Kuidas õppida müüma? Hea müügimehe põhioskused ja -omadused. Müügipsühholoogia

Toote müümine pole nii keeruline, kui tundub. Müügistrateegia põhineb sellel, mida müüte, kellele müüte ja kuidas müüte. Lisaks tuleks arvesse võtta ka toote ja klientide omadusi. Kui teie ettevõte on täielikult loodud, peate jälgima muutusi klientide eelistustes, vajadustes ja soovides. Kui jälgite neid muudatusi, saate oma taktikat kohandada ja müüki suurendada.

Sammud

Toote kasulike omaduste demonstreerimine

Näidake oma kliendile, kui väga te oma toodet armastate. Hea müüja usub oma tootesse ja annab ostjale edasi oma kire selle vastu. Toote vastu armastuse väljendamiseks on palju võimalusi.

• Jälgige oma keha liigutusi ja intonatsioone. Kui kirjeldate oma toodet selgelt, kulub teie energia ja entusiasm teie klientidele. Ära jää toote suhtes ükskõikseks, kui räägid sellest klientidega. Kui pomisete või ristate käed, kui kliendid küsivad küsimusi, näete, et olete kauge müüja, kes ei hooli tootest.
• Olge valmis arutama, kuidas te toodet kasutate või kuidas teised rahulolevad kliendid seda teevad. Erilised lood muudavad toote klientidele lähedasemaks. Näiteks kui müüte šampooni, toimiks selline lugu: "Mu juuksed on tavaliselt väga särisevad, aga kui ma seda šampooni kasutama hakkasin, siis need sirgusid ja muutusid selliseks nagu praegu."

1. Uurige oma toodet. Kui suudate vastata kõikidele oma klientide küsimustele ja anda neile vajalikku teavet, teavad nad, et olete oma toote vastu tõeliselt kirglik. Kui toode tundub teile väärt, on suur tõenäosus, et kliendid arvavad sama.

   • Väga oluline on tunda toodet seest ja väljast. Kui te ei tea midagi, mida klient küsib, proovige vastata järgmiselt: "Mul ei ole sellele küsimusele lõplikku vastust, kuid ma saan selle välja mõelda. Milline on minu jaoks parim viis teiega ühendust võtta, kui saan teada vastus teie küsimusele?"

2. Rõhutage toote eeliseid. Oluline on mitte ainult anda klientidele teavet toote kohta, vaid ka tutvustada selle omadusi kasulikud omadused. Nii on kliendil lihtsam mõista, miks ta seda toodet vajab. Proovige vastata järgmistele küsimustele:

   • Kas toode teeb kliendi elu lihtsamaks?
   • Kas toode loob luksustunde?
   • Kas paljud inimesed saavad seda toodet kasutada?
   • Kas toodet saab pikka aega kasutada?

3. Kuidas leida kliendiga ühist keelt

   1. Õppige mõistma oma klientide motiive. Peate vastama kõigile küsimustele, mida teie kliendid teilt toote kohta küsivad, kuid mis veelgi olulisem, peate neid küsimusi ette nägema. See annab klientidele teada, et mõistate, mida nad vajavad. Peate oskama installida emotsionaalne side koos kliendiga, mõistes selle inimese vajadusi.

      • Mõelge sellele, kes teie toodet tavaliselt ostab. Mis klienti motiveerib? Millised on tema vajadused? Kas teie kliendid on noored? Mis on nende perekond ja finantsseisundit? Kas neil on perekond?
      • Kui olete aru saanud, kes on teie klient, mõelge, kuidas teie toode vastab nende vajadustele ja soovidele.

   2. Harjutage klientidega suhtlemist. Kui tegelete otsemüügiga, on väga oluline, kuidas te inimestega suhtlete. Ärge esitage lihtsaid küsimusi, nagu "Kuidas saan teid aidata?" - parem on küsida nii: "Kas otsite midagi endale? Või kingituseks armastatud inimene" Olge valmis rääkima tootest, mille vastu klient huvi tunneb, ja arendage vestlust. Näiteks kui müüte riideid, võib vestlus alata nii: "Tead, jubedate jõulukampsunite seljas on väga populaarne pidusid korraldada. Kas olete kunagi sellisel üritusel käinud?"

      Seostage kliendi motiivid toote omadustega. Turunduses nimetatakse seda positsioneerimiseks. See seisneb toote kohandamises vastavalt kliendi vajadustele ja soovidele. Toote positsioneerimisel on oluline arvestada mitmete teguritega:

