ABC analüüs Kuidas analüüsida kliendibaasi efektiivsust. Mitme muutujaga ABC analüüs

ABC analüüs on meetod, mis võimaldab liigitada ettevõtte ressursse nende tähtsuse järgi. See põhineb Pareto põhimõttel, selle seaduse kohaselt määrab 20% mis tahes kaubamassiivi elementide arvust 80% selle koguväärtusest. Seoses ABC analüüsiga võib Pareto reegel kõlada nii: 20% positsioonide usaldusväärne juhtimine võimaldab 80% kontrolli süsteemi üle, olgu selleks siis tooraine ja komponentide laoseisud või ettevõtte tootevalik vms.

ABC analüüs – varude analüüs kolme kategooriasse jagades:

· A – kõige väärtuslikum (75%);

· B - vaheühend (20%);

· C – kõige vähem väärtuslik (5%).

Sisuliselt on ABC analüüs sortimendi järjestamine erinevate parameetrite järgi. Nii saate järjestada tarnijaid, laovarusid, ostjaid ja pikki müügiperioode – kõike, millel on piisav kogus statistilised andmed. ABC analüüsi tulemuseks on objektide rühmitamine vastavalt sellele, kui suur on mõju üldtulemusele.

ABC analüüs põhineb tasakaalustamatuse printsiibil, mille käigus koostatakse graafik kumulatiivse efekti sõltuvusest elementide arvust. Seda graafikut nimetatakse Pareto kõveraks, Lorenzi kõveraks või ABC kõveraks. Analüüsi tulemuste põhjal järjestatakse ja rühmitatakse sortimendi artiklid sõltuvalt nende panuse suurusest kogumõjusse. Logistikas kasutatakse ABC analüüsi tavaliselt teatud kaupade tarnemahtude ja konkreetse tootevaliku päringute sageduse jälgimiseks, samuti klientide järjestamiseks nende tehtud tellimuste arvu või mahu järgi.

Algoritm ABC jaoks - sortimendi analüüs

Esimene samm: määratlege sortimendi analüüsi objekt.

Sortimendi analüüsi objektiks võib olla tootekategooria, rühm, alarühm, tooteüksus, klient (for hulgikaubandus), võlgnik, tarnija jne.

Sortimendi analüüsi läbiviimisel sortimendi haldamise eesmärgil on mõttekas valida analüüsiobjektiks tooteartikkel (sortimendiartikkel), mis võimaldab läbimüüki detailselt analüüsida; ning analüüsida sortimendi struktuuri – tootekategooriat.

Teine samm: määrake parameeter, mille järgi sortimenti analüüsitakse.

See võib olla müügimaht (väärtuses või füüsilises mõttes), brutotulu, keskmine laovaru (väärtuses või füüsilises mõttes), tellimuste arv (näiteks klientide analüüsimisel), tellimuste maht jne.

Sortimendi analüüsi läbiviimisel valitakse sortimendi analüüsi eesmärgil kõige sagedamini kaks parameetrit (tunnust): käive füüsilises mõttes ja tulu. Sel juhul viiakse analüüs läbi iga kategooria kategooria piires. End-to-end analüüsi tegemisel tuleb käivet võtta väärtuses. Pole mõtet võrrelda kilogrammiseid pudeleid ja liitriseid tükke.

Kahe kriteeriumi, eelkõige käibe ja tulu alusel sortimendi analüüsi läbiviimine võimaldab mõista, millised tooted on tarbijate seas kõige/vähem populaarsed ja mis kasu need on jaemüüjale.

Mitme tunnuse (kahe või enama) valimisel tehakse analüüs iga tunnuse kohta eraldi ja seejärel kombineeritakse tulemused. Näiteks sortimendi analüüsimisel määratakse grupid (ABC) esmalt käibe ja seejärel kasumlikkuse järgi. Seejärel viiakse läbi kombinatsioon ja iga positsiooni iseloomustatakse kahe tähega (näiteks BC - sortimendi nimi on käibe poolest B-grupis ja kasumlikkuse osas C-grupis).

Sortimendi struktuuri analüüsimisel valitakse sortimendi analüüsi tunnuseks kategooria tasuvus. Klientide analüüsimisel valitakse tunnusteks tellimuste maht ja tellimuste arv.

Kolmas samm: valitud indikaatori koguväärtuse määramine.

Iga positsiooni näitaja on vaja kokku võtta. Müügianalüüsi läbiviimisel (sortimendi haldamise eesmärgil) määrame iga kategooria (grupi) kaupa käibe koguväärtuse füüsilises arvestuses ja iga kategooria (grupi) brutotulu koguväärtuse.

Sortimendi struktuuri analüüsimisel võtame kokku kõigi kategooriate käibe (väärtuse) ja brutotulu väärtused.

Neljas samm: iga positsiooni osakaalu määramine üldtulemuses.

Müügi analüüsimisel määrame iga positsiooni käibe ja tulu osakaalu iga kategooria (tooterühma) nende parameetrite koguväärtusest.

Sortimendi analüüsimisel (kategooria mõju määramine koondtulemusele) määrame iga kategooria käibe (väärtuse mõttes) ja brutotulu osakaalu.

Viies samm: sortimendi analüüsi objektide sortimine iga kauba osakaalu kahanevas järjekorras.

Positsioonid järjestatakse (sortimendi analüüs, kategooriad, kliendid, tarnijad, laoseisud) valitud atribuudi osakaalu järgi kahanevas järjekorras.

Nii näiteks reastame müügianalüüsi tegemisel (sortimenti analüüsimise eesmärgil) igas kategoorias käibe osakaalu järgi (füüsilises mõttes) nii, et mida suurem on konkreetse positsiooni osakaal kogusummas. käive, seda kõrgemal see positsioon kategooria sees loendis paikneb. Järgmisel iteratsioonil, kui koostame grupid tasuvuse järgi, on positsiooni positsioon nimekirjas seda kõrgem, mida suurem on brutotulu osakaal.

Kuues samm: osakaalu arvutamine koos sortimendi analüüsi tulemuse akumuleerimisega.

