Valmis näide ABC analüüsist malliga Excelis. Müügi ABC analüüs (abc): meetodi kirjeldus, näited

Tootevaliku analüüsimiseks on ABC analüüs tööriist, mis võimaldab uurida tootevalik, määrake kindlaksmääratud kriteeriumide järgi toodete hinnang ja tuvastage see osa sortimendist, mis annab maksimaalse efekti.

Sortimenti analüüsitakse tavaliselt kahe parameetri järgi: müügimaht (müüdud kogus) ja saadud kasum (realiseeritud kaubamarginaal).

ABC analüüs – varude analüüs kolme kategooriasse jagades:

A - kõige väärtuslikum, 20% - inventar; 80% - müük

B - vahepealne, 30% - laovaru; 15% - müük

C - kõige vähem väärtuslik, 50% - inventar; 5% - müük

Seda arvesse võttes saab kogu kaubandusettevõtte sortimendi jagada olulisuse astme järgi rühmadesse.

A-rühm - väga olulised tooted, mis peaksid alati sortimendis olema. Kui analüüsis kasutati parameetrina müügimahtu, siis seda rühma sisaldab koguse järgi enimmüüdud tooteid. Kui analüüsis kasutati parameetrina kaubanduslikku marginaali, siis sellesse rühma kuulub kõige rohkem kasumlikud tooted.

Grupp B – keskmise tähtsusega kaubad.

Rühm C - kõige vähem olulised tooted, need on sortimendist väljajätmise kandidaadid ja uued tooted. Sõltuvalt analüüsi eesmärkidest saab tuvastada suvalise arvu rühmi.

ABC analüüsi andmed aitavad optimeerida tootevalikut. Seda tüüpi analüüsi paljude eeliste juures on üks oluline puudus: see meetod ei võimalda hinnata kaupade nõudluse hooajalisi kõikumisi.

Logistikas kasutatakse ABC analüüsi tavaliselt teatud kaupade tarnemahtude ja konkreetse tootevaliku päringute sageduse jälgimiseks, samuti klientide järjestamiseks nende tehtud tellimuste arvu või mahu järgi.

Mõelgem konkreetne näide ABC analüüsi tegemine:

Analüüsi eesmärk on määrata kõrgeima prioriteediga tooteühikud.

Analüüsi objektiks on kaupade müük looduslikes ühikutes.

Kondiitritoodete rühma esialgsed andmed on tabelis 2.

Tabel 2. Kondiitritoodete rühma algandmed.

Jagame objektid kolme rühma:

Arvutame erikaal tulu iga toote kohta kogutulus (veerg 4);

Arvutame parameetri 4. veerust tekkepõhiselt (veerg 5). Valime rühmad 50%/30%/20% (veerg 6);

Määrame valitud objektidele rühmaväärtused.

Tabel 4. Objektide rühmitamine

Rühm A – kaup, mille aktsiate summa kumulatiivse summaga moodustab esimesed 50% parameetrite kogusummast. Need objektid nõuavad hoolikat planeerimist, pidevat (võib-olla isegi igapäevast) ning hoolikat salvestamist ja kontrolli. Need kaubad moodustavad 50% käibest ja vastavalt sellele, mida kallim on kauba maksumus, seda kallimad on vead nende analüüsimisel. Vaja on perioodilist varude loendamist rangete tolerantidega. Nende rühmade täielik inventuur peaks toimuma vähemalt kord kvartalis. A-grupi puhul on vajalik pidev nõudluse, tellitavate partiide mahtude ja ohutusvaru suuruse jälgimine. Vajalik on hoolikas jälgimine ja toote käibeaegade vähendamine.

Grupp B – A-rühmale järgnevad tooted, mille osade summa kumulatiivse kogusummaga jääb vahemikku 50% kuni 80% parameetrite kogusummast. Need objektid sisse vähemal määral on ettevõtte jaoks olulised ja nõuavad rutiinset jälgimist ja väljakujunenud raamatupidamist (võimalik, et igakuine). Nende suhtes kohaldatakse samu meetmeid, mis A-kategooria puhul, kuid neid rakendatakse harvemini ja suuremate lubatud hälvetega.

Rühm C – muud kaubad, mille osade summa kumulatiivse kogusummaga jääb vahemikku 80% kuni 100% parameetrite kogusummast. Neid tooteid iseloomustavad lihtsustatud planeerimis-, arvestus- ja kontrollimeetodid. Vaatamata näiliselt madalale väärtusele moodustavad need aga 20% käibest (või kasumist) ja nõuavad perioodilist jälgimist.

Järeldus

Kokkuvõtteks olgu märgitud ABC analüüsimeetodi põhijooned.

ABC-analüüs on üks ratsionaliseerimismeetodeid ja seda saab rakendada iga ettevõtte tegevusvaldkonnas ning hõlmata erinevaid juhtimisobjekte, nagu tootevalik, laoseisud, tarnijad, kliendid jne.