      • Hõivake turu kõige kasumlikum nišš. Ärge üle- ega alahinnake toote positsiooni taskukohasuse ja luksuse osas.
      • Esitage igale ostjale faktid toote kohta eraldi. Teie käsutuses võib olla palju erinevaid fakte, kuid teie otsustada, milliseid neist tuleks igal konkreetsel juhul mainida.
      • Ärge moonutage fakte ega valetage. Positsioneerimine seisneb tajumises, mitte petmises.
      • Esitage faktid nii, et need räägiksid enda eest. Toodet müüakse positiivseid jooni mida iga klient otsib. Sellised ettevõtted nagu Coca-Cola, Apple ja paljud teised teevad seda väga hästi. Mõelge mitte ainult toote funktsioonile, vaid ka sellele, kuidas see haakub kliendi elustiiliga ja kas see ühtib tema väärtustega.
      • Näiteks kui soovite müüa jõukale pensionärile üsna kallist mahtuniversaali, mainige luksusega seotud funktsioone. Võite öelda nii: "Pöörake tähelepanu kaunistusele – see on lihtsalt imeilus. Toolid on polsterdatud pehme nahk, ja neis on väga mugav istuda. See auto sobib suurepäraselt lõõgastavaks õhtuseks sõiduks."
      • Kui on vaja müüa sama auto kolmelapselisele perele, tuleb sellise auto funktsionaalsusele rohkem tähelepanu pöörata. Näiteks nii: "Kolmas istmerida lubab siia ka sõpru panna. Kokkupanduna on autos ruumi poekottide, spordivarustuse ja muu jaoks. Lisaks külgmised turvapadjad ja anti- lukustuspidurisüsteem on põhipaketis.

   3. Suunake klient ostma. Selleks on palju võimalusi, kuid parim viis on kasutada konkreetseid fraase. Kui olete kindel, et klient on teie tootest huvitatud, öelge järgmist: "Kas see toode sobib teile?" või "Mida sa ütled? Kas see on täpselt see, mida otsite?"

      Andke kliendile mõtlemisaega. Püsivus tõukab kliente kõige sagedamini eemale. Klient võib soovida minna koju ja otsida Internetist lisateavet. Las ta teeb seda entusiasmi kaotamata. Kui rääkisid tõtt, püüdsid aidata, arvestasid kliendi vajadustega ja olid proaktiivne ning info, mille klient internetist leiab, ühtib sinu öelduga, pöördub inimene suure tõenäosusega sinu juurde tagasi.

Miks olete huvitatud müügipsühholoogiast? Kas soovite õppida müüma? Kas teha rohkem müüki? Kas teie sissetulek sõltub sellest oskusest otseselt?

Kui ma endale selle küsimuse esitasin, kaevasin läbi hulga teavet.

Paljude selleteemalist teavet pakkuvate ressursside ja tasuliste koolituste hulgast leidsin minu arvates kõige rohkem müügipsühholoogia praktiline diagramm. Iga kord, kui mu juhid ja mina sellest kinni peame, on müük lihtne. Me ei jäta ostjale valikut, see on meie. Räägime PSODA müügistruktuurist.

Müügipsühholoogia esimene reegel: Müüb see, kes teab ostja motivatsiooni ja keskendub sellele.

Ostja (kliendi) motivatsioon on müügi põhikomponent. Ostja ei maksa mitte asja, vaid tulemuse eest! Teie probleemi, ülesande lahendamise eest.

Miski sunnib teda ostma. Selleks, et talle müüa, pead aru saama, mida täpselt.

Sellel võib olla kaks psühholoogilist põhjust:

1. Tahab vältida ebameeldivaid aistinguid.

2. Tahab saada meeldivaid aistinguid.

Psühholoogias nimetatakse seda "motivatsiooniks" või "motivatsiooniks". Vaatame näidet.

Motivatsioon "milleks": Ma tahan puhkusele minna! Ma võtan seal päikest. Meres ujuma. Ma tutvun uute inimestega. Võib-olla kohtun oma saatusega.

Motivatsioon "alates": Ma tahan puhkusele minna! Mul on tööst kõrini. Sai maja kätte. Native. Haige kõigest.

Mõelge oma 3 viimasele ostule.

Mõtle, mis sind viimase 3 ostu jooksul motiveeris? Kas see oli "motivatsioon alates" või "motivatsioon kuni"? Veidi hiljem saate aru, miks see vajalik on.

Vaatleme motivatsiooni küsimust müügipsühholoogias riietuse näide.

Miks inimene ostab riideid? Võib muidugi eeldada, et tal on seda vaja ainult päikese, vihma või lume kaitseks...aga see oli ammu. Tänapäeval võib riiete ostmisel olla palju motivatsiooni.

Sellel võib olla sadu põhjuseid, kui soovite. Mõned neist:

- tahab atraktiivne välja näha

- tulemas on eriline sündmus

- pole midagi selga panna (siin, kui inimeselt küsida, siis ta ei tunnista seda)

- tahab meeldida vastassoost

- vajalik tööks

- naine nõudis

- soovib leida midagi, mis sobiks tema uute kingadega

- värskendage oma garderoobi

... soovitage oma võimalusi, piisab 3-st.

Nagu näeme, võib motiive olla piisavalt. Ostmist võivad motiveerida mitmed põhjused, kuid üks neist on domineeriv.

Kui müüja teeb eelduses vea, minimeeritakse ostu tõenäosus. Potentsiaalsele kliendile Peate end oma valiku õigsuses veenma ja müüja kaotab autoriteedi.

Miks peate mõistma ostu motiivi?

Saate klienti paremini mõista. Sellest lähtuvalt olete tema positsioonil ja teie ettepanekud on tema probleemi lahendamisel asjakohasemad.

