Как продавать розницу. Как повысить уровень продаж: ценные советы

Приобретение товара представляет собой процесс, подчиняющийся определенным психологическим стереотипам клиентов. Некоторые вещи покупаются спонтанно (здесь главенствующую роль играет внезапный внутренний порыв), а некоторые – только после скрупулезного анализа имеющейся информации о товаре.

Строим планы

Как увеличить продажи в розничном магазине? Это вопрос, который волнует большинство руководителей торговых точек. К сожалению, еще не изобретено чудодейственное средство, позволяющее быстро и эффективно поднять выручку до небес. На пути к повышению благосостояния придется преодолеть многие трудности. И только вам решать, в силах ли вы осуществить задуманное.

Реальные шаги

Как утверждают опытные в этой сфере специалисты, имеются следующие способы увеличить продажи:

Обеспечение стабильного потока клиентов и частоты покупок.

Повышение среднего чека, то есть реализация товаров на большую сумму.

По какому пути лучше следовать? Как увеличить объемы продаж максимально эффективно? Для ответа на эти вопросы рассмотрим каждый способ в отдельности.

Увеличение количества покупателей

Чтобы совершить как можно меньше ошибок, решив придерживаться этого плана, необходимо быть грамотным маркетологом. Специальные знания помогут ответить на вопрос о том, как увеличить объемы продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом.

Согласно статистике розничной торговли, как минимум один из десяти посетителей точно что-то приобретет. Следовательно, чем больше визитеров, тем больше покупателей. Как увеличить продажи в розничном магазине?

Наиболее действенные варианты

• Размещать всевозможные рекламные материалы на так называемой покупательской тропе рядом с торговой точкой. Для этого необходимо определить, где именно недалеко от магазина проходит покупательский поток. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.

• Распространять рекламные сведения информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине – глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовые ящики и т.п.

• Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные с иными фирмами рекламные акции. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, - это привлеченные клиенты партнера. Еще один вариант – мероприятие, нацеленное на обмен потоками. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии – наоборот. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, затрачивая на эти цели минимальное количество средств. При этом охватывается наиболее лояльная аудитория.

• Размещать рекламу на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Рабочий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Увеличение количества покупок

Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

- «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов. Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов. Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.

Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:

Стимуляция постоянных обращений покупателей;

Повышение суммы и частоты покупок;

Построение клиентской базы данных;

Формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;

Привлечение новых покупателей.

Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.

Повышение конверсии торговой точки

Как увеличить продажи в розничном магазине, принимая во внимание этот показатель? Во-первых, отметим, что под конверсией подразумевается отношение купивших к зашедшим. Вполне естественно стремление обеспечить стопроцентную конверсию. Однако показатель даже в 50% будет приемлемым.

Выделяют две наиболее часто встречающихся причины низкой конверсии. Это неудовлетворительный мерчендайзинг и непродуктивная работа персонала.

Повышение средней суммы в чеке

Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом: тренинги, семинары, лекции и т. д.

Выше была представлена общая информация. Теперь давайте рассмотрим, как применить полученные знания в тех или иных сферах.

Нехитрые приемы помогут вам понять, как увеличить оптовые продажи или преуспеть в розничной торговле. Стремитесь к тому, чтобы каждый ваш шаг был нацелен на улучшение качества услуг и формирование хорошего имиджа компании.

Флористический бизнес

Как увеличить продажи цветов? Для этого приведем примеры некоторых действенных уловок:

• Построение системы допродаж. Клиент приобрел букет? Отлично! Спросите его, какой лентой лучше закрутить цветы (при этом предлагайте наиболее выгодный для вас вариант), какую игрушку он выберет к букету («Вот с этими цветами обычно берут плюшевого медвежонка…»), какой шоколад предпочитает одариваемый – черный или белый?

• Формирование клиентской базы. Старайтесь получить контактные данные каждого покупателя. Проводите лотереи. К примеру, каждый человек, купивший букет до определенной даты, получает шанс выиграть десять тысяч рублей в счет покупки цветов.

• Стимулирование продавцов. Сотрудник, реализовавший букеты на большую сумму, получает, к примеру, сертификат на СПА-услуги. Проводя подобные соревнования регулярно, вы все меньше будете задумываться о том, как увеличить продажу цветов: за вас все сделают сотрудники.

• Предвосхищение ожиданий клиентов. Очень эффективно в этом плане преподношение милых безделушек к сделанным покупкам. Успешный пример одного из цветочных салонов: в День влюбленных сотрудники магазина запускали бабочек, чем приводили в восторг всех покупателей.