ABC analüüs põhineb Pareto põhimõttel: "20% pingutusest annab 80% tulemusest ja ülejäänud 80% pingutusest ainult 20% tulemusest."

ABC-analüüsi meetodi eesmärk on tuvastada esmajärjekorras lahendamist vajavaid probleeme. ABC-analüüsi meetod võimaldab teil liigitada juhtimisobjekte vastavalt nende olulisusele organisatsiooni tegevuse lõpptulemuses ja teha saadud tulemuste põhjal asjakohaseid juhtimisotsuseid.

ABC analüüsi peamised eelised on selle kasutusmugavus, läbipaistvus ja mitmekülgsus. Puuduste hulka kuulub selle ühemõõtmelisus, tulemuste moonutamine kasutamisel mitme muutujaga ABC analüüs, jagades objektid rühmadesse, võtmata arvesse nende kvalitatiivseid omadusi.

ABC analüüsi teostamise algoritm on üksikasjalikult välja toodud töö teises osas. Üks põhietappe, mis analüüsi tulemust oluliselt mõjutab, on rühmade valik, mida saab läbi viia ka mitmel meetodil: empiiriline, summameetod, diferentsiaalmeetod, hulknurga meetod, puutuja meetod, silmusmeetod. Praktilisel kasutamisel pakuvad suurimat huvi puutujameetod ja summameetod, millest igaühel on oma eelised.

Kõik ülaltoodud meetodid eristavad kolme põhirühma: rühm A, rühm B ja rühm C.

A-rühm– toovad kaasa olulisemad ressursid, kampaania vedurid maksimaalne kasum või müük. Kampaania kannab suuri kaotusi, kui järsk langus selle ressursside rühma tõhusust. A-rühma ressursid peavad olema rangelt kontrollitud, selgelt prognoositavad, sageli jälgitavad, olema võimalikult konkurentsivõimelised ja mitte kaotama oma tugevused. Sellele ressursside rühmale tuleks eraldada maksimaalsed investeeringud ja parimad ressursid. A-rühma edusamme tuleks analüüsida ja võimalikult palju üle kanda teistesse kategooriatesse.

B-rühm– ressursside rühm, mis tagab kampaaniale hea stabiilse müügi/kasumi. Need ressursid on samuti kampaania jaoks olulised, kuid neid saab modereerida rahulikumas ja mõõdukamas tempos. Need ressursid on tavaliselt "rahalehmad" ja on lühiajaliselt suhteliselt stabiilsed. Investeeringud sisse seda tüüpi kampaania ressursid ei ole märkimisväärsed ja on vajalikud vaid olemasoleva taseme hoidmiseks.

Rühm C– kampaania kõige vähem oluline rühm. Sellesse rühma võivad kuuluda: ressursid, mis tuleb utiliseerida, mida tuleb muuta ja täiustada. Seda gruppi analüüsides tuleb olla väga ettevaatlik ja ennekõike mõistma nende vähese panuse põhjust organisatsiooni tegevuse tulemustesse.

Pärast seda, kui kõik objektid on jaotatud rühmadesse vastavalt valitud teguritele, tõlgendatakse analüüsi tulemusi ja selle põhjal võetakse meetmeid, mille eesmärk on lahendada esimeses etapis püstitatud probleem. Uurimistöö majanduslik tähendus ABC analüüsi raames taandub sellele, et A-rühma kuuluvate probleemide lahendamisel saavutatakse maksimaalne efekt.

Kasutatud kirjanduse loetelu

1. Maslova, T.D. Turundus: õpik ülikoolidele / Jne. Maslova, S.G. Bozhuk, L.N. Kovalik. – 3. väljaanne, muudetud. ja täiendav – Peterburi: Peeter, 2008.

2. Berezin I.S. Turundusanalüüs. Turg. Kindel. Toode. Edendamine.
– 3. väljaanne, rev. ja täiendav - M.: Vershina, 2008.

3. Alesinskaja T.V. Logistika alused. Logistika juhtimise funktsionaalsed valdkonnad Taganrog: Kirjastus TTI SFU, 2009.

4. Turundus: üldkursus. Ed. Koljužnova N. Ya., Yakobson A. Ya.
– M.: Omega-L, 2006.

5. Turundus märkmete järgi. Praktiline kursus vene näidete põhjal. Ed. Danchenok L.A. – M.: Market DS Corporation, 2004 .

6. Elektrooniline ressurss: “Finantsjuhtimiskeskus” // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.

Iga ettevõtte peamine eesmärk on kasumi suurendamine. Selleks saate investeerida lisavahendeid ja suurendada tööde mahtu, saate osta uusi seadmeid või tarkvara ja parandada tootmisprotsess, või võite minna kõige lihtsamale teele ja kasutada ära juba olemasolevat.

Saate ressursse ratsionaliseerida ja vastavalt optimeerida ettevõtte tööd, kasutades ABC-analüüsi - majanduslikult mõistlikku meetodit toorainete, varude ja muude ettevõtte jaoks oluliste "objektide" järjestamiseks. ABC analüüsi tulemuste rakendamine võimaldab teil tõsta ettevõtte logistika taset ja seeläbi minimeerida riske, vähendada kulusid ja suurendada kasumit.

