Unikaalne müügipakkumine (USP): näited selle kohta, kuidas luua ja mis see on. Kuidas koostada unikaalne müügipakkumine: samm-sammult juhised

Väljendit ainulaadne müügipakkumine või lühidalt USP leidub reklaamis ja turunduses üsna sageli. Ja hoolimata sõnade arusaadavusest, ei suutnud kõik ettevõtted USP-d moodustada ja seda oma toote reklaamimiseks kasutada. Enamik inimesi arvab, et kõik häid ideid on juba kellegi poolt kasutatud ja midagi uut on peaaegu võimatu välja mõelda.

Mis on USP

Unikaalne müügipakkumine inglise keelest. Unikaalne müügipakkumine (sagedamini kasutatakse lühendit USP) on kontseptsioon, mille kohaselt peab toote reklaamimine ja reklaamimine põhinema teatud unikaalsetel toote omadustel, mis on tarbijale arusaadavad ja toovad talle kasu. USP eristab ennekõike teie toodet kõigist konkurentidest. Sõna "ainulaadne" tähendab, et konkurendid ei korda seda. Erinevalt klassikalisest displeireklaamist, mis oli USP strateegia vastane, peab klient seostama, tunnustama ja ühendama teie toote USP-s kirjeldatud eelisega.

Paljudel toodetel, eriti keerukatel, on palju omadusi ja eeliseid ning paljud neist on teatud määral ainulaadsed. USP kontseptsioon viitab sellele, et peaksite proovima reklaamida kõiki eeliseid samal ajal. Parem on tõsta esile üks peamine eelis ja panna kõik oma jõupingutused selle edendamisse.

Tootjatele meeldib patenteerida ja kasutada samu arendusi reklaamis all erinevad nimed. Näiteks üks tootjatest pesumasinad hakkas propageerima funktsiooni "lihtne triikimine". Sisuliselt on see lihtsalt tavaline õrnpesutsükkel, kuid tarbija jaoks töötas see turundusnipp fantastiliselt. Varsti ilmus see valik kõigis juhtivates pesumasinate tootjates. Kuid nimi muutus veidi, siis kerge triikimine, siis lihtne triikimine või lihtsalt triikraua kujutisega nupu joonistamine.

Inimesed arvavad sageli, et USP nõuab mõnda ainulaadset toodet või teenust. Tegelikult on palju olulisem osata tootes esile tõsta ainulaadsed omadused ja esitage need kliendile õigesti. Näiteid on küllaga, vaadake, kuidas sotsiaalmeedia on levinud. Instagrami võrk. See asutati 2010. aastal, kui turg oli juba enam kui küllastunud. Olles panustanud tollal üsna kitsale nišile – fotode avaldamine veebis, sotsiaalmeedia. võrgustik suutis silma paista, tähelepanu äratada ja selle tulemusena paljudest konkurentidest ette jõuda.

Rosser Reeves oli esimene, kes rääkis USP kontseptsioonist. Oma 1961. aasta raamatus "Reality in Advertising" tõi ta välja ratsionalistliku lähenemise müügile. Selle lähenemisviisi kohaselt peaks reklaam keskenduma toote või teenuse teatud ainulaadsetele omadustele, mis toovad kliendile selget ja käegakatsutavat kasu.

USP kolm põhimõtet

Moodustati kolm aluspõhimõtet, mida tuleb järgida ainulaadse müügipakkumise moodustamiseks:

Reklaamige kliendile olulist hüve;
Kasu peab olema ainulaadne, see tähendab, et see puudub konkurentidelt;
Ülaltoodud kaks punkti peaksid kliendile tugevat mõju avaldama.

USP kontseptsioon arvestab sellega, et klient ei juhindu otsuste tegemisel mitte ainult mõistusest ja loogikast, vaid ka emotsioonidest. Uued ja huvitavad kinnistud tekitavad huvi, üllatust ja huvi (loe artiklit). See olulised parameetrid kliendi tähelepanu äratamine tootele või teenusele.

Muidugi, kui suutsite kliendi tähelepanu köita, hakkab ta teie toodet hindama pakutavate eeliste kasulikkuse osas. Ja kui ta need leiab, ostab ta kauba ära. See on emotsionaalne komponent, mis valmistab kliendi ostuks ette, kuid loogika ja emotsioonid lõpetavad tehingu.

Õiged ja valed USP-d

Niisiis, teil on oma toode, näiteks tarnite vett kontoritesse. Sinusuguseid ettevõtteid on väga palju ja esmapilgul ei saa ainulaadsusest juttugi olla. Aga kui unikaalsust pole, tuleb see luua. Näiteks saate positsioneerida end kiireima kohaletoojana, samal päeval kohaletoimetajana, saate vastu võtta sularaha, lisada oma valikusse vett rikastele, tellida kord kuus oma püsiklientidele pitsat jne. Paista silma kogumass palju lihtsam, kui esmapilgul tundub.

Kaasaegsel kaupade ja teenuste turul ei üllata keegi, et olete parim. Teiste ettevõtetega konkureerimiseks peate olema mitte ainult parim, vaid ka ainulaadne. Alles siis saab rääkida klientide arvu suurendamisest. Ainulaadne müügipakkumine on midagi, mille üle paljude ettevõtete ja ettevõtete turundajad mõistatavad. Täna vaatame seda kontseptsiooni ja õpime ise USP-d looma.