Järgmisena vaatame diagrammi, mis paneb kõik paika, aitab teil müüa õppida ja suurendab müüki 2-5 korda. See on müügitekstide kirjutamise skeem. Interneti-turunduse gurude kasutatav skeem. See on otseselt seotud müügipsühholoogiaga. PSODA skeem.

Lühendame seda veidi, kuna see on mõeldud veidi teisele otstarbele, kuid selle müügijõu olemus jääb samaks.

Valu + rohkem valu (me kohaneme - sina ja mina oleme sama verd)

Oletame, et saime teada, et meie kliendi motivatsioon on see, et ta tahab oma ülemusele, kes on 35 aastat vana, meeldida ja too kutsus ta õhtusöögile. Võimalus õiged sõnad saab olema järgmine:

Kas sa tahad, et see talle meeldiks? Kas sa tahad, et ta ei saaks silmi sinult ära võtta? (Jah, ta tahab seda ja see on tema jaoksvalu, siin saate rääkida oma loo sellest, kuidas tähelepanu pälvisite, on oluline, et see oleks tõestisündinud lugu, vastasel juhul võite kaotada usalduse.)

Kujutage nüüd ette tuttava kliendi motivatsiooni. Millised küsimused tabavad sihtmärki? Millised neist klammerduvad elava probleemi külge?

Küsige julgelt selliseid küsimusi! Tulemust näete tema näol 10 sekundi jooksul. Saate neid küsimusi korrata vähemalt iga 2 minuti järel. Need on tema jaoks väga asjakohased ja panevad ta naeratama. Sest ta tunneb, et teda mõistetakse! Ja kas see on oluline.

Probleemi lahendamine üldiselt (nagu teised teevad?)

Tuleme tagasi oma kliendi juurde

Me ütleme selliseid sõnu ainult siis, kui ostja valik on tõeliselt edukas, mitte sellepärast, et vajate raha ja soovite müüa:

Paljud inimesed vaatavad, proovivad seda kleiti selga ja lähevad siis teistesse poodidesse...

... ja siis nad tulevad tagasi ja ostavad. Mõned, mõne päeva pärast.

(Tähelepanu! Kui selline tava tegelikult eksisteerib.)

Jah, see maksab palju, kuid paljud hoiavad raha kokku ja ostavad lõpuks midagi, mis pärast teist pesu laguneb.

Siin loome tingimused mõtetele: "nad on rumalad, aga mina pole selline."

Meie lahendus (bülletäänide ja eeliste kujul)

Või võite selle kleidi osta, see teenib teid kaua ja sellist asja on meeldivam kanda kui odavat. (Kui hind mängib ostja jaoks olulist rolli, on see argument kaalukas). Meie poe mehed juba vaatavad sind. Selles kleidis näed hea välja kas kingade või saabastega.

See sobib hästi musta, halli ja valge värviga. (See töötab, kui klient kannab nendes värvides asju).

Garantiid

Müügipsühholoogia on selline, et ostes inimene alati kahtleb. Garantiide eest hoolitsedes suurendate müükide arvu. Kindlasti ütleme ostjale!

Saate kleidi tagastada 14 päeva jooksul, kui te ei kanna ega eemalda sellelt silte. Tagastame kogu summa.

Tootluste % tõuseb, aga müügiga võrreldes oluliselt ei tõuse.

Kingitused ja tasuta kingitused

Peale kahtluste töötab inimese aju nii, et hakkab oma omanikku heidutama, kahtlema paneb. Nagu: "Sa pead tagasi minema, see on nii kaugel... ja see on aeg..."

Ajule tuleb kiiresti kingitus teha! Seega täpsustame selle "kahjuliku elundi" eelised, garantiid ja ei jäta mingit võimalust.

Mõelge, kuidas eeltoodut oma valdkonnas praktikas rakendate.

"Müü hind" (selgitage, miks see on kasumlik)

Kolmik löök pähe! Mis võiks olla parem?

Peamine kasu ostjale on sel juhul ülemusele meeldimine. Võime selle hetke tabada või sellest ilma jääda. Paneme konksu:

See kleit on materjalist X, mis ise maksab palju raha ja on väga kvaliteetne, talub kuni 100 pesukorda. Ja arvestades õmblemise kvaliteeti, ostate selle kleidi naeruväärse raha eest. Olen kindel, et teie valitud hindab teie välimust. (See fraas tabab märki, kuna tunnete ära selle motiivi.)

Kuidas seda hankida (selged juhised)

Psühholoogiliselt on klient juba 3 korda valmis ostma. Ja siin on oluline anda talle selged juhised, mida ta peab ostu sooritamiseks tegema.

Selle kleidi ostmiseks minge kassasse, tasuge ostu eest ja tulge kviitungiga minu juurde.

Olulised punktid:

Müügipsühholoogia on selline, et kui pidada dialoogi ebasiiralt, meelitavalt või midagi muud, ei aita ükski müügipsühholoogia. Kõigepealt seadke eesmärgiks aidata ostjal tema probleem lahendada! Ja kui toode ei sobi, siis parem mitte müüa, kui müüa.