ABC-analüüs: eesmärgid ja tegevuspõhimõte

ABC analüüs põhineb Pareto seadusel või, nagu seda ka nimetatakse, 20/80 reeglil. Selle seaduse kohaselt annab 20% müüdud kaubast 80% tulust ja 20% ettevõtte ressurssidest 80% kogukäibest.

Tänu ABC analüüsile saate aru, milliseid ressursse on edaspidiseks kasutamiseks kõige parem varuda ja milliseid tuleks vajaduse korral kohe osta, milliste kaupade kogust suurendada ja millist vähendada, millistele tarnijatele loota. millele ja millistele ei tohiks loota. Teisisõnu, selle abil saab arvutada kõige/kõige tulusamad tooted, kõige/kõige perspektiivikamad tarnijad, kõige/kõige tulusamad laovarud jne.

Analüüsiprotsessi käigus jagatakse uuritavad kaubad/ressursid 3 rühma (harvemini 4-5).

• A-rühm. Siia kuuluvad täpselt need 20% kaupa/ressurssi, mis toovad 80% tulust/annavad 80% käibest.
• B-rühm. See hõlmab 30% kaupadest/ressurssidest, mis toodavad 15% sissetulekust / annavad 15% käibest.
• Rühm C. See hõlmab ülejäänud 50% kaupadest/ressurssidest, mis toodavad umbes 5% tulust / annavad umbes 5% käibest.

Iga kaubagruppi (tooraine, komponendid jne) saab uurida ühe või mitme kriteeriumi järgi. Peaasi on teha kõike järk-järgult. Näiteks kui soovite tooteid uurida, saate need esmalt järjestada kasumlikkuse ja seejärel tasuvuse järgi. Sel juhul on kolme rühma asemel üheksa: AA, AB, AC, VA, BB, BC, SA, SV, SS. Lisaks, kui ettevõte suudab toime tulla suure hulga teabega, on võimalik kaupu sorteerida käibe järgi ja seega jagada need 27 rühma.

Tootevaliku analüüsimise protseduur

Sortimendi ABC-analüüs viiakse läbi mitmes etapis. Vaatleme selle rakendamise järjekorda konkreetse näite abil.
Esiteks on vaja kindlaks määrata objekt, mida plaanitakse analüüsida, ja parameeter, mille järgi seda tuleks uurida. Enamasti on ABC analüüsi objektideks ressursid, tarnijad, varud, üksikud tooted ja tooterühmad. Neid uuritakse kasumlikkuse, tasuvuse, käibe, turustatavuse jms osas.

Sortimendi ABC analüüs näitel.

Oletame, et peame kasumlikkuse seisukohalt uurima kaubandusettevõtte tootevalikut. Tooterühm: erinevate tootjate spagetid.

Aastase müügimahu arvutame rublades 1. toodete pakendi maksumuse ja aastase müügimahu korrutisena kvantitatiivselt.

Tabel 1.

Järgmine etapp on järjestamine - uuritavate objektide jaotus kahanevas järjekorras ja analüüsitava parameetri osakaal arvutatakse tekkepõhiselt.

Aastase müügimahu arvestame tekkepõhiselt arvutatud parameetri ja kõigi eelnevate summana.

Tabel 2. ABC sortimendi analüüs. Näide

Lõpuks jagatakse objektid kolme rühma: A, B ja C.

A-rühma kuulub 20% kaupadest, mis toodavad umbes 75% sissetulekust. B-rühma kuulub 30% kaupadest, mis toodavad umbes 20% sissetulekust. C-rühma kuulub 50% kaupadest, mis toovad sisse veidi rohkem kui 5% tuludest.

Tabel 3. ABC sortimendi analüüs. Näide

Analüüsi lõpus tehakse järeldused ja võetakse meetmed.

Meie näites hõlmas A-kategooria spagetid tootjatelt nr 7 ja nr 6. Seetõttu tuleks neid kaubamärke spagette osta suurim arv. Ühest küljest võite täielikult keelduda C-rühma kuuluvate spagetide ostmisest, kuna nendest saadav sissetulek on minimaalne. Teisalt on sageli oluline, et ostjatel oleks valikuvõimalus ja seetõttu parim variant Ostke ikka nende kaubamärkide spagette, kuid minimaalses lubatud koguses.

Edukas äri sõltub paljudel juhtudel numbritega õigesti töötamisest. See võib juhtuda nii lihtsate arvutuste tasemel “deebet” ja “krediidi” võrdlemisel kui ka keerukate mitmetasandiliste analüütiliste arvutuste aspektist. Eksperdid hõlmavad ABC ja XYZ analüüsi kui sellist. Mis need meetodid on? Mis on nende praktiline tähtsus? Kuidas neid õigesti kasutada?