Kõige tähtsam

Igas ettevõttes on USP (või ainulaadne müügipakkumine) kõige olulisem asi. Ei mingit USP-d, ei müüki, pole kasumit ega äri. See võib olla veidi liialdatud, kuid üldiselt on see nii.

Ainulaadne müügipakkumine (nimetatakse ka pakkumiseks, USP ja USP) on eristav omadusäri. Samas pole vahet, mida inimene täpselt teeb, mingi eripära peab olema. See termin viitab erinevusele, mida konkurentidel ei ole. Unikaalne pakkumine annab kliendile teatud eelise ja lahendab probleemi. Kui USP ei lahenda kliendi probleemi, siis on see lihtsalt ekstravagantne nimi - see on meeldejääv, kõlab kaunilt, kuid ei mõjuta oluliselt konversioonitaset.

Unikaalne müügipakkumine peaks põhinema kahel kõige olulisemal sõnal – "kasu" ja "erinevad". See pakkumine peaks konkurentsist nii kardinaalselt erinema, et ükskõik millise tutvustuse klient ka ei teeks, valib ta täpselt selle ettevõtte, millel on väärt USP.

USP ja Venemaa

Enne pearoaga alustamist tahaksin pöörata tähelepanu kodumaisele turundusele. Venemaal on probleem kohe ilmne – kõik tahavad olla parimad, aga keegi ei taha olla omamoodi ainulaadne. Siit tulenebki põhiprobleem – ettevõtted keelduvad loomast unikaalseid müügipakkumisi. Kui nad üritavad ületada konkurenti, kes on loonud USP, jõuavad nad millegi väljamõeldud fraasi ja toote või teenuse omaduse vahele.

Võtke näiteks unikaalne müügipakkumine, mis on mõne copywriteri portfellis:

Parim autor.
Ideaalsed tekstid.
Pliiatsi ja sõnade meister jne.

See pole üldse USP, vaid pigem näide kuidas ennast reklaamida. Ideaalsest tekstist on igaühel oma kontseptsioon, sõna “parim” võib kasutada, kui seda kinnitavad arvulised andmed ja faktilised tunnused, ning tundub, et “pliiatsi ja sõna peremeest oli vaid üks”, Bulgakov. Töötavad USP-d näevad välja täiesti erinevad:

Kiire tekstikirjutamine – mis tahes tekst 3 tunni jooksul pärast maksmist.
Igale kliendile tasuta konsultatsioon parandamiseks (vajadusel täita).
Artiklile tasuta pildid kaubanduslikest fotovarudest jne.

Siin on iga ettepaneku taga kasu, mille klient saab koos autoriga. Klient keskendub sellele, mida ta lisaks artiklile vajab: pildid, konsultatsioon või kvaliteetne ja kiire teostus. Kuid te ei tea, mida "parimalt autorilt" oodata. Äris toimib kõik täpselt samamoodi.

Sordid

Esimest korda rääkis Ameerika reklaamija Rosser Reeves ainulaadse müügipakkumise loomisest. Ta võttis kasutusele USP kontseptsiooni ja märkis, et see kontseptsioon on tõhusam kui reklaamioodid, millel puudus spetsiifilisus.

Ta ütles, et tugev müügipakkumine aitab:

Eraldage end konkurentidest.
Paista silma sarnaste teenuste ja toodete seas.
Võitke sihtrühma lojaalsus.
Suurendage reklaamikampaaniate tõhusust, luues tõhusaid sõnumeid.

Tavapärane on eristada kahte tüüpi kaubanduspakkumisi: tõene ja vale. Esimene põhineb toote tegelikel omadustel, millega konkurendid kiidelda ei saa. Vale müügiettepanek on unikaalsus leiutatud. Näiteks räägitakse kliendile ebatavalist teavet toote kohta või esitatakse ilmsed eelised teise nurga alt. See on omamoodi sõnade mäng.

Tänapäeval on raske anda tootele unikaalseid omadusi, seetõttu kasutatakse vale USP-d üha sagedamini.

Kvaliteetne kaubanduspakkumine. Peamised kriteeriumid

R. Reevesi kontseptsiooni kohaselt on kvaliteetse kaubanduspakkumise kriteeriumid:

Teade konkreetsest kasust, mida inimene saab ettevõtte toote ostmisel.
Pakkumine erineb kõigist selles turusegmendis pakutavatest.
Sõnum on köitev ja sihtrühmale jääb see kergesti meelde.

Reklaami puhul on aluseks ainulaadne müügipakkumine, seega peab see täielikult vastama klientide vajadustele. Iga sõnum peaks edastama kasu, väärtust ja kasu, kuid lisaks on vaja selget argumenti, et klient saaks selgelt aru, miks ta peaks ostma just siit, mitte kuskilt mujalt teda huvitava toote.

Etapid

Kuidas siis luua ainulaadset müügipakkumist? Kui te liiga ei mõtle, tundub see ülesanne loominguline ja põnev ning üsna lihtne. Kuid nagu praktika on näidanud, on USP näide eranditult ratsionaalsest ja analüütilisest tööst. Millegi uhke väljamõtlemine ja selle edasiandmine eripakkumine- see on nagu musta kassi otsimine pimedas toas. On võimatu arvata, milline kontseptsioon töötab.

Unikaalse müügipakkumise väärilise näite saamiseks peate tegema palju uurimistööd: lisaks turule, hõivatud nišile ja konkurentidele uurige toodet ennast - alates tootmistehnoloogiast kuni pakendil oleva vesimärgini. Areng koosneb mitmest etapist:

Jagage sihtrühm teatud parameetrite järgi alarühmadesse.
Määrake iga rühma vajadused.
Tõstke esile positsioneerimisatribuudid, st määrake kindlaks, mis täpselt reklaamitavas tootes aitab lahendada sihtrühma probleeme.
Kirjeldage toote eeliseid. Mida saab tarbija, kui ta selle ostab?
Looge saadud sisendandmete põhjal USP.

