• Mõjutatud on väärikus ja eneseaustus.

7. VEELGE ÕIGE VESTLUS:

a) ärge esitage küsimusi otsekohe (parem on esitada need kaudsel kujul);

b) küsimused ei tohiks olla sugestiivsed ega tohi olla väite vormis ("Ilmselt teete kodutöid regulaarselt?");

c) küsimusi on parem esitada lõplikus vormis, lühidalt, vestluskaaslasele arusaadavalt;

d) kuulake konfidentsiaalselt, näidake seda vestluskaaslasele silmade, näoilmete, žestidega, kogu keha kallutades vestluskaaslase poole:

• kaasa tundes, heaks kiites ja toetades kuulete KÕIKE võimalikult konfidentsiaalselt;
• intervjueeritav on nagu peeglis, milles peegeldub tema maailm;

e) anda vestluskaaslasele võimalus rääkida, teda kiirustamata:

• aidata vabaneda võimalikest hirmudest;
• kiitma heaks väljendatud mõtete täpsust;

f) vastuküsimusi saab esitada ainult järgmistel eesmärkidel:

• aidata välja rääkida;
• aidata vabaneda võimalikest hirmudest;
• väljendatud mõtete täpsuse heakskiitmine;

g) ei saa olla põhjust, miks saate vestluspartneri ütlusi katkestada (erutus, impulsiivsus, ebaolulised väljaütlemised, ebaolulised detailid, arvamuste puudumine). kasulik informatsioon jne.):

• vestluskaaslane räägib alati asjadest, mis on tema jaoks olulised;
• Kui vestlus katkeb, kaob kontakt ja oluline teave võib kaduda;
• peate olema valmis pikaks vestluseks;

h) kui vestluskaaslane märkas vestluse käigus mõnda ebatäpsust/ebaloogilisust, siis ära otsi vabandusi, vaid nõustu temaga, kiida teda tehtud märkuse eest ja jätka vestlust edasi.

8. KUI VESTLUS LÄBITAKSE NING DIAGNOSTIKA, siis on koolilastel lihtsam vastata oma igapäevast rutiini puudutavatele küsimustele.

Kõikide vanuserühmade kooliõpilased arutlevad aktiivsemalt järgmiste küsimuste üle:

• oma huvide ja hobide kohta;
• suhetest täiskasvanute ja eakaaslastega;
• vajadustest ja motiividest, mis neid elus juhivad.

Maailmavaatega seotud teemadel on hea arutleda alates umbes 15. eluaastast, kuid võib esineda ka erandeid.

9. VASTUSTE OBJEKTIIVSUSE KONTROLLIMISEKS PEAKS OLEMA ALTERNATIIVSED KÜSIMUSED

Õpilane võib mulje jätmiseks vastata "jah".

10. DIAGNOSTILINE VESTLUS:

a) võite alustada küsitlemisega, asendades seda järk-järgult aktiivne kuulamine;
b) vaikimisel keskenduge küsitlemisele;
c) kui õpilane räägib millestki, mis teeb haiget, lülituge aktiivsele kuulamisele.

Iga vestlusküsimus peaks saavutama kindla eesmärgi.

Vestlust analüüsides pöörake tähelepanu järgmisele:

1. Kas vestlus õnnestus, kui mitte, siis miks?
2. Milliseid võtteid kasutati: julgustamist, noogutamist, häälemuutusi, joonistusi jne?
3. Lapse käitumise tunnused, tema näoilmed, žestid, kõne intonatsioon, keelelibisemine.
4. Millistele küsimustele vastas vestluskaaslane kõige aktiivsemalt ja miks?
5. Millised küsimused saavutasid eesmärgi ja miks?
6. Vestluse lõpu olemus, selle hariv mõju.
7. Millised probleemid vestluse tulemusena lahenesid?

INTERVJUU

Sihtküsitlus nimetatakse "intervjuuks". Omamoodi “pseudovestlus”, mille käigus uurija ei tohi vestluse plaani silmist kaotada ning viia vestlust talle vajalikus suunas. Tavaliselt kasutatakse intervjuusid Sotsiaalpsühholoogia. Usalduslik kontakt uurija ja intervjueeritava vahel on ülioluline. Peab olema neutraalne asend. Ärge demonstreerige oma suhtumist küsimuse ja vastuse sisusse, vestluspartnerisse.

Kliiniline jutt

Kliiniline intervjuu ei pruugi toimuda kliiniku patsiendiga. See termin on seotud tervikliku isiksuse uurimise meetodiga, mille käigus uurija püüab subjektiga dialoogi ajal saavutada maksimumi. täielik teave individuaalsete isikuomaduste kohta, elutee, tema teadvuse ja alateadvuse sisust jne.