Üldine informatsioon

Mis on ABC analüüs? Seda mõistetakse kui meetodit, mille abil saab konkreetset ressurssi klassifitseerida sõltuvalt selle tähtsuse astmest. Põhiprintsiip, mida seda tüüpi analüüsides kasutatakse, peetakse Pareto reegliks. Üldtunnustatud tõlgenduses kõlab see nii: 20% tegudest toovad 80% kogutulemusest.

Seoses ABC analüüsi kui sellisega saab seda põhimõtet tõlgendada järgmisel viisil: mõne süsteemi 20% usaldusväärne juhtimine (valikuliselt müügi või ettevõtte juhtimine) määrab selle tõhususe 80% võrra.

ABC-analüüs hõlmab teatud toimingute või ressursi valdkondade klassifitseerimist, jagades need mitmesse kategooriasse (olenevalt väärtusastmest) - A, B ja C. A-tüüpi kuuluvad neist kõige väärtuslikumad (need, mis toovad 80% ressursi ressurssidest). tulemused ja need on vastavalt 20%). B-tüüpi toimingud on "keskpärased", neid on 30% ja need annavad 15% tulemusest. C-tüüpi tegevused on omakorda kõige vähem väärtuslikud. Hoolimata asjaolust, et neid on 50%, annavad need tulemusest vaid 5%.

Analüüsi metoodika

Sellise tööriista nagu ABC analüüsi praktiline kasutamine vastavalt suures plaanis taandub teatud toimingute kasulikkusele "hinnangu andmisele". Siin on kriteeriumiks reeglina statistiline teave või eksperthinnangud, mis võimaldab teil tuvastada "kõige väärtuslikumad" toimingud.

Reeglina saab ABC analüüsi käigus koostada graafikuid, mille X-teljel on toimingute arv ja Y-teljel toimivusnäitajad. Nii saate arvutada, millised tegevused on kõige tõhusamad. Seda tüüpi graafikuid nimetatakse mõnikord Pareto kõverateks. Niipea, kui teadlane reastab kõigi toimingute tõhususe, viiakse läbi statistiline analüüs, kõige kasulikumad tegevused arvutatakse kõigi graafikute järgi ja selle tulemusena moodustatakse nende lõplik hinnang.

Analüüsi järjekord

Millises järjekorras ABC analüüsi teha? Eksperdid soovitavad järgida järgmist algoritmi:

1. Esitame põhiküsimuse. Tegevuse tõhusus seoses millise tulemusega meid antud juhul huvitab?

2. Valime välja tegevused, mis on antud ülesande jaoks kõige asjakohasemad.

3. Koostame iga tegevuse jaoks ajakava, võrreldes iga tegevuse tulemusnäitajatega.

4. Valime 20% kõige tõhusama, 30% - keskpärase, 50% - kõige vähem olulise.

Iga nelja punkti konkreetse metoodika saab valida analüüsi eesmärgi alusel. Mõnel juhul tahab ettevõtja näiteks investorile näidata, et selline ja selline toode müüb paremini ning sellesse on vaja aktiivsemalt investeerida. Teine võimalus on analüüsida teatud ostudele eraldatud ressursside jaotamise otstarbekust. Samuti võib ABC-analüüsi eesmärk olla teatud tüüpi kaupade “reklaamimisele” suunatud reklaami efektiivsuse tuvastamine.

Analüüsi praktiline kasu

Kuidas saab kõnealune analüüs praktikas kasulik olla? Siin on palju võimalusi. Võtame müügivaldkonna. Oletame, et peame tuvastama, millised tooteartiklid toodavad kõige rohkem tulu. Korralikult läbi viidud ABC müügianalüüs võimaldab meil tuvastada mitte ainult hästi müüdavate toodete hajutatud nimekirja, vaid 20% neist, mis annavad 80% kasumist. Teenindussektoriga on olukord sarnane. ABC kliendianalüüs aitab leida need 20% teenusetarbijatest, kelle tegevusest sõltub 80% tuludest. Sama on tööstusega. Tooraine või pooltoodete laovarude ABC-analüüs tuvastab 20% nende sortidest, mida kasutatakse 80% toodete mahust ja mis on seetõttu kõige väärtuslikumad. Ehk siis need, kellele laos mahtuvusressursside hankimisel ja jaotamisel tuleb eelistada.

Näeme, kui mitmekülgne on ABC-analüüs. Selle kasutamise näiteid on rohkem kui üks. Selle tehnika kasutamisega sobivad alad on väga erinevad.

XYZ analüüs

On veel üks meetod, mis täiendab ABC metoodikat kasutavat uuringut – XYZ analüüs. Mis see on? Arvatakse, et seda tüüpi uuringud võimaldavad klassifitseerida ettevõttes olemasolevaid varusid sõltuvalt nende tarbimise intensiivsusest, samuti prognoosida nende vajaduste tekkimise dünaamikat konkreetse ajatsükli suhtes. Mida see tähendab?

