Unikaalne müügiettepanek või USP: ärge kartke silma paista! Unikaalne müügipakkumine (USP): näited selle kohta, kuidas luua ja mis see on.

Kaasaegsel kaupade ja teenuste turul ei üllata keegi, et olete parim. Teiste ettevõtetega konkureerimiseks peate olema mitte ainult parim, vaid ka ainulaadne. Alles siis saab rääkida klientide arvu suurendamisest. Ainulaadne müügipakkumine on midagi, mille üle paljude ettevõtete ja ettevõtete turundajad mõistatavad. Täna vaatame seda kontseptsiooni ja õpime ise USP-d looma.

Kõige tähtsam

Igas ettevõttes on USP (või ainulaadne müügipakkumine) kõige olulisem asi. Ei mingit USP-d, ei müüki, pole kasumit ega äri. See võib olla veidi liialdatud, kuid üldiselt on see nii.

Ainulaadne müügipakkumine (nimetatakse ka pakkumiseks, USP ja USP) on eristav omadusäri. Samas pole vahet, mida inimene täpselt teeb, mingi eripära peab olema. See termin viitab erinevusele, mida konkurentidel ei ole. Unikaalne pakkumine annab kliendile teatud eelise ja lahendab probleemi. Kui USP ei lahenda kliendi probleemi, siis on see lihtsalt ekstravagantne nimi - see on meeldejääv, kõlab kaunilt, kuid ei mõjuta oluliselt konversioonitaset.

Unikaalne müügipakkumine peaks põhinema kahel kõige olulisemal sõnal – “kasu” ja “erinev”. See pakkumine peaks konkurentsist nii kardinaalselt erinema, et ükskõik millise tutvustuse klient ka ei teeks, valib ta täpselt selle ettevõtte, millel on väärt USP.

USP ja Venemaa

Enne pearoaga alustamist tahaksin pöörata tähelepanu kodumaisele turundusele. Venemaal on probleem kohe ilmne – kõik tahavad olla parimad, aga keegi ei taha olla omamoodi ainulaadne. Siit tulenebki põhiprobleem – ettevõtted keelduvad loomast unikaalseid müügipakkumisi. Kui nad üritavad ületada konkurenti, kes on loonud USP, jõuavad nad millegi väljamõeldud fraasi ja toote või teenuse omaduse vahele.

Võtke näiteks unikaalne müügipakkumine, mis on mõne copywriteri portfellis:

• Parim autor.
• Ideaalsed tekstid.
• Pliiatsi ja sõnade meister jne.

See pole üldse USP, vaid pigem näide kuidas ennast reklaamida. Ideaalsest tekstist on igaühel oma kontseptsioon, sõna “parim” võib kasutada, kui seda kinnitavad arvulised andmed ja faktilised tunnused, ning tundub, et “pliiatsi ja sõna peremeest oli vaid üks”, Bulgakov. Töötavad USP-d näevad välja täiesti erinevad:

• Kiire tekstikirjutamine – mis tahes tekst 3 tunni jooksul pärast maksmist.
• Igale kliendile tasuta konsultatsioon parandamiseks (vajadusel täita).
• Artiklile tasuta pildid kaubanduslikest fotovarudest jne.

Siin on iga ettepaneku taga kasu, mille klient saab koos autoriga. Klient keskendub sellele, mida ta lisaks artiklile vajab: pildid, konsultatsioon või kvaliteetne ja kiire teostus. Kuid te ei tea, mida "parimalt autorilt" oodata. Äris toimib kõik täpselt samamoodi.

Sordid

Esimest korda rääkis Ameerika reklaamija Rosser Reeves ainulaadse müügipakkumise loomisest. Ta võttis kasutusele USP kontseptsiooni ja märkis, et see kontseptsioon on tõhusam kui reklaamioodid, millel puudus spetsiifilisus.

Ta ütles, et tugev müügipakkumine aitab:

• Eraldage end konkurentidest.
• Paista silma sarnaste teenuste ja toodete seas.
• Võitke sihtrühma lojaalsus.
• Suurendage reklaamikampaaniate tõhusust, luues tõhusaid sõnumeid.

Tavapärane on eristada kahte tüüpi kaubanduspakkumisi: tõene ja vale. Esimene põhineb toote tegelikel omadustel, millega konkurendid kiidelda ei saa. Vale müügiettepanek on unikaalsus leiutatud. Näiteks räägitakse kliendile ebatavalist teavet toote kohta või esitatakse ilmsed eelised teise nurga alt. See on omamoodi sõnade mäng.

Tänapäeval on raske anda tootele unikaalseid omadusi, seetõttu kasutatakse vale USP-d üha sagedamini.

Kvaliteetne kaubanduspakkumine. Peamised kriteeriumid

R. Reevesi kontseptsiooni kohaselt on kvaliteetse kaubanduspakkumise kriteeriumid:

• Teade konkreetsest kasust, mida inimene saab ettevõtte toote ostmisel.
• Pakkumine erineb kõigist selles turusegmendis pakutavatest.
• Sõnum on köitev ja sihtrühmale jääb see kergesti meelde.

Reklaami puhul on aluseks ainulaadne müügipakkumine, seega peab see täielikult vastama klientide vajadustele. Iga sõnum peaks edastama kasu, väärtust ja kasu, kuid lisaks on vaja selget argumenti, et klient saaks selgelt aru, miks ta peaks ostma just siit, mitte kuskilt mujalt teda huvitava toote.

Etapid

Kuidas siis luua ainulaadset müügipakkumist? Kui te liiga ei mõtle, tundub see ülesanne loominguline ja põnev ning üsna lihtne. Kuid nagu praktika on näidanud, on USP näide eranditult ratsionaalsest ja analüütilisest tööst. Millegi uhke väljamõtlemine ja unikaalse pakkumisena edasi andmine on nagu musta kassi otsimine pimedas toas. On võimatu arvata, milline kontseptsioon töötab.

Unikaalse müügipakkumise väärilise näite saamiseks peate tegema palju uurimistööd: lisaks turule, hõivatud nišile ja konkurentidele uurige toodet ennast - alates tootmistehnoloogiast kuni pakendil oleva vesimärgini. Areng koosneb mitmest etapist:

1. Jagage sihtrühm teatud parameetrite järgi alarühmadesse.
2. Määrake iga rühma vajadused.
3. Tõstke esile positsioneerimisatribuudid, st määrake kindlaks, mis täpselt reklaamitavas tootes aitab lahendada sihtrühma probleeme.
4. Kirjeldage toote eeliseid. Mida saab tarbija, kui ta selle ostab?
5. Looge saadud sisendandmete põhjal USP.

Stsenaariumid

Nagu näete, on see üsna vaevarikas protsess, kus on vaja kasutada kõiki analüüsioskusi. Alles pärast lõpetamist täielik analüüs, võite hakata otsima võtmeideed ja pärast seda alustada müügiettepaneku koostamist.

Seda ülesannet saab lihtsustada, kui kasutate skripte, mida aeg ja kogemus on juba testinud:

1. Keskenduge ainulaadsetele omadustele.
2. Uus lahendus, innovatsioon.
3. Lisateenused.
4. Muutke puudused eelisteks.
5. Lahendage probleem

Unikaalsus + uuenduslikkus

Nüüd natuke lähemalt skriptidest. Mis puudutab esimest stsenaariumi, „ainulaadsus”, siis see sobib ainult nende toodete või teenuste jaoks, mis on tõeliselt ainulaadsed ja millel pole konkurente. Viimase abinõuna saab selle funktsiooni kunstlikult luua. Unikaalne müügipakkumine (USP) võib olla täiesti ootamatu. Näiteks sukki ja sokke tootev ettevõte tuli turule huvitava pakkumisega - müüdi kolmest sokist koosnev komplekt ja USP lubas lahendada. igavene probleem sokk puudu.

Mis puutub innovatsiooni, siis tasub probleemi lahendust uutmoodi deklareerida. Näiteks: "Õhuvärskendaja uuenduslik valem hävitab 99% mikroobidest ja täidab ruumi värske aroomiga."

"Kuklid" ja miinused

Kolmas stsenaarium keskendub lisaõigustele. Kui kõik turul olevad tooted on ühesugused ja neil on peaaegu identsed omadused, peate pöörama tähelepanu täiendavatele boonustele, mis meelitavad külastajaid. Näiteks võib lemmikloomapood paluda klientidel võtta kaheks päevaks kassipoegi või kutsikaid, et olla kindel, et nad sobivad perekonda.

Samuti saate toote puudused enda kasuks pöörata. Kui piima hoitakse ainult 3 päeva, pole see praktilisest seisukohast kasumlik ja tõenäoliselt ei pööra ostja sellele tähelepanu. Seda arvestades võime öelda, et seda hoitakse nii vähe, sest see on 100% looduslik. Klientide juurdevool on garanteeritud.

Lahendus

Kuid kõige lihtsam variant on lahendada potentsiaalsete tarbijate probleemid. Seda saab teha valemiga (jah, nagu matemaatikas):

1. Sihtrühma vajadus + tulemus + garantii. Reklaamides võib unikaalse müügipakkumise näide kõlada järgmiselt: "3000 tellijat ühe kuu jooksul või maksame teie raha tagasi."
2. Sihtrühm + probleem + lahendus. „Aitame alustavatel tekstikirjutajatel leida kliente tõestatud abiga turundusstrateegiad».
3. Ainulaadne omadus + vajadus. "Eksklusiivne Ehted rõhutab stiili eksklusiivsust.
4. Toode + Sihtpublik+ Probleem + kasu. "Helitundidega "Polyglot" saate vaid kuuga õppida vestlustasandil mis tahes keelt ja minna kahtlemata oma unistuste riiki.

Täpsustamata punktid

Et USP töötaks, peate selle loomisel pöörama tähelepanu veel mõnele nüansile. Esiteks, probleemi, mida toode lahendab, peab klient ära tundma ja ta peab tahtma seda lahendada. Muidugi võib pakkuda pihustit “ajupüüdjate” vastu (kas see pole probleem?!), aga tavalisele sääse- ja puugivastasele kreemile kulutab ostja palju aktiivsemalt.

Teiseks peab pakutud lahendus olema parem kui see, mida sihtrühm varem kasutas. Ja kolmandaks peab iga klient mõõtma, tunnetama ja hindama tulemust.

USP loomisel on kõige ratsionaalsem järgida Ogilvy nõuandeid. Ta pikki aastaid töötas reklaamialal ja teab täpselt, kuidas USP-d otsida. Oma raamatus Reklaamist mainis ta järgmist: suurepärased ideed tulevad alateadvusest, seega tuleb see infoga täita. Täitke oma aju kõigega, mis tootega seotud on, ja lülitage see mõneks ajaks välja. Geniaalne idee tuleb kõige ootamatumal hetkel.

Muidugi on artiklis juba mainitud analüütikat, kuid see nõuanne ei ole vastuolus juba pakutuga. Tihti juhtub, et pärast sadade analüütiliste protsesside läbiviimist ei leia turundaja ühtki ainulaadset linki, mis toodet turul reklaamiks. Just sellistel hetkedel, kui aju töötleb informatsiooni, tuleb reaalsusest eemalduda. Nagu praktika näitab, näeb inimene varsti seda tabamatut USP-d, mis oli pinnal.

Samuti on väga oluline pöörata tähelepanu nendele väikestele nüanssidele, millest konkurendid puudust tunnevad. Omal ajal märkas Claude Hopkins, et hambapasta mitte ainult ei puhasta hambaid, vaid eemaldab ka hambakattu. Nii tekkis reklaamiringkondades esimene hüüdlause, et hambapasta eemaldab kattu.

Ja pole vaja karta võtta probleemi lahendamisel mittestandardseid lähenemisviise. TM “Twixi” turundajad jagasid šokolaaditahvli lihtsalt kaheks pulgaks ja, nagu öeldakse, läksime minema.

Idee kaitsmine

Unikaalne müügipakkumine ei ilmu turundajate pähe tühjalt kohalt. See on pika, keskendunud ja raske töö, mida, muide, saavad kasutada ka konkurendid.

Mõnikümmend aastat tagasi oli intellektuaalomand lahutamatult seotud selle omanikuga. See tähendab, et kui üks ettevõte tutvustas edukat USP-d, siis teine ​​isegi ei vaadanud selle reklaami suunas. Tänaseks on asjad mõnevõrra muutunud: juhid saavad lihtsalt oma konkurentide ideid oma eesmärkidel kasutada.

Seetõttu tekkis vajadus luua patente. Need on dokumendid, mis kinnitavad omaniku õigust oma tegevuse tulemuste ainukasutusele. Leiutised tähendavad siin tooteid või meetodeid, mis lahendavad konkreetse probleemi. Omakorda on “ainulaadne müügipakkumine” võimas innovatsioonistiimul. Reklaami teema on siin konkurentidele märkamatu, kuid klientide poolt realiseeritud eelis. Unikaalsete müügipakkumiste patendikaitse on meil praktiliselt välja arendamata, kuid arenenumates ühiskondades on iga reklaamikampaania kaitstud plagiaadi eest.

Seega tuleb edu saavutamiseks olla ainulaadne, ainulaadne nõutavate toodete tarnija, mis on saadaval igas kaupluses, kuid selle ettevõtte parim.

Copywriters kasutavad sageli fraase nagu "kõige olulisem" ja "kõige olulisem asi" nii asjakohaselt kui ka sobimatult. Lihtsalt efekti pärast. "Kõige oluline reegel tekst." "Kõige olulisem asi kommertspakkumine" ja nii edasi.

Täna räägime ainulaadse müügipakkumise loomisest. Ja me lubame teile, et saate varsti aru, et hästi kirjutatud USP on äris kõige olulisem. Ilma naljata. Tegelikult kõige tähtsam. Nii oluline, et kõik muu on vaid haletsusväärne peegeldus.

Mis on USP ja miks seda vaja on?

Unikaalne müügipakkumine (pakkumine, USP, USP) on ettevõtte peamine eristav tunnus. Igaüks. Pole vahet, kas müüte tagasihoidlikke kirjutamisteenuseid või arendate terveid linnaosasid uute kodudega.

Sõna “USP” viitab konkurentsierinevusele, mida teistel ei ole. Mis eristab teid konkurentidest. See on USP ainus õige määratlus.

USP pakub kliendile teatud eeliseid. Või lahendab tema probleemi. Hüvitiste liigid on erinevad, kuid ainulaadne müügipakkumine, millel pole kliendile selget kasu, on prügi.

Erinevad. Kasu.

Kaks sõna, millel kõik toetub.

Teie ainulaadne müügipakkumine peaks teid nii radikaalselt eristama, et kui kõik asjad on võrdsed, valib klient teie väärilise USP tõttu teie ja konkurendi vahel.

Kas saate aru, kui tõsine see on?

USP peamine probleem Venemaa äris

Häda on selles, et Venemaa äri on kriminaalselt pime. Alates lihtsatest vabakutselistest kuni suurte ettevõteteni – kõik tahavad olla parimad. Ja te ei saa olla kõigi jaoks parim. Peab olema erinev- see on kogu mõte.

Siit peamine probleem– keeldumine USP loomisest kõige rumalama soovi kasuks olla esimene ja parim.

Näidata. olenemata sellest, kui nõrk ja läbimõeldud on ainulaadsete müügipakkumiste loomine, võtame oma kolleegid - copywriterid. Heitke pilk nende portfellile:

• Ideaalsed tekstid
• Parim autor
• Aatomite tekstide kirjutamine
• Sõnade meister
• Ja nii edasi …

Sellist jama on igal pool. Inimesed lihtsalt ei saa aru, et see pole USP. See on selle suurepärane näide. Erinevaks muutumise asemel ronivad kõik samale mäele. Üles. Lõpptulemus pole midagi.

Kes on siis helgemal poolel?

• Kõigepealt juriidiliste tekstide kohta RuNetis
• Alates 2010. aastast kirjutan ainult kommertspakkumisi
• Suvaline tekst – 3 tundi pärast maksmist
• TOP copywriting tavatekstide hinnaga
• Tasuta konsultatsioon sihtlehe täiustamise alal igale kliendile
• Artiklile tasuta pildid tasulistest fotovarudest

Jah, mitte nii valjult, aga väga tõhus. Nende autorite kliendid juba näevad erinevust ja nende eeliseid ning on seetõttu valmis maksma.

Kas teie arvates on see äris teisiti? Mitte midagi sellist, isegi suured ettevõtted ei tea, kuidas ainulaadset müügipakkumist luua:

• Lai valik
• Suured allahindlused
• Tasuta teenus
• Madalad hinnad
• Kõrge kvaliteet
• Oma valdkonna juhid
• Ja nii edasi …

Pealegi peavad paljud siiralt sellist “härrasmehelikku” komplekti kliendi võrgutamiseks piisavaks.

Ja kus on siin põhimõtteline erinevus? Kus on siin signaal "Ma olen teistsugune"? Ta on läinud. On selliseid, millega uhkeldab iga esimene ettevõte.

Kõige huvitavam on see, et kõiki eeliseid saab arendada heaks USP-ks. Näiteks nii:

• Lai valik. 1300 mudelit mäesuusatamine– suurim ladu Venemaal
• Suured allahindlused - igal neljapäeval 65% allahindlust teie teiselt ostult
• Tasuta teenus – peale nutitelefoni ostmist installime Sulle tunni jooksul tasuta kõik programmid
• Madalad hinnad - müüme pärast kella 18-00 kõiki küpsetisi hinnaga 1 rubla
• Kvaliteetne – kui kasvõi üks osa läheb katki, kingime Sulle uue trenažööri
• Oma valdkonna liidrid – oleme kolm aastat järjest võitnud tiitli “Sõktõvkari parim takso”.

Paraku kasutavad vaid vähesed inimesed ideed laiendada mallivestlust täieõiguslikuks USP-ks. Alati on lihtsam standardfraase klišeelikuks teha ja siis imestada: "Miks nad ei osta?"

Selleks, et teie ettevõte saaks hoogu juurde, on teil vaja head USP-d. Ei saagi. Just seda me täna komponeerima õpimegi. Lubame, et vaatate peagi oma võimetele täiesti uute silmadega.

USP koostamise kontseptsioon

Unikaalseid müügipakkumisi on tuhandeid. Pakkumised võivad olla väga erinevad:

Eluaegne garantii Zippo välgumihklid– kas see on USP? Kahtlemata!

Kõik 49 rubla eest? Sama.

Seep, mis ei kuivata nahka? Jah muidugi.

Ringreis Saksamaa 10 parimasse õllebaari? Ja see on ka täiesti töötav USP.

Kas mäletate, kui ütlesime, et ainulaadse ettepaneku loomisel ei saa te keskenduda parima väljanägemisele? Ütleme veel kord: sa ei peaks püüdlema selle poole, et olla parim.

Sa pead olema teistsugune. Leidke kliendile eristav eelis, mis meelitaks teda pigem teie kui konkurendi poole.

USP kirjutamisel on oluline seda väga meeles pidada lihtne asi: kogu teie pakkumisel peaks olema kliendi jaoks konkreetne kasu. Mitte teie või teie ettevõtte kiitmine, mitte rõõm, vaid potentsiaalse ostja otsene kasu.

Kuid sellel võib olla palju eeliseid:

See aitab mind

Saavutage kõrge sotsiaalne staatus

Saa ilusamaks (tugevamaks, aktiivsemaks jne)

Õppige uusi asju

Sellega ma

Hoian raha kokku

Ma teenin raha

Tänu sellele ma

Hoian aega kokku

Saan huvitavaid muljeid

Saan lisamugavust

Otsige julgelt mõningaid ebaselgeid viise, kuidas saada konkurentsieelis. Ärisse võib minna kõike, peaasi, et kliendile huvitav oleks.

Nüüd, kui teooria on läbi, on aeg hakata harjutama tugeva pakkumise loomist.

USP koostamise reeglid

Internetis kirjutatakse palju jama, kuidas USP-d luua, aga kui hakkad asja aru saama, siis satud stuuporisse. Liiga keeruline ja segane. Jah, müügiettepaneku koostamine pole lihtne, kuid täiesti võimalik. Isegi neile, kes ei ole head ajurünnakus.

Et hakkama saada, lõikame elevandi tükkideks. Õppige etappide kaupa. Nii on see lihtsam ja selgem. Alustame.

Esimene etapp – teadlikkus iseendast ja konkurentidest

Esimene samm on vastata allolevale küsimuste loendile võimalikult täielikult. Saate need isegi välja printida ja seejärel vastused igaühe kõrvale kirjutada. Ära ole laisk, see on oluline etapp. Niisiis, nimekiri olulistest küsimustest.

• Mida me teeme?
• Meie tugevused
• Meie nõrkused
• Kas meil on konkurentidest erinevusi?
• Kas pingutusega saab erinevusi luua?
• Millised huvitavad USP-d teie konkurentidel on?
• Kas nende USP põhjal on võimalik midagi huvitavamat luua?

Ideaalis peaks teil olema üsna suur nimekiri, millele seejärel tugineda. Tasub meeles pidada, et ettepanekuid on kahte tüüpi: ilma pingutuseta ja pingutusega.

USP ilma pingutuseta- see on see, mis teile juba kuulub. Näiteks on teil tõesti Venemaa suurim mäesuusatamise valik. Või võidad tiitli" Parim produtsent aastal" pole esimene kord.

USP pingutusega on midagi, mida saate teha tugeva konkurentsieelise ja ainulaadse pakkumise loomiseks. Näiteks lubage, et toimetate takso 5 minutiga või sõit on tasuta. Ja seda hoolimata sellest, et praegu on keskmine ooteaeg 7 minutit.

Pingutusega USP-d on alati keerulisem ellu viia, kuid selle mõju on tavaliselt suurem: inimene näeb oma otsest kasu ja on valmis sind proovile panema.

Jah, sa pead midagi ohverdama (raha, aega, kasumi kasvu), kuid tõstad ka eeliste lati teistest kõrgemale. Järelikult saate tulevikus uusi kliente, kuna teie konkurendid ei saa või ei taha seda taset veelgi kõrgemale tõsta.

Teine etapp – klientide vajaduste teadvustamine

Jälle leht. Taas küsitlused, aga nüüd klientide kohta:

• Kes on meie peamine klient? Kirjeldage oma sihtrühma
• Mida soovib meie ideaalne klient?
• Milliseid klientide vajadusi me tegelikult lahendame?
• Mida me saaksime teha, kuid me ei lahenda seda?
• Kuidas saame uusi kliente võita?

Pane end oma kliendi kingadesse. Miks ta sind valib? Kas nad ootavad sinult midagi konkreetset: garantiid, rohkem mugavust, usaldusväärsust, kokkuhoidu või midagi muud?

Mis on teie klientide jaoks väärtuslik ja mis mitte? Võib-olla on nad valmis oma staatuse parandamiseks raha maksma? Või on nad kokkuhoidlikud ja ostavad kõige odavamat, mis võimalik? Joonistage endale selgelt massilise sihtrühma portree. Saate isegi läbi viia küsitlusi, et mõista kliendi tegelikke vajadusi.

Miks lähevad paljud kliendid konkurentide juurde? Mida need viimased võtavad? Kas teil on ressursse, et pakkuda oma klientidele sama või enamat?

Kliendi vajaduste mõistmine on toimiva USP loomise kõige olulisem tingimus. Kui mõistate õigesti ostjat ja tema soove, saate pakkuda midagi tõeliselt huvitavat.

Kolmas etapp – USP loomine

Nüüd võtke mõlemad lehed ja leidke kõik ristumispunktid. Näiteks esimeses ülesandes (eneseteadvustamine) saime teada, et igale kliendile saab kinkida esiku mööbli õhtusöögilaud. Ja keegi ei tee seda veel.

Teises ülesandes (kliendi vajadused) saite aru, et teie sihtrühmaks on noored pered ja alla keskmise sissetulekuga inimesed, kellel poleks midagi tasuta hankimise vastu.

Kokkuvõte: pakkumise saab teha lihtsalt: Iga klient saab kingituseks kvaliteetse köögilaua

Kui kulutate piisavalt aega ainulaadse müügipakkumise kirjutamise ettevalmistamisele, võib selliseid ristumispunkte olla kümneid. Kõik, mida pead tegema, on lülitada sisse oma loovus ja luua nende põhjal võimalikult palju ettepanekuid.

Loodud? Imeline. Nüüd on aeg valida parim USP.

Selleks saate läbi viia küsitlusi töötajate, klientide seas, postitada küsitlusi sotsiaalvõrgustikes ja nii edasi. Kui testid on tehtud, peaksite nägema mõjutajat. Reeglina on see kohe märgatav.

Kas teil võib olla mitu USP-d?

Jah, see võib ka nii olla. Ja ometi tuleb valida mõni põhilause ja ülejäänud on lause võimendid. Ja pidage meeles, et teie ainulaadset müügipakkumist ei saa muuta iga kolme kuu tagant. See kestab aastaid, nii et tehke oma valik kohe tõsiselt.

Jälgige hoolikalt oma konkurentide pakkumisi. Esiteks on see tohutu loovuse ja ideede ruum. Teiseks aitab see teil mitte korrata teiste inimeste lauseid.

Teie USP peaks olema võimalikult täpne. Ei mingeid üldisi fraase. Kui "Igale tanklakülastajale antakse tass kohvi", siis on see just tass kohvi, mitte "meeldivad boonused". Kui “kõik on 49 rubla”, siis on see täpselt 49 rubla, mitte “madalaimad võimalikud hinnad”.

Teie USP peaks olema võimalikult lihtne – kõik kliendid peaksid sellest kohe aru saama ja nägema kohe selget kasu.

Ärge minge vastuollu sihtrühma huvidega. Kui kliendid külastavad teie salongi sellepärast, et see on moekas ja prestiižne, siis pole vaja neid madalate hindadega meelitada. Tapa staatus.

Ärge pange kõike ühte patta. USP-d pole vaja 20 lehele välja kirjutada. Kõik peaks olema väga lihtne: 1-3 fraasi. Kui te tõesti ei jõua ära oodata, et kõiki eeliseid üksikasjalikult kirjeldada, on selle jaoks eraldi tekstid. USP-s tõstad esile ainult peamise, olemuse, aga kui tahad, siis kirjutad selle kuhugi eraldi üles.

Loodame, et see artikkel muudab tõeliselt tugeva unikaalse müügipakkumise loomise lihtsamaks. Kogu sissejuhatav teave on olemas – peate lihtsalt maha istuma ja seda tegema.

Lubame, et kui teie USP kristalliseerub millekski konkreetseks ja kasumlikuks, märkate kohe positiivset muutust. Tuhandeid kordi testitud ja äriseadustega tõestatud.

Saada

Hinda seda artiklit

(15 hinnangud, keskmine: 5,00 5-st)

Vastus

Igas valdkonnas ettevõtlusega alustamisel on oluline leida ja sõnastada eelised, mida klient saab teiega ühendust võttes (selleks saab USP – ainulaadne müügipakkumine). Kui teil seda pole, ei erine te teistest ettevõtetest. Sel juhul peate konkureerima hinnaga - dumping, kasumi kaotamine.

Üllataval kombel ei kasuta enamik ärimehi seda lihtsat ja tasuta reklaamitööriista. Stardis on võimalus neid võita! Teie inspireerimiseks oleme valinud 13 näidet Venemaa ja välismaiste ettevõtete USP-dest, mis suutsid teistest eristuda ja olla edukad.

Aga nemad? 5 parimat lääne USP-d

Avis autorendi teenus

“Me oleme nr 2. Töötame rohkem"

("Oleme number kaks. Püüame rohkem".

Suurepärane näide sellest, kuidas saab muuta miinuse eeliseks. Avis tegutses aastaid oma edukama konkurendi Hertzi varjus, mis positsioneeris end turul nr 1.

FedExi kohaletoimetamisteenus

"Kui see homme hommikul kindlasti kohale tuleb anda."

("Kui see absoluutselt, positiivselt peab seal üleöö olema").

Ettevõte seda hüüdlauset enam ei kasuta, kuid seda nimetatakse endiselt kehtivaks USP-ks. FedEx garanteerib klientidele, et nende saadetis toimetatakse kohale ohutult ja õigeaegselt.

See fraas ühendab kaks eelist: lasti ohutuse lubadus ja suur kohaletoimetamise kiirus (üleöö). Kahjuks loobus ettevõtte juhtkond hiljem sellest loosungist, asendades selle vähem "tugeva" looga, mis ei sisaldanud konkurentsieeliseid.

M&Ms

"Sulab suus, mitte kätes"

("Piimašokolaad sulab suus, mitte käes").

Originaal: Flickr

Näide sellest, kuidas omapärane USP võib kliente meelitada. Mõeldes sellele, kui oluline on šokolaadi süües mitte määrduda, lõi M&Ms spetsiaalses paksus kestas kommid.

Järeldus – kui see või teine ​​omadus on Sinu klientide jaoks oluline, kasuta seda julgelt konkurentsieelisena. Ükskõik kui rumal või tähtsusetu see ka ei tunduks.

DeBeersi korporatsioon

"Teemandid on igavesti"

("Teemant on igavesti").

Seda hüüdlauset on kasutatud alates 1948. aastast tänaseni ja ajakiri Advertising Age tunnistas selle kahekümnenda sajandi parimaks loosungiks. Idee on selles, et teemandid, mille üle ajal pole jõudu, on ideaalne sümbol igavene armastus(Pole asjata, et neid on paljudel abielusõrmustel).

Pizzeria kett Domino's Pizza

“Sa saad värske kuuma pitsa 30 minutiga või tasuta”

("Värske kuuma pitsa tuuakse teie ukseni 30 minutiga või vähem või see on tasuta").

See on üsna pikk loosung, kuid see võib olla hea USP näide, sest... sisaldab garantiid. Tingimused on väga selgelt kirjeldatud, kliendid saavad aru, mida ettevõttelt oodata.

Kahjuks lõpetas Domino selle loosungi kasutamise, sest... määratud tarneajast kinni püüdnud autojuhid rikkusid reegleid liiklust ja põhjustas traagiliste tagajärgedega õnnetusi.

Kuidas USP-ga Venemaal lood on?

Me oleme sees Režissööride klubi Näiteks me ei müü ainult reklaami. Garanteerime kättesaamise potentsiaalsed kliendid, tänu omareklaamide kasutamisele. See USP sisaldab korraga kahte tapvat argumenti: tulemuse garantii ja selgitus, kuidas see saavutatakse.

Taksoteenus

Üks Moskva ettevõte suurendas müüki 380%, palkades naisautojuhte. Paljud daamid eelistaksid istuda autosse, mida juhib naine, pigem saadavad nad oma lapse temaga tundi. Lisaks suitsetavad naised vähem ja rikuvad liiklusreegleid, mis osutus paljude klientide jaoks oluliseks.

Kauba vedaja

Deklareerimine "Meil on alati kained liikujad"(ja selle loosungi järgi elades) suurendas ettevõte järsult klientide voogu. Need, kes varem kartsid hapraid või väärtuslikke asju purjus “Onu Vasja” kätte usaldada, valisid rõõmsalt vastutavate töötajate numbri. See oli 90ndate alguses, sellest ajast alates on paljud ettevõtted selle "triki" kasutusele võtnud, kuid pioneeridel õnnestus oma ideest kasu saada.

Baar

Üks Peterburi joogikohtadest suurendas külastajate arvu minimaalsete kuludega. Saali riputati ekraan, millelt hakati üle kandma spordivõistlusi, ja Iga Venemaa koondise või Zeniidi löödud värava eest valati kõigile kohaletulnutele tasuta klaas viina.

Selle tulemusena hakkasid baaris käima ja sõpru kaasa võtma need, kes oma lemmikmeeskonda kodus toetasid. Viina ja ekraani soetamise kulud tasusid mitmekordselt.

Pesu

Pesumaja juhtkond leidis õmbleja, kes vajas tellimusi rätsepatööks. Kliendile puhaste riiete tagastamisel juhtis administraator tähelepanu olemasolevatele puudustele (tõmblukk läks lahti, nööp tuli ära jne) ja pakkus, et saab need tasuta parandada.

Enamus oli muidugi nõus. Pärast remonti tagastati esemed kotis, milles oli õmbleja visiitkaart ja temalt tellitavate riiete kataloog. Koostöö osutus mõlemale poolele kasulikuks: kliendid edastasid üksteisele infot lisapesuteenuste kohta ning õmbleja tegi endale tellimusi.

Ehitusfirma

Üks meeskondadest, kes alustas konkurentsitul turul ilma eelarveta, tuli välja suurepärase USP-ga. Reklaamiplatvormidele postitati kuulutus: "Eemaldame vana tapeedi tasuta!". 80% selle teenuse tellinud klientidest kutsusid hiljem ehitajaid oma korterisse renoveerima. Need inimesed on juba näidanud oma täpsust, täpsust ja usaldusväärsust – milleks raisata aega kellegi teise otsimisele?

Näited USP-dest B2B sfäärist

Trükikoda

Ettevõte alates Nižni Novgorod avati minu kabinetis visiitkaartide muuseum kuulsad inimesed . Ärimehed mängisid avalikkuse huvi peale rikaste ja kuulsate elu vastu. Niipea kui info näituse kohta levis, kasvas tellimuste voog 5 korda!

Meedia hakkas muuseumi vastu huvi tundma, hakkas avaldama selle kohta reportaaže ja vajadus tasulise reklaami järele kadus.

Värbamisfirma

Juhtkond mõtles, kuidas arvukate konkurentide seast silma paista. Ja pakkus ainulaadset teenust - töötajate rentimine. Vajad mõneks kuuks kullerit? Pole probleemi! Disainer paariks nädalaks? Korjame üles!

Seetõttu hakkasid laekuma nõudmised ärimeestelt, kes ei tahtnud raisata aega vabakutseliste otsimisele või lühikeseks ajaks vajaliku spetsialisti palkamisele/hiljem vallandamisele.

Ja veel üks värbamisfirma

Räägime kliendi varjatud vajadustest. Personalivalikuga tegelev ärimees arvas, et mõnel meesjuhil pole sekretäri vaja ainult selleks, et mittevajalikud telefonikõned välja sõeluda ja õigel ajal kohvi pakkuda. Ta tugines sellele, et leidis "kerge voorusega" tüdrukud, kelle jaoks intiimsuhted koos ülemusega ei olnud midagi ebatavalist.

USP! USP! USP! See kõlab nagu sõimusõna, kui te ei tea, mis see on. Aga tegelikult on see väga kasulik teema see on äris. Kasutamiseks turunduses, reklaamis ja müügis. Aitab ettevõttel konkurentidest eristuda, ma isegi ütleks, et mingil määral pühkige nendega nina. Aga kõigepealt asjad, muidu tundub esmapilgul lihtne. See on palju keerulisem, kui arvate, ja veelgi kasulikum, kui ette kujutate.

Lõpeta vandumine

Ameeriklased arvavad kindlasti, et USP on Venemaa needus, sest meil on palju nii lühikesi ja halbu sõnu. Kuid ma ei taha, et te mõtleksite samamoodi, seega vastan teie vaikivale küsimusele, mis on UTP. See tähendab tegelikult ainulaadset müügipakkumist.

Selle mõiste definitsioon näeb välja selline – see on teie ainulaadne erinevus teisest ettevõttest või muudest toodetest, millest klient suudab teid eristada ja öelda: "Vau, milline pakkumine!"

Sellist emotsiooni on muidugi raske saavutada, kuid miski pole võimatu.

Härrased, ärgem süvenegem teooriasse liiga kaua. Kõik, mida peate ainulaadsete müügipakkumiste kohta teadma, on see, et need tõstavad ettevõtte teiste hulgast esile. Ja et kiiresti aru saada, kas teil on see või mitte, vastake kohe ühele järgmistest küsimustest:

1. Mille poolest erined teistest ettevõtetest/toodetest?
2. Miks ma peaksin valima teie ettevõtte/toote?

Tavaliselt on sel hetkel lühike 5-sekundiline paus, mille järel järgivad reeglina tuntud valikud:

• Kõrge kvaliteet;
• Hea teenindus;
• Paindlikud tingimused,

Ja minu lemmik on individuaalne lähenemine. Ära ütle, et vastasid samaga?! Ma palun sind! On ju saatuslik, kui teie müügispetsialistid ja teie, sealhulgas teie, vastate oma klientidele nii. Sest tuhanded teised ettevõtted üle maailma vastavad neile nii.

Kuidas sel juhul valida? Kes on turu parimad? Täpselt nii, puhtalt lähtuvalt sellest, milline sulle mõne subjektiivse tunnetuse põhjal kõige rohkem meeldis. See on muidugi ka hea. Tõsi, sel juhul ei saa rääkida ettevõtte süsteemsest kasvust.

Otsustasime, et peate seda artiklit kiiresti edasi lugema, kuna teie vastused peaksid vaikimisi juba olemas olema. See on sama, kui restoran kirjutab: „Meil on parim maitsev toit”, tundub, et kõigis teistes asutustes ütlevad ettekandjad: "Härrased, meie toit ei ole väga maitsev, aga milline muusika, milline muusika!" Halvasti! Halvasti! Halb... Sa said sellest juba ilma minuta aru.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 45 000 inimest.
LÜLITA SISSE

Erinevus USP ja positsioneerimise ja reklaamide vahel

Mul on teile kaks olulist mõtet, millega i-sse lisada.

1. USP ei ole RAKENDUS
2. USP ei positsioneeri

Vaatame seda põhjalikumalt, et edaspidi segadust ei tekiks. Kuna Internetis toovad kõik näiteid USP kohta ega mõista, et see on rohkem positsioneerimine või reklaamimine kui meie "sündmuse kangelane".

Edasi on tegevus muidugi ka sinu erinevus, ainult et see on ajutine ja mitte püsiv. Seetõttu ei saa öelda, et teie ainulaadne erinevus seisneb selles, et annate ostmisel teise kauba. Iga teine ​​ettevõte saab seda teha sekunditega. Ja veelgi enam, kui edutamine lõppeb, ei jää te midagi.

Teisisõnu, USP-d (nagu ka positsioneerimist) saab alati kasutada reklaamis, töötajate rõivastel, stendidel ja muul meedial ning mis tahes tüüpi reklaamsõnumites ning see ei kaota oma tähtsust. Kampaaniat (pakkumist) ei saa alati kasutada, kuna sellel on läbipõlemise ja teisega asendamise põhimõte.

Positsioneerimine on globaalsem teema. See ei pruugi olla teie erinevus, pigem on see teie koht turul, mis ei peaks teid alati eristama, kuid samas peaks teid iseloomustama. Minu lemmik ja selgeim näide on Volvo auto, nende positsioneering on “Safety”. Kas see on erinevus? Muidugi mitte. See on nende aktsent. Kuid unikaalne erinevus nende jaoks võib olla näiteks 8 rattaga auto.

Kuidas luua ainulaadne müügipakkumine

Nüüd on teie peas ilmselt kaos sellistest mõtetest nagu "Kuidas luua ainulaadset müügipakkumist? Kuidas seda välja mõelda, kuidas seda teha, kuidas seda kujundada?!”

Rahustan teid veidi sellega, et USP loomisel on teatud põhimõtted. Seetõttu tahan teid hoiatada mitme eest olulisi nüansse, mis aitab sõnastada soomust läbistava ettepaneku:

1. Selle tõeliseks tegemiseks peate oma ettevõtet ja toodet VÄGA hästi tundma. hea pakkumine. Seetõttu ei ole uute töötajatega USP koostamine kuigi hea hea mõte. Vähemalt mõnel uuel peaks olema nii-öelda värske välimus.
2. Peate oma VÄGA hästi teadma, sest ideaaljuhul peaks USP moodustamisel lähtuma eelkõige kliendi valikukriteeriumidest, mis on tema jaoks tõeliselt olulised.

Nii et olete üldteooria omandanud. Nüüd ei pea te muretsema ainulaadse müügipakkumise väljatöötamise pärast. Teie abistamiseks on allpool toodud juhised UTP kompileerimiseks ja valemid.

1. Loominguline

Lahendus on osaliselt kõige lihtsam ja samas minu arvates mitte kõige parem parim variant. Selleks, et teie looming tarbijate teadvusesse jääks ja seda tajutaks "tõena", peate reklaamidesse investeerima rohkem kui sada tuhat rubla. Pigem peate arvutama kogusumma miljonites. Kas sul on seda vaja?

Valem: [loovusfunktsioon] + [toode]

Näide:
Šokolaad, mis sulab suus, mitte kätes.

2. Kõige rohkem

Sina valid välja selle, mis on sinu seltskonnas parim, ja trompetid seda kogu maailmale. Igal juhul on alati keegi, kellel läheb paremini, kuid selleks ajaks, kui ta seda teeb, läheb aega ja võib-olla rohkem kui üks aasta.

Samuti olge ettevaatlik, sõna "Kõige rohkem" ei saa vastavalt Vene Föderatsiooni reklaamiseadusele otsekirjas kasutada. Kuid sellest nüansist mööda hiilimiseks võite kasutada nippe nagu näidetes.

Valem: [Enamik ____] + [Toode]

Näide:
Suurim kohvitass kohvikus on ___ – 1 liiter!
Suurim garantii hammasrihmadele Moskva piirkonnas* (veebisaidil ____.ru 1000 vastaja järgi).

3. Ilma

Peate oma kliente hästi tundma. Bla bla bla...ma tean, et kõik räägivad sellest. Aga kui sa klienti ei tunne, siis sa ei tea, mida ta kardab või kardab. See tähendab, et te ei saa koostada järgmist valemit, mis põhineb kliendi hirmul.

Valem: [toode] + ilma + [kliendi hirm]

Näide:
Kemikaalidevaba nõudepesuvahend.
Kaotada kaalu ilma jõusaali minemata.
Katuste ehitus ilma ettemaksuta.

4. C

Sama idee nagu punktis kolm, kuid me ütleme, et meie tootel on hämmastav väärtus, mida nad soovivad. Jällegi keskendume sellele, mis on kliendi jaoks oluline.

Valem: [toode] + koos + [lisaväärtus]

Näide:
Kreem E-vitamiini kompleksiga.
Talvel töötamise võimalusega konditsioneer.

5. Kuidas/Eest

Mulle isiklikult see eriti ei meeldi see valik, see on omamoodi maalähedane või midagi sellist, kuid mõnes piirkonnas on see siiski üsna sobiv (sööklad, linnaosa kauplused). Ja ma omistaksin selle valemi pigem positsioneerimisele kui sellele ainulaadne pakkumine, ta on liiga ebamäärane. Aga ma ütlen teile sellegipoolest.

Valem: [toode/ettevõte] + kuidas/eest + [positiivsed emotsioonid]

Näide:
Toit on nagu kodus.
Pood väikestele.

6. Kinnisvara

Asjakohane neile, kellel on tehniline omadus, mis eristab teid teistest, mis näitab teie skaalat või taset. Muide, esimene näide mõjutas minu otsust just sellesse kliinikusse minna. Ma ju võhikuna uskusin, et mida võimsam on röntgeniaparaat, seda selgem on pilt. Kuid ma ei pööranud tähelepanu asjaolule, et spetsialist, kes seda röntgenit teeb, on palju olulisem.

Valem: [toode/ettevõte] + alates/alates/poolt/kuni/kohale + [kinnisvara]

Näide:
Kliinik 3 Tesla magnetresonantstomograafia skanneriga.
Kõik labidad on valmistatud puhtast titaanist.

7. Ainuke

Kui teie toode on linna, piirkonna või veelgi parem Venemaa kohta ainuke, siis tasub ka selle üle karjuda. Jällegi on negatiivne külg see, et see pole püsiv. Kuigi kui just sina ametlik esindaja ja teil on ainuõigus oma toodet kasutada.

Valem: [üksik] + [toode/ettevõte] + [erinevus] + [geograafias]

Näide:
Ainus ettevõte, mis annab Venemaal hammasrihmadele 5-aastast garantiid.
Ainsad transformeeritavad toolid Moskvas.

8. Varjatud protseduurid

Igas ettevõttes on teemasid, mida kõik vaikimisi teevad ja millest ei räägita. Peate seda lihtsalt näitama ja serveerima koos õige kastmega. Mida selleks vaja on? Mäletad? Väga hea on tunda oma toodet ja ettevõtet. Inimesed, kes selles töötavad, seadmed, protsessid, tööriistad, tooraine, tooraine tarnija ja kõik muu selline.

Valem: [toode] + [peidetud protseduur]

Näide:
Kolm kraadi klaasi karastus.
Mittesüttivad PVC plaadid.

9. Garantii

Lihtsalt öelge kliendile, mida ta saab soovitud tulemus, vastasel juhul tagastate raha, teete selle tasuta uuesti või kingite. Seda USP-d võib eriti sageli näha infoärimeeste seas. Kuigi seda saab kasutada igas muus äris, siis näiteks ehituses saab anda garantii tähtaegadest kinnipidamisele.

Valem: [Kui _____] + [siis ____]

Näide:
Kui kalkulatsioon suureneb, siis lisakulud jäävad meie kulule.
Kui teile ei meeldi, tagastame kogu teie raha.

10. Professionaalne

Seda tüüpi USP väljatöötamine on kõige keerulisem, kuigi seda tehakse väga lihtsa skeemi järgi. Peate klienti täielikult tundma ja, mis kõige tähtsam, mõistma. Pealegi arvan ma isiklikult, et see on parim valem. Võib öelda, et see üldistab kõike varem uuritud ja lähtub kliendi kasust, tema valikukriteeriumidest.

Valem: [toode] + [kasu]

Näide:
Ferrari autosid pannakse kokku ainult käsitsi.
Pizza 40 minutiga või tasuta.
Eritellimusel tehtud planeeringuga korterid.

Kuidas kontrollida oskusteavet

Pärast selle loomist tundub, et midagi paremat poleks ette kujutatud, et see on 8. maailmaime. Ma ei kiirusta teie lootusi purustama; võib-olla on teil tõesti õigus ja olete välja mõelnud midagi, mis paneb kogu turu põlvili. See võib nii olla, sest nagu praktika näitab, kõike geniaalsed ideed tule siis, kui oled vale asjaga hõivatud.

Ja et selles kindel olla, lugege läbi allolev küsimuste loend ja kontrollige oma hüpoteesi vastavust tegelikkusele.

1. Kas sama võib öelda ka teie konkurentide kohta?

   Kui ütlete, et toodate tooteid 24 tunni jooksul, kui teie konkurendid teevad seda sama aja jooksul, siis see pole lahe ettepanek, see on lihtsalt faktiväide.

2. Kas see on kliendile oluline/ teeb kliendile haiget?

   Võite loovusele survet avaldada, kuid minu jaoks on see ainult suurtele ettevõtetele, üsna suurtele. Parimal juhul peate survestama kliendi kriteeriume või tema emotsioone, olenemata sellest, kas need on positiivsed või negatiivsed. Kui teie sõnum klienti ei puuduta, peate olukorda muutma.

3. Kas soovite uskuda oma erinevust?

   Kui saate klientidele näidata, kuidas 5 minutiga miljon teenida, siis on see meeletult suurepärane pakkumine. Kuid see pole sugugi usutav. Seetõttu oleks parem asendada see perioodiks "7 päeva", mis inspireerib rohkem usaldust.

4. Kui kaua teie USP on asjakohane?

   UTP on erinevus "igavene" ja edutamine on ajutine. Seetõttu on väga oluline, et ei juhtuks nii, et teatate kõigile, et te pole nüüd nagu kõik teised ja 2 päeva pärast teie konkurent kordab seda ja tekib paradoks.

5. Kas teie lause mahub 3-8 sõna?

   Lühidus ja kergus on edu võti. Mida lühem on teie pakkumine, seda parem, seda kergemini see klientide meeltesse mahub ja seda lihtsam on neil seda meeles pidada ja seetõttu teiega seoses kasutada.

6. Kas teie USP-l on loogiline varjukülg?

   Kui ütlete: "Meil on kõige suuremad majad", siis on see hea, välja arvatud juhul, kui turul mõni teine ​​ettevõte saab teha vastupidise pakkumise: "Meil on kõige väiksemad majad." Vastasel juhul näiteks premium segmendis, kus kõigil peaks vaikimisi olema suured majad, kaotab teie ettepanek.

Lühidalt peamisest

Tahaks kirjutada, et möödas on aeg, mil sai midagi lihtsalt “head” teha ja rahvast tuli hunnikutes. Kuid see pole tõsi, alati leidub neid, kes näitavad oma töös muljetavaldavaid tulemusi. Kuid on üks probleem: kui ettevõte pole suur ja eriti uus, siis alguses tuleb kindlasti teistsugune olla, et rotijooksust välja murda.

Nüüd olete saanud üksikasjaliku vastuse ja teate, kuidas luua unikaalne müügipakkumine. Samas, kui arvate, et võite korra UTP välja mõelda ja pensionile minna, siis eksite sügavalt. Konkurendid ei maga. Kõige ülbed kopeerivad teie oskusteavet, vähem üleolevad täiustavad seda. Ja ka selles on teatud strateegia oma erinevuse loomiseks.

See on minu jaoks kõik, mäng on alanud, ootan kommentaarides vastust küsimusele “Kuidas sa teistest erined?”

P.S. Ja selle teema uurimiseks teisisõnu ja osaliselt teiste mõtetega vaadake seda videot:

USP (ainulaadne müügipakkumine, USP) on ainulaadne müügipakkumine, üks peamisi turunduskontseptsioone.

USP - Rosser Reevesi välja töötatud kontseptsioon, üks asutajatest Reklaamiagentuur Ted Bates, kes väidab, et reklaam peaks andma tarbijatele loogilise põhjuse osta toodet, mis erineb selgelt oma konkurentidest.

USP sõnastamise eesmärk. Vastavalt R. Reevesi USP kontseptsioonile põhinesid kõik edukad reklaamikampaaniad pakkumise unikaalsusel kliendi jaoks. Lisaks on USP kontseptsioon oluline iga ettevõtte töötaja jaoks, kes peab selgelt aru saama, miks ta töötab, kuhu jõupingutused on suunatud ja kuidas ettevõtte äri areneb.

Unikaalse müügipakkumise (USP) kontseptsioon põhineb kolmel põhiprintsiibil:

• Iga reklaam peab pakkuma tarbijale mingit kasu;
• see eelis peab olema reklaamitava toote jaoks ainulaadne;
• see kasu peab olema piisavalt märkimisväärne, et sundida tarbijat selle toote poole pöörduma.

USP turunduses. Turunduses peetakse USP strateegiat üheks peamiseks ratsionalistlikuks strateegiaks suhtlemisel potentsiaalsed ostjad, toote reklaamistrateegia.

USP määratlus näitab et R. Reeves rõhutas loomingulist turundusstrateegiat, mis ei saa aeguda.

1. USP ei ole määratud ainult selle järgi, mis tootes endas sisaldub;
2. USP määrab see, mida ja kuidas selle toote kohta reklaamis öeldakse.

USP strateegia oskuslikuks kasutamiseks kaasaegsed tingimused, on oluline, et turundajad mõistaksid, milliseid väiteid toote kohta peetakse ainulaadseteks, ja oskaksid ennustada sellise reklaami tajumise tunnuseid.

Turundaja ülesanne seoses USP-ga, koosneb vajadusest:

• turunduspakkumise vastavuse hindamine tarbija väljakujunenud ettekujutustele toote kompleksse kvaliteedi kohta.
• ette näha potentsiaalsete tarbijate soovimatud reaktsioonid ja püüda neid neutraliseerida;
• hinnata konkurentide pakkumiste unikaalsust ja kasutada suhtluses vastupakkumist või paljastada mõni muu unikaalsus;

R. Reeves vastandas pakutud USP kontseptsiooni traditsioonilisele “estriin” reklaamile, milles toote kohta kaunilt sõnastatud fraaside rohkuse taga pole absoluutselt mingit alust, miski, mis võiks reklaamitavat kaubamärki paljudest samalaadsetest reklaamidest eraldada ja tõsta. sarnaste tarbijaomadustega tooted.

Püüan anda omapoolse tõlgenduse R. Reevesi ideedest: Unikaalsus ei ole sama, mis väide, et üks toode on parem kui teine. USP-l põhinevat tootestrateegiat välja töötav turundaja peab suutma rääkida tootest nii, et see tarbijat üllataks, et ta vaataks sellele uudselt – viisil, mida ta pole harjunud vaatama. sama kategooria tooted. Turundaja peab otsustama, kas tarbija peab seda funktsiooni oluliseks ja kasulikuks. Turundaja peab strateegiat sõnastades tagama formuleeritu tunnustamise, meeldejäävuse ja usalduse eristavad omadused pakkumisi.

Ameerika reklaamiuurija Alfred Politz, Alfred Politz Researchi asutaja, sõnastas: "Reklaamikampaania, mis rõhutab toote mikroskoopilist erinevust, mida tarbija ei suuda tajuda, kiirendab toote ebaõnnestumist." Teisisõnu, kui kasulik ainulaadne vara ei ole ilmne, siis peaksid peamised reklaamitegevused olema suunatud selle tähtsuse selgitamisele, vastasel juhul on turunduskommunikatsiooni ja toote enda ebaõnnestumine vältimatu.