Osakaalu arvutame sortimendi analüüsi tulemusi akumuleerides. Selle sortimenti analüüsides omistatakse esimesele positsioonile neljandas etapis määratud aktsia väärtus, teisele positsioonile neljandas etapis määratud selle positsiooni osakaalu ja eelmise positsiooni akumuleeritud tulemuse summa, kolmandale positsioonile määratakse selle positsiooni osakaalu summa, mis määratakse kindlaks neljandas etapis, ja teiste positsioonide akumuleeritud tulemus jne. See on üldiselt kogunenud tulemus võrdne summaga positsiooni osakaal ja eelmise positsiooni akumuleeritud tulemus.

Esimesel positsioonil eelmist ei ole, mistõttu on selle akumuleeritud osa võrdne aktsia endaga.

Viimase positsiooni puhul peaks akumuleeritud osakaal olema võrdne 100%ga, kuna lõpuks liidasime kõik aktsiad kokku.

Selgitame, et kui võtta arvesse sortimendi analüüsi iga kategooria sees, siis määrame iga kategooria akumuleeritud tulemuse, mitte sortimendi lõppanalüüsi.

Seitsmes samm: sortimendi analüüsi maatriksi rühmade arvu ja rühmade piiride määramine.

See samm on algoritmiliselt kõige keerulisem, kuid samal ajal üks olulisemaid. See määrab esiteks partitsioonirühmade arvu ja teiseks nende rühmade piirid. Nii et näiteks rühm, millesse me selle või teise kauba (sortimendi nimetus) liigitame, sõltub esiteks selle edasine saatus(kas see jääb sortimenti või välja arvatud) ja teiseks selle laoseisu haldamise viis.

Jaotusrühmade arv võib teoreetiliselt varieeruda vahemikus 2 kuni n, kus n on uuritavate positsioonide arv. Praktikas kasutatakse sageli jaotust 3, harvem 4 rühmaks.

Grupi piirid määratakse sageli järgmisel tasemel (kui otsustate jagada kolmeks rühmaks).

Kaheksas samm: positsiooni määramine valitud rühmale.

Kogunenud osakaalu ja valitud piiride põhjal määrame iga positsiooni sortimendi analüüsi maatriksi ühte või teise rühma.

ABC analüüs- meetod, mis võimaldab liigitada ettevõtte ressursse (kliendibaas on ressurss) nende tähtsuse astme järgi. See analüüs on üks ratsionaliseerimismeetodeid ja seda saab rakendada igas ettevõttes ja igas tegevusvaldkonnas.

Kliendibaasi ABC-analüüsi põhieesmärk on tuvastada kliendisegmentides kliendigrupid, kes annavad suurima panuse (80%) ettevõtte tulemustesse, et keskenduda selle konkreetse grupi vajaduste parimale rahuldamisele.

Täites artikli lõpus oleva tagasiside vormi, saate endale mugava Exceli malli ABC analüüsi läbiviimiseks.

määratlus

Mis on ABC analüüs

Keskmiselt ABC analüüs peitub Pareto printsiip: 20/80. Seoses kliendibaasi ABC analüüsiga kehtib reegel: järgmisel viisil: 20% ettevõtte klientidest toodab 80% selle tulust. Veel 15% tuludest tuleb järgmiselt 30% klientidest. Ja 50% klientidest (pool kliendibaas) toovad vaid 5% sissetulekust. Olenevalt tegevusalast ja äritüübist võivad need numbrid veidi kõikuda (on ka ekstreemseid juhtumeid, kui ettevõttel on vaid 1-2 klienti), kuid üldine statistika on täpselt sama.

Klientide hindamine tekkiva tulu taseme järgi on kõige lihtsam viis ettevõtte klientide hindamiseks ning ettevõtted seavad sageli sellise hinnangu raamatupidamissüsteemis üles. Kuid hindamine ainult kliendi toodud sissetulekute põhjal on ebapiisav. Ettevõtet peaks huvitama mitte ainult tulu, vaid ka see, kui palju kasumit ta iga müügigrivna eest saab. Seetõttu on oluline mõista mitte ainult konkreetsele kliendile müügist saadavat tulu, vaid ka piirkasumit, mille klient ettevõttele tõi. Piirkasum tuleb määrata, võttes arvesse kõiki sellele konkreetsele kliendile müügiga seotud kulusid. Üsna sageli juhtub, et klient ostab justkui palju, kuid nõuab maksimaalset allahindlust ja lisatingimusi (tarne- või järelteenindus või boonused). Selle kliendi müügitsükkel on aga pikem kui teistel klientidel ning müügipersonal kulutab tema peale rohkem aega kui teistele. Seetõttu on soovitav hinnata kliendi teenitud piirtulu igale tehingule kulutatud ajaühiku kohta. Selle tulemusena võib sellise kliendi müügiga seotud kulude kokkulugemisel selguda, et see müük ei too ettevõttele kasumit.

Lisaks peaks ettevõtet huvitama küsimus: millise müügitulu saab iga kasutatud kapitali grivna kohta – küsimus ettevõtte kapitali kasutamise efektiivsusest. Ja see sõltub otseselt klientide maksedistsipliinist. Need. toob kaasa hindamise vajaduse saadaolevad arved kliendid.

Seetõttu teeme ettepaneku kasutada analüüsi laiendatud versiooni - kliendi väärtuse samaaegset hindamist tulu, piirtulu ja mitmete muude näitajate põhjal, mis valitakse sõltuvalt äritegevuse spetsiifikast ja ettevõtte strateegiast. Näiteks müügimahud, nõuete tähtaeg, ostude sagedus, viimase ostu kuupäevad või tulu tehingu kohta jne.