Kliiniline intervjuu võib sisalduda psühholoogilise konsultatsiooni kontekstis või psühholoogiline koolitus. Vestluse käigus esitab teadlane ja kontrollib hüpoteese individuaalse käitumise tunnuste ja põhjuste kohta. Nende konkreetsete hüpoteeside kontrollimiseks võib ta anda ainele ülesandeid ja teste.

Vestluseks valmistumine

Sisaldab:

1. Planeerimine:

osalejate ja olukorra eelanalüüs;

algatus vestluse läbiviimiseks ja selle eesmärkide kindlaksmääramiseks;

strateegia ja taktika määratlemine;

detailplaneering vestluseks valmistumine.

2. Operatsiooni ettevalmistamine:

materjalide kogumine;

materjalide valik ja süstematiseerimine;

materjalide mõtlemine ja korrastamine;

tööplaan;

vestluse põhiosa arendamine;

vestluse algus ja lõpp.

3. Redigeerimine:

kontroll (s.t. tehtud töö kontrollimine);

vestlusele lõpliku vormi andmine.

4. Treening:

vaimne proov;

suuline proov;

vestluse peaproov dialoogi vormis vestluskaaslasega.

Vestluse planeerimine taandub järgmistele sammudele.

ärivestluse prognoosi koostamine ja kontrollimine;

vestluse peamiste pikaajaliste eesmärkide püstitamine;

nende probleemide lahendamiseks sobivate viiside otsimine (strateegiad);

vestlusplaani elluviimise väliste ja sisemiste võimaluste analüüs;

vestluse keskpika ja lühiajaliste eesmärkide väljaselgitamine ja väljatöötamine, nende seos ja prioriteet;

meetmete väljatöötamine nende ülesannete täitmiseks (tööprogrammi väljatöötamine, plaan üksikud elemendid vestlused) jne.

I etapp: vestluse alustamine

kontakti loomine vestluskaaslasega;

vestluseks meeldiva õhkkonna loomine;

tähelepanu äratamiseks;

vestluse vastu huvi tekitamine;

initsiatiivi "haaramine".

Igasugune ärivestlus algab sissejuhatava osaga, mis võtab kuni 10-15% ajast. Vestluspartnerite vahel on vaja luua vastastikuse mõistmise õhkkond ja maandada pingeid.

Vestluse alguses lahendatavad ülesanded on seotud ennekõike vestluskaaslasega kontakti loomise, vastastikuse mõistmise õhkkonna loomise ja vestluse vastu huvi äratamisega. Just iga koosolekul osaleja esimestest fraasidest sõltub tema edasine suhtumine vestluse teemasse ja vestluspartnerisse kui indiviidi.

Vestluse alustamise tehnikad:

Stressi leevendamise meetod – võimaldab luua tiheda kontakti oma vestluskaaslasega.

“Konksu” meetod võimaldab lühidalt välja tuua olukorra või probleemi, sidudes selle vestluse sisuga ning kasutada seda “konksu” plaanitava vestluse lähtepunktina.

Kujutlusmängu stimuleerimise meetod hõlmab vestluse alguses paljude küsimuste esitamist mitmete probleemide kohta, mida tuleks selles käsitleda.

Otsese lähenemise meetod tähendab otse asja juurde minemist, rääkimata.

Vestluse õige algus hõlmab järgmist:

vestluse eesmärgi täpne kirjeldus;

vestluskaaslaste vastastikune tutvustamine;

teema nimi;

vestlust läbiviiva isiku tutvustus;

küsimuste arutamise järjekorra väljakuulutamine.

Millele peate seadistamisel tähelepanu pöörama isiklik kontakt vestluskaaslasega:

• a) selged, ülevaatlikud ja sisukad sissejuhatavad fraasid ja selgitused;
• b) vestluspartnerite poole pöördumine nime ja isanime järgi;
• c) asjakohane välimus(riietus, nutikus, näoilme);
• d) austust vestluspartneri isiksuse vastu, tema arvamustele ja huvidele tähelepanu pööramist;
• f) vastuse küsimine jne.

Vestluse algetapp on eelkõige psühholoogilise tähtsusega. Esimesed fraasid mõjutavad sageli vestluspartnerit otsustavalt, s.t. otsus, kas kuulata sind edasi või mitte.

II faas. Teabe edastamine - teabe edastamine, millega soovite neid tutvustada. Selline ülekanne peab olema täpne, selge (ei ole kahemõttelisust, segadust, alahinnangut), professionaalselt korrektne ja võimalusel visuaalne (kasutatakse üldtuntud assotsiatsioone ja paralleele, samuti visuaalseid abivahendeid).

Vestluse selle osa eesmärk on lahendada järgmised probleemid:

eriteabe kogumine vestluspartneri probleemide, taotluste ja soovide kohta;

vestluspartneri motiivide ja eesmärkide väljaselgitamine;

planeeritud teabe edastamine;

vestluspartneri positsiooni analüüs ja kontrollimine.