Stsenaariumid

Nagu näete, on see üsna vaevarikas protsess, kus on vaja kasutada kõiki analüüsioskusi. Alles pärast lõpetamist täielik analüüs, võite hakata otsima võtmeideed ja pärast seda alustada müügiettepaneku koostamist.

Seda ülesannet saab lihtsustada, kui kasutate skripte, mida aeg ja kogemus on juba testinud:

Keskenduge ainulaadsetele omadustele.
Uus lahendus, innovatsioon.
Lisateenused.
Muutke puudused eelisteks.
Lahendage probleem

Unikaalsus + uuenduslikkus

Nüüd natuke lähemalt skriptidest. Mis puudutab esimest stsenaariumi, „ainulaadsus”, siis see sobib ainult nende toodete või teenuste jaoks, mis on tõeliselt ainulaadsed ja millel pole konkurente. Viimase abinõuna saab selle funktsiooni kunstlikult luua. Unikaalne müügipakkumine (USP) võib olla täiesti ootamatu. Näiteks sukki ja sokke tootev ettevõte tuli turule huvitava pakkumisega - müüdi kolmest sokist koosnev komplekt ja USP lubas lahendada. igavene probleem sokk puudu.

Mis puutub innovatsiooni, siis tasub probleemi lahendust uutmoodi deklareerida. Näiteks: "Õhuvärskendaja uuenduslik valem hävitab 99% mikroobidest ja täidab ruumi värske aroomiga."

"Kuklid" ja miinused

Kolmas stsenaarium keskendub lisaõigustele. Kui kõik turul olevad tooted on ühesugused ja neil on peaaegu identsed omadused, peate pöörama tähelepanu täiendavatele boonustele, mis meelitavad külastajaid. Näiteks võib lemmikloomapood paluda klientidel võtta kaheks päevaks kassipoegi või kutsikaid, et olla kindel, et nad sobivad perekonda.

Samuti saate toote puudused enda kasuks pöörata. Kui piima hoitakse ainult 3 päeva, pole see praktilisest seisukohast kasumlik ja tõenäoliselt ei pööra ostja sellele tähelepanu. Seda arvestades võime öelda, et seda hoitakse nii vähe, sest see on 100% looduslik. Klientide juurdevool on garanteeritud.

Lahendus

Kuid kõige lihtsam variant on lahendada potentsiaalsete tarbijate probleemid. Seda saab teha valemiga (jah, nagu matemaatikas):

Sihtrühma vajadus + tulemus + garantii. Reklaamides võib unikaalse müügipakkumise näide kõlada järgmiselt: "3000 tellijat ühe kuu jooksul või maksame teie raha tagasi."
Sihtrühm + probleem + lahendus. „Aitame alustavatel tekstikirjutajatel leida kliente tõestatud abiga turundusstrateegiad».
Ainulaadne omadus + vajadus. "Eksklusiivne Ehted rõhutab stiili eksklusiivsust.
Toode + sihtrühm + probleem + kasu. "Helitundidega "Polyglot" saate vaid kuuga õppida vestlustasandil mis tahes keelt ja minna kahtlemata oma unistuste riiki.

Täpsustamata punktid

Et USP töötaks, peate selle loomisel pöörama tähelepanu veel mõnele nüansile. Esiteks, probleemi, mida toode lahendab, peab klient ära tundma ja ta peab tahtma seda lahendada. Muidugi võib pakkuda pihustit “ajupüüdjate” vastu (kas see pole probleem?!), aga tavalisele sääse- ja puugivastasele kreemile kulutab ostja palju aktiivsemalt.

Teiseks peab pakutud lahendus olema parem kui see, mida sihtrühm varem kasutas. Ja kolmandaks peab iga klient mõõtma, tunnetama ja hindama tulemust.

USP loomisel on kõige ratsionaalsem järgida Ogilvy nõuandeid. Ta pikki aastaid töötas reklaamialal ja teab täpselt, kuidas USP-d otsida. Oma raamatus Reklaamist mainis ta järgmist: suurepärased ideed tulevad alateadvusest, seega tuleb see infoga täita. Täitke oma aju kõigega, mis tootega seotud on, ja lülitage see mõneks ajaks välja. Geniaalne idee saabub kõige ootamatumal hetkel.

Muidugi on artiklis juba mainitud analüütikat, kuid see nõuanne ei ole vastuolus juba pakutuga. Tihti juhtub, et pärast sadade analüütiliste protsesside läbiviimist ei leia turundaja ühtki ainulaadset linki, mis toodet turul reklaamiks. Just sellistel hetkedel, kui aju töötleb informatsiooni, tuleb reaalsusest eemalduda. Nagu praktika näitab, näeb inimene varsti seda tabamatut USP-d, mis oli pinnal.

Samuti on väga oluline pöörata tähelepanu nendele väikestele nüanssidele, millest konkurendid puudust tunnevad. Omal ajal märkas Claude Hopkins, et hambapasta mitte ainult ei puhasta hambaid, vaid eemaldab ka hambakattu. Nii tekkis reklaamiringkondades esimene hüüdlause, et hambapasta eemaldab kattu.