Müügipsühholoogia raamatud:

Tahaksin eranditult jagada kasulik informatsioon, aga ma pole veel väärt raamatut leidnud.

Näiteks Brian Tracy raamat “The Psychology of Selling” on pigem suunatud raamatu enda müümisele kui lugejamüügi suurendamisele. Sama võib öelda ka raamatu „Kuidas panna ostja transsi. Müügi ja turunduse uus psühholoogia"

Kui teie arsenalis on tehnikate raamat, mis aitas teie müüki 2 korda või rohkem suurendada, kirjutage kommentaaridesse.

Tänapäeva müügioskust võib nimetada peamiseks kvaliteediks edukas inimene, mistõttu peaaegu kõik tahavad seda omandada. Täna räägib naiste veebisait “Ilus ja edukas” oma lugejaskonnale, kuidas õppida müüma.

Müügi juures on peamine oskus leida kontakti kliendiga. Sellepärast parimad müüjad on tehtud aktiivsetest, seltskondlikest inimestest.

Arvatakse, et anne müüa on inimese kaasasündinud omadus. Tegelikult võib seda õppida igaüks. Aga loomulikult mitte ühe päevaga.

Kõigepealt peate mõistma, kuidas müügiprotsess ise toimib, st tutvuma sellega teoreetilised alused kaubandus.

Kuidas õppida õigesti müüma: kauplemisteooria

1. Kliendiga kontakti loomine. Väga oluline on häälestuda õigele lainele. Kliendiga vestlust alustades ei tohiks mõelda ainult vajadusele müüa talle oma teenuseid või oma toodet. Vastasel juhul on tal alati tunne, et nad tahavad talle midagi "smugeldada".
2. Vajaduste ja nõuete tuvastamine. Iga vilunud müüja teab, kuidas oma kliendist siiralt hoolida, seega püüab ta temaga vesteldes võimalikult palju oma vajadustest teada saada. Selles etapis on kõige olulisem kuulake hoolikalt ja kannatlikult klienti, esitades talle ainult suunavaid või täpsustavaid küsimusi. See võimaldab tal paremini mõista, millist tüüpi toodet või teenust ta vajab.
3. Kaupade või teenuste esitlus. Ainult need, kes tunnevad hästi kõiki oma toodete eeliseid, saavad õppida hästi müüma. Seetõttu peab iga kaupmees oma toote omadustes ja omadustes kergesti orienteeruma ning suutma seda esitleda kõige soodsamas valguses.
4. Töötage vastuväidetega. Kuidas õppida toodet müüma, kui te ei tea, kuidas klientide avaldusi asjatundlikult vaidlustada? Peaaegu iga müüja võib kokku puutuda vastuväidetega, näiteks "seda toodet saab osta odavamalt" või "toote hind on selgelt liiga kõrge". Sel juhul ei saa te eksida, peate ostjat kuulama, temaga nõustuma ja seejärel mõistusega vaidlema, rääkides talle olukorrast väljapääsu. Müügiteoorias on klientidelt ka nn valevastuväiteid, mis sisaldavad fraase nagu "ma pean mõtlema", "ma ei vaja seda asja" jne. Sel juhul vajab müüja tuvastada ostja kõhkluse tegelik põhjus, küsides temalt hoolikalt, mis täpselt takistab tal tehingut sõlmimast.
5. Tehingu lõpetamine. See etapp peab tingimata lõpetama kõik läbirääkimised, isegi kui need ei õnnestunud. Müüja peab kliendi eest viimseni võitlema: näitama talle kõiki tehingu eeliseid, pakkuma kõige kasumlikumaid makse- ja tarnevõimalusi, rääkima jooksvatest kampaaniatest, veenma teda, et kauba kogus on piiratud. Kui tehing õnnestus, peaksite selles etapis arutada selle üksikasju ja lõpuks öelda midagi viisakat, näiteks "meeldiv oli teiega äri ajada" või "Ma loodan, et tulete meie juurde veel."

Kaupade või teenuste müümise õppimiseks on väga oluline mitte ainult tunda kõiki müügietappe, vaid ka omandada isikuomadused, mis aitab pidada dialoogi klientidega.

Kui paigutada kõik müügiprotsessis osalejad kolmnurga nurkadesse, on müüja tipus, kuna tehingu edenemine sõltub kõige enam tema aktiivsusest, kompetentsist ja professionaalsusest. Muidugi, professionaalsuse tippu jõudmiseks on igal inimesel vaja pingutada.