• 5 peamist küsimuste rühma:
• 1. Suletud küsimused on küsimused, millele oodatakse “jah” või “ei” vastust. Mis on seda tüüpi küsimuste eesmärk? Hankige vestluskaaslaselt temalt oodatava vastuse jaoks mõistlikud argumendid.
• 2. Avatud küsimused on küsimused, millele ei saa vastata "jah" või "ei", need nõuavad mingit selgitust ("Mis on teie arvamus selles küsimuses?", "Miks arvate, et võetud meetmed on ebapiisavad?").
• 3. Retoorilised küsimused – neile küsimustele ei anta otsest vastust, sest nende eesmärk on tõstatada uusi küsimusi ja osutada lahendamata probleemidele ning saada oma seisukohale tuge vestluses osalejatelt vaikiva heakskiidu kaudu (“Oleme selles küsimuses ühel arvamusel, kas pole?”).
• 4. Pöördepunktid – hoia vestlust rangelt paika pandud suunas või tõstata terve rida uusi probleeme. ("Kuidas kujutate ette struktuuri ja jaotust?").
• 5. Küsimused järelemõtlemiseks - sundige vestluskaaslast mõtisklema, hoolikalt kaaluma ja kommenteerima öeldut ("Kas ma sain teie sõnumist õigesti aru, et.?", "Kas sa arvad nii.?").

Erilist tähelepanu tuleks pöörata esitluse lühidusele. Ärge unustage vestluse ajakava. Voltaire ütles kord: "Igav olemise saladus on rääkida kõike."

Alati tuleks meeles pidada vestluse suunda, s.t. pidage meeles selle põhiülesandeid ja ärge kalduge teemast kõrvale, isegi kui vestluskaaslased kõnelejat küsimustega pommitavad.

Teavitamisel tuleb kõnelejat kuulata siiralt ja huviga. Ja püüdke samal ajal jääda iseendaks: loomulik, viisakas ilma formalismita, külalislahke võõrustaja, Manilovi väljavalamisele siiski võõras.

Teavitamise käigus peaksite hoolikalt jälgima kõike, mida vestluskaaslane küsib, tema sõnade tähendust. Kui midagi jääb ebaselgeks, tuleks kindlasti esitada täpsustav küsimus, kuid nii, et vestluskaaslane vastamisel oma arvamust avaldaks, mitte ei püüaks rääkida kulunud stereotüüpe kasutades.

III faas. Argumenteerimine

Argumenteerimine on viis veenda kedagi tähenduslike loogiliste argumentide kaudu. Ta nõuab suured teadmised, keskendumine, meele olemasolu, väidete enesekehtestamine ja korrektsus, samas kui selle tulemus sõltub suuresti vestluskaaslasest.

Siin on oluline:

• 1. Kasutage lihtsaid, selgeid, täpseid ja veenvaid mõisteid.
• 2. Argumenteerimise meetod ja tempo peavad vastama vestluspartneri temperamendiomadustele.
• 3. Juhtige vaidlust vestluskaaslase suhtes õigesti, sest see, eriti pikaajaliste kontaktide korral, on teile palju tulusam:

tunnista alati avalikult, et teisel inimesel on õigus, kui tal on õigus, isegi kui sellel võivad olla sinu jaoks ebasoodsad tagajärjed;

Saate jätkata tegutsemist ainult nende argumentidega, mida teie vestluskaaslased aktsepteerivad;

vältige tühje fraase.

4. Kohandage argumendid oma vestluskaaslase isiksusega:

suunata vaidlus vestluspartneri eesmärkidele ja motiividele;

vältige lihtsalt faktide loetlemist;

kasutage vestluskaaslasele arusaadavat terminoloogiat.

• 5. Väldi mitteärilisi väljendeid ja sõnastusi, mis muudavad argumenteerimise ja mõistmise keeruliseks.
• 6. Püüdke oma tõendeid, ideid ja kaalutlusi oma vestluskaaslasele võimalikult selgelt esitada.

Argumentatsioonis on kaks põhikonstruktsiooni: tõenduslik argumentatsioon, kui tahetakse midagi tõestada või põhjendada, ja vastuargumentatsioon, millega lükkad ümber oma läbirääkimispartnerite väited.

Mõlema konstruktsiooni ehitamiseks kasutatakse järgmisi põhilisi argumentatsiooni (loogilisi) meetodeid.

Põhiline meetod on otsene pöördumine vestluspartneri poole, kellele tutvustate fakte ja teavet, mis on teie argumendi aluseks. Kui me räägime vastuargumentidest, siis peame püüdma vestluspartneri argumente vaidlustada ja ümber lükata.

Vastuolumeetod põhineb vastuolude tuvastamisel vastase argumentatsioonis. Oma olemuselt on see meetod kaitsev.