Kahtlemata, vajalik tingimusÕige analüüsi läbiviimine on müügiarvestuse korrektne pidamine kliendisegmentide, klientide nimede, saadud tulude ja kõigi kulude, mida ettevõte kannab klientide meelitamiseks, hoidmiseks ja müügijärgse teeninduse jaoks, kui see on olemas. Sellise müügiarvestuse jaoks on vajalik hästi väljatöötatud metoodika juhtimisarvestuse läbiviimiseks ettevõttes ja selle juurutamiseks IT-süsteemis.

rakendusala

Kasutusala

Millistel juhtudel seda kasutatakse? ABC analüüs

ABC analüüs tuleks läbi viia vähemalt kord aastas ettevõtte olemasoleva turu strateegia väljatöötamisel ja ülevaatamisel, et töötada välja turundusstrateegia ja müügistrateegia olemasolevatele klientidele. Analüüs tuleks läbi viia ka keskmise tähtajaga (aastase) müügiplaneerimisel: varasemad müügid olemasolevatele klientidele võivad olla aluseks tulevase müügi prognoosimisel. Paljude turgude ja äritüüpide puhul on see siiski soovitav ABC analüüs sagedamini – kord kvartalis – aitab see turundust ja müüki kiiresti suunata ettevõtte parimatele klientidele.

Kuidas ABC analüüs saab kasutada koos teiste strateegiavahenditega

ABC analüüs Võimas tööriist ettevõtte kliendibaasi toimivuse analüüsimiseks, esindab vaid üht komponenti laiaulatuslikust kliendianalüüsi protsessist. Seetõttu tuleks seda tööriista kasutada koos teiste strateegiliste vahenditega: kliendibaasi strateegiline analüüs, kliendiprofiilide analüüs, klientide vajaduste ja käitumise analüüs.

ABC analüüs saab kasutada mitte ainult kliendibaasi analüüsimiseks ja parimate klientide väljaselgitamiseks. Seda saab kasutada tootekategooriate ja kategooriasisese nomenklatuuri analüüsimiseks, et määrata kindlaks kategooriad ja tooted, mis on kõige nõudlikumad ja kasumlikumad, hinnata müügijuhtide, müügikanalite, partnerite efektiivsust, analüüsida laoseisu, toorainet ja ostetud materjale, analüüsida kuluanalüüse. , jne.

Kombineerides kliendianalüüsi ja tooteanalüüsi, saame ristanalüüsi, mis võimaldab keskenduda nii prioriteetsetele klientidele kui ka esemetele, mida prioriteetsed kliendid valivad.

samm-sammult juhend

Kuidas seda praktikas rakendada ABC analüüs

Protsess ABC analüüs koosneb järgmistest etappidest (vt joonis 1):

Joon.1 Protsess ABC analüüs

Samm 1 Müüginäitajate valimine analüüsiks ja raamatupidamisandmete koostamiseks;

2. samm Kliendisegmentide efektiivsuse analüüs;

3. samm Segmentide analüüs iga müüginäitaja kohta eraldi;

4. sammÜksikute müüginäitajate hindamistulemuste koondamine ühte tabelisse;

5. samm Kõikide müüginäitajate kogusumma analüüs;

6. samm Analüüsi tulemuste põhjal järelduste tegemine ja juhtimisotsuste tegemine.

ABC analüüsi protsessi tulemus annab teile selgema ülevaate sellest, kes on ettevõtte kõige väärtuslikumad kliendid, kes toovad kõige rohkem tulu ja kasumit. Saate aluse teadlike juhtimisotsuste tegemiseks, et jaotada oma turunduseelarve oma kõige väärtuslikumatele klientidele; suunata müügipersonali (ja muu ettevõtte personali) jõupingutused kõige väärtuslikumatele klientidele; arendada edasi strateegiliselt ainulaadset väärtuspakkumist oma kõige väärtuslikumatele klientidele ja tugevdada ettevõtte konkurentsipositsiooni.

Esimene samm: müüginäitajate valimine analüüsiks ja raamatupidamisandmete koostamine

Analüüsi läbiviimiseks tuleb esmalt valida müüginäitajad, mille järgi kliendibaasi hinnatakse. Need on oma olemuselt strateegilised müügimõõdikud, mille ettevõte on strateegia väljatöötamisel müügi mõõtmiseks valinud. Tavaliselt on see tulude ja sissemaksete marginaal ning võib-olla saadaolevate arvete sissenõudmine või müügimahud.

Lisaks vajate analüüsi tegemiseks eelnev ettevalmistus andmeid. Selle põhjuseks on asjaolu, et reeglina pole enamiku ettevõtete raamatupidamises järjekorda. Sama klient võib esineda raamatupidamises all erinevad nimed. Üks põhjus, miks kliendil võib olla mitu juriidilised isikud hooldamiseks majanduslik tegevus ja sooritada tehinguid erinevad näod. Teiseks põhjuseks on lihtsad vead ettevõtete nimede tutvustamisel müügipersonali poolt erinevate nimede all, mis on tingitud juhtimisarvestuse standardite puudumisest ettevõttes. Piisab, kui sisestate kliendi üks kord nimega “Ettevõte”, teist korda kui LLC “Ettevõte”, kolmandal korral kui LLC “Ettevõte” ja süsteemi ilmub ühe kliendi asemel kolm.

Seetõttu laadime raamatupidamissüsteemist andmed üles Exceli tabelisse ja analüüsime nimesid, koostame unikaalse klientide nimekirja ning teeme kokkuvõtte sama kliendi müügist. Selle sammu tulemused võivad olla aluseks klientidele tehtud müügiarvestuses korra muutmisel.

Teine samm: analüüsige kliendisegmentide toimivust

Tavaliselt töötab ettevõte mitme kliendisegmendiga. Seetõttu on esimene samm analüüsida iga segmendi panust ettevõtte tulemustesse. Seejärel viige läbi iga segmendi kliendibaasi edasine analüüs eraldi.

Joonis 2 Segmentide panus ettevõtte üldtulemusse

Kuna reeglina ei ole ettevõttes palju kliendisegmente (2-4), ei ole nende efektiivsuse hindamine kuigi keeruline ja selge. Arvutades segmendi tulude osakaalu ettevõtte kogutulus ja segmendi tulude osa marginaalses müügikasumis, saame kohe teha teatud järeldused. Joonisel 2 näidatud näites toob segment 2 ettevõttele alla 24% tuluga 32% sissemaksemarginaali. Ja see on kõrgeima prioriteediga segment. Tähelepanu tuleb pöörata segmendile 1, kuna vaatamata suurimale osakaalule müügitulus toob see ettevõttele vaid umbes 22% piirtulust. Veelgi suuremat tähelepanu tuleb pöörata segmendile 4 – miks sellel segmendil on nii madal piirtulu.

Kolmas samm: iga müüginäitaja segmentide analüüs eraldi

Määrake kategooriate vahemik: ABC

Joon.3 ABC kategooriate vahemikud

Iga müüginäitaja jaoks koostatakse oma leht Exceli tabelid. Vaatleme analüüsi müüginäitaja “Tulu” näitel. Analüüsi järjekord on järgmine:

Loome tabeli;

Sorteerime müüginäitajate järgi kahanevas järjekorras (antud juhul tulude järgi);

Arvutame müüginäitaja kogusumma;

Arvutame veerus "Osa" - iga kliendi osakaalu kogumüüginäitajas järgmise valemi abil: (tulu kliendi kohta) / (kogutulu) * 100%;

Arvutame veergu „Kumulatiivne kogusumma“ – klientide tulude kumulatiivse osa, alustades suure tähtsusega. Näiteks kliendi 14 osa tuludest on 29,89%, kliendi 10 tulude osakaal on 26,55%, kliendi 13 tulude osakaal on 6,09%. Esimese kolme kliendi kumulatiivne koguarv on: Klient 14 (29,89%) + Klient 10 (26,55%) + Klient 13 (6,09%) = 62,53%;

Määrame kategooriad ABC. Leiame kliendi, kelle osakaal on kumulatiivselt lähemal 80%-le. See on A-kategooria alumine piir. Leiame kliendi, kelle kumulatiivne osakaal on lähemal 95%. See on B-kategooria alumine piir. Kõik kliendid, mis jäävad alla selle piiri, kuuluvad kategooriasse C. Teostame tingimusvormingut kategooriate kaupa: A-kategooria - roheline, B-kategooria - kollane, C-kategooria - punane.

Joon.4 3. sammu tulemused.

Neljas samm: üksikute müüginäitajate hindamistulemuste koondamine ühte tabelisse

Eelmise sammu analüüsi tulemused iga üksiku müüginäitaja kohta on koondatud üldtabelisse. Tabel on sorteeritud prioriteedinäitajate, näiteks tulude järgi.

Joonis 5 Kokkuvõtlik klientide hinnang müüginäitajate kogumi põhjal

Viies samm: kõigi müüginäitajate kogusumma analüüs

Selguse huvides kanname tulemused määratud kategooriatega tabelisse. Saadud visuaalne tulemus võimaldab kiiresti teha hinnanguid ja aktsepteerida juhtimisotsused. Toodud näites näeme, et kliendid 14 ja 8 on ettevõtte jaoks kõige väärtuslikumad nii tulu kui ka piirkasumi poolest. Klient 10 toob ettevõttele palju tulu ja kasumit, kuid iga tehingu suurus selle kliendiga on väike, st. ta ostab sageli, kuid väikestes kogustes. Sellest tulenevalt nõuab iga tehing temaga ajaliselt ettevõtet rohkem ressursse. Kui ettevõtte raamatupidamissüsteem arvestaks piirkasumit, võttes arvesse personali ajakulu ühele tehingule, siis tõenäoliselt piirkasumi osas see klient kategooriasse “A” ei kuuluks. Ettevõtte raamatupidamissüsteemi puudused võivad viia valede järeldusteni

Joonis 6 Klientide kokkuvõtlik hinnang ABC kategooriate koondandmete järgi

On mitmeid kliente (klient 13, 2, 4), kes kuuluvad tulude osas kategooriasse “A” ja piirkasumi osas kategooriasse “B”. See tähendab, et ettevõte võib neile klientidele pakkuda liigseid allahindlusi või täiendavaid tasuta teenuseid. Klient 15, kelle tulud on kategoorias “B”, kuulub kasumi osas kategooriasse “A”. See tähendab, et kui püütakse suurendada müüki sellele kliendile, saab ettevõte teenida proportsionaalselt suuremat lisakasumit kui müügi kasv.

Esitatud maatriksist on ka selgelt näha, et pooled ettevõtte klientidest kuuluvad kategooriasse C, s.o. kokku toob ettevõttele alla 5% tuludest ja kasumist.

Tekib loogiline küsimus: "Milliseid juhtimisotsuseid tuleb teha?"

Need kliendid tõmbavad ettevõtte sisuliselt alla, suunates inim- ja ajaressursse, mida saaks tõhusamalt kasutada. Tegelikult on need, kes asuvad teie nimekirja lõpus, "tulekahju" kandidaadid, nii kummaliselt kui see ka ei kõla.

Kuues samm: Analüüsi tulemuste põhjal järelduste koostamine ja juhtimisotsuste tegemine

Ühelgi analüüsil pole mõtet, kui selle tulemuste põhjal ei tehta juhtimisotsuseid. Mõnikord ollakse arvamusel, et suurema tulu ja kasumi saamiseks on vaja mahajääjaid “kasvatada”. Kuid see on vale arvamus. Ettevõte peaks keskenduma oma kõige väärtuslikumatele, parimatele klientidele, kes on tõestanud, et toovad juba praegu ettevõttele väärtust ja suudavad seda tuua ka tulevikus. Parimad kliendid on need, mis on toonud viimase 12 kuu (või 24 kuu) jooksul kõige rohkem tulu ja kasumit, ning annavad teile maksimaalse tunnitulu/kasumi (nende teenitud tulu jagatud ajaga, mille kulutate neile).

Otsused, mida teha:

Kuidas saaksite oma kõige väärtuslikumate klientide vajadusi paremini rahuldada, et suurendada nende teenitavat tulu ja kasumit?

Kuidas jaotada oma turunduseelarvet oma kõige väärtuslikumatele klientidele?

Kuidas jaotada müügipersonali jõupingutusi?

On hädavajalik eraldada kliendisegmendid ja viia läbi segmentide sees analüüs. Erinevate segmentide klientide segamine ühte analüüsitabelisse toob kaasa ebaõige hinnangu ning valede juhtimisjärelduste ja -otsuste tegemise.

Kui ettevõte müüb oma tooteid erinevatel geograafilistel turgudel ja tegutseb erinevates tööstusharudes, on soovitatav teha ABC analüüs iga segmendi, iga müügikanali, iga majandusharu, iga turu kohta.

Usaldusväärsete hinnangute saamiseks ABC analüüsis on vajalik usaldusväärse alginformatsiooni olemasolu raamatupidamissüsteemis. Selleks on vaja läbimõeldud juhtimisarvestuse poliitikat koos üksikasjaliku kuluarvestuse ja üksikasjaliku müügianalüütikaga.

Kuidas vältida ABC analüüsi kasutamisega seotud vigu

Kõige tõsisemad vead tekivad ebaõigete raamatupidamisandmete tõttu, mis kajastavad ebaõigesti ettevõtte äritegevuse nüansse. Seetõttu peaks vajalikuks tingimuseks olema juhtimisarvestuse poliitika väljatöötamine ja rakendamine, milles on võimalikult üksikasjalikud kulud tulu teenimisega seotud kulud ja üksikasjalik müügianalüütika.

Kliendisegmendid tuleb eraldada ja iga segmendi sees analüüs läbi viia.

Ei piisa ainult tulude või piirkasumi analüüsist. Vajalik on rakendada kumulatiivset hindamist vastavalt ettevõtte müügi strateegilistele parameetritele.

piiranguid

Millised on ABC analüüsi eelised ja puudused

Selleks, et saada maksimaalne kasu alates ABC analüüs seda tuleks kogu organisatsioonis regulaarselt kasutada, et tagada müügitrendide tuvastamine ja õigeaegne reageerimine.

Nagu kõik teised meetodid ABC analüüs on oma plussid ja miinused.

Eelised

Pakub lihtsat, hõlpsasti kasutatavat ja visuaalset malli ettevõtte kliendibaasi analüüsimiseks;

ABC analüüs annab majanduslik hinnang iga klient, et määrata kindlaks tema väärtus teie ettevõttele;

Puudused

Arvestab eranditult ettevõtte varasemat statistikat (dünaamika võib tulevikus muutuda);

Sõltub raamatupidamisinfo kvaliteedist: läbimõeldud juhtimisarvestuse metoodika ja detailse müügianalüütika olemasolu;

Sageli lihtsustavad ettevõtted analüüsi ja viivad selle läbi ainult ühe müüginäitaja põhjal, mis võib viia valede järeldusteni;

Protsessi tõhususe tagamiseks tuleb seda regulaarselt läbi viia. Ettevõtted seda aga sageli ei tee, arvates, et see nõuab märkimisväärset aega (ja seega ka raha);

Strateegiliste otsuste tegemiseks on soovitatav kasutada ABC analüüsi kombineerituna kliendibaasi strateegilise hindamise meetodiga, mis täiendab ABC analüüsi kvantitatiivseid näitajaid kvalitatiivsetega. eksperthinnangud klientide strateegiline tähtsus ettevõtte edasiseks arenguks.

Saamise eest PRL EXCELi mall ABC analüüs Peate täitma ja esitama järgmise vormi.

ABC-analüüs võimaldab jagada suure nimekirja, näiteks tootesortimenti, kolme rühma, millel on oluliselt erinev mõju üldtulemusele (müügimahule).

Teisisõnu, ABC-analüüs võimaldab teil:

Valige positsioone, mis annavad koondtulemusse suurima panuse.

Analüüsige kolme rühma suure nimekirja asemel.

Töötage sarnasel viisilühe rühma positsioonidega.

Rühmad on tähistatud ladina tähtedega ABC:

A - kõige olulisem

B - keskmine tähtsus

C – kõige vähem oluline

Saate analüüsida (järjestada) mis tahes objekte, kui neil on numbriline tunnus.

Näiteks:

Sortiment müügimahu järgi

Kliendid tellimuste mahu järgi

Tarnijad tarnemahu järgi

Võlgnikud võlasumma järgi

Varud laopindade kaupa

On väga oluline, et igal konkreetsel juhul ei oleks vaja pead murda selle üle, millisesse gruppi toode liigitada (klient, tarnija vms). Sööma lihtne tehnika, mis seda jaotust teostab.

Tehnika põhineb Pareto põhimõte (20/80 põhimõte) , mille avastas Itaalia majandusteadlane Pareto 1897. aastal. Kõige rohkem üldine vaade see on sõnastatud järgmiselt: "20% pingutustest annab 80% tulemustest." Meie puhul: 20% sortimendist annab 80% tulust.

ABC grupi piirid

Rühmad peaksid olema ligikaudu järgmised (kasutades sortimendi analüüsi näidet):

A-rühm annab 80% tulu, sisaldab 20% esemed

B-grupp annab 15% tulu, sisaldab 30% esemed

Rühm C annab 5% tulu, sisaldab 50% esemed

Täpsustan igaks juhuks: gruppidesse jagamine toimub tulu suuruse järgi ja osa esemete arvust on see, milliseks osutub.

On selge, et suhtarvud (80%-15%-5%) mahus ja (20%-30%-50%) esemete arvus ei ole täpne loodusseadus, neid on mitu. meetodid ABC rühmade piiride määramiseks. Kuid kui määratud väärtustest on olulisi kõrvalekaldeid, peaksite olema ettevaatlik.

Näide.

Kliendibaasi analüüsides selgus, et A-gruppi, mis annab 80% tellimustest, on soovitatud 20% asemel vaid 5%. See tähendab, et kui sellest grupist lahkub üks või kaks klienti, siis toimub tulude järsk langus.

ABC analüüsi metoodika

Valige analüüsi eesmärk. Näiteks: sortimendi optimeerimine.

Valige analüüsiobjekt. Tooted või tooterühmad.

Valige parameeter (numbriline karakteristik), mille järgi jagame rühmadesse. Tulu.

Sorteeri loend parameetrite järgi kahanevas järjekorras. Järjestage tooted tulude kahanevas järjekorras.

Arvutage iga loendiüksuse parameetri osakaal kogusummas. (Tootetulu) / (tulu summa) * 100%.

Arvutage iga loendiüksuse kumulatiivne osakaal. Näiteks kümnenda toote puhul: (1. toote osa)+ (2. toote osa)+...+ (10. toote osa). Viimase toote puhul on kumulatiivne osakaal 100%.

Leidke loendi positsioon, mille kumulatiivne osakaal on kõige lähemal 80%. See on rühma A alumine piir. A rühma ülemine piir on loendis esimene koht.

Leidke loendi positsioon, kus kumulatiivne osakaal on kõige lähemal 95% (80%+15%). See on B-grupi alumine piir.

Lisage analüüsimiseks loendisse homogeensed positsioonid. Pole mõtet lisada ühte loendisse külmikuid, mille hind on alates 10 000 rubla. ja pistikupesad maksavad 20 rubla.

Valige õiged parameetrite väärtused. Näiteks igakuised tulusummad annavad objektiivsema pildi kui päevased tulusummad.

Analüüsi läbiviimine regulaarselt ja perioodiliselt valides õige perioodi.

Tehnika on üsna lihtne, kuid väga töömahukas. Ideaalne tööriist ABC analüüsiks on Excel.

Näide sortimendi arvutamise ABC analüüsist Excelis samm-sammult

Näitame näitega, kuidas see toimib ABC analüüsi tehnika. Võtame 30 tingimusliku toote sortimendi.

Analüüsi eesmärk on optimeerida sortimenti.

Analüüsi objektiks on kaubad.

Parameeter, mille järgi jagame rühmadesse, on tulu.

Toodete loend sorteeriti tulude kahanevas järjekorras.

Arvutasime kõigi kaupade tulude kogusumma.

Arvutasime iga toote tulu osa kogutulust.

Arvutasime iga toote osakaalu tekkepõhiselt.

Leidsime toote, mille kumulatiivne osakaal on kõige lähemal 80%-le. See on rühma A alumine piir. A rühma ülemine piir on loendis esimene koht.

Leidsime toote, mille kumulatiivne osakaal on kõige lähemal 95%-le (80%+15%). See on B-grupi alumine piir.

Kõik allpool on grupp C.

Lugesime igas rühmas kokku tootenimetuste arvu. A - 7, B - 10, C - 13.

Meie näites on toodete koguarv 30.

Arvutasime välja tootenimede arvu osakaalu igas rühmas. A - 23,3%, B - 33,3%, C - 43,3%.

A-rühm - 80% tulu, 20% esemed

B-grupp - 15% tulu, 30% esemed

Rühm C - 5% tulu, 50% esemed

Meie näite toodete loendi jaoks:

A-rühm - 79% tulu, 23.3% esemed

B-grupp - 16% tulu, 33.3% esemed

Rühm C - 5% tulu, 43.3% esemed

ABC-analüüs on meetod, mille abil saab järjestada tootesarja või kliendibaasi tähtsuse järjekorras. Seda tüüpi analüüsi saab rakendada igale ettevõttele. See põhineb . Seda põhimõtet saab ümber sõnastada ja ABC analüüsile rakendada järgmiselt: kontroll 80% kogu süsteemi üle saavutatakse 20% kaupade kontrolliga.

ABC analüüsi käigus jagatakse huvipakkuvad üksused kolme kategooriasse:

A-kategooria (kõige väärtuslikum): 20% klientidest või sortiment 80% müügist;
B-kategooria (keskmine): siin on suhe vastavalt 30% kuni 15%;
Viimane kategooria C sisaldab kõige vähem väärtuslikke üksusi, kus 50% kaupadest või klientidest moodustavad vaid 5% müügist.

Kõige sagedamini eristatakse seda tüüpi analüüsis 3 rühma, mõnikord ulatub see arv 4-5-ni.

ABC-analüüs on sisuliselt erinevatel parameetritel põhinev klassifikatsioon ja seda saab rakendada:

Tootevalik;
Toote tarnijad;
Inventar laos;
Klient või ostja publik;
Pikad müügiperioodid ja nii edasi.

ABC kliendianalüüs

Pole raske mõista, et klient on rahul. Palju keerulisem on aru saada, kas on kasulik pühendada kõik oma jõupingutused antud ostjale. Kui ettevõte kulutab maksimaalselt kõikidele oma klientidele, pakkudes kõigile sama kasumlikud tingimused, see viib hävinguni. Kliente on vaja liigitada nende kasumlikkuse järgi. Selle ülesande lihtsustamiseks kasutame ABC analüüsi.

Miks on suhe 80% kuni 20% optimaalne? Vaatleme teisi võimalikke olukordi.

On juhtumeid, kus 80% ettevõtte kasumist tuleb 15% või 7% klientidelt. See on kindlasti miinus. Sel juhul muutub ettevõte sellest väikesest ostjate protsendist äärmiselt sõltuvaks. Peate neile keskenduma ja järgima nende tingimusi, mis kindlasti tekitab palju ebamugavust ja toob kaasa kaotusi.

Vastuvõetamatu on ka vastupidine olukord, kus 80% kasumist tuleb 50–60% ostjatest. Sel juhul selgub, et pooled või isegi üle poole klientidest kuuluvad A-kategooriasse ja nad nõuavad kõrge tase teenus. Sellise ettevõtte juhtimiseks peab teil olema rohkem müüjaid, seadmeid ja kontorit laiendama; lõpuks viib see selleni, et iga "eliit" kategooria ostja toob ettevõttele väikese osa kasumit.

Seetõttu tuleb püüda järgida Pareto põhimõtet. 15-20% kasumit 80% klientidest tuleks aktsepteerida kuldne reegel, ja sellest kõrvalekaldumist peetakse tasakaalustamatuseks.

Sortimendi ABC analüüs

Iga ettevõtte peamine eesmärk on kasumi suurendamine. Kõige mugavam ja tõhus viis See ülesanne saavutatakse olemasolevate ressursside optimeerimisega.

ABC-analüüs on majanduslikult mõistlik meetod kaupade või muude ressursside sortimendi korrastamiseks, mis võimaldab vähendada kulusid ja suurendada kasumit.

Seda tüüpi analüüs võimaldab teil välja selgitada, milliseid tooteid on parem osta või milliste kaupade kogust tuleks suurendada. Teisisõnu võimaldab analüüs välja selgitada ettevõtte sortimendis kõige kasumlikumad või kõige vähem tulusad kaubaliigid.

ABC analüüs juhtimises

ABC-meetodi kasutamine juhtimises on kõige olulisem, kuna just see tööstusharu kasutab oma efektiivsuse tõstmiseks tootmisjuhtimise vahendeid ja vorme. Nii et ettevõte koos järgmised omadused, saab sellest raamatupidamisest kahtlemata kõige rohkem kasu:

Suur tootevalik;
Lai funktsionaalsus;
suured üldkulud;
Lai valik kalleid paigaldusi;
Kulutuste muutumise sagedus.

ABC analüüs: näited

Toome näite, mis on kasutusel universaalne ja demonstreerib kiiret reitingu koostamise meetodit. Seda saab kasutada ABC analüüsi jaoks:

Konkreetse tootja tooted või kogu valik;
Kaup laos;
ostetud tooraine;
Tarnijad;
Kliendid või ostjad;
tööjõuressurss ja osakonna tulemuslikkus;
Kõik kulud ja investeeringud.

Esimene samm on koostada nimekiri kõigist analüüsimist vajavatest ressurssidest. Seal võib olla sortiment, klientide sihtrühm, toorainete loend, personal jne.

Nüüd järjesta kõik tooted suurimast väiksemani.

Arvutage välja iga osaku panus (osa). Üksiku toote kogus on vaja jagada müügi kogusummaga.

Eraldi veerus on vaja arvutada kumulatiivne protsent, alustades ülemisest reast

Jagage kaubad A-, B- ja C-kategooriasse, kus A-kategooriasse kuuluvad kaubad kuni 80% piirini, B-kategooriasse - 80-95%, kõik ülejäänud tooted kuuluvad C-kategooriasse.

Oluline on meeles pidada, et ABC-analüüs on arvutus, mis võimaldab olemasolevaid andmeid ainult üldiselt korrastada ja mugaval kujul esitada. See analüüsimeetod on üks strateegia väljatöötamise tööriistu. Täieliku analüüsi jaoks peaksite uurima ka põhjuseid, miks konkreetne toode sattus A-, B- või C-kategooriasse.

Analüüsist tulenevad järeldused sortimendis või tarnijate kaupade klassifikatsiooni põhjal:

A-kategooria sisaldab kõige olulisemaid ressursse, mis toovad kõige rohkem kasumit (või müüki). Selle kategooria efektiivsus mõjutab otseselt ettevõtte tulemuslikkust. Tõhususe vähenemine toob organisatsioonile kaasa märkimisväärseid kahjusid. Tuleb kontrollida selles kategoorias olevaid ressursse, ennustada võimalikke muutusi ja teostada pidevat monitooringut, mitte lasta tugevusi kaotada.
B-kategooria sisaldab ressursse, mis pakuvad hea kasum ettevõte. See on ka oluline kategooria, mis tagab stabiilse sissetuleku, kuid seda saab rahulikumalt analüüsida. Tavaliselt on need ressursid stabiilsed, kuid ainult lühiajaliselt. Investeerima seda rühma tuleks teha mõõdukalt, säilitades ainult olemasoleva taseme.
Kolmas rühm - C-kategooria - on ettevõtte jaoks kõige vähem oluline. See võib hõlmata neid ressursse, mis tuleb üle vaadata ja neist vabaneda või proovida neid parandada.

Tuleb välja selgitada, miks ressursid just viimasesse kategooriasse kuuluvad, et saaks midagi muuta. Seega on pakutavate toodete ja teenuste valikut analüüsides võimalikud järgmised põhjused, miks need sattusid rühma C:

Tooteid ei osteta, kuna need on ebaolulised ja klientide poolt nõudmata. Sellisel juhul tuleks toode müügilt üldse eemaldada või seda täiustada;
Toode on turul uus ja oma nišši sisenemise staadiumis;
Tooted rahuldavad ainult teatud grupp kliendid võivad olla väikesed, kuid see on ettevõtte nime rõhutav “eriala”, mis ei mõjuta A- ja B-kategooria põhisortimendi müügi langust. Sel juhul pole vaja kaubast lahti saada.

ABC analüüs

ABC analüüs- meetod, mis võimaldab liigitada ettevõtte ressursse nende tähtsuse järgi. See analüüs on üks ratsionaliseerimismeetodeid ja seda saab rakendada iga ettevõtte tegevusvaldkonnas. See põhineb Pareto põhimõttel – 20% kogu kaubast toodab 80% käibest. Seoses ABC analüüsiga võib Pareto reegel kõlada nii: 20% positsioonide usaldusväärne juhtimine võimaldab 80% kontrolli süsteemi üle, olgu selleks siis tooraine ja komponentide laovarud või ettevõtte tootevalik vms. ABC analüüs segaduses ABC meetod, dešifreerides ABC tegevuspõhise kuluarvestusena, mis on põhimõtteliselt vale.

ABC analüüs – varude analüüs kolme kategooriasse jagades:

A - kõige väärtuslikum, 20% - inventar; 80% - müük
B - vahepealne, 30% - laovaru; 15% - müük
C - kõige vähem väärtuslik, 50% - inventar; 5% - müük

Sõltuvalt analüüsi eesmärkidest saab tuvastada suvalise arvu rühmi. Enamasti on 3, harvem 4-5 rühma.

Sisuliselt on ABC analüüs sortimendi järjestamine erinevate parameetrite järgi. Nii saate järjestada tarnijaid, laovarusid, ostjaid ja pikki müügiperioode – kõike seda, millel on piisav hulk statistilisi andmeid. ABC analüüsi tulemuseks on objektide rühmitamine vastavalt sellele, kui suur on mõju üldtulemusele.

ABC analüüsi protseduur

Määrame analüüsi eesmärgi (miks teil seda analüüsi tegelikult vaja on?).
Tegevused määrame analüüsi tulemuste põhjal (mida teeme saadud tulemustega?).
Valime analüüsiobjekti (mida analüüsime?) ja analüüsiparameetri (milliste kriteeriumide alusel analüüsime?). Tavaliselt on ABC analüüsi objektid tarnijad, tooterühmad, tootekategooriad ja tooteartiklid. Igal neist objektidest on erinevad kirjeldamise ja mõõtmise parameetrid: müügimaht (rahaliselt või kvantitatiivselt), tulu (rahalises mõttes), laoseisud, käive jne.
Koostame objektide hinnanguloendi parameetri väärtuse kahanevas järjekorras.
Arvutame parameetri osakaalu parameetrite kogusummast kumulatiivse summaga. Kumulatiivse kogusummaga osakaal arvutatakse parameetri liitmisel eelmiste parameetrite summale.
Valime rühmad A, B ja C: määrame valitud objektidele rühma väärtused.

Rühmade identifitseerimiseks on umbes kümme meetodit, neist kõige rakendatavamad on empiiriline meetod, summameetod ja puutujameetod. IN empiiriline meetod jagunemine toimub klassikalises proportsioonis 80/15/5. Summameetodil liidetakse objektide osakaal ja nende osakaal tulemuses kokku - seega jääb summa väärtus vahemikku 0 kuni 200%. Rühmad eristatakse järgmiselt: rühm A - 100%, B - 45%, C - ülejäänud. Meetodi eelisteks on suurem paindlikkus. Kõige paindlikum meetod on puutujameetod, mille puhul tõmmatakse ABC kõverale puutuja, eraldades kõigepealt rühma A ja seejärel C.

Nõudluse tõenäosused materiaalsed ressursid A, B ja C suhtes kehtivad erinevad seadused. On kindlaks tehtud, et enamikus tööstus- ja kaubandusettevõtetes moodustab ligikaudu 75% müügimahu maksumusest ainult umbes 10% tootevalikus (rühm A) olevatest esemetest, 20% maksumusest - 25% kaubaartiklitest ( rühm B), 5% maksumusest - 65% esemetest (rühm C) . ABC analüüsis on rühmade tuvastamiseks palju võimalusi.

ABC meetodit kasutatakse laialdaselt planeerimisel ja sortimendi moodustamisel paindlike logistikasüsteemide erinevatel tasanditel, tootmissüsteemides, tarne- ja jaotussüsteemides.

Eksperdid soovitavad ABC-rühmade piiride nihutamisel (80/15/5) olla ettevaatlik, fakt on see, et praktikas kasutatakse tavaliselt jaotusi 80% 15% ja 5%. Kui nihutate piire, võib väline kuulaja (või ekspert) teie esitatud näitajate põhjal teha vale järeldusi, näiteks rühma "C" kohta. Kuna tema ootused grupi "C" = 5% kohta ei lange kokku teie muudetud rühmade valimise reeglitega.

Vaata ka

Kirjandus

Sterligova A. N., “Laias valikus toodete laohaldus. Millest alustada?”, ajakiri LogInfo 12.2003
Andrey Fisher, "Meetodid rühmade tuvastamiseks ABC analüüsis", ajakiri Logistics and Management, nr 1-2008

Lingid

Wikimedia sihtasutus. 2010. aasta.

Vaadake, mis on "ABC analüüs" teistes sõnaraamatutes:

Operatiivjuhtimise tööriist, mida kasutatakse võtmeklientide, toodete, tooterühmade tuvastamiseks analüüsi, jälgimise ja arendamise eesmärgil tõhus äri otsuseid. See põhineb Pareto põhimõttel: 20% kõigist kaupadest toodab 80% käibest... Äriterminite sõnastik

- ... Vikipeedia

Nõuete klassifikatsioon tähtsuse astme ja kontrollimeetodite järgi, milles kõik võlgnikud jaotatakse vastavalt nõuete väärtusele kolme kategooriasse: A kõige väärtuslikum, B vahepealne, C kõige vähem... ... Finantssõnastik

ABC on mitme väärtusega lühend, millel on sarnane kirjapilt erinevaid keeli. Võib omada järgmisi tähendusi: Sisu 1 Kirillitsa 2 Ladina 2.1 Televisioon ... Wikipedia

Kolme teguri seosanalüüs- * kolme teguri seose analüüs * kolme punkti testristi on geneetilise analüüsi meetod, mis määrab ahelduse korral kolme geeni vahelise seose olemasolu või puudumise ning nende suhtelise asukoha (vt.). Selleks saavad nad...... Geneetika. entsüklopeediline sõnaraamat

analüüs (metallurgia)- analüüs Protseduur objekti (protsessi, nähtuse), objekti (objektide) omaduste või objektide vaheliste suhete osadeks (märgid, omadused, suhted) jagamiseks mentaalseks või reaalseks. Vastupidine protseduur on süntees. Analüütiline meetodid...... Tehniline tõlkija juhend

Iseseisva süsteemina on algebra selle sõna laiemas tähenduses, mis käsitleb kõiki suurusi tundmatute arvudena, kasutades numbrite aritmeetiliste märkide asemel tähti. Kaasades matemaatilise matemaatika võrdsuse õpetuse, mis moodustab ... ... Entsüklopeediline sõnaraamat F.A. Brockhaus ja I.A. Efron

- ... Vikipeedia

ABC analüüs on meetod, mis võimaldab liigitada ettevõtte ressursse nende tähtsuse järgi. See põhineb Pareto põhimõttel: 20% kõigist kaupadest toodab 80% käibest. Seoses ABC analüüsiga võib Pareto reegel kõlada nii: usaldusväärne kontroll 20%... ... Wikipedia

FMR (lühend sõnadest Fastest Medium Rare fast, medium, slow) analüüs tootevalik kõnede/vastuvõttude sageduse järgi. Mõnikord kasutatakse ka termineid: FSN (inglise keeles: Fast movement, Slow moveing, Non Moving) ja FNS... ... Wikipedia

Raamatud

Juhtimisarvestus, Atkinson Anthony A., Kaplan Robert S., Banker Rajeev D., Jung Mark S.. Juhtimisraamatupidamisest saab kindlasti teatmeteos paljudele ettevõtete esindajatele (omanikud, juhid, finantseerijad), ärikoolide õppejõududele, MBA üliõpilastele, magistrandid,...