Ja pole vaja karta võtta probleemi lahendamisel mittestandardseid lähenemisviise. TM “Twixi” turundajad jagasid šokolaaditahvli lihtsalt kaheks pulgaks ja, nagu öeldakse, läksime minema.

Idee kaitsmine

Unikaalne müügipakkumine ei ilmu turundajate pähe tühjalt kohalt. See on pika, keskendunud ja raske töö, mida, muide, saavad kasutada ka konkurendid.

Mõnikümmend aastat tagasi oli intellektuaalomand lahutamatult seotud selle omanikuga. See tähendab, et kui üks ettevõte tutvustas edukat USP-d, siis teine isegi ei vaadanud selle reklaami suunas. Tänaseks on asjad mõnevõrra muutunud: juhid saavad lihtsalt oma konkurentide ideid oma eesmärkidel kasutada.

Seetõttu tekkis vajadus luua patente. Need on dokumendid, mis kinnitavad omaniku õigust oma tegevuse tulemuste ainukasutusele. Leiutised tähendavad siin tooteid või meetodeid, mis lahendavad konkreetse probleemi. Omakorda on “ainulaadne müügipakkumine” võimas innovatsioonistiimul. Reklaami teema on siin konkurentidele märkamatu, kuid klientide poolt realiseeritud eelis. Unikaalsete müügipakkumiste patendikaitse on meil praktiliselt välja arendamata, kuid arenenumates ühiskondades on iga reklaamikampaania kaitstud plagiaadi eest.

Seega tuleb edu saavutamiseks olla ainulaadne, ainulaadne nõutavate toodete tarnija, mis on saadaval igas kaupluses, kuid selle ettevõtte parim.

USP (ainulaadne müügipakkumine, USP) on ainulaadne müügipakkumine, üks peamisi turunduskontseptsioone.

USP - Rosser Reevesi välja töötatud kontseptsioon, üks asutajatest Reklaamiagentuur Ted Bates, kes väidab, et reklaam peaks andma tarbijatele loogilise põhjuse osta toodet, mis erineb selgelt oma konkurentidest.

USP sõnastamise eesmärk. Vastavalt R. Reevesi USP kontseptsioonile põhinesid kõik edukad reklaamikampaaniad pakkumise unikaalsusel kliendi jaoks. Lisaks on USP kontseptsioon oluline iga ettevõtte töötaja jaoks, kes peab selgelt aru saama, miks ta töötab, kuhu jõupingutused on suunatud ja kuidas ettevõtte äri areneb.

Unikaalse müügipakkumise (USP) kontseptsioon põhineb kolmel põhiprintsiibil:

Iga reklaam peab pakkuma tarbijale mingit kasu;
see eelis peab olema reklaamitava toote jaoks ainulaadne;
see kasu peab olema piisavalt märkimisväärne, et sundida tarbijat selle toote poole pöörduma.

USP turunduses. Turunduses peetakse USP strateegiat üheks peamiseks ratsionalistlikuks strateegiaks suhtlemisel potentsiaalsed ostjad, toote reklaamistrateegia.

USP määratlus näitab et R. Reeves rõhutas loomingulist turundusstrateegiat, mis ei saa aeguda.

USP ei ole määratud ainult selle järgi, mis tootes endas sisaldub;
USP määrab see, mida ja kuidas selle toote kohta reklaamis öeldakse.

USP strateegia oskuslikuks kasutamiseks kaasaegsed tingimused, on oluline, et turundajad mõistaksid, milliseid väiteid toote kohta peetakse ainulaadseteks, ja oskaksid ennustada sellise reklaami tajumise tunnuseid.

Turundaja ülesanne seoses USP-ga, koosneb vajadusest:

turunduspakkumise vastavuse hindamine tarbija väljakujunenud ettekujutustele toote kompleksse kvaliteedi kohta.
ette näha potentsiaalsete tarbijate soovimatud reaktsioonid ja püüda neid neutraliseerida;
hinnata konkurentide pakkumiste unikaalsust ja kasutada suhtluses vastupakkumist või paljastada muud unikaalsust;

R. Reeves vastandas pakutud USP kontseptsiooni traditsioonilisele “estriin” reklaamile, milles toote kohta kaunilt sõnastatud fraaside rohkuse taga pole absoluutselt mingit alust, miski, mis võiks reklaamitavat kaubamärki paljudest samalaadsetest reklaamidest eraldada ja tõsta. sarnaste tarbijaomadustega tooted.

Püüan anda omapoolse tõlgenduse R. Reevesi ideedest: Unikaalsus ei ole sama, mis väide, et üks toode on parem kui teine. USP-l põhinevat tootestrateegiat välja töötav turundaja peab suutma rääkida tootest nii, et see tarbijat üllataks, et ta vaataks sellele uudselt – viisil, mida ta pole harjunud vaatama. sama kategooria tooted. Turundaja peab otsustama, kas tarbija peab seda funktsiooni oluliseks ja kasulikuks. Turundaja peab strateegiat sõnastades tagama formuleeritu tunnustamise, meeldejäävuse ja usalduse eristavad omadused pakkumisi.

Ameerika reklaamiuurija Alfred Politz, Alfred Politz Researchi asutaja, sõnastas: "Reklaamikampaania, mis rõhutab toote mikroskoopilist erinevust, mida tarbija ei suuda tajuda, kiirendab toote ebaõnnestumist." Teisisõnu, kui unikaalse omaduse kasulikkus ei ole ilmne, siis peavad peamised reklaamitegevused olema suunatud selle tähtsuse selgitamisele, vastasel juhul on turunduskommunikatsiooni ja toote enda ebaõnnestumine vältimatu.