Järelduste tegemise meetod põhineb täpsel argumentatsioonil, mis järk-järgult, samm-sammult, läbi osajärelduste viib teid soovitud järelduseni. Selle meetodi kasutamisel tuleks tähelepanu pöörata nn näilisele põhjuslikkusele. Seda tüüpi vea tuvastamine pole nii lihtne kui näilise põhjusliku seose kasutamise näide ühes füüsikatunnis. Õpetaja küsis õpilaselt: "Mida sa tead soojuse ja külma omaduste kohta?" "Soojas kõik kehad laienevad ja külmas tõmbuvad kokku." "See on õige," märkis õpetaja, "too nüüd mõned näited." Õpilane: "Suvel on soe, nii et päevad on pikemad, ja talvel on külm ja päevad on lühemad."

Võrdlusmeetod on ülimalt oluline, eriti kui võrdlused on hästi valitud.

"Jah-aga" meetod. Sageli esitab partner hästi valitud argumente. Need hõlmavad aga ainult kasu või ainult hüvitisi nõrgad küljed. Kuid kuna tegelikkuses on igal nähtusel nii plusse kui ka miinuseid, võite kasutada "jah-aga" meetodit, mis võimaldab kaaluda arutlusobjekti muid aspekte. Sel juhul peate oma partneriga rahulikult kokku leppima ja seejärel hakkama seda teemat otseselt iseloomustama. vastaspool ja kainelt kaaluda, mis siin rohkem on, plusse või miinuseid.

Bumerangi meetod võimaldab kasutada partneri "relva" tema vastu. Sellel meetodil ei ole tõestusjõudu, kuid sellel on erakordne mõju, kui seda rakendatakse parajal määral.

Meetodi ignoreerimine. Tihti juhtub, et partneri väljaöeldud fakti ei suudeta ümber lükata, kuid seda saab edukalt ignoreerida.

Küsitlusmeetod põhineb eelnevalt küsimuste esitamisel. Muidugi pole alati soovitatav oma kaarte kohe näidata. Kuid võite eelnevalt küsida oma partnerilt rea küsimusi, et tema seisukoht vähemalt põhimõtteliselt kindlaks teha.

Nähtav tugimeetod. Asi on selles, et näiteks partner on oma argumendid esitanud ja nüüd võtate sõna teie. Kuid te ei vaidle talle vastu ega vaidle talle üldse vastu, vaid kõigi kohalviibijate hämmastuseks, vastupidi, tulete appi, tuues tema kasuks uusi tõendeid. Aga ainult välimuse pärast. Ja sellele järgneb näiteks vasturünnak: “Sa unustasid oma mõtte toetuseks esitada sellised faktid... “Aga see kõik ei aita sind, kuna...” ja siis tuleb teie vastuargumentide kord.

Seega tundub, et uurisite oma partneri seisukohta põhjalikumalt kui tema ise ja pärast seda veendusite tema teeside vastuolus. See meetod nõuab aga eriti hoolikat ettevalmistust.

IV faas. Vestluse lõpetamine ja otsuse tegemine.

Vestluse viimane etapp on selle lõpuleviimine. Vestluse edukas lõpetamine tähendab etteantud eesmärkide saavutamist. Viimases etapis lahendatakse järgmised ülesanded:

otsuse tegemine

peamise või (ebasoodsamal juhul) varu (alternatiivse) eesmärgi saavutamine;

soodsa atmosfääri loomine;

vestluspartneri stimuleerimine kavandatud toiminguid ellu viima;

edasiste (vajadusel) kontaktide hoidmine vestluspartneri ja tema kolleegidega;

kokkuvõtte koostamine selge peamise järeldusega, mis on arusaadav kõigile kohalviibijatele.

Otsuste tegemise kiirendamiseks on kaks meetodit: otsene ja kaudne kiirendamine.

OTSEKIIRENDUS. Selle tehnika näide: "Kas me teeme kohe otsuse?" Enamasti pole vestluskaaslane jõudnud veel otsust langetada ja seetõttu vastab ta: "Ei, veel mitte. Pean veel kõigele mõtlema."

Otsese kiirenduse tehnikat kasutades saate otsuse teha võimalikult lühikese aja jooksul. Kuid see tehnika ei saavuta sageli oma eesmärki, kuna 50% sellistest juhtudest ütleb vestluspartner "ei".

KAUDNE KIIRENDUS. See tehnika võimaldab teil vestluspartneri juurde juhtida soovitud eesmärk järk-järgult. Eeliseks on see, et alustad oma eesmärgi nimel tööd üsna varakult, vähendades sellega ebaõnnestumise ohtu.

Sellel tehnikal on neli varianti.