Ressursid liigitatakse kolme kategooriasse - X, Y ja Z. X tüüpi kuuluvatel on stabiilne tarbimise dünaamika, minimaalne kohanemine ajas ja sellest tulenevalt on nende tarbimine üsna kergesti prognoositav. Reeglina ei ületa ajavahemike jooksul registreeritud minimaalse ja maksimaalse tarbimisnäitajate erinevus 10% või kipub isegi nulli.

Y-tüüpi ressurssidel on omakorda märgatavalt vähem stabiilne tarbimisdünaamika, kuid siiski üsna hästi prognoositav. Minimaalsete ja maksimaalsete näitajate erinevus on 10-25%.

Z kategooriasse liigitatud ressursse iseloomustab väga ebastabiilne tarbimisdünaamika. Puuduvad selgelt määratletud trendid, raske on midagi ennustada. Minimaalsete ja maksimaalsete tarbimisnäitajate väärtused teatud aja jooksul võivad erineda 25% või rohkem.

Huvitav fakt on see, et sama ressurss võib erinevatel mõõtmisperioodidel kuuluda erinevatesse kategooriatesse. See võib olla ette määratud näiteks aastaaja, saagikuse või nõudluse eripäraga. Näiteks mandariinid lähevad talvel poodides traditsiooniliselt hästi kaubaks. Kuid nende rakendamise konkreetne dünaamika kogu talve jooksul on tõenäoliselt erinev. Ajavahemikul, näiteks detsembri algusest kuni kuu 20. kuupäevani, liigitatakse mandariinid suure tõenäosusega Y-tüüpi toodeteks – suhteliselt stabiilse, kuid muutuva nõudlusega. Kuid tänu sellele, et see puuvili on Eestis väga populaarne Uus aasta, siis alates 20. detsembrist kuni jaanuari keskpaigani müüakse seda suure tõenäosusega pidevalt kõrge hinnaga, mis võimaldab liigitada selle X-tüüpi ressursiks. Veebruarile lähenedes mandariinide "hüpe" omakorda väheneb. ja kevadeks muutub nõudlus selle toote järele Z-kategooria kriteeriumide järgi lähedaseks.

Kahe testi kombinatsioon

ABC ja XYZ analüüsi saab kombineerida. Lisaks jääb paljudel juhtudel uuring poolikuks, kui iga meetodit kasutatakse eraldi. Kuidas teha järjestikust ABC-XYZ analüüsi? Vaatame nüüd näidet selleks otstarbeks sobivast algoritmist.

Oletame, et seisame silmitsi ülesandega: analüüsida toidukaupade sortimenti, et teha kindlaks, millised müügiühikud toovad kõige rohkem tulu ja milliseid neist iseloomustab kõige stabiilsem nõudlus. Uuringu esimeses osas vajame sortimendi ABC-analüüsi, teises - XYZ. Kuidas jätkata? Milliseid tulemusi saame mõlemal juhul saavutada?

Esiteks selgitame välja näiteks viimase kuu enimmüüdud toote. Võtame andmeid CRM-süsteemist või muust raamatupidamisallikast, mis kajastab päevade kaupa müüdud tooteühikute arvu. Leiame, et 80% kogu tulust tuli vorstist, krõpsudest ja gaseeritud jookidest. Need on A-grupi kaubad. Järgmisena vaatame, mitu kviitungit iga tooteartikli kohta igal kuu päeval augustati. Võib selguda, et soodat müüdi 100-102 ühikut päevas. Vorst - ühel päeval 50, teisel - 153, kolmandal - 10, neljandal - 181 ühikut. Laastude tulemused võivad omakorda näidata, et seda toodet müüdi järgmiselt: esimesel päeval 80 ühikut, teisel - 125, kolmandal - 91, neljandal - 114. Selgub, et rühm A, sooda on kõige stabiilsem ja seda saab klassifitseerida X kategooriasse (ja seetõttu ostke julgelt tarnijatelt kasumlikud tingimused rakendamise kohta). Krõpsud on keskmise nõudluse stabiilsusega toode, mis kuulub gruppi Y. Vorst on rühma Z toode, mille müügidünaamika sageli muutub.

Sarnaseid protseduure saab läbi viia ka B- ja C-tüüpi kaupade puhul. Eksperdid soovitavad sortimendi põhjaliku uurimise tulemuste põhjal, kui ABC-analüüsi meetod kombineeritakse XYZ-meetodiga, tuvastada juhtivad tooted (mis klassifitseeritakse tüüp AX), samuti autsaiderite positsioonid (klassifitseeritud kui CZ). Lisaks neile saad veel 7 toodet (kokku - 9 võimalikku kombinatsiooni, 3 ruudus ja mõõdetuna erinevatel perioodidel, mil samade toodete müügi dünaamika võib muutuda, kokku valikud võivad ulatuda 27, 3 kuni 3. astmeni). Neid kõiki saab järjestada ja koostada “reitingu”, mis peegeldab kasumlikkuse ja müügistabiilsuse kombinatsiooni. Arvutuste mugavuse huvides võime proovida teha XYZ-analüüsi, aga ka eelnevat ABC-analüüsi Excelis. Vaadatud näide on piisavalt lihtne, et saaksime kasutada lihtsustatud tööriistu, näiteks arvutustabelit.