Секонд-хенд

Для того чтобы преуспеть в этом деле, очень важно правильно выбрать место расположения торговой точки. Для реализации подержанных вещей совсем необязательно арендовать площади в элитных бизнес-центрах. Вполне подойдет место в спальном районе или недалеко от рынка.

Как увеличить продажи секонд-хенда, используя освежитель воздуха? На самом деле это средство бытовой химии способно помочь в формировании положительного образа компании. Дело в том, что весь секонд-хенд перед отправкой из Европы дезинфицируется при помощи специального газа. Подобные химические средства отличаются крайне неприятным запахом. Вот почему пара-тройка баллончиков с освежителем воздуха придутся как нельзя кстати. Кроме того, важно обеспечить естественную вентиляцию помещения.

Между тем, существуют сотни способов, которые, не требуя особых вложений, помогают приводить больше покупателей. Ниже описано ТОП-5 лучших методов повышения продаж . Это основа, от которой можно отталкиваться любому предпринимателю.

Составление клиентской базы – одна из лучших вещей, которую предприниматель может сделать для своей компании. При этом вести нужно не только уже состоявшихся покупателей, но и тех, кто только «зашел посмотреть» .

Один из хороших вариантов получить контакты потенциального клиента в розничной торговле — предложить ему заполнить анкету и выдать взамен дисконтную карту, скидку на первую покупку, подарок.

Как , используя клиентскую базу? Привлекать покупателей можно акциями и специальными предложениями. Один из вариантов – выбрать определенный сегмент клиентов и подготовить для них подарки.

Когда человек приходит за сувениром, менеджер должен постараться сделать так, чтобы он ушел не только с подарком, а еще что-нибудь купил в магазине. Естественно, акции и подарки должны вызывать интерес и быть полезными – только так они могут привлечь новых клиентов и поднять продажи.

Звонки покупателю после покупки

Подарки для клиентов все-таки требуют определенных вложений. А как повысить прибыль, совершенно не вкладывая денег? Проявите заботу о покупателе . Этот метод помогает увеличить лояльность клиентов.

Суть проста – после приобретения товара или услуги менеджер звонит покупателю и интересуется, все ли в порядке: хорошо ли работает стиральная машина, удалось ли настроить ноутбук, вовремя ли доставили товар, нужна ли какая-то дополнительная консультация и т. д.

Дайте понять клиенту, что вы всегда готовы ему помочь и устранить все недочеты, если они есть . Будет ли человеку приятно, что о нем беспокоятся? Конечно! И наверняка в следующий раз он снова воспользуется услугами столь заботливой компании.

Дайте клиенту больше, чем он ожидает

Торговля в России, так же как и сфера услуг, до сих пор находится на уровне ниже среднего. Попробуйте вспомнить, где вас в последний раз удивили безупречным обслуживанием.

В нашей стране, клиенты радуются уже тому, что им не нахамили в магазине или офисе компании. Такие, казалось бы, элементарные вещи, как высокая скорость обслуживания, вежливое общение с клиентом и уважительное к нему отношение, уже превосходят ожидания человека и становятся поводом для повторной покупки .

Поэтому, если вы думаете над тем, первым делом налаживайте сервис. Реализовать товар, имея высокий уровень обслуживания, будет намного легче. Также отлично действуют неожиданные сюрпризы , о которых не было заявлено.

Например , магазины, занимающиеся продажей косметики и парфюмерии, часто дарят покупателям мини-версии продуктов. Клиента приятно удивит рукописная благодарственная открытка, скидочная карта на следующий заказ, небольшая коробка конфет или какой-нибудь сувенир.

Метод отлично действует как в сфере услуг, так и в розничной торговле. Люди часто тепло отзываются о таких сюрпризах и рассказывают о них друзьям, создают посты в соц. сетях. В итоге срабатывает сарафанное радио и помимо одного преданного клиента фирма получает сотни, а то и тысячи новых покупателей.

Эффективность метода можно показать на примере компании, предоставляющей услуги в сфере музыкального бизнеса. После того, как покупатель приобретал определенный пакет услуг, ему предлагали сделать репост на Фейсбуке, а взамен дарили продукцию общей стоимостью 100$.

За пять дней информация с услугами компании получила 250 репостов. Это помогло заключить 34 сделки на общую сумму более двух тысяч долларов.

Как повысить продажи с помощью акций

Акции – эффективный метод, помогающий подтолкнуть людей к покупкам . Главное правило – проводить их регулярно.