Hüpoteetiline lähenemine. Peaaegu kõik inimesed kogevad teatud hirmu, kui nad leiavad end olukorrast, kus neil on vaja otsust teha. Sellega seoses on soovitatav rääkida ainult tingimuslikust lahendusest, et vestluskaaslane lõõgastuks ja harjuks sellega järk-järgult. Selleks sobivad järgmised sõnastused: "Kui ...", "Juhul ...", "Oletame, et ...".

Samm-sammult lahendused. Vestluspartneri lõplikku järeldust saab ennetada, kui eeldada, et vestluse põhiotsus on juba tehtud. Seejärel tehakse ainult esialgsed või osalised otsused. Seega jäädvustate üksikuid otsustushetki isegi enne, kui vestluspartner on oma nõusoleku andnud. Selle tulemusena saavutatakse vestluspartnerile tugev mõju (soovitamise kaudu) soovitud suunas.

Alternatiivsed lahendused. Selle lähenemisviisi olemus seisneb selles, et pakute oma vestluskaaslasele probleemile alternatiivseid lahendusi. On oluline, et mõlemad variandid sobiksid teile.

Kõik loetletud meetodid otsuste langetamise kaudseks kiirendamiseks on iseenesest produktiivsed ja kui neid kombineerida, on nende efektiivsus veelgi suurem.

Näib, et neid meetodeid kasutades juhite oma vestluskaaslase kahjutusse ummikusse. Ta süveneb sellesse ja läheneb tahes-tahtmata lõplikule otsusele.

Kõige paremini jääb vestluskaaslasele kõne viimane osa. See tähendab, et viimased sõnad avaldavad talle kõige võimsamat mõju. Sellega seoses on soovitatav paar viimast lauset või vähemalt viimane lause üles kirjutada ja pähe õppida.

Mõned üldine nõuanne seoses vestluse lõpuga:

Küsige julgelt teiselt inimeselt, kas ta nõustub teie eesmärgiga.

Ärge näidake otsustusfaasis välja ebakindlust. Kui kõhklete otsuse tegemise hetkel, siis ärge imestage, kui teie vestluskaaslane kõhklema hakkab.

Jätke alati üks tugev argument oma lõputöö toetuseks varuks juhuks, kui vestluskaaslane hakkab otsuse langetamise hetkel kõhklema.

Kasutage usaldusväärseid argumente, sest parem on, kui vestluskaaslane teeb otsuse kohe kui hiljem.

Ärge taganege enne, kui teine ​​inimene kordab mitu korda selgelt "ei".

Ärge loobuge vestluskaaslase armust enne, kui olete proovinud kõiki teadaolevaid sundimise meetodeid.

Jälgige oma vestluskaaslase käitumist, et mõista õigel ajal, et vestlus on lõppemas. Lõpetage vestlus õigel ajal.

Kui olete eesmärgi saavutanud, jätke oma vestluskaaslasega hüvasti. Niipea kui otsus on tehtud, tänage vestluspartnerit ja õnnitlege teda mõistliku otsuse puhul.

Vestluse lõpetamist ei saa taandada selle kõige olulisemate punktide kordamisele. Põhimõtted tuleks sõnastada väga selgelt ja lühidalt. Üldine järeldus tuleks panna kergesti seeditavasse vormi, s.t. teha mitu loogilist väidet täis tähendust ja tähendust. Üldistava järelduse iga detail peaks olema kõigile kohalolijatele selge ja arusaadav, seal ei tohiks olla ruumi tarbetutele sõnadele ja ebamäärastele sõnastustele. Üldistavas järelduses peaks domineerima üks põhiidee, mis on enamasti esitatud mitme sätte kujul, mis väljendavad seda järjekindlalt kõige kokkuvõtlikumal kujul.

Kavandatav metoodika käsitleb individuaalse vestluse ettevalmistamise ja läbiviimise küsimusi kui üht Nakhimovi elanikega tehtava haridustöö vormi. Etapikaupa kirjeldatakse õpetaja tegevust ja põhipunkte, mis mõjutavad vestluse kulgu ja sellest tulenevalt ka ürituse tulemuslikkust.

Lae alla:

Eelvaade:

FGKOU "Vene Föderatsiooni kaitseministeeriumi Nahhimovi mereväekool"

Teema: "Individuaalsete vestluste läbiviimise metoodika."

Koostanud: 5. kursuse õpetaja Leontovitš O.V.

2015

1. Sissejuhatav.

2. Diagnostika.

3. Harivad.

"Selleks, et teid kuulataks, peate õppima kuulama"

Vestlus on kõige levinum meetod individuaalseks õppetööks Nakhimovi õpilastega. Näib, et on võimalik liigitada individuaalne vestlus selle eesmärkide järgi kolme tüüpi:

1. Sissejuhatav.
2. Diagnostika.
3. Harivad.

1. Sissejuhatav vestlus viiakse läbi, et saada teavet Nakhimovi elaniku elutingimuste kohta enne kooli astumist, tema hobide, sugulaste ja sõprade kohta, kui õpilane saabub üksusesse pärast kooli registreerumist.