Kõigepealt peab ta enda kallal töötama, et omandada järgmised omadused:

1. Viisakus. Millegipärast unustavad inimesed, kes mõtlevad, kuidas õppida teenuseid või kaupu müüma, suhtlusprotsessi sellise elementaarse komponendi nagu viisakus. Kuid see inimese omadus võimaldab tal kergemini teistega ühist keelt leida ja vältida.
2. Enesekindlus. Inimene, kes kahtleb oma väärtuses, ei ärata tõenäoliselt teiste usaldust. Võib-olla täpselt piisava enesehinnangu kujunemine ja see on kõige raskem hetk kauplemiskunsti valdamisel.
3. Eruditsioon ja teadlikkus turul olevate kaupadega. Siinkohal tuleb märkida, et laialdased teadmised erinevates eluvaldkondades võimaldavad inimesel mitte ainult lihtsamini klientide vajadustes orienteeruda, vaid ka tõsta oma enesehinnangu taset. Hea müüja ei peaks mitte ainult lihtsalt mõistma oma kaupade kaubamärke, sorte ja mudeleid, tundma turgu, vaid ka suutma kliendiga erinevatel teemadel vestelda. Sel juhul on tal lihtsam äridialoogi pidada.
4. Kannatlikkust. Kliendid võivad olla kõike, alates tagasihoidlikest kuni uskumatult nõudlike inimesteni. Viimasega töötamiseks peate varuma palju kannatlikkust.
5. Leidlikkus. Ilma selle kvaliteedita on peaaegu võimatu õppida tooteid hästi müüma. Müüjad ei muutu leidlikuks kohe, vaid alles pärast mõne erialase kogemuse omandamist. Seetõttu võib leidlikkuse kujunemise peamist tingimust nimetada soov töötada kaubanduses ka madala palga eest. Kogemus on iga professionaali väga oluline omadus, nii et ärge keelduge väikese palgaga tööst: mõne aja pärast võimaldab kogemus teil leida korralikuma töö.
6. Püsivus. Lihtsalt ärge ajage seda omadust segamini kinnisideega. Püsivad müüjad on professionaalid, kes suudavad alati nõuda tehingu lõpuleviimist teatud tingimustel, mis on kasulikud mõlemale poolele. Püsivad inimesed saavutavad alati tulemusi, nii et kui nad ütlevad: "Ma tahan õppida müüma", õnnestub neil varem või hiljem see õppida. Kui nad ilma hakkama ei saa väljastpoolt abi, siis nad leiavad head õpetajad.

Kus õppida müüma: kursustel või kodus?

Arvatakse, et müügikunsti saab kõige paremini õpetada majandus- ja kaubandusülikoolides. Kuid tegelikult on paljud lõpetajad majandusülikoolid Nad tunnevad hästi ainult äriteooriat, kuid neil on vähe aimu, kuidas seda praktikas korraldada. Haridus paraku meie riigis täpselt nii käib.

Seetõttu on vajalike oskuste omandamiseks kõige parem pöörduda nende poole, kes oskavad kogemusi jagada. Selleks võite külastada:

1. ja veebiseminarid aktiivse müügi kohta. Tänapäeval võib selliseid kursusi leida igas linnas. Ja kõigil, kellel on juurdepääs Internetile, on võimalus registreeruda veebiseminarile.
2. Koolitused kohanemisõpetajatega. Inimesed, kes ise ühtegi tehnoloogiat välja ei töötanud, vaid katsetasid teiste leiutisi, oskavad müüki päris hästi kõigile soovijatele õpetada.
3. Autorikoolitused ja -kursused. Tavaliselt pole sellised koolitused odavad, mistõttu eelistavad paljud müüma õppida soovijatest odavamaid nn repiitereid. Professionaalid aga ei soovita end korduvatele koolitustele registreeruda: nende müüdavad teadmised saab ju täiesti tasuta kätte, lihtsalt vastavaid raamatuid lugedes ja videoid vaadates.

Ma pean seda ütlema On raamatuid, mille müümist on väga lihtne õppida. Kõik, kes soovivad kauplemisvaldkonnas edu saavutada, saavad kasu sellistest käsiraamatutest nagu Joe Girardi 13 peamist kauplemisreeglit, "Saa müügimeistriks!" Napoleon Hill, Larry Williamsi “Long-Term Secrets of Short-Term Trading”, Neil Rackhami “SPIN Selling” jne.

Eelneva kokkuvõtteks võib öelda, et lahendus küsimusele, kuidas õppida müüma, peitub kohanemises kaasaegne inimene uutele tingimustele, kus igal teenusel ja igal asjal on oma hind. Müügikunsti saavad kõige kergemini selgeks need, kes väärtustavad ennast ja oma tööd. Ainult seda õppides saate kaasaegsel turul tõhusalt kaubelda.

Venemaa majandus on suhteliselt hiljuti asunud turusuhete teele, kui iga müüja siseneb täiskõrgus Tekib probleem – kuidas toodet või teenust õigesti müüa. See teema on nii ulatuslik ja mitmetahuline, et selle täielikku kajastamist lihtsalt ei saa käesolevas artiklis käsitleda.

Kuidas toodet õigesti müüa

Siin ja praegu räägime ainult B2B müügist. See on selline äri, mida mõned ettevõtted proovivad

müüa midagi teistele firmadele.

Müüjate vigade tundmine on üks eduka müügi saladusi:

müüja ei tea, miks tema toode on konkurentidest parem;

müüv organisatsioon üritab müüa oma toodet või teenust, kuid tal on vaja müüa oma staatust, eksperdi, oma ala spetsialisti staatust, mis tekitab ostjas usalduse ja kellega on ebamugav rääkida hind;

toodet või teenust ostma pakkuv isik ei ole põhjalikult tutvunud ostja tegelike vajadustega;

müüja unustab teha tähtaja (tähtaeg, kogusepiirang);

suutmatus pädevalt töötada klientide vastuväidetega;

ettekannete tegemine mitte-lõplikele otsustajatele;

müüja energia ja positiivsuse puudumine.