Посмотрите на корпорации вроде М.Видео, Л’Этуаль, Лента – люди знают, что там почти всегда можно что-то купить по акции, и поэтому идут туда.

Другое важное условие – ваше спец. предложение должно нести реальную выгоду для потребителя . Например, в розничной торговле часто предлагают купить две вещи и получить третью бесплатно. Особенно это актуально для магазинов одежды.

А в сетях, торгующих бытовой техникой, привлекают клиентов акциями вроде «обменяй старый телевизор на новый».

Убойное УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) – это то, что выделяет компанию на фоне тысяч конкурентов . «Всегда трезвые грузчики!», «Доставим пиццу в течение 30 минут или сами оплатим заказ», «Если найдете товар дешевле, вернем разницу» — это примеры эффективных УТП, которые «выстрелили» в свое время.

Теперь подобные предложения встречаются довольно часто, поэтому предпринимателям постоянно нужно придумывать что-то новое.

Как повысить продажи с помощью УТП на 345 %?

То, насколько эффективным может быть УТП, можно увидеть на примере австралийской компании Tontine, которая занимается производством подушек. Фирма первой в мире стала указывать на подушках срок годности .

На каждом изделии начали ставить штамп с датой, по истечении которой подушку лучше заменить на новую. Одновременно с этим компании запустила рекламу на телевидении.

Таким образом фирма надеялась увеличить прибыль на треть, но эффект превзошел все ожидания. Необычная идея помогла поднять продажи на 345 % .

Используя перечисленные выше способы, компания может повысить объемы продаж без серьезных вложений. Все эти правила работают и с успехом применяются как небольшими предприятиями, так и мировыми гигантами.

Однако стоит помнить, что любой , выбирая то, что, что подходит для вашей фирмы лучше всего.

Последние шесть лет я продаю сам и учу продавать других.

В свое время мне повезло развивать отдел продаж в компании IPS (Isaac Pintosevich Systems), закрывать космические чеки в Amazon Chamber of Commerce, а сейчас я выстраиваю продажи в образовательной платформе LABA.

Мы реализовываем свои продукты в Украине, России, Беларуси, Казахстане, Германии и странах Балтии. Это довольно сложный процесс, который требует слаженной работы всего коллектива.

Что было за эти шесть лет?

В первую неделю работы менеджером по продажам подписал 3 контракта на общую сумму $23 000

Год удерживал первое место по продажам среди тридцати человек

Личный рекорд - 372% плана

За год работы прошел путь от стажера до и.о. руководителя отдела продаж компании IPS с тридцатью менеджерами по продажам в подчинении

За один день конференции подписал контракты с тридцатью незнакомыми клиентами

Увеличил обороты образовательной платформы LABA в два раза за первый месяц работы

Постоянно обучаюсь, прошел тренинги у лучших специалистов: Белфорт, Адизес, Чальдини, Ферраци, Гандапас etc

Еще один личный рекорд - продажи продукта бюджетной ценовой категории на $62 000 за месяц

Я продавал много, экспериментировал с различными схемами и сделал достаточно ошибок, пока не вывел для себя формулу идеальной продажи. Эту формулу можно использовать для увеличения оборота ВСЕГО отдела продаж, а не отдельного менеджера.

Мифы, которые часто встречаются у начинающих менеджеров по продажам.

Продажником нужно родиться

Так думает большинство людей,в особенности те, кто только начинает свой путь в данном направлении. На самом деле, продажа - это доступная формула, которую может освоить каждый человек.

Если в первый раз начать жонглировать или сесть за руль автомобиля, скорее всего, вы будете сначала совершать ошибки.

Но если у вас будут хорошие учителя, со временем, вы научитесь это делать легко и с минимальными ошибками. Продажи - не исключение!

Продажи - это впаривание

Вы вряд ли отличите 97% продажников друг от друга. Эти неумелые менеджеры с самого начала разговора пытаются как можно быстрее рассказать о том, что они самые лучшие, у них лучшая компания, лучшая доставка, условия etc.

Они не знают и не пытаются узнать что вообще нужно клиенту. При таком подходе, это действительно впаривание. Какую пользу клиенту приносит такой продажник и какая вероятность, что клиент купит у вас продукт и останется довольным?

Продавать - это плохо

Каждый день мы все что-нибудь продаем. Поход в кино, какое блюдо кушать на ужин, идею клиентам или руководству, услуги и тд.

При продаже качественной услуги или товара, который сможет помочь клиенту - это никак не может быть плохо. Если вы помогаете человеку, то что здесь плохого?

На самом же деле, продавать качественный, востребованный товар - это престижно, а что самое главное, за это очень хорошо платят.