1. Diagnostiline vestlus - Nakhimovetsi kohta teabe hankimine tema diagnoosimiseks isikuomadused, psühholoogilised omadused, haridustase alluva õppimise staadiumis või siis, kui see on vajalik Lisainformatsioon Nakhimovetsi kohta.

Sissejuhatavad ja diagnostilised vestlused viiakse läbi eelnevalt koostatud küsimuste loetelu järgi ja meenutavad küsimustikku.

1. Haridusvestlus viiakse läbi konkreetsete haridusprobleemide lahendamiseks, see nõuab spetsiaalset metoodiline koolitus ja teatud käitumisreeglite järgimine.

Vestluse etapid:

1. etapp – ettevalmistav.

On vaja kindlaks määrata vestluse eesmärk, hoolikalt kaaluda, kuidas seda läbi viia, mida ja kuidas öelda, milliseid ja kuidas küsimusi alluvale esitada, millised põhjendused ja faktid teda veenavad. Sõltuvalt nakhimoviiti isiksuseomaduste tundmise astmest saab ja peaks õpetaja ette nägema, kuidas vestlus areneb, kuidas alluv käitub ja millise tulemuse selle vestlusega saavutada on võimalik. Lisaks on vestluse ajal vaja pidevalt analüüsida vestluskaaslase psühholoogilist seisundit, pöörates tähelepanu:

sõnastatud mõtete täpsus;

Reservatsioonid, väljajätmised;

Soov vältida vastamist;

Pausid;

näoilmed ja žestid;

Nn psühholoogilise kaitsemehhanismi käivitamine.

2. etapp – esialgne etapp.

Vestluse alguses on vaja luua Nakhimovi õpilasega emotsionaalne kontakt, luua pingevaba, lugupidav ja asjalik õhkkond, et kallutada õpilast usaldusele ja avameelsusele. Vestlust on kõige parem alustada küsimusega tema tervise ja heaolu kohta, küsida Nakhimovi elaniku perekonna, sugulaste ja sõprade kohta. Seega toetume õpilase psüühikas ja teadvuses sellele, mis on talle lähedane ja kallis. Nii tekib Nakhimovi elaniku avameelsus ja usaldus õpetaja vastu.

Vestlust on soovitatav läbi viia rahulikult ja sõbralikult, kuid samas tuleb nimetada asjad õigete nimedega ning anda põhimõtteline hinnang faktidele ja tegudele. Igas vestluses, loomulikult võttes arvesse individuaalsed omadused Nakhimovetsi, koolitaja peab püüdma Nakhimovetsi veenda, aitama tal mõista isiklikku vastutust oma kohustuste täitmise eest, oma kohta meeskonnas, sundima teda teatud toiminguid õigesti hindama ja valima õige käitumisviisi. Ülema siiras soov aidata, tähelepanelik suhtumine alluva taotlustesse, nõudmistesse, vajadustesse avaldab positiivset mõju praktikandile, ka kõige distsiplineeritule.

3. etapp – olukorra analüüs.

Vestluse käigus pannakse paika sündmuste jada, mille tulemusena tekkis probleemne olukord. Samuti selgub, mis mõjutas Nahhimovi kodaniku moraalset ja psühholoogilist seisundit ning sundis teda ühel või teisel viisil tegutsema. Järgmisena on vaja anda õpilasele võimalus analüüsida hetkeolukorda ja oma tegevust, keskendudes nende seaduslikkusele.

Selle etapi lõpus avaldage oma isiklik hinnang olukorrale ja selleni viinud põhjustele.

4. etapp – planeerimine.

Õpetaja peaks julgustama, sundima Nahhimovi õpilast ennast läbi mõtlema ja suuliselt (valjult) väljendama võimalikke isiklikke plaane Nahhimovi õpilase tegevuseks olemasolevate puuduste kõrvaldamiseks Vestluse ajal tuleb teha pause, et vestluskaaslane saaks keskenduda ja iseseisvalt mõelda. võimalikud lahendused. On üsna tõenäoline, et vestluse käigus konkreetset lahendust välja ei töötata. Positiivne tulemus on isegi see, et Nakhimovi õpilane saab oma õpetajaga rääkida ja esitada oma nägemuse probleemist.

5. etapp on viimane etapp.

Õpetaja peab lõpuks sõnastama viisid Nakhimovi õpilase probleemi lahendamiseks, teda aktiivselt psühholoogiliselt toetama ja andma talle kindlustunde, et ta suudab iseseisvalt täita tema ees seisvaid ülesandeid.

Järeldused.