X, Y, Z rühmadesse klassifitseerimise praktiline kasulikkus

Eespool märkisime, et pärast kõige kasumlikuma ja stabiilseima toote kindlaksmääramist saame tarnijatega suhete poliitikat kohandada. See pole aga XYZ-analüüsi ainus eelis. Kuidas muidu saavad sellise uuringu tulemused meid aidata? Vaatleme nende praktilise kasutamise eripärasid võrreldes kõigi kolme kaubagrupiga.

Seega iseloomustab X tüüpi tooteid kõige stabiilsem nõudlus. Sellise teabe kasulikkuse kõige olulisem kriteerium on varude planeerimine. Saame luua suhteid tarnijatega, et meie ladusid kasutataks võimalikult tõhusalt. Kui kaua X grupi tooted peale laadimise hetkest riiulile jõudmiseni seal on, saame täpselt teada. Järelikult saame planeerida nõudluse mõttes vähem dünaamiliste positsioonide Y ja Z importi nii, et neid oleks alati kuhugi paigutada.

Hanke eelisjärjekorras

Y rühma tooteid iseloomustab suhteliselt stabiilne tarbimise dünaamika. Peamine funktsioon sellised tooted – toetamaks peamist nõudlust, mis tekib rühma X kaupade järele. Mõnel juhul on võimalikud korrelatsioonid, mis peegeldavad X klassi nõudluse dünaamika sõltuvust Y-tüüpi toodete saadavusest riiulitel. Analüütikud arvavad ilmselt, et psühholoogiline aspekt mängib siin rolli. Ostja, kes näeb tühje riiuleid – võtame näiteks juhtumi, kui Y-grupi kaup ei ole jaemüüja poolt esindatud –, ei julge sellises poes oste sooritada, isegi nende kaupa, mida tavaliselt iseloomustab stabiilne nõudlus. Kui aga on piisavalt Y-tüüpi tooteid, siis on nõudlus kauba X järele “tangitud” Poeomaniku peamine ülesanne on sel juhul tagada laovõimsuse optimaalne ärakasutamine, leida kulude vahel ideaalne kombinatsioon. abistavate Y-kaupade ostmisest ja reaalsest majanduslikust mõjust nende olemasolu riiulitel.

Z-rühma tooteid on omakorda raske laohalduse mõttes optimeerida. Samuti ei pruugi need otseselt mõjutada X tüüpi lipulaevade müügidünaamikat. Ja seetõttu soovitavad eksperdid anda neile ostude kogumahus minimaalse koha. Või võimalusena asendada need uute toodetega, toodetega, mida pole veel turul testitud. Sel juhul on vähemalt võimalus, et riiulile ilmuvad värsked kaubamärgid kasvavad Z-kategooriast müügistabiilsuse mõttes märkimisväärsemateks.

Mängige oma "liigas"

Teeme kohe reservatsiooni: analüüsi tulemust tõlgendades peaksite mõistma, et näiteks A-kategooriasse kuuluvad Z-rühma kaubad (ja see on ebatavaline terviklik analüüs) on väärtuslikumad kui B-kategooria X-tüüpi tooted. Pealegi pole nende otsene võrdlus täiesti õige – see on suhteliselt sama, mis erineva tasemega liigade jalgpallimeeskondade võimeid arvestades. Seetõttu on A-, B- ja C-kategooria kaupade väljavaadete analüüsimisel vale võrrelda nende jaotust rühmade X, Y ja Z vahel lineaarselt. Toodete tulemuste tõlgendamisel nende "liigade" suhtes on oluline järjepidevus.

Niisiis, teeme lühidalt kokkuvõtte:

X kategooria tooted on müügi “lipulaev”, nende ostmine tarnijatelt peab olema stabiilne, tarnekanalid rajatud ja võimalusel mitmekesistatud (“sanktsioonide” ja muude ettevõttest mitteolenevate nähtuste korral);

Letil peavad olema ka Y-klassi tooted, mis täidavad kauba X toetavat funktsiooni ja stimuleerivad üldist nõudlust;

Z-tüüpi tooteid võib, kui mitte ringlusest välja jätta, siis proovida need asendada katseproovidega, mis võivad omandada X- ja Y-kategooria toodete staatuse.

Kõik need järeldused tehakse eeldusel, et me räägime kaupade analüüsi kohta ühes rühmas - A, B või C. Nagu eespool öeldud, ei ole "keskmiste" näitajate tuvastamisel siin erilist mõtet.