Näitamiste arv: 46547

USP puudumine on ettevõtetele suur kurbus. Vaadake neid saite:

Peale disaini ei erine need praktiliselt üksteisest - kõikjal madalad hinnad, kõrge kvaliteet ja kiire paigaldus. Mul on kahju inimestest, kes soovivad tellida pinglagi- väärt valiku leidmiseks peate veetma rohkem kui ühe tunni kloonipaikade džunglis kahlamisel.

Seetõttu peab olema midagi, mis muudab ettevõtte teistest silmapaistvaks – ainulaadne müügipakkumine. See paneb teie konkurendid kartma, et teile meeldib tuli ja potentsiaalsed kliendid tehke sagedamini valikuid enda kasuks.

Muide, tema hinnad võivad olla veidi kõrgemad kui teistel ettevõtetel: kui pakute ostjale toodet, mis lahendab tema probleemid, on ta nõus selle eest rohkem maksma.

Seal on ainult kolm "aga" - USP töötab, kui see:

ainulaadne- konkurendid seda ei paku;
spetsiifiline- kasutaja saab kohe aru, millest jutt;
väärtuslik- potentsiaalne klient näeb oma kasu.

2014. aastal andsime üldise stsenaariumi, mille järgi saate luua USP. Täna jagame uusi valemeid ja praktilisi näiteid, et lause väljamõtlemine või esiletõstmine oleks veelgi lihtsam.

Kust alustada?

Analüüsime sihtrühma. See, mis sobib innukale kalamehele, ei sobi lapsepuhkusel olevale noorele naisele. Seetõttu tuleks USP väljatöötamist alustada sihtrühma tundmaõppimisest – mis teeb teie potentsiaalsetele klientidele muret, millised probleemid ja huvid neil on?

Näide: Oletame, et peate kodutarvete veebipoe jaoks välja mõtlema USP. Enamasti ostuga kodukeemia, nõud, sisustus ja muu on naiste tehtud. Need, kellel pole aega, tellivad seda kõike veebist – see tähendab, et teie põhipublik on 25–45-aastased töötavad naised. Mis võiks neid huvitada? Kindlasti meeldib neile, kui tarned kauba kiiresti ja tasuta. Seetõttu on hea USP "Tasuta kohaletoimetamine Irkutskis 2 tunni jooksul".

Päris hea pakkumine. Kuid seda saab tugevdada - kirjutage, kui kiiresti tellimus tarnitakse või märkige, et kohaletoimetamine on 24 tundi ööpäevas.

Veealused kivid

Pidage meeles: sihtrühma- see pole ainult sugu, vanus, sissetuleku tase ja muud parameetrid. Peate endale aru andma, mida ja kellele müüte, milliseid probleeme inimesed aitavad lahendada: ideaalis peaks teie peas olema selge ostja portree.

Mõtleme äri spetsiifikale. Võib-olla on valmis USP otse teie nina all, peate seda lihtsalt märkama. Selleks vastake ausalt mõnele lihtsale küsimusele:

Millest on teie tooted valmistatud?
Kuidas täpselt tooteid toodetakse?
Milliseid seadmeid kasutate?
Millised on toodete ainulaadsed omadused?
Kuidas suhtlete klientidega?
Kuidas on tellimuse kallal töötamine üles ehitatud?

Tõenäoliselt näete oluline eelis, mis võimaldab teil konkurentidest eristuda. Muide, mõnikord saate veast teha USP: " omatehtud küpsetamine Koos lühiajaline ladustamine - ainult looduslikud koostisosad.

Näide: Oletame, et lõikate metalli laseriga. Tingimused, hinnad ja tarnetingimused on samad, mis teistel ettevõtetel. Siis aga kasutate moodsat fiiberoptilist laserit – see võimaldab saavutada maksimaalse täpsuse, kuni 0,1 mm. Kas see pole mitte USP? "Täpsus laser lõikamine kuni 0,1 mm – kasutame fiiberoptilist paigaldust Ruchservomotor LaserCut 3015.

Ja seda lauset saab tugevdada - saate lisada, kui täpne on tulemus.

Veealused kivid

Keegi ei tunne ettevõtte omadusi paremini kui selle omanik – seega mõelge ja vastake ausalt küsimusele, miks olete lahedam. Turundaja või copywriter aitab teil eelistest välja tuua.

Vaatame konkurente. Viige läbi üksikasjalik ja objektiivne analüüs – võrrelge oma äritegevust ja peamiste konkurentide pakkumisi. Siin näidisloend parameetrid võrdluseks:

hinnad;
püsikliendiprogrammi olemasolu;
kohaletoimetamise kiirus;
töötajate viisakus;
tellimise lihtsus;
reklaamide regulaarsus;
garantiiaeg;
makse edasilükkamise võimalus.

Saate selge pildi - selgub, millistes parameetrites olete kaotamas ja milles olete oma konkurentidest üle. Võidukriteeriume võib võtta saidi USP aluseks.

Näide: Kujutagem ette, et olete rehvipoe omanik. Tarneaeg on 1 kuni 7 päeva, kuna osa kataloogis olevaid tooteid müüakse tellimisel. Lojaalsusprogrammi veel pole, hinnad on samad, mis konkurentidel. Kuid kõigil on 1-3-aastane garantii ja olete valmis andma piiramatu - "Piiramatu garantiiga rehvide müük: juhusliku vigastuse korral tasuta vahetus."