1. Vestluse tulemuslikkuses on määravaks teguriks õpetaja isiksus.

1. Vestluse edu sõltub:

Tema valmisoleku astme kohta (eesmärgi olemasolu, vestluskava, vanuseomadusi, tingimusi, asukohta jne arvesse võttes)

Antud vastuste siirusest (usalduse olemasolu, taktitunne uurimistöös, kasvatusprotsessi nõuete järgimine, vestlust toetavate küsimuste ja vestluse eesmärgiga seotud küsimuste esitamise õigsus jne).

Enne vestlust proovige vastata järgmistele küsimustele:

· Mis on teil ühist?

· Millistel teemadel talle meeldib arutada?

· Tema psühholoogiline tüüp, suhtlemisharjumused.

· Tema suhtumine sinusse, sinu ettevõttesse.

· Kas tal on tabusid, mida on parem jätta puutumata?

· Milline on teie positsioon (sõltumatu, väljastpoolt tuleva surve all, huvitatud)?

· Mis on tema hobid?

· Milline võiks olla tema taktika?

Vestlusplaani koostamine

Eesmärgid:

pehmendada, neutraliseerida ettenägematute asjaolude ja ootamatute hetkede mõju, omandada kiire ja paindliku reageerimise oskus vestluspartneri võimalike "rünnakute" tõrjumisel.

· suhtluse teema ja olukorra eelanalüüs;

· oma eesmärkide, strateegiate ja nende elluviimise taktikate määratlemine;

· materjalide kogumine, nende valik ja süstematiseerimine;

· seisukohtade mõtlemine ja koostamine;

· tööplaani koostamine;

· vestluse alguse, selle põhiosa ja lõpu väljatöötamine;

· vestluse ettevalmistamise detailne plaan;

· vaimne proov;

· suuline proov;

· vestluse harjutamine dialoogi vormis vestluskaaslasega;

· materjali ettevalmistamine.

Vestluseks valmistudes on soovitatav hoida toimikute kaust, kuhu paned vajalikke materjale. Nendega töötades peaksite vastama järgmistele küsimustele:

· Kas materjal vastab vestluse üldisele plaanile?

· Kas see materjal vastab teie ametikohale?

· Kui kaua selle esitamine aega võtab?

· Kas see on partneri jaoks piisavalt selge ja veenev?

· Kui oluline on see materjal lõpliku otsuse tegemisel?

Enesetesti küsimused:

· Kas olete kõik hoolikalt läbi mõelnud?

· Kas olete valmis vastama oma partneri võimalikele küsimustele?

· Kas kujutate end tema asemel ette ja mõistate teda?

· Kas vestlusplaan on õigesti koostatud, kas selle ülesehitus on loogiline?

· Kas teie vestlusplaan on täpne, selge ja õige?

· Kas teie plaan tekitab küsimusi, millele te ei oska vastata?

· Kas teie keel tundub loomulik ja veenev?

· Kas kõik teie mõtted on täpselt ja selgelt väljendatud?

· Kas esitluse toon valiti õigesti?

· Kui see vestlus peetaks teiega, kas jääksite sellega rahule?

Ärivestluse korraldamise reeglid

Ärivestluste pidamisel pidage kinni järgides reegleid:

Austage lepingu tingimusiKoos Minuti täpsusega, anna partnerile teada, et oled usaldusväärne inimene. Proovige installida hea suhe oma partneri töötajatega. Uurige välja kõigi vestluses osalejate nimed. Õppige need pähe või kirjutage üles ja pöörduge nende poole nimepidi. Vestluse alustamiseks valmistuge hoolikalt. Mõelge, milliseid küsimusi teie partner teile esimeses osas esitada võib. Proovige kõrvaldada tegurid, mis segavad vestluse kulgu.

Ole huvitav vestluskaaslane. Kui loote pingevaba õhkkonna, naudib teie partner teiega äri ajamist. Vestlus sinuga peaks olema tema jaoks sündmus. Ärge olge tüütu, ärge olge üleliia innukas ega kiuslik. Too vestlusesse huumorit, kuid mitte lamedaid nalju ega banaalseid väljaütlemisi. Säilitage sõbralik toon. Naeratage sagedamini, kui vestluse asjaolud seda võimaldavad.

Rääkige rahulikult, selgelt ja veenvalt. Ole sõltumatu. Ärge näidake üles närvilist, ärevat või segaduses meeleolu, kui teil on see enne vestlust. Ära lase oma partneril sind vihaseks või segadusse ajada. Piirake oma emotsioone ja põnevust, reageerige tema väljaütlemistele rahulikult.

Ärge vältige arutelu keerulised ja tundlikud küsimused on ärivestluste oluline osa. Olge vankumatu, kuid hoidke külma närvi. Näidake üles austust oma partneri arvamuse vastu. Ära ütle talle otse, et ta eksib. Kui ta teeb avalduse, millega sa ei nõustu, on kõige parem alustada sõnadega: „Ma arvasin teisiti, aga võib-olla ma eksin. Kontrollime fakte." Need sõnad võivad desarmeerida vestluskaaslase, kes ootas vastuväiteid.