Vaatame vastuväidetega töötamist lähemalt. Need võivad olla tõesed või valed. Väga sageli peidab ostja tõelisi vastuväiteid valede taha. Üks peamisi tõelisi vastuväiteid on “kallis”, kuidas selle “kurjuse” vastu võidelda, millele vastu seista?

Juba enne esitluse, läbirääkimiste jms algust tuleb teada, millist summat ostja ootab ja pakkuda oma hinnaklassis olevat toodet.

Suhtumine hinda. Ostjalt küsitakse, et Teile vajalik toode oleks saadaval sellise ja sellise hinnaga, kas tasub täpsemalt rääkida. Ja vastuse intonatsiooni järgi määrake selle suhtumine hinda ja seega ka võimalus selle hinnaga müüa.

Maine. Saadaval oli ligikaudu sarnaste omadustega, kuid madalama hinnaga toode teiselt tootjalt, kuid ma pidin sellest keelduma, kuna toote kvaliteet jättis soovida ja ostjate kohta oli palju kaebusi. Mainekulud on tekkinud. Oleme huvitatud sellest, et meie kliendid jääksid rahule ja soovitaksid meid oma kolleegidele. Seetõttu ei võimalda meie maine pakkuda odavaid, madala kvaliteediga kaupu.

On ka odavamaid. Ostja ütleb, et talle pakuti hiljuti “sama” toodet, kuid palju odavamalt. Saate vastata järgmisel viisil. Teeme N arv müüki kuus ja 50% on uued kliendid, 50%. - vastavalt soovitustele. Kas see oli tõesti võimalik, kui turul oleks tõesti sama toode madalama hinnaga?

Kõik teavad, et kõige lihtsam on toodet müüa siis, kui ostja soovib seda osta. See tähendab, et on tekkinud mingi probleem, mida saab lahendada vajaliku toote või teenuse ostmisega. Mida teha muudel juhtudel, müüki tuleks teha alati ja nii tihti kui võimalik. Seal on huvitav tehnika, mis võimaldab teil vastata küsimusele, kuidas õigesti toodet ostjale pakkuda.

Selle olemus on aidata ostjal probleemi näha, mõista ja sellesse süveneda, tekitades seeläbi vajaduse toote või teenuse ostmiseks. Seda tehnikat saab skemaatiliselt kujutada lehtri kujul, tegelikkuses on see lihtsalt küsimuste jada tulevasele ostjale. Vaatame edasi konkreetne näide. Ütleme, et me üritame müüa sellist teenust nagu müügikoolitus ja müügiosakonna juht ja ettevõtte juht ei saa aru, et neil on seda koolitust vaja.

Esimest tüüpi küsimused on situatsioonipõhised, neid küsitakse vastavalt olukorrale ja on üldine iseloom:

— kui suur on müügiosakond?;

— kes on praegu teie kliendid, kas b2b või b2c?;

— kas teile tuleb päringute voogu või kutsuvad juhid külmaks?;

Üldised müügiosakonnaga seotud küsimused.

Teist tüüpi küsimused on probleemsed küsimused, mille eesmärk on panna klient probleemi üle mõtlema:

— Mitu külmakõnet teeb müügijuht päevas? Püüdes sellele küsimusele vastata, hakkab klient probleemi sukelduma;

— milline on nende kõnede konversioonimäär? Kui vastus on täpne arv, on see probleem, kuna konversioon on tõenäoliselt madal. Kui vastusega on raskusi, siis on ka see probleem, juhtkond ei tea, kuidas müügiosakond töötab;

- Kui palju uusi kliente teie juhid eelmisel kuul leidsid? Küsimuse eesmärk on keskenduda probleemile. Klient võib olla probleemist teadlik, kuid ta ei keskendu sellele.

Kolmandat tüüpi küsimused on väljavõtlikud. Nende peamine eesmärk on probleemi süvendamine ja süvendamine ning nad sõltuvad suuresti probleemsed küsimused ja vastused neile.

— kui sageli tekivad klientide vastuväited, kuidas juhid nende vastuväidetega tegelevad, kui palju müüke toimus pärast vastuväidete menetlemist;

- eelmisel kuul saabus 100 päringut ja kui palju neist oli müük?

— kuidas hindate oma juhte kümnepallisüsteemis?

- vastates küsimusele - kui palju uusi kliente teie juhid viimase kuu jooksul leidsid, näiteks kolm, võib öelda, et pärast meie koolitust sellises ja sellises ettevõttes viisid nende juhid selle väärtuse kaheksani. Siin toimub tugev probleemisse süvenemine ja spetsiifika väljatõmbamine tulevasest ostjast, nii et probleem ei ole lihtsalt defineeritav, vaid on üsna ilmne, konkreetne ja väljendatud numbrites.

Neljandat tüüpi küsimused on suunavad küsimused. Nende küsimuste eesmärk on vihjata, et kõike saab muuta. Sisuliselt algab eelmüük siit.

- Kui palju müügimaht kasvas, kui juht tegi päevas mitte kümme kõnet, vaid viiskümmend kõnet päevas?

- kui teie tehnoloogiajuht käsitles kõiki tüüpilisi klientide vastuväiteid, nagu "olete kallis", "ma pean mõtlema", "praegu pole raha", "teeme juba teistega koostööd", kui palju kliente lisandub kas sa saaksid?

— kui teie müügiosakond suurendab järgmisel kuul müügimahtu poolteist korda, kas teil on laos piisavalt kaupa?

Vastustele mõeldes sukeldub klient veelgi enam probleemisse ja tal endal tekivad küsimused, mida ta küsib. Sellest hetkest alates on ta valmis teie toodet või teenust tutvustama.

Müügi põhireeglitest juhindudes ei saa te ilma sellise tööriistata nagu "külmad" kõned. Need on vajalikud, kui tahame vastata küsimusele – kuidas õigesti toodet ostjale müüa? Väga sageli ei pööra paljud sellele tööriistale piisavalt tähelepanu ja jätavad seega osa kasumist ilma. Allpool on mõned ideed külmkõnede tõhusamaks muutmiseks.

Määrake kõne eesmärk. "Külm" kõne, nagu kogu aktiivne müügistrateegia, on blokkide jada, mis viib kasumi teenimiseni ja esimese kõne eesmärk

ei pruugi olla müük. Võimalikud eesmärgid – kliendi ettevalmistamine tutvumiseks kaubanduslik pakkumine, tuvastades kliendi vajadused ettevõtte kaupade või teenuste järele.

Ärge kasutage esimesel kõnel fraase "tahame teile pakkuda", "me müüme", muidu vestlus ei õnnestu.

Proovige helistavate müüjate hulgast eristuda, hakake rääkima mitte endast, vaid neist, minge nende veebisaidile, hankige teavet (kellega nad töötavad, mida nad teevad) Näide. “Tegelete minu teada Venemaal ja Euroopas kaubavedudega, peamiselt autovedudega, ning laiendate nüüd aktiivselt oma personali, sest nägin teie kodulehel ulatuslikku vabade töökohtade nimekirja. Nii et?" Võimalik vastus: "Jah, jah. Ja mida?" Klient on juba veidi huvitatud ja sellest aru saades saate vestlust jätkata.

Lojaalsuse tugevdamiseks võite öelda, et töötate praegu selle spetsiifikaga või hakkate tööle. Näide. “Alustame nüüd koostööd Kesk-Venemaa autovedudega tegelevate ettevõtetega. Teie ettevõte on täpselt õige ja me tahaksime arutada koostöövõimalusi.

On aegu, kus kliendil on lihtsalt ebamugav rääkida (ta lõunatab, sõidab autoga, peab tähtsat vestlust vms). On vaja küsida vestluse võimalikkuse kohta.

Rääkige selgelt ja loetavalt, kui klient algusest peale aru ei saa, siis on helistaja süüdi ja suure tõenäosusega kontakti ei tule.

Rääkides peate pausi tegema.

Kõik ülaltoodud punktid - esimene plokk on kliendiga kontakti loomine, et kuidagi seisukohti visandada, üksteist veidi tundma õppida, seejärel teine ​​plokk küsimuste esitamine. Kuid seda ei soovitata kohe teha, võite kogeda arusaamatusi ja tagasilükkamist. Küsimuste juurde liikumiseks tuleb teha loogiline üleminek, veenduda, et klient soovib vastata ja saab aru, miks ta seda teeb, et küsimused on asjakohased ja kuuluvad tema pädevusse.

Veenduge, et vestlus oleks otsustajaga.

Sekretär on sinu sõber, kuid võib saada ületamatuks takistuseks.

• range hoiatus: View_handler_filter::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_validate($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter::options_submit() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_submit($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd .inc real 0.
• range hoiatus: Views_plugin_style_default::options() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_object::options() failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc real 0.
• range hoiatus: View_plugin_row::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_plugin_row::options_submit() peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_handler_argument::init() peaks ühilduma funktsiooniga views_handler::init(&$view, $options) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.

Vestlus peaks toimuma nii, et vestluskaaslased muutuksid vaenlastest sõpradeks, mitte sõpradest vaenlasteks

Pythagoras

Kuid igaüks võib õppida inimestega töötama, tuleb vaid endaga kõvasti tööd teha. Õppimisvõime ja sihikindlus võimaldavad meil "tõelisi imesid teha". Proovime välja selgitada kõige olulisemad asjad edu saavutamiseks.

1. Tutvuge kliendiga täielikult ettevalmistatuna

"Ma ei peaks ööpäevaringselt töötama," ütlete te. Aga see on täiesti normaalne, et valmistud tööks enne selle algust. Õpetajad valmistuvad ju tundideks ette, mitte ei hakka pärast klassiruumi sisenemist õpikut lappama. Näitlejad harjutavad rolle, mitte ei lähe lavale, kelmuleht käes. Seetõttu peate olema tööks valmis.

2. Uurige tooteid ja sarnaste toodete hindu teistes ettevõtetes

Esiteks peate oma sortimenti täiendama, kui näete, et teatud toode on nõudlik ja teil seda pole. Teiseks olete valmis arutama finantsküsimusi.

Teie hinnad ei tohiks olla teistest kõrgemad ja kui need on kõrgemad, siis selgitage kindlasti kliendile, miks see on tingitud: pikem kasutusiga, lisafunktsioone(“GPS on meie müüdavates mobiiltelefonides sisse ehitatud; te ei pea oma autole eraldi navigaatorit ostma”).

3. Unustage igaveseks vanasõna "Kui sa ei peta, siis sa ei müü"

Veelgi enam, klient oli nüüd informeeritud – enne teiega kohtumist oli ta juba Internetis surfanud, sõpradega seda küsimust arutanud ja paari teise ettevõtte poole uurinud või helistanud. Igal juhul võid klienti ühe korra petta, teist korda ta sinu juurde ei tule.

Igaüks, kes soovib omada tavalist klientuuri, kaupleb ausalt (meenub vanasõna: "Räägi tõtt, kogu tõtt, aga ära räägi tõtt kohatult!" - tarbetut teavetära anna seda välja, kui pole vaja!).

4. Klient ei tohiks oodata

Takso, erajuht, prügiauto – aga kohal peab olema kümme minutit enne koosolekut, et jõuaksid ringi vaadata ja kontrollida, kas välimus okei, ja minge minuti haaval kontorisse.

Sama kehtib ka tellimuse täitmise kohta – pane seinale tahvel või kalender, kus iga kuupäeva juures on märge, millal peaksid klientidele meelde tuletama, et kaup saadetakse neile homme. Ja kui nad lubasid "homme hommikul" - nii see peakski olema.

Laopidaja joomisharjumused, transpordiprobleemid, tehnilised põhjused klienti ei puuduta. Täpsus ei ole ainult kuningate viisakus. See on esimene asi, mida peate õppima, kui mõtlete, kuidas õigesti müüa.

5. Ära eksi!

Kogu aeg, kui te kontoris ei viibi, peab see olema töökorras. mobiiltelefon(kontrollige, et see oleks eelnevalt tasutud). Kontoris - telefon, faks, Meil(saabuvate kirjade saabumise kohta on võimalik saada teateid).

Kliendil peaks olema lihtne teiega ühendust võtta. Ja kui mäletate (ise või tabelis oleva nimekirja abil) ka, mis kliendi nimi on, aitab see kontakte tihendada.

6. Kaubelge "lennult"

Idabasaaril kaaluvad nad alati nii palju, kui ostja küsis, ja lisavad endalt veidi juurde (“matkaga”). Alati võiks kliendil valmis olla mõni mitte liiga formaalne täiendus – paku talle tasuta toote kasutamise õpetust, kingi firma logoga kalender.

Ühesõnaga tehke midagi enamat kui nõutud. Kas sa pole kliendi suhtes ükskõikne? Ja sina ka! Nähes, et töötad südamest, tunneb ta ostust rõõmu, soovitab sind teistele ja järgmine kord tuleb ta jälle sinu juurde. Ei ole tuttav, aga ole sõbralik.

7. Jäta hea mulje!

Peaksite alati olema suurepärases tujus ja heas vormis. Hea vormis, terve ja energilise müüjaga on alati lihtsam tulemusi saavutada. Siin pole pisiasju - kõik on Tšehhovi sõnul: "Ja nägu ja riided ja hing ja mõtted."

Võrreldes näiteks kahte ligikaudu identset, võrdsete hindade, kvaliteedi ja teenuste valikuga hambakliinikut, teeb inimene valiku selle kasuks, kus personal on meeldivam, viisakam ja erudeeritud.

8. Pea meeles, et grupiga töötamine on alati lihtsam kui ühe ostjaga

Pidage meeles Giljarovski: "Ühte külatalupoega on raske veenda poodi minema ja midagi ostma - see on raske. Aga ma veenan rahvast talvel jääauku ujuma!" Kui läheduses on tuttavaid, pereliikmeid või ka lihtsalt teisi külastajaid, on kliendil keerulisem tehingust keelduda kui näost näkku.

Kui on võimalik korraldada kohtumisi kliendigruppidega, siis tehke seda kindlasti. See lähenemine sobib hästi Jaemüügi. Seda tehnikat kasutades saab iga müügikonsultant väga kiiresti aru, kuidas õigesti müüa.

9. Pole päevagi ilma uue kliendita!

10. Negatiivne tulemus on ka tulemus.

Selleks, et mõista, kuidas õigesti müüa, on muidugi vaja omandada kogemusi, mis tavaliselt koosneb suur kogus negatiivseid tulemusi. Jah, on ebameeldiv, kui tehing läbi kukub – aga see annab võimaluse aru saada, mis sul täpselt valesti läks.

Pärast ebaõnnestumise põhjuste analüüsimist muudate taktikat – ja järgmisel korral on kõik hästi. Tuleb endasse uskuda, enda kallal tööd teha – ja edu tuleb.