Näpunäiteid müüjatele. Professionaalsed mööblimüügi tehnikad Kuidas on lood mööblimüügiga

Müügiosakondade juhtidele.

Tähelepanu! See tasuta artikkel ei ole kursuse osa " mööbliäri tsenseerimata."

Uskuge mind, mööbli müügiassistendi kohale on minu käte vahelt läbi käinud vähemalt 1000 praktikanti.

Miks nii palju? Miks selline personali voolavus? Väga harv juhus, kui poetöötaja "kasvas suureks" nagu tibi ja lahkus uhkelt isakodust, "vanemate" rõõmuks. Loomulikult lähevad need kvaliteetsed inimesed alati reklaamile: nad loovad oma äri, meelitatakse neid mainekates ettevõtetes kõrgematele kohtadele jne. Kuid see, kordame, on erand ... Ja me räägime kogenud müüjatest.

Suurem osa praktikantidest ei "ellu jäänud" enne atesteerimist. Meil on " kolme reegel päeva”, mil me esimesel kolmel praktikapäeval “praktika” eest ei maksagi, tööle ei kandideeri, aga samal ajal pressime praktikandile täiega peale. See on kolm päeva, mil vaatame üksteisele kitsalt otsa. Seega tunnistame, et need kolm päeva ei suuda 70% praktikantidest "ellu jääda", nad lihtsalt jooksevad minema.

Järeldus? Inimesed ei taha stressi tekitada.

Ja mööblipoes on võimatu saada kvaliteetseks müüjaks ilma pingutamata ... Nii et nad jooksevad ... Noh, sina, Boss, kui soovite prügiga töötada prügikasti tingimustes, siis jätkake kandidaatide poolehoidu , pidada sentimentaalseid vestlusi, lõbustada praktikante elulugudega, anekdootidega, selle asemel, et neid õpetada ja poe heaks kündma sundida ... On selline väljend "viisakus nõrkusele võtta" ... Hea väljendus, elutähtis. Niisiis, see puudutab ainult praktikante.

Ühes meie varasemas artiklis kirjeldati poehalduse vigu mööblipoes praktikantidega töötamisel. Me ei pea vajalikuks seda kirjeldust dubleerida. Kuid uskuge mind, need vead on täiesti tavalised. Ja kui loetleda inimest, direktorit, tema eksimusi praktikantidega töötades, löövad mõned isegi endale vastu lauba: “Noh, ma teadsin seda kõike, ma tean, noh, miks ma ikka ja jälle teen neid vigu ?! ”.

Aitab vigadest. Praktikumi, noore müügimehe edu ei sõltu ainult sellest, kes ja kui palju ta talle praktikaperioodil “jootraha annab”. Müüja edu sõltub ka temast endast, pealegi ainult temast endast.

Seetõttu on inimesed, algajad, nende ülemused, need, kes tahavad kõvasti tööd teha, õppida, saada professionaaliks, teenida raha, austada ennast ...

1 Võtke märkmik ja kirjutage sinna kõik tarnijad (kirjutage liinid, kollektsioonid, sortiment, tehase üksikasjalik teave-esitlus).

2. Tehke oma märkmikusse tarnijate kataloogide "register".

3 Õppige töötama "tooteregistritega" (ma ei tea, kuidas te seda nimetate - see kaupade nimekiri on laos olemas, mille järgi te tegelikult töötate; 1C-st on väljatrükk, märkmik on olemas).

4. Õppige töötama hinnasildiga. Hinnasilt (seaduse järgi) peab sisaldama igakülgset infot nii Kliendile kui müüjale (väga hea petuleht). Aga! Ärge kunagi müüge hinnasildilt, hinnasildi järgi. Siin, nagu mitte kusagil mujal, on inimfaktor. Ja mööblis võib kolme kuni viie sentimeetrine viga olla väga kulukas. Kordame, “eetame” normaalsetele korralikele kauplustele, mitte Kolmele A ... ühistule, kus pool meetrit edasi-tagasi on norm. Seega müüa “kaubaregistrist”, hinnakirjast. Vigu ei tohiks olla (kuigi neid juhtub).

5. Õppige töötama hinnakirjadega.

6 Pidev jalutuskäik poes, ostusalongis, nähtut "mäletades".

7 Võite kutsuda ühe oma kolleegidest mängima rollimängud: müüa omavahel, esitada ainult lahtisi küsimusi, tehingu proovileviimine, töö probleemse (raevuka) Kliendiga.

See on tohutu, vaevarikas, tüütu ja üksluine töö! Kuid see on seda väärt ja tulemus on hämmastav!

Edu mööbli müügiga!

02.11.2016

"Selle artikli kirjutas Aleksander Seleznev, tegevdirektor Sisufarmi ettevõttest http://content-farm.ru/, mille teadmisi ja kogemusi pean mööblifirmadele kasulikuks.
Alexandrov S. A., MMCC asutaja

Minu meeskond tegeleb võtmed kätte Interneti edendamisega ja juhtus nii, et mul on tänavu klientide hulgas mitu mööblitootjat. Seetõttu ütlen teile eriti MMCC veebisaidi puhul 2 tõelist veebireklaami juhtumit neile. Selle artikli andmete kohaselt saavad mööbliettevõtete omanikud, kuigi ligikaudselt, hinnata, kui palju nad peavad kulutama ja kui palju nad saavad, kui nad müüvad kaupu Interneti kaudu.

Niisiis, 2 Klienti, kelle jaoks tegime peaaegu sama tööd, kuid kelle tulemused on kardinaalselt erinevad. Mõlema kliendiga peeti ulatuslikke esmaseid arutelusid, mille käigus nad hindasid olukorda ja otsustasid, kuidas neil kõige parem internetis edasi liikuda. Kuid lõpuks palusid mõlemad kliendid maanduda ja kontekstuaalset reklaami käivitada. Nad ütlevad, et "teenime sellega raha ja siis mõtleme edasi."

Mõlemal kliendil on köök. Mõlemal kliendil on väga väikesed ettevõtted, sõna otseses mõttes kümmekond inimest.

Üks klient on Valgevenes, teine ​​Uuralites. Edasi nimetan neid Valgevene ja Uraletsiks. Piirkonnas, kuhu Valgevene plaanis müüa, elab umbes pool miljonit inimest. Uuralid ka.

Nende tarbijasegmendid olid veidi erinevad. Valgevenel on keskmine miinus. Uuralitel on keskmine pluss. See oli tingitud asjaolust, et Uralets omandas vanadel jõukatel aegadel kvaliteetseid seadmeid. Eelkõige näiteks fotode printimiseks mõeldud seadmed. Nagu ka CNC-masinad lõiketäpsusega 0,1 mm.

Kontekstuaalne reklaam ja maandumine - mis on nende funktsioon mööbli müümisel Interneti kaudu

Esiteks ütlen ma teile igaks juhuks - mida kontekstuaalne reklaam ja mis on maandumised.

Internetis müümine ei erine oma olemuselt kohapeal müümisest. Millegi müümiseks vajate ainult 3 asja:
Toode, st midagi, mille eest inimesed on nõus teile oma raha andma.
Möödujate vool. Millest mõned vajavad teie toodet.
Koht, kus toode raha vastu vahetada. Näiteks pood. Sest kui su toode on laos ja keegi sellest ei tea, siis keegi seda ei osta.

Järgmiseks on vaja möödakäijate voogu. Kontekstuaalne reklaam teeb just seda. Nagu promootorid, kes kutsuvad inimesi kampaaniate ajal teie poodi külastama. Kontekstuaalne reklaam kutsub teid vaatama neid Interneti-mööblihuvilisi. Samal ajal maksate ainult nende eest, kes nõustusid ja teie juurde tulid. Kellele huvi ei paku ja mööda läksid, siis ei maksa.

Järgmiseks on vaja "poodi". Kus külastaja saab teie toodet tundma õppida. Internetis mängib seda rolli kas teie veebisait või sihtleht. Sihtleht on ainult ühest lehest koosnev mikrosait, mis ideaaljuhul pakub ainult ühte toodet. Näiteks ainult köögid.

Ja nüüd tähelepanu! Maandumisleht ei ole pood Internetis, see on ainult teie vitriin klaasi taga Internetis. See on klaasitagune kinnine müügisalong, mille ustele on kirjutatud “ära tule lähedale, ära puuduta midagi kätega!”

Klaasi tõttu ei tunne inimesed teie diivanite polsterdust, ei saa neil istuda, ei saa midagi teha, vaid saavad vaadata vaid kaugelt.

Kas te ise paneksite kümneid tuhandeid rublasid välja toote eest, mida saate vaadata ainult kaugelt, klaasi tagant?
Nii et teie sihtlehe külastajad seda ei tee.

Kõik, mida sihtleht teha saab, on ühendada külastaja teie sihtlehega teie kontohalduriga. Kõige praktilisem on see, et kui maanduv külastaja oma telefonist lahkub, satub see telefon teie CRM-i ja seejärel helistab juht sellele inimesele esimesel võimalusel, lepib temaga kokku või mõõtmiseks või et see inimene tuleks teie salongi. elada.

Jah, muidugi, sihtlehel kasutatakse külastaja „ankurdamiseks“ kõiki meetodeid. Et teda huvitaks järgmine samm astuma, mitte ümber pöörama ja lahkuma.
Kuid ikkagi teevad maandumislehed head tööd ainult selleks, et külastajaga kontakti luua.

Pidage meeles: teie sihtlehe funktsioon ei ole müüa, vaid muuta külastajad müügivihjeteks. Teie juht müüb edasi.

Kaks mööblimüügi juhtumit kontekstuaalse reklaami kaudu – kaks erinevat tulemust

Nüüd pöördume tagasi meie valgevenelaste ja uuralite juurde. Siin on tegelikud arvud (ümardatud, kuid tõele lähedased):

Tulemused:

Valgevenelane on tulemustega igati rahul. Mõnikord palub ta mõneks ajaks reklaami lõpetada, sest tootmine ei tule temaga toime. Nagu ma ütlesin, on see väga väike ettevõte. Lisaks käivitasid nii Belorus kui ka Uralets veebimüügi LISAKS juba toimunud tavamüügile.

Ural sai suure kaotuse.
Miks selline erinevus on, räägin veidi hiljem. Esiteks ütlen teile, miks mööbliettevõtted hakkavad minu tähelepanekute kohaselt aktiivselt Internetti kasutama.

Kui te veebis reklaami ei tee, kaotate pooled oma klientidest.

Loomulikult on vaja Internetti minna ja seda pikka aega.

Ehk siis võib eeldada, et minuga võtavad ühendust vaid need mööblimeistrid, kes kukuvad. Neile, kellel läheb nii hästi, pole Interneti-reklaamiteenuseid vaja.

Küll aga väidan, et viimase paari aasta jooksul on KÕIK mööblimeistrid, kes internetis edasi ei arene, kaotanud pooled oma klientidest.

See tähendab, et inimesed on internetiga juba nii harjunud, et pea pooled otsivad kõigepealt internetist mööblit ja alles siis lähevad sinna, kus nad millegi järele vaatasid.
Kui teid Internetist ei leita, siis pooled teie potentsiaalsetest klientidest ei mõtlegi teile otsa vaadata! Said aru?

Kui te pole Internetis nähtav, võite loota ainult ülejäänud 43 protsendile. Ja võttes arvesse asjaolu, et mööbliturg on elanud juba aastaid üsna mugavalt ja tõenäoliselt eelistab enamik mööblitootjaid sel põhjusel töötada vanamoodsalt, siis peaaegu kõik teie konkurendid omavad sama 43% turust. .

Nende 43% sektsioonis osalevad ka need vähesed mööblimeistrid, kes muuseas edukalt internetis töötavad. Peale selle, et nad saavad ikkagi ülejäänud 40% turust.
Siit järeldus: mööbliturul on ettevõtteid, millel läheb hästi.

See olukord tuletab mulle meelde lugu sisse pandud konnast külm vesi ja hakkas aeglaselt soojenema. Need kuumenesid vähehaaval ja konn ei tundnud ebamugavust. Kuni see on keevitatud.

Mis veelgi hullem, ei toimu turu järkjärgulist, kuid pidevat halvenemist

Ma ise elasin läbi sellised turu tõusud ja mõõnad, kui olin oma offline äriga tihedalt seotud. Nimelt arvutitega kauplemine. Minu tippajal oli mul 4 kauplust 3 linnas. Turg oli muutumas ja selleks, et pinnal püsida, tuli tegutseda väga energiliselt.

Nüüd näen sama asja teie mööbliturul. Ainult muutused on aeglasemad. Kui olukord areneb samamoodi nagu eelmistel aastatel, siis ilma internetita kahaneb teie müük jätkuvalt 10 protsenti aastas. Isegi ilma kriisita.

"Inimesed ei osta internetist mööblit!"

Võite mulle vastu vaielda: "Inimesed ei osta Internetist mööblit!"
Ja sul on õigus.

Selleks, et inimene kulutaks tõsist raha näiteks samale köögile, peab ta isiklikult värve vaatama, tööpinnale koputama, seda sõrmega kriimustama, vajab kedagi, kes aitaks tal kahtlustega toime tulla ...
Samas uuringus "Kogumüük – 2016" küsimusele "Milliseid viise kasutate kõige sagedamini kaupade ostmiseks?", kategooria "Mööbel ja kodukaubad" kohta vastas 26% - Internet ja 64% - pood.

Tundub, et pikka aega ostetakse mööblit peamiselt kauplustest. Kuid interneti tõttu on inimesed hakanud nüüd teistmoodi otsustama, millistesse kauplustesse minna ja millistesse mitte.
Ja see ainult süveneb. "2016. aastal kasutab Venemaal Internetti 73% 18-aastastest ja vanematest kodanikest, kellest 47% küsitletutest teeb seda iga päev."

Internetireklaamide kasutamine ei muuda loomulikult turuolukorda.

Teil on rohkem kliente, sest pääsete ligi neile klientidele, kelle olete varem kaotanud, neile, kes Internetti kasutades otsustavad „kuhu minna mööbli vastu huvi tundma“.

Miks on juhtumite tulemustes selline erinevus, kas kontekstuaalset reklaami võib pidada "võlupilliks" ja eduka müügiketi valemiks Internetis

Tuleme nüüd tagasi oma valgevenelaste ja uuralite juurde.

Miks on tulemustes nii kohutav erinevus? Ühe jaoks - perioodiliselt tootmine ei tule toime ja teise jaoks - ainult kulud, ilma müügita.

Kui vaatate uuesti selle artikli alguses olevat tabelit, näete, et sihtlehtede külastajate arv ja külastaja maksumus on peaaegu samad.

Jah, muidugi on erinevusi. Kontekstuaalne reklaam on korraldatud oksjoni põhimõttel. Yandex ja Google eelistavad neid, kes maksavad rohkem. Seetõttu on võimatu ette öelda, milline on selle maksumus ühes või teises linnas.
Selles saab vaid kindel olla suuremad linnad konkurents on suurem ja seetõttu peavad reklaamijad küsima kõrgemat hinda.
Ja võite olla kindel, et rikastes piirkondades on kulu ka suurem. Kuna reklaamijad küsivad suurema tõenäosusega oma reklaamide eest kõrgemat hinda.

Aga igatahes on kontekstuaalne reklaam kõige arusaadavam ettevõtlusele, ka mööblitootjatele. Maksin raha - külastajad tulid kiiresti - mõnest sai ostja. Seetõttu moodustab Venemaal erinevate hinnangute kohaselt kontekstuaalse reklaami osakaal kuni 80% ettevõtete poolt Internetis kulutatud rahast.

Kõik mööblimeistrid, kellega olen rääkinud, tahavad põhimõtteliselt "võlupilli". Maksin ja kõik oli hästi. Panin selle isegi artikli pealkirja.
Eespool tõin analoogia promootoritega. Kontekstuaalne reklaam – nagu need promootorid. Ta kutsub möödujaid teie poole pöörduma. Kuid tegelikult ei müü te promootorite arvelt. Kas sa teed erinevad tüübid külastajate meelitamine, juhtide juhtimine, ruumide haldamine, tootesarja haldamine…

Te ei tohiks pidada kontekstuaalset reklaami "võlupilliks", mis lahendab kõik teie probleemid.
Kuldsed aastad, mil oli tipp majanduslik efektiivsus kontekstuaalne reklaam, on juba möödas. See oli MITU KORDA odavam ja konkurents oli väike. Nüüd ei sobi kontekstuaalne reklaam enam iga toote ja mitte iga linna jaoks.
Millistel juhtudel kontekstuaalne reklaam sobib ja milleks mitte - teen kokkuvõtte selle artikli lõpus.

Mööbliäri peab minema võrku. Peaaegu pooled teie klientidest on juba kohal. Saate müüa mööblit Internetis. Ja mööbliäri jaoks üldiselt toimib kontekstuaalne reklaam.

AGA!
Ainult siis, kui sa ei suhtu sellesse nagu võlupilli, vaid ehitad üles kvaliteetse müügiahela algusest lõpuni. See tähendab, kontekstuaalne reklaam + maandumine + tubli töö müüjad.

Lõppude lõpuks pole maanduva külastaja maksumus isegi oluline. See tähendab, kui palju kulutasite otse reklaamile – kui palju maksite selle eest, et külastajad teid vaataksid.
OSTJA KULU ON OLULINE.
Kui saate köögi müügist 20 tuhat kasumit, kulutage 1200 rubla. et saada need 20 tuhat, vastuvõetav hind.

Minge tagasi selle artikli alguses oleva tabeli juurde. Näete, et Valgevene ja Uurali plii hind on võrreldav. Tuletan meelde: juht on külastaja, kes on valmis sinuga edasi suhtlema.

Katastroofiline erinevus Valgevene ja Uurali vahel sai alguse pärast seda, kui potentsiaalne klient oma kontaktist lahkus.
Valgevenes töötlesid juhid 17 sellisest inimesest nädalas edukalt 14. See tähendab 82%.
Ja Uraletsi puhul õnnestus 14 müügivihtest edukalt töödelda ainult 3. See tähendab 21%.
“Edukalt töödeldud” all pean silmas kliendi toomist köögi maksumuse kalkulatsiooni juurde.

Valgevenelasel on müük, Uuralitel pole müüki.

Valgevene heaks tegime midagi muud.
Nimelt:
- Koos Belorusega tegime temaga koostööd sihtlehel avaldatud reklaamide kallal, et suurendada klientide atraktiivsust.
- Töötasime mitu kuud, viies lõpule nii kontekstuaalse reklaami kui ka maandumise. Seetõttu annan selles artiklis iganädalased numbrid. Ühest päevast ei piisa, et midagi parandada. Kuu on liiga pikk aeg. Kuid iganädalane liikumine on optimaalne.
- Töötanud juhtide ja klientide vahelise suhtluse kallal. Kuulasime kümneid salvestusi juhtide vestlustest. Ja ilmsed vead kõrvaldati. Ja meil õnnestus koos Belorusega saada tema juhid mõne minuti jooksul kliendile helistama. Kuni kliendil on veel soe.

Seetõttu on selle artikli kõige olulisem nõuanne.

Kui mõtlete mööbli müümisele Interneti kaudu, alustage peamisest: koolitage oma juhte.

Kontekstuaalse reklaami kaudu saate müüa ainult neid kaupu, mille müügist saadav kasum ühiku kohta on alates 3000 rubla. ja kõrgemale. Ja ainult linnades, kus elab üle 100 tuhande elaniku. AT väikelinnad kontekstuaalne reklaam ei pruugi enam toimida. Külastajaid on liiga vähe ja kontekstuaalse reklaami loomise, seadistamise ja haldamisega seotud kulud söövad kogu kasumi. Sel juhul aitab see teid ainult siis, kui saate isiklikult kontekstuaalse reklaami spetsialistiks, tegelete selle ja sihtlehtedega isiklikult ning seetõttu pole teil sellega seotud kulusid.

Kui soovite kontekstuaalset reklaami, koostage eelarve mitte ainult reklaami enda jaoks, vaid ka inimestele, kes viivad kontekstuaalse reklaami, maandumise ja juhtide töö standardile. 1 miljoni elanikuga piirkonna puhul on kogukulud 80-100 tuhat rubla. kuus. Pool - reklaamieelarve jaoks, teine ​​pool - kogu müügiahela toimimiseks.
20 000 rublaga ei saa te midagi saavutada. Raha läheb lihtsalt raisku.
Ja kui vaja garanteeritud tulemus- paluge rahvusvahelisel mööblikonsultatsioonikeskusel viia esmalt oma müügiosakond tasemele - müügiosakonnas on teil oma raha eest must auk!

Kui teil pole kontekstuaalseks reklaamimiseks piisavalt eelarvet, ühinege. Jumal tänatud, vähesed kliendid lähevad kööki teise linna otsima. Kui asute erinevates linnades, siis pole te mitte konkurendid, vaid potentsiaalsed partnerid. Ükski kontekstuaalne reklaam pole elav äri. Kliente saab hankida aadressilt sotsiaalsed võrgustikud. Arvustuste abil saab meelitada tähelepanu ja lojaalsust iseendale. Sama kontekstuaalne reklaam, kui seda tehakse mitte üksikule kliendile, vaid klientide rühmale, maksab palju vähem. Need mööblimeistrid, kellega sel aastal rääkisin, nägin väga huvitavaid kampaaniaid müügi suurendamiseks. Valgevene järgi otsustades toimivad õiged teod hästi. Üks võiks kasutada kõige tõhusam.

Möödaminnes märgin: omaalgatuslik ühinemine, kui nõustute oma saavutusi teiste linnade partneritega tasuta jagama, ei toimi. Olen isiklikult mitu korda kontrollinud. Sa ei saa minna vastuollu inimloomusega. Vajame 1 vastutavat inimest, kes ei tööta ainult südametunnistuse, vaid ka raha nimel.
Kuigi see nõuanne on eraldi artikli teema. Ma räägin teile üksikasjalikult ainult siis, kui see artikkel äratab huvi, ja teilt, kallid mööblimeistrid, esitatakse taotlusi. Kirjuta selle eest.

Mööbliettevõtted peavad minema veebi. Mine kohe. Saate juurdepääsu turu teisele poolele, mis on praegu ilma jäänud.
See on seda väärt.

Teie ja teie ettevõtte suhtes
Aleksander Seleznev,
Agentuuri "Content Farm" asutaja,
[e-postiga kaitstud]

P.S. 10. november Rahvusvaheline mööbel Personalikeskus hoiab veebiseminar "Väikese mööbliäri probleemid Internetti pääsemisel ja kuidas nendega toime tulla." Seal on rohkem praktilist teavet - mida ja kuidas teie heaks teha. Veebiseminar tasuta tuleb vaid eelregistreerida.

Mööbli müük, õigemini müügimaht, muretseb eelkõige iga mööbliäriga tegelev ettevõtja. Seetõttu võib tõhusaks pidada kõiki meetodeid, tehnikaid, mis ühel või teisel määral aitavad kaasa müügi suurendamisele. Iga ettevõtte jaoks on väga oluline müügiosakond, sest see on sellest pärit tõhus töö sõltub turuosa võitmisest, müügi suurendamisest, aga ka esimesena kõnealusesse nišši sisenemisest. Ettevõtte juht peaks pidevalt huvi tundma, kui tõhus on müügiosakonna töö, milliseid meetmeid tuleks võtta mahtude suurendamiseks, millised probleemid on? Aga kui vaadata olukorda konkreetsemalt, siis müügi kasv ei sõltu ainult müügiosakonnast, vaid ka kõikidest protsessidest, mis ettevõttes toimuvad.

Lisaks eelnevale tasub öelda järgmist – müügiosakonna direktor peaks kõigest maksimaalselt aru saama valikuid ja viise, kuidas suurendada nii kaudset kui ka otsest müüki, mis on tema otsese kontrolli all. Rääkides konkreetselt meetoditest tõhus müük mööbel, siis kõigepealt peate ütlema järgmist:

• pead mõistma ja orienteeruma nii mööblituru kui ka enda ja konkurentide olukorras ning kõik need teadmised tuleb suunata positiivses suunas;
• oluline on määrata strateegia, kuidas sihtklienti võita, tuleb otsustada, kellega koostöö on mõlemale poolele kõige kasulikum, kes on ettevõtte sihtkliendid ja loomulikult tuleb pidevalt kaasas olla. uute niššide otsimine, milles tasub areneda;
• müügijuhtimise protsessis on ettevõttel vaja õigesti valida kanalite arv, nende jaotus, osalejad, ka osalejaid kontrollida, neid motiveerida;
• on vaja välja töötada ja rakendada tingimused, mis on mõlemale poolele kasulikud ja huvitavad nii ettevõttele kui ka sihtklientidele;
• Ärge unustage olemasolevaid kliente - peate nendega pidevalt suhteid hoidma. Tihti juhtub, et müügi kasvu käigus unustavad paljud vanad kliendid. See ei tohiks olla. Vaja on pidevalt suurendada klientidelt ostude mahtu, hoida suhteid, kujundada nende pühendumust ja lojaalsust;
• uute klientide meelitamiseks peavad olema motiveeritud ja hästi koolitatud töötajad, kes tunnevad ja armastavad nende tooteid, säilitades samal ajal kõrge teenindusstandardi nii ettevõtte olemasolevatele kui ka uutele klientidele;
• sõltuvalt riigi üldisest majandusolukorrast, turuolukorra ja konkurentide ostujõust tuleks hinnakujundus varieeruda;
• uusi tooteid tuleks arendada ja pakkuda klientidele vastavalt nende vajadustele, ettepanekutele ja soovidele, aga ka pretensioonidele, kaubamärki arendada ja turule tuua;
• klientide teavitamine nende toodetest, teenustest, ettevõttest tervikuna, mida saab teha näitustel osalemise, PR, reklaami, Interneti-ressursi jms kaudu.

See oli vaid osa tehnikatest, mida peaksid omaks võtma need, kes tõesti tahavad mööblit tõhusalt müüa. Nagu eespool märgitud, mõjutab näitustel osalemine ka müügi efektiivsust. Peatume sellel veidi üksikasjalikumalt.

Eelkõige , osalemine näitusel on vaieldamatu eelis, tänu millele isiklik kontakt ettevõtte esindajate ja olemasolevate ning potentsiaalsete klientide vahel. Näitus võimaldab kõiki esitleda ja selgelt tuvastada positiivne kvaliteet oma tooteid neutraalsel territooriumil, võrreldes seda konkurentide toodetega. Näitusel on kliendiga kohtudes võimalus võita kliendi usaldus ning samuti, mis on oluline, analüüsida infot kliendi probleemide, vajaduste ja huvide kohta.
Muidugi on kõik, mis eelpool näitustega seoses öeldud suur tähtsus. Seda teavet võib omistada peamisele ja peamisele, kuid see pole siiski ainus. positiivne pool, mis avardab oluliselt võimalusi teie toodete ja teenuste reklaamimisel. Näitusel osaledes saate deklareerida oma uuendusi, arendusi ning esitleda mitmeid oma tooteid. Kui näitus on õigesti valitud, siis reklaamite seeläbi oma kaubamärki. Näitusel saab reklaamida kaupu, mida ilma demonstratsioonita müüa ei saa. Näitus on parim koht, kus selgitatakse välja Sinu kliendi vajadused, saadakse ka positiivset ja negatiivset tagasisidet Sinu turunduse kohta. Näete omakorda oma puudusi.

Praegu müüb peaaegu iga mööblifirma oma tooteid abiga edasimüüjate skeemid. Mis puudutab mööblitootja ja ettevõtja tööd, siis nende vahel sõlmitakse leping. Tegelikult on tööskeem peaaegu sama, mis klassikaliste edasimüüjasuhete skeemide puhul. Enamasti annab tootja edasimüüjale tasuta laminaadi, kangaste näidised, tootekataloogi ja palju muud. Mööblit on võimalik pakkuda ka otse vitriinina. Üldjuhul antakse edasimüüjale kogu vajalik teave. Pärast kliendilt tellimuse saamist, kindel aeg edasimüüja teostab toodete tarnimise ise või tehase transpordi abil. Mis puudutab taimetranspordi kasutamist, siis seda kasutatakse peamiselt suurte tellimuste mahtude puhul. Samuti on müüja kohustatud mööbli kokku panema.

Personali valikul on oluline roll mitte ainult mööbli, vaid ka muude tegevuste puhul. Sellel tasub veidi pikemalt peatuda värbamise reeglid:

• Üks oluline punkt on töötaja töötasu näitamine. Seega on võimalik valida vajaliku kvalifikatsiooniga töötaja;
• Et tuvastada professionaalne ja isikuomadused, samuti tegelase omaduste määramiseks täidetakse ankeet;
• Isiklik testimine viiakse läbi;
• Kontrollitakse haridust puudutavaid dokumente, soovitusi. Eelistatakse sertifitseeritud spetsialisti, kellel on laitmatud soovitused.

Sest kvaliteetset tööd töötajaid tuleb motiveerida. Ilma nendeta ei saavuta tõenäoliselt suurt rahalist edu. Loomulikult on oluline punkt korralik palgatase. Kuid see pole mitte ainult oluline materiaalne motivatsioon töötajad, aga ka immateriaalne:

• ettevõtte puhkus;
• õppeprogrammid;
• standardiseeritud tööpäeva garantii;
• töötajate lõunasöögi eest tasumine;
• haiguste ennetamine ja palju muud.

Ja kokkuvõttes tasuks pikemalt peatuda mööblimüügil interneti vahendusel, mis muutub iga aastaga aina populaarsemaks. Populaarsus mööbliäri korraldamine Interneti kaudu määrab selle eelised, mis on järgmised: oluliselt väiksemad kulud ruumide rentimisel, vajalik on vaid ladu, personalist saab kohal olla vaid operaator, kes samaaegselt vastab kõnedele, võtab vastu tellimusi ja koordineerib kohaletoimetamist. Interneti kaudu müümisel on palju eeliseid, kuna kõik saavad igal kellaajal tutvuda toote täieliku kataloogiga, valida endale sobiva variandi nii hinnapõhjustel kui ka vastavalt oma vajadustele.

Artiklid mööbli müügist
Ettevalmistus mööblinäitusteks
Mööbli müük Interneti kaudu
Töötamine edasimüüjatega

Arutage mööbli müügi suurendamise võimalusi:
Mööblitootjate foorum:

Video selle kohta, kuidas mööbliäri tõhusalt juhtida ja müüki suurendada

"Pro business": mööbliäri

Kuidas luua tõhus mööbliäri struktuur

Saate uusi artikleid otse oma postkasti. Täitke vorm:

AT viimastel aegadel mööbliturg World Wide Webis on hoogustunud. Konkurents sellel turul on väga tugev, tootjaid on palju ja müüjaid veelgi rohkem. Ja kõik üritavad potentsiaalset ostjat veenda: "Oleme firma number 1, oma äri liidrid, me teame, mida vajate ja anname selle teile kindlasti." Aga kas see on tõsi?

Kui pädevad on kõik need ärisaidid avalikkusele mööbli müümisel? Milliseid vigu nad veebimüügiprotsessis teevad? Ja kuidas saavad algajad mööblimüüjad selliseid vigu vältida? Enne kui midagi müüma hakkad, pead end kliendi asemele seadma. Peate mõistma, mida klient soovib, ja töötama välja konkreetse strateegia, kuidas see tarbijani viia.

Teades neid lihtsaid ja lihtsaid soove, saate õigesti kujundada oma müügistrateegia. Millised on potentsiaalse kliendi peamised vajadused, kes soovivad tellida mööblit internetist?

Ta tahab kaaluda igast küljest endale meelepärast toodet. Selleks tuleb lisada suured ja ilusaid pilte kaubad. Lisaks peaksid need olema valmistatud erinevatest nurkadest, näidates toote kõiki külgi ja osi väikseima detailiga. Kuna teie e-kaubanduse saidi külastaja ostab sõna otseses mõttes silmaga, peaks talle nähtu meeldima.

Niši valik. Pole vaja proovida "kõike kõigile" müüa - see on väga ebaefektiivne viis edu saavutamiseks. Proovige leida oma kitsas nišš, näiteks "kontorimööbel", "köögimööbel", " puitmööbel magamistoa jaoks. Mida kitsam on nišš, seda "selgem" teile silma paistate potentsiaalsed ostjad. Nad teavad juba, et teatud kategooria toote ostmiseks on parem teiega ühendust võtta, sest teie olete see, kes selle kategooriaga tegeleb. Ja see tähendab, et olete palju parem kui teised saidid ja ettevõtted, millel pole spetsiifilist spetsialiseerumist ja mis müüvad "kõike kõigile".

Hind. Tänapäeval saab veebis viie minutiga üle vaadata kümmekond erinevat kaubandussaiti, võrrelda neil müüdavate kaupade kataloogi ja hindu. Oma toodete nõudluse suurendamiseks proovige märkida kaupade hinnad, võtmata arvesse kohaletoimetamise, kogumise ja transpordi maksumust. See aitab neid mõnevõrra vähendada, mis mõjutab positiivselt nõudlust teie toodete järele.

Kohaletoimetamine, paigaldus, teenindus. Teie teenuste loendis peab olema lisateenus. Ilma selleta on müügiprotsess poolik, mis mõjutab oluliselt nõudlust. Pakkuge oma klientidele laia valikut teenuseid – viige tooted otse kliendi korterisse, komplekteerige, serveerige. Kõigi nende jaoks lisafunktsioone saad ka head raha teenida olulisi nüansse millele ostjad tähelepanu pööravad.

Lojaalsusprogramm. Teie kliendid peavad olema teie saidi külge kinnitatud. Isegi kui nad kunagi teie käest ostsid, peate neid hoidma, muutma nad lojaalseks, võitma nende usalduse. Seda saab teha erinevatel viisidel– anda neile sooduskaarte, kutsuda eratöötubadesse, anda tasuta konsultatsioonid, muutke nad teie saidi registreeritud liikmeteks ja lubage neil vaadata piiratud sisu. Kliendi hoidmine on seitse korda odavam kui uue leidmine ja soetamine.
Pidage meeles seda lihtsate reeglite loendit ja rakendage neid elus. Siis on teie mööblipood edukas.

Saate uusi artikleid otse oma postkasti. Täitke vorm.

Juhtidega konsulteerimisel on sageli raske, seepärast tooksin esile mõned võtmepunktid teemal, kuidas mööblit õigesti müüa. Loodame, et see on teile edaspidi abiks klientidega suhtlemisel ja aitab tõsta müügitaset. Kuidas ostjatega suhelda?

Kõigepealt tuleb end kliendi asemele ette kujutada. Mööbel on kallis kaup, olenemata sellest rahaline heaolu, mööbli ostmine ei toimu impulsiivselt. Sageli on mööbli ostmise fakt märkimisväärne sündmus või on sellega seotud. Sellega seoses on klientidel palju ärevust ja kahtlusi, sest uue omandamisega peavad nad elama kõrvuti rohkem kui aasta. Väga sageli peab klient ostes arvestama mitte ainult tema arvamusega. Põhjuseid, miks inimesed ostavad, on palju uus mööbel ja need on tavaliselt tüüpilised: remont, kolimine uus korter, lapse sünd, elumuutuste vajadus.

Nende tüüpiliste olukordade tundmine aitab tuvastada kliendi vajadusi ja nende kohta saate esitada mitmeid täpsustavaid küsimusi. Mõnikord ei mõtle isegi klient ise mõnele punktile, mis võib hiljem väga oluliseks osutuda. Ja juht aitab oma suunavate küsimuste abil teha õige otsuse. Kliendil on palju mugavam suhelda juhiga, kes mõistab kiiresti tema soove ja vajadusi. Lõppude lõpuks ei saa kõik kohe selgelt aru, millist mööblit nad vajavad. Lisaks on mööbel paljude omadustega toode, mistõttu on inimestel selle kohta sageli pealiskaudsed ettekujutused disainifunktsioonid mööblit või teil on selle toote suhtes kõrged ootused. Peate teadma toodete kohta absoluutselt kõike ja esitama teavet lihtsalt, selgelt ja lühidalt.

Kuidas ostjaga kohtuda? See küsimus on samuti väga oluline. Lõppude lõpuks on see esimene mulje sinust, ettevõttest ja me kõik teame, et inimesi tervitavad riided. Ostjaga õige kohtumine tähendab tema eelistuste jälgimist, konkurentide pakutava kuulamist. Öelge kindlasti tere, see pole ainult viis tähelepanu tõmbamiseks, sest igaüks meist sooviks sõbralikku suhtumist.

Pakkuge kvaliteetseid tooteid ja hoiatage alati abielu olemasolu eest, sest inimesed võivad teie juurde tagasi pöörduda. Kutsuge klient alati lepinguga tutvuma, et teie organisatsiooni usaldusväärsuses ei tekiks kahtlust. Teades, kuidas mööblit õigesti müüa, tagate endale ja oma ettevõttele hea maine.

Parem on näidata toodet oma “näoga”, kui tegemist on diivaniga, siis on parem pakkuda istumist ja pikali, tuua välja selle ergonoomika ja funktsionaalsus. Lastemööbli esitlemisel on parem keskenduda keskkonnasõbralikele materjalidele, rääkida materjalide omadustest, öelda raami tugevuse, puudumise kohta. teravad nurgad. Hinnaküsimusele on parem läheneda siis, kui olete juba arutanud oma mööbli eeliseid kvaliteedi ja omaduste osas.

Naeratage kindlasti ja looge silmside. Miski ei soodusta klientidega töötamist paremini kui avameelne soov aidata. Loodame, et need lihtsad näpunäited klientidega suhtlemiseks aitavad teid edaspidises töös. Edu!