Ärivestlus on avatud dialoog. Julgustage oma partnerit rohkem rääkima. Kuulake teda tähelepanelikult. Kui vestluses osaleb mitu inimest, julgustage kõiki oma arvamust avaldama, jättes sõna viimaseks. Ärge katkestage kõnelejat. Nii saate tema mõtteid selgitada, arendada ja tõlgendada teile kasulikus suunas.

Ole täpne, ja mitte abstraktselt. Esitage üksikasjad, faktid, arvud. Ärge lihtsalt rääkige, vaid toetage oma öeldut märkmete või diagrammidega. Ühendage visuaalsed abivahendid. Andke oma partnerile mõned materjalid. Vestluse ajal peaksid teie käsutuses olema kõik vajalikud materjalid. Neid tuleks hoida täiuslikus korras.

Hoidke vestlus enesekindlana, energeetiliselt ja konkreetselt. Ärge proovige oma partnerit murda "tormilise kõnevooga" ja suur hulk argumendid, mis ei võimalda tal sõna saada. Andke oma partneri küsimustele otsesed ja asjalikud vastused. Kasutage eritermineid, mida teie partner kasutab. Ärge kasutage sõnu, mille tähendus on selge ainult teile. Teabe esitamisel tehke paus, et lubada oma sõnadel vestluspartnerit mõjutada.

Kasutage rohkem küsimusi, eriti neid, mis sunnivad teie partnerit teiega nõustuma. Küsimusi esitades on teil võimalus:

· infot saama;

· analüüsida partneri poolt välja pakutud tingimusi;

· tuvastada uusi asjaolusid, mis mõjutavad teie ametikohta;

· kontrollida oma väite mõju;

· kuulata enda omadele vastupidiseid arvamusi.

Pidage meeles, et teie partner mitte ainult ei mõtle loogiliselt, vaid tal on ka emotsioone ja eelarvamusi ning ta võib olla edev ja ambitsioonikas. Kasutage neid asjaolusid enda huvides. Proovige sihikindlalt puudutada motiive, mis teie partnerit ajendavad. Esitage nimekiri hüvedest, mida ta teie ettepanekutega nõustudes saab. Andke talle tõendeid nende eeliste kasuks:

· ta püüdleb ohutuse poole – näidake talle programmi, mis tagab ohutuse;

· püüdleb tunnustuse poole – näita, et oled tema toetaja;

· püüdleb majandusliku kasu poole – näita talle arvutusi, mis tõestavad, et ta suudab võita, kulusid vähendada või neid üldse vältida ning efektiivsust tõsta;

· püüdleb mugavuse poole – näidake üksikasjalikult, mis võib talle mugavust pakkuda.

Jälgige, kuidas ta toimuvat tajub. Andke talle võimalus oma mainet säilitada ja oma edevust rahuldada. Lisage mõnele tema avaldusele positiivseid kommentaare. Ütle talle, et tema ideed jätavad sulle suure mulje. Tee järeleandmisi, mis on olulised partneri prestiiži säilitamiseks ja ei muuda põhimõtteliselt soovitud tulemust. Proovige kavandatud järeleandmisega julgustada oma partnerit positiivselt reageerima. Mõnikord võib abi olla, kui lasta tal sulle nõu või abi anda. Esialgsete tulemuste kokkuvõtet tehes tehke kindlaks, kui paljudes küsimustes on kokku lepitud ja kui palju küsimusi on veel lahtiseks. Vestlust arvesse võttes pane kaaslasega paika plaan edasiseks tööks.

§ 3.1.2 Ärikohtumine

Läbirääkimised - See tähendab, et inimestevahelised suhted on mõeldud kokkuleppele jõudmiseks, kui mõlema poole huvid langevad kokku või on vastandlikud.

Läbirääkimistega soovitakse eelkõige saavutada mõlema poole huvidele vastav kokkulepe ja jõuda kõigile osalejatele sobivate tulemusteni läbi vastastikuse arvamustevahetuse (erinevate ettepanekute näol aruteluks toodud probleemi lahendamiseks). Läbirääkimised on juhtimine tegevuses. Need koosnevad kõnedest ja vastukõnedest, küsimustest ja vastustest, vastuväidetest ja tõenditest. Läbirääkimised võivad kulgeda kergelt või pingeliselt, partnerid võivad omavahel raskusteta või suurte raskustega kokku leppida või üldse mitte kokkuleppele jõuda. Seetõttu on igaks läbirääkimiseks vaja välja töötada ja rakendada nende läbiviimiseks spetsiaalne taktika ja tehnika.