Tõlgenduse nüansid

Loomulikult kehtib selline soovitus ainult siis, kui ABC-XYZ kombineeritud analüüsi tulemusi on võimalik üheselt tõlgendada. Uurimismetoodikaga peavad kaasnema mitmemõõtmelised kriteeriumid, mis võimaldavad teha statistilisest vaatenurgast vaieldamatuid järeldusi konkreetse toote müügiväljavaadete kohta. Kui kaalusime küsimust, kuidas saaks ABC analüüsi läbi viia (vorsti näide), jagasime tooted vastavatesse kategooriatesse väga tinglikult. Sama asi XYZ osaga. Praktikas on analüüsimetoodika palju keerulisem. Lisaks teevad teadlased harva, nagu meie näites, Excelis ABC-analüüsi, kasutades peamiselt käsitsi arvutusi. Reeglina kasutatakse palju keerukamaid analüütilisi programme - et minimeerida vigade tõenäosust, kuna me räägime tõeline äri, kus erinevalt teoreetilistest stsenaariumitest on valearvestused ebasoovitavad.

ABC XYZ analüüs Kõigepealt peate teadma: mis see on? Alustuseks väärib märkimist, et neid kahte analüüsi kasutatakse erinevates äristruktuurides, näiteks restoranides, kaubanduskeskused, alkoholifirmad jne.

Need kaks arvutusassistenti aitavad tuvastada ettevõtte probleemsed valdkonnad, planeerida tegevusi, tõsta kiiresti nõutavate kaupade maksumust ja kaitsta ettevõtet tulevaste vigade eest. Niisiis, ABC XYZ?

ABC-analüüs on protsess, mille käigus liigitatakse ettevõtte kaubad ja vahendid gruppidesse vastavalt nende tähtsuse tasemele. See analüüs kasutab kuulsat Pareto põhimõtet. See põhimõte põhineb aksioomil: 20% kogutoodangust toodab 80% käibest. Eelkõige saab seda reeglit ABC analüüsile rakendada järgmiselt: 20% ettevõtte ressursside kvalitatiivne kontroll annab 80% kontrolli kogu süsteemi üle, üldiselt võivad need olla tooted, seadmed, toorained jne. kas seda analüüsimeetodit on vaja ja kuidas seda rakendatakse?

Näiteks restoranis või kohvikus Kiirtoit Kõige sagedamini kasutatakse ABC-analüüsi, mis on vajalik selleks, et kõik “lahti sorteerida” ja määrata toote osakaal ettevõtte käibes ning arvutada toote osakaal restorani kasumist. Kuvatakse spetsiaalne tabel, kuhu tuleb sisestada: toote müügiarv kuus (kuus kuud, aasta), toote maksumus ja müügihind. Kasutades teatud valemit, on vaja tellida tooteid skaalal min kuni max. Seejärel määrake selle valemi abil toote osakaal käibes ja toote osakaal ettevõtte kasumist. Pärast seda annab tabel meile iga toote andmed ning nende olulisuse skaala käibe ja kasumiosaluse osas. Skaalat nimetatakse kumulatiivseks kogusummaks, mis on üles ehitatud vahemikus 1 kuni 100. Kui sellel skaalal on sortimendirühm vahemikus 1 kuni 50, siis on see rühm A, kui vahemikus 50-80, siis on toode grupis B, aga grupis C on tooted, mis jäävad vahemikku 80 kuni 100. Tooted, mis on grupis A ja B, on suure käibega ja toovad ettevõttele hea protsendi kasumit, kuid need kategooriad, mis on grupis C nõudluse ja käibe suurendamiseks või nende müügist kõrvaldamiseks. Statistika järgi langevad välja kategooriad, mis on olnud C-grupis üle kuue kuu.

XYZ-analüüs on varude klassifikaator. Prognoosib tarbimist, muutuste mustreid ja varude nõudeid. Ehitatakse konkreetne analüüsialgoritm, mis sisaldab variatsioonikordaja arvutamist, rühmitamist min kuni max, jaotamist XYZ rühmadesse ja tulemuse kuvamist graafikul.

Enamasti kasutatakse seda meetodit suurtes ettevõtetes, kus on laod ja logistikakeskus, kus XYZ viib läbi uuringuid ja hindab ettevõtte logistikat ja kliente.

Mis on rühmadesse kaasatudX, Y, Z?

X rühma kuuluvad peamised laoartiklid, mille saadetiste statistiliste järjestuste variatsioonikoefitsient on 25%. Need on ressursid, mis on kooskõlas stabiilse tarbimise kogusega ja nõuavad täpset tarbimise prognoosi.

Rühmas Y on samad kaubaartiklid, mille saadetiste statistiline vahemik on 25–50%. Selles ressursside rühmas on vaja kindlaks määrata nende vajadus, need võivad olla hooajalised tooted (õlu, vesi).

Rühm Z kannab statistilise rea reserve üle 50%. Seda rühma iseloomustab ebaregulaarne ressursitarbimine ja ebatäpne prognoosimine. Kui kombineerite ABC XYZ analüüsi, näitab see täpsemat tarbimismäärade ja saadetise määrade tabelit.

ABC XYZ Analysis töötab kõige paremini paarides, et saada rohkem täpne hinnang ettevõtte efektiivsus. See on ettevõtte võimsaim siserelv, paigaldades selle ettevõtte keskmesse, saab selle paljastada võtmepunktid, säästke ettevõtte olulisi ressursse ja jäädvustage lõvi

Ettevõtte peamiste ressursside koondamiseks võtmeklientidele viiakse läbi ABC XYZ analüüs. See on kliendibaasi uuring kahes suunas: mahu (ABC) ja ostude sageduse (XYZ) järgi.

Mida tähed tähendavad?ABC XYZ:

A-grupp – suurimate ostumahtudega kliendid
Grupp B – keskmiste ostudega vastaspooled
Rühm C – väikese ostumahuga kliendid

ABC XYZ analüüs võimaldab teil mõista:

1. Kes maksab sulle rohkem ja sagedamini kui teised;
2. kui palju sihtostjaid teie hulgas on;
3. Millistele klientidele peaksite oma jõupingutused keskenduma?

ABC XYZ uuringute põhieesmärk on näidata ettevõtte prioriteetseid ostjaid, et suunata peamised jõupingutused AX-i kategooriasse kuuluvate vastaspoolte meelitamiseks ja teenindamiseks.

ABC XYZ analüüs: tootesarja uuring

Praeguse kliendibaasi ABC XYZ analüüs on vaid üks lähenemisviis. Seda tuleks kasutada koos sortimendi (laoseisu) analüüsiga samade kriteeriumide alusel.

Tootesarja uuring võimaldab koostada kaupade/teenuste “olulisuse” reitingu. Traditsiooniliselt on toote tähtsus seda suurem, mida kõrgem on selle jõudlus kahe kriteeriumi järgi: kasum ja saadetiste maht.

Tooted nendesse rühmadesse võib sõltuvalt uuringu eesmärkidest läbi viia muude kriteeriumide alusel.

2. Sortimendi vähendamine. See on klassikaline ostumahu ja kasumlikkuse uuring. Selle tulemusena kaotatakse C- või X-kategooria kaubad/teenused. Välja arvatud "uued tooted", mis pole veel ennast näidanud.

3. Lao ülalpidamiskulude vähendamine. Tooted on järjestatud käibemäärade ja hõivatud laopinna järgi.

ABC XYZ analüüs: ostjate migratsioon

Kuid ainult ABC XYZ analüüsi tegemisest ei piisa. Järgmiseks on oluline kontrollida klientide migratsiooni kategooriast kategooriasse. Need. peate teadma, kui palju kliente teil on kategooriates A, B, C ja kuidas nad nende vahel liiguvad. Ja ka seda, kuidas nad liiguvad mööda XYZ-telge.

Kuidas jälgida migratsiooni B2B segmendis

A-kategooriasse ülemineku stimuleerimiseks peate mõõtma osakaalu kliendis ja selle kaudu telefonikõned viige läbi küsitlus kolme olulise küsimuse kohta:

1. Kui palju nad nüüd teistes ettevõtetes ostavad sama toodet, mis teilt;
2. Kui palju nad ostavad muud tüüpi kaupu teistelt ettevõtetelt, mitte teilt;
3. Mida nad veel teistelt ostavad, mida nad tahaksid sinult osta.

Need 3 küsimust annavad sulle kohe tohutu võimaluse oma osa kliendist laiendada. Pange kirja kõik vastused ja võtke neid ABC XYZ analüüsi läbiviimisel arvesse. Arvutage oma osa nendest klientidest ja analüüsige, kuidas saate seda suurendada.

Kuidas jälgida migratsiooni B2C segmendis

Kui teil on B2C vaatajaskond, siis on teil konkreetse toote tarbimisstandardid sõltuvalt keskmisest palgast.

Saate koguda andmebaasi ja vaadata, kui palju kliente nende andmete põhjal tellib. Selle põhjal arvuta oma osa kliendis ja planeeri, kui palju saad lisada. Ja julgustage neid tulevikus rohkem ostma.

B2C segmendis on vaja läbi viia ka ABC XYZ analüüs ja järjestada need, kes varem ostsid paremini kui praegu. Uuri välja ostude vähenemise põhjus.

ABC XYZ analüüs: edutamiste pidamine

ABC XYZanalüüs: tulemuste mõõtmine

B2B segmendi jaoks peate ABC XYZ analüüsi läbiviimisel täitma faili, mis sisaldab teavet iga vastaspoole müügiplaanide kohta. Individuaalsed plaanid tuleks koostada eelnevalt tehtud kõnede/kohtumiste/saadetud ettepanekute põhjal. Siis on teil selge pilt.

Seetõttu peame siin juhtima püsiv töökoht nii praegusele baasile kui ka uuele baasile ja neile, kes on grupis A. Siis näete oma äris hoopis teistsugust dünaamikat.

Ühel juhil võib olla 50 kuni 200 B2B ostjat. Ja veelgi enam B2C segmendis.

Vaatasime ABC XYZ analüüsi põhipunkte, milliseid tulemusi see annab ja kuidas nende andmetega töötada. Tehke oma ettevõttes ABC XYZ analüüs ja suunake kõik oma ressursid AX-i klientide meelitamiseks ja teenindamiseks.