Мифы руководителей отделов продаж или владельцев бизнеса

Хорошего менеджера по продажам легко найти

Сейчас я вас, наверное, расстрою. Хорошие менеджеры по продажам не ищут работу - работа находит их. Хороших менеджеров по продажам практически нет на рынке. Недостаточно просто разместить вакансию и к вам придут гении продаж.

Хороший менеджер по продажам уже давно продал свою компетенцию и конечно имеет высокооплачиваемые комиссионные. Не в вашей компании.

Практика показала, что нужно искать потенциальных сотрудников, которые готовы обучаться и выращивать из них настоящих “волков продаж”. Это сложно, требует определенных знаний и усилий. Но это точно работает.

Менеджеры по продажам будут сами активно продавать, так как они хотят заработать больше

Увы, но какая бы у вас не была продуманная система материальной мотивации - ее недостаточно, чтобы держать запал вашего сотрудника на высшем уровне.

Менеджер по продажам - человек со своими внутренними убеждениями, страхами, интересами и приоритетом. Только благодаря правильному подходу к менеджменту каждого сотрудника, вы сможете держать свой отдел продаж на высоком мотивационном уровне.

Самый страшный миф, который может разрушить ваш отдел продаж

Один раз все настроил, все отлично работает и так будет всегда.

Думаю, каждый из вас так хотя бы раз думал или надеется, что это возможно.

Отдел продаж - это звено, которое должно приносить большую часть финансов в компанию. И над ним следует постоянно работать и улучшать.

Раз в три месяца необходимо улучшать и пересматривать стратегию в отделе продаж.

Устанавливать новые бонусы за отдельные показатели, менять между собой команды или проекты над которыми они работали, ставить планы на месяц, на три и на полгода.

Менеджеры по продажам по натуре штурмовики и обычная рутина действует на них отрицательно - теряется мотивация, начинают падать показатели, становится меньше довольных клиентов.

Поэтому вы постоянно должны держать руку на пульсе своего отдела продаж и, если он начинает ослабевать, принимать оперативные меры.

7 советов как увеличить оборот вашего отдела продаж

ПРАВИЛЬНЫЙ ЛЮДИ

Правильные люди - это основа любого отдела продаж.

Как часто вы проводите собеседования? Как часто у вас получается найти хорошего менеджера по продажам?

Большинство компаний проводит личные собеседования. Такой подход работает при подборе топ-менеджмента, но не для отдела продаж.

Необходимо проводить конкурсные собеседования. Так вы сможете сэкономить свое время и, что не менее важно, подчеркнуть в глазах соискателя ценность вакансии.

Если ваш новый сотрудник не просто прошел собеседование, а открыто боролся за свою должность с конкурентами, он будет намного больше ценить ее.

Один из важнейших навыков «продажника» - целеустремленность. Сделайте конкурс таким, чтобы он мог проявить это качество. Процесс отбора должен происходить в несколько этапов.

Важно, чтоб каждый этап был намного сложнее - так вы сможете понять насколько целеустремлен потенциальный сотрудник.

СИСТЕМА АДАПТАЦИИ

В многих компаниях в первые дни работы у сотрудника в отделе продаж встречаются такие проблемы:

• они не знают что и как им делать, поэтому они гуляют, пьют кофе и мешают другим сотрудникам;
• они пытаются продавать еще не обладая всеми инструментами и просто сжигают лиды или, что еще хуже, портят вашу репутацию.

У вас должна быть прописана четкая система адаптации. Необходимо вооружить сотрудника всеми знаниями о продукте и скриптами для работы с клиентом. Это позволит вам избавится от текучки и максимально быстро ввести менеджера в должность.

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Удивительно, но большинство компаний не используют важнейшие инструменты для работы отдела продаж, даже несмотря на то, что их довольно просто освоить - CRM, IP-телефонию, систему записи речи etc.

Внедрение CRM-системы (cистемы управления взаимоотношениями с клиентами) поможет вам видеть картину ведения отношений с каждым клиентом. Здесь вы сможете записать в базу телефон клиента, его ФИО, должность, город и много других данных.

С помощью такой системы удобно следить за выставленными счетами, предоплатами и завершенными сделками - это позволит вам оперативно реагировать на любые изменения в продажах.

Внедрение такой системы, обычно, увеличивает оборот минимум на 15%. А облачные решения не требуют больших бюджетов.

В образовательной платформа LABA мы пишем свой программный продукт, который соотвествует всем нашим потребностям по аналитике продажам. Мы обязательно посвятим этому продукту отдельную статью, он того стоит).