Hea pakkumine, kas pole nõus? Ainus, mida saate teha, on töötada selle kujundusega – proovige pealkirja mahutada 1 reale, eemaldage hüüumärgid.

Veealused kivid

Oluline on mitte tahta "nagu teie konkurendid, ainult paremat" – kui mõnel teisel ettevõttel on sarnane USP, siis mis takistab seda teie omast lahedamaks muutmast? Näiteks pakkuge kohaletoimetamist 30 minuti, mitte 1 tunni jooksul. Olge objektiivne ja proovige leida midagi oma.

Küsime klientidelt. Kui olete juba tellimusi saanud, küsige, miks inimesed teie ettevõtte valisid. Mõnikord võivad kliendid anda väärtuslikke näpunäiteid.

Muide, selliseid uuringuid tasub aeg-ajalt läbi viia: see aitab parandada teenust ja avaldab positiivset mõju ettevõtte mainele.

Näide: Oletame, et avasite nädal tagasi ilusalongi. Võite paluda töötajatel küsida klientidelt, miks nad teie valisid. Kui kliendid ütlevad, et teie lahtiolekuajad on mugavad, tehke see oma funktsiooniks. Salong olgu avatud 12.00-22.00, mitte 09.00-19.00 nagu kõik teised läheduses. USP: "Mugava lahtiolekuaegadega ilusalong: ootame teid iga päev 12.00-22.00."

Väga hea USP – vähesed ilusalongid suudavad seda pakkuda.

Veealused kivid

Seda nõuannet on raske järgida, kui teil pole üldse tellimusi olnud. Kuid miski pole võimatu – sirvige temaatilisi foorumeid, sotsiaalmeedia, räägi potentsiaalsete klientidega. Teie eesmärk on välja selgitada, mis ostjaid köidab.

Pärast kogu seda aeganõudvat tööd on teil vähemalt tugevad eelised ja maksimaalselt peaaegu valmis USP.

Härjasilma sihtimine: 5 valemit USP loomiseks

Isegi hea eelis lihtne rikkuda, kui mõte on valesti sõnastatud. Võrrelge kahte pakkumist: "Tasuta kohaletoimetamine Irkutskis 2 tunniga" ja "Meil on garantii, et toimetame teie tellimuse kohale 2 tunni jooksul. Kohaletoimetamine kogu Irkutskis." Tähendus on sama, kuid esimest loetakse ja tajutakse palju lihtsamalt.

Selge ja ilusa USP formuleerimiseks võite ohutult kasutada üht järgmistest mallidest:

Malle pole vaja täpselt järgida. Võite julgelt muuta mis tahes valemit või mõelda välja midagi täiesti uut – kõik sõltub ettevõtte spetsiifikast. Oluline on meeles pidada kliendi eelist: põhiülesanne on näidata, mida ta täpselt saab, mitte seda, milline valge ja kohev ettevõte teil on.

Vaatame USP-d läbi kliendi silmade: 6 saatuslikku viga

Vale väide. Nad moonutasid fakte või kasutasid kriteeriume, mis peaksid olema vaikimisi. Näiteks USP “Vähemalt 3-aastase kogemusega professionaalsed arstid” ei sobi hambaraviks - seda kliinikult oodatakse.

Kuidas parandada: vaadake pakkumist kui potentsiaalset klienti. Mida ootate professionaalsetelt arstidelt? Kindlasti õige ja valutu ravi. Proovige see idee oma USP-sse panna. “Valutu hambaravi 3-aastase garantiiga – me võtame tööle professionaalid” – see on parem, kas pole?

Kasu pole. Nad kasutasid kahtlasi eeliseid. Voodipesu veebipood ei tohiks oma sortimendiga kiidelda: "Voodipesu veebipood "Sweet Dream" - meil on 1000 toodet." Alati leidub ettevõte, kellel on veelgi rohkem tooteid.

Kui aga sortiment on tõeliselt ainulaadne, võite sellele keskenduda: näiteks 10 000 lillepotti ise tehtud meistritelt üle kogu maailma. Lihtsalt olge ettevaatlik – veenduge, et konkurendid seda ei pakuks ega saaks ka lähiajal pakkuda.

Kuidas parandada: leida mõni muu eelis. Oletame, et müüte puuvillast voodipesu. Nii et rõhutage seda - "Voodipesu puuetega inimestele" tundlik nahk: hüpoallergeensed orgaanilise puuvilla komplektid.

Tempel. Nad valisid ebamäärase sõnastuse - "kiire tarne", "tõelised professionaalid", "kõrge kvalifikatsiooniga spetsialistid", "madalad hinnad" jne. Nimekiri võib olla lõputu. Sarnaseid fraase leidub sadadel veebisaitidel ja inimesed on nendega nii harjunud, et nad lihtsalt ei taju neid.

Kuidas parandada: lisage üksikasjad - “Kimbud kohaletoimetamisega 60 minutiga”, “Portselanplaadid alates 450 rubla. 1 m² kohta - meie ametlik edasimüüja 5 kaubamärki." Tõestage oma eelist faktide ja tegudega ning kui see ei õnnestu, valige mõni muu USP.

Vale aktsent. Nad rääkisid ainult ühest tooterühmast, samas kui neid on kümme.

Näiteks: "Kiire kuivavad küünelakid: värskendage oma maniküüri 60 sekundiga." On halb, kui müüte lisaks lakkidele ka huulepulki, lauvärve ja ripsmetušše - need võivad jääda märkamatuks. Kui küünelakid toovad 80% teie kasumist, siis on vastuvõetav neile keskenduda. Kui kogu kosmeetika müük on huvitav, peate USP-d muutma.

Kuidas parandada: sõnastada USP veebipoe kui terviku jaoks. Kui tootegruppe on liiga palju, keskendu teenusele: “Dekoratiivkosmeetika kojutoomisega: töötame ööpäevaringselt.”

Liiga palju helitugevust. Andsime endast parima ja kirjutasime lõigu suuruse USP: “Täispuidust lauad alates 3895 rubla: hinnad on madalad, sest toodame mööblit oma materjalidest - Irkutski oblasti põhjaosas on saeveski ja puusepatöökoda. Leidke see soodsamalt – teeme allahindlust ja tagastame hinnavahe."

Kuidas parandada: lõikas halastamatult. USP jaoks piisab ühest lausest - "Täispuidust lauad alates 3895 rubla: maksame vahe tagasi, kui leiate selle odavamalt." Ülejäänud teave tuleks lisada allolevasse lõiku – lõppude lõpuks on oluline selgitada, miks teie hinnad on nii soodsad.

Võistlejate järel kordamine. Säästsime aega konkurentide analüüsimisel ja saime klooni – identse või väga sarnase pakkumise. See on halb, sest kogu töö tehti asjata.

Kuidas parandada: paraku, ideaalis tuleb alustada otsast peale – analüüsida oma sihtrühma, mõelda oma ettevõtte funktsioonidele ja võrrelda oma veebipoodi sarnastega. Kui aeg hakkab otsa saama, proovige laiendada ebaõnnestunud USP-d: asendage "Online kingapood koos kohaletoimetamisega" tekstiga "On-line kingapood tasuta saatmine 2 tunni jooksul."

Kas USP-s on leitud vigu? Rõõmustamiseks on liiga vara - pakkumine võib osutuda ebaefektiivseks, isegi kui see tundub teile väga ahvatlev.

Kuidas teada saada, kas teie USP töötab

Pakkumise elujõulisuse kontrollimiseks vastake paarile küsimusele:

Kas pakkumine tundub realistlik? Näiteks väide “Keelekool “Kontakt” – õpi inglise keel 1 tunniga selgeks” on väga kaheldav. Kuid võite juba uskuda seda USP-d: "Keelekool "Kontakt" - inglise keel puhkuseks välismaal 5 tunni pärast."
USP vastab küsimusele: miks peaksite kõigi sarnaste pakkumiste hulgast just selle valima? Kui jah, siis on kõik hästi.

Samuti saate oma USP-d klientide peal testida – saatke meilisõnum erinevaid valikuid ja valige see, mis sai kõige rohkem vastuseid. Mõnikord kasutame seda võimalust – muide, kas olete meie uudiskirja tellinud? Kui ei, siis jääte paljudest eelistest ilma.

Võtke aega unikaalse müügipakkumise loomiseks – kui veedate paar tundi ideaali otsimisel, saate igaveseks võtme potentsiaalsete klientide südametesse. Kui vajate abi, võtke meiega ühendust ja koostame tõhusa ettepaneku.

Igas valdkonnas ettevõtlusega alustades on oluline leida ja sõnastada eelised, mida klient teiega ühendust võttes saab (selleks saab USP – ainulaadne müügipakkumine). Kui teil seda pole, ei erine te teistest ettevõtetest. Sel juhul peate konkureerima hinnaga - dumping, kasumi kaotamine.

Üllataval kombel ei kasuta enamik ärimehi seda lihtsat ja tasuta reklaamitööriista. Stardis on võimalus neid võita! Teie inspireerimiseks oleme valinud 13 näidet Venemaa ja välismaiste ettevõtete USP-dest, mis suutsid teistest eristuda ja olla edukad.

Aga nemad? 5 parimat lääne USP-d

Avis autorendi teenus

“Me oleme nr 2. Töötame rohkem"

("Oleme number kaks. Püüame rohkem".

Suurepärane näide sellest, kuidas saab muuta miinuse eeliseks. Avis tegutses aastaid oma edukama konkurendi Hertzi varjus, mis positsioneeris end turul nr 1.

FedExi kohaletoimetamisteenus

"Kui see homme hommikul kindlasti kohale tuleb anda."

("Kui see absoluutselt, positiivselt peab seal üleöö olema").

Ettevõte seda hüüdlauset enam ei kasuta, kuid seda nimetatakse endiselt kehtivaks USP-ks. FedEx garanteerib klientidele, et nende saadetis toimetatakse kohale ohutult ja õigeaegselt.

See fraas ühendab kaks eelist: lasti ohutuse lubadus ja suur kohaletoimetamise kiirus (üleöö). Kahjuks loobus ettevõtte juhtkond hiljem sellest loosungist, asendades selle vähem "tugeva" looga, mis ei sisaldanud konkurentsieeliseid.

M&Ms

"Sulab suus, mitte kätes"

("Piimašokolaad sulab suus, mitte käes").

Originaal: Flickr

Näide sellest, kuidas omapärane USP võib kliente meelitada. Mõeldes sellele, kui oluline on šokolaadi süües mitte määrduda, lõi M&Ms spetsiaalses paksus kestas kommid.

Järeldus – kui see või teine omadus on Sinu klientide jaoks oluline, kasuta seda julgelt konkurentsieelisena. Ükskõik kui rumal või tähtsusetu see ka ei tunduks.

DeBeersi korporatsioon

"Teemandid on igavesti"

("Teemant on igavesti").

Seda hüüdlauset on kasutatud alates 1948. aastast tänaseni ja ajakiri Advertising Age tunnistas selle kahekümnenda sajandi parimaks loosungiks. Idee on selles, et teemandid, mille üle ajal pole jõudu, on ideaalne sümbol igavene armastus(Pole asjata, et neid on paljudel abielusõrmustel).

Pizzeria kett Domino's Pizza

“Sa saad värske kuuma pitsa 30 minutiga või tasuta”

("Värske kuuma pitsa tuuakse teie ukseni 30 minutiga või vähem või see on tasuta").

See on üsna pikk loosung, kuid see võib olla hea USP näide, sest... sisaldab garantiid. Tingimused on väga selgelt kirjeldatud, kliendid saavad aru, mida ettevõttelt oodata.

Kahjuks lõpetas Domino selle loosungi kasutamise, sest... määratud tarneajast kinni püüdnud autojuhid rikkusid reegleid liiklust ja põhjustas traagiliste tagajärgedega õnnetusi.

Kuidas USP-ga Venemaal lood on?

Me oleme sees Režissööride klubi Näiteks me ei müü ainult reklaami. Tagame potentsiaalsete klientide vastuvõtmise omareklaami kasutamise kaudu. See USP sisaldab korraga kahte tapvat argumenti: tulemuse garantii ja selgitus, kuidas see saavutatakse.

Taksoteenus

Üks Moskva ettevõte suurendas müüki 380%, palkades naisautojuhte. Paljud daamid eelistaksid istuda autosse, mida juhib naine, pigem saadavad nad oma lapse temaga tundi. Lisaks suitsetavad naised vähem ja rikuvad liiklusreegleid, mis osutus paljude klientide jaoks oluliseks.

Kauba vedaja

Deklareerimine "Meil on alati kained liikujad"(ja selle loosungi järgi elades) suurendas ettevõte järsult klientide voogu. Need, kes varem kartsid hapraid või väärtuslikke asju purjus “Onu Vasja” kätte usaldada, valisid rõõmsalt vastutavate töötajate numbri. See oli 90ndate alguses, sellest ajast alates on paljud ettevõtted selle "triki" kasutusele võtnud, kuid pioneeridel õnnestus oma ideest kasu saada.

Baar

Üks Peterburi joogikohtadest suurendas külastajate arvu minimaalsete kuludega. Saali riputati ekraan, millelt hakati üle kandma spordivõistlusi, ja Iga Venemaa koondise või Zeniidi löödud värava eest valati kõigile kohaletulnutele tasuta klaas viina.

Selle tulemusena hakkasid baaris käima ja sõpru kaasa võtma need, kes oma lemmikmeeskonda kodus toetasid. Viina ja ekraani soetamise kulud tasusid mitmekordselt.

Pesu

Pesumaja juhtkond leidis õmbleja, kes vajas tellimusi rätsepatööks. Kliendile puhaste riiete tagastamisel juhtis administraator tähelepanu olemasolevatele puudustele (tõmblukk läks lahti, nööp tuli ära jne) ja pakkus, et saab need tasuta parandada.

Enamus oli muidugi nõus. Pärast remonti tagastati esemed kotis, milles oli õmbleja visiitkaart ja temalt tellitavate riiete kataloog. Koostöö osutus mõlemale poolele kasulikuks: kliendid edastasid üksteisele infot lisapesuteenuste kohta ning õmbleja tegi endale tellimusi.

Ehitusfirma

Üks meeskondadest, kes alustas konkurentsitul turul ilma eelarveta, tuli välja suurepärase USP-ga. Reklaamiplatvormidele postitati kuulutus: "Eemaldame vana tapeedi tasuta!". 80% selle teenuse tellinud klientidest kutsusid hiljem ehitajaid oma korterisse renoveerima. Need inimesed on juba näidanud oma täpsust, täpsust ja usaldusväärsust – milleks raisata aega kellegi teise otsimisele?

Näited USP-dest B2B sfäärist

Trükikoda

Ettevõte alates Nižni Novgorod avati minu kabinetis visiitkaartide muuseum kuulsad inimesed . Ärimehed mängisid avalikkuse huvi peale rikaste ja kuulsate elu vastu. Niipea kui info näituse kohta levis, kasvas tellimuste voog 5 korda!

Meedia hakkas muuseumi vastu huvi tundma, hakkas avaldama selle kohta reportaaže ja vajadus tasulise reklaami järele kadus.

Värbamisfirma

Juhtkond mõtles, kuidas arvukate konkurentide seast silma paista. Ja pakkus ainulaadset teenust - töötajate rentimine. Vajad mõneks kuuks kullerit? Pole probleemi! Disainer paariks nädalaks? Korjame üles!

Seetõttu hakkasid laekuma nõudmised ärimeestelt, kes ei tahtnud raisata aega vabakutseliste otsimisele või lühikeseks ajaks vajaliku spetsialisti palkamisele/hiljem vallandamisele.

Ja veel üks värbamisfirma

Räägime kliendi varjatud vajadustest. Personalivalikuga tegelev ärimees arvas, et mõnel meesjuhil pole sekretäri vaja ainult selleks, et mittevajalikud telefonikõned välja sõeluda ja õigel ajal kohvi pakkuda. Ta tugines sellele, et leidis "kerge voorusega" tüdrukud, kelle jaoks intiimsuhted koos ülemusega ei olnud midagi ebatavalist.