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

Многие знают, что такое скрипты (алгоритмы разговора с клиентом), но мало кто их использует. Руководители понимают, что такой инструментарий увеличивает продажи в компании, но почему-то дают своим менеджерам возможность импровизировать в разговоре с клиентом.

Импровизация - худший вариант развития событий в разговоре, когда менеджеру нужно понят потребности клиента и правильно объяснить все преимущества продукта.

Скрипт нужно разрабатывать, а это, поверьте, не самая легкая задача с которыми вы сталкивались. Его постоянно надо докручивать и тестировать в разговорах - это перманетный процесс.

Однако овчинка стоит выделки - внедрение такого инструмента может увеличить объем продаж менеджера на 30% уже после первого месяца.

Не забывайте и про книгу продуктов. Это каталог продуктов вашей компании, который каждый из менеджеров должен знать наизусть. Каждую деталь и мелочь, каждую харакетиристику вашего продукта. Продавца, который отлично знает свой продукт, клиенты считают профессионалом - это аксиома.

АВТОМАТИЗАЦИЯ

В этом пункте важно подметить, то чтоб ваш отдел продаж работал автоматически. Как швейцарские часы - без перебоя.

Для этого вам необходим технический специалист - администратор. Этот сотрудник будет следить за просроченными задачами у менеджеров, выгрузкой потенциальных клиентов. Также в его задачах следить, чтоб на счетах телефонии не заканчивались деньги.

Очень важно постоянно работать с базой клиентов. Администратор отдела продаж сможет контролировать клиентов на которых уходит много времени. При этом результат от таких клиентов нулевой.

Создавайте черный пул, куда будете вносить клиентов которые ничего не купили на протяжении долгого времени или множества контакта с ними.

С развитием рыночной экономики сектор частного бизнеса увеличивается из года в год. Это вполне закономерно - все больше людей не хотят работать на кого-то, они желают открыть самостоятельное дело. И зависеть только и исключительно от себя. Несмотря на то, что свой бизнес - это всегда риск прогореть, деловая хватка, способности и выдержка могут помочь привести свое маленькое дело к успеху. Но все же свой бизнес - дело непростое, особенно, если речь идет о торговле. Довольно часто (причем на любом этапе развития данного возникает вопрос о том, как повысить уровень продаж?

Следует заметить, что в этом вопросе довольно сложно дать однозначный ответ. Любая торговля является делом одновременно и прибыльным, и очень рисковым, поскольку требует от дельца внимательного исследования рыночной конъюнктуры, гибкости и находчивости в деловых решениях и, конечно, везения. Рассмотрим самый простой, а потому наглядный пример того, в магазине.

Во-первых, следует заметить, что любая торговля основана на компромиссах. Их несколько. Первый - между ценой и качеством товара. В последнее время в эту схему "вклинилось" такое понятие, как «бренд» (который чаще всего на совершенно не влияет, но цену может увеличить). Качество товара (а лучше и качество, и известность его торговой марки) должно быть на максимально высоком уровне, тогда как цена не должна быть ни на копейку выше цены, установленной у конкурентов. Напротив, приветствуется (особенно на первых порах) искусственное, хотя и небольшое, занижение цен.

Второй важный компромисс, который необходимо соблюдать, если хотите узнать на практике о том, как повысить уровень продаж, - это соотношение спроса и предложения. Первый, как известно, порождает второй. Соответственно, есть два варианта: либо продавать товары, которые всегда будут необходимы, либо занять специализированную (узкую) нишу сектора рынка, обеспечив себе стойкое влияние на него. Для этого следует либо расширить, либо, наоборот, сузить ассортимент продаваемой продукции.

Однако это не единственный способ того, как обеспечить повышение Прежде всего, следует запомнить, что различного рода акции и рекламные ходы дают лишь разовый эффект, возможно и привлекая небольшую волну покупателей, но именно качество предоставляемых услуг сделает из этой стихийной волны постоянных клиентов. Чтобы понять, как повысить уровень продаж, обратимся к следующей схеме. Всегда необходима работа людей и для людей, то есть - отталкиваемся от личности. Чтобы обеспечивать повышение объема продаж, нужно, чтобы все менеджеры, продавцы, работники склада - в общем, весь персонал работал, как слаженный механизм, прекрасно разбираясь в собственных функциях и понимая, что такое корпоративная этика.

Далее необходима постоянная и продуманная работа с клиентом. Четкое, быстрое и вежливое обслуживание сделает магазин популярным за достаточно короткий срок. Нельзя забывать о том, что продавец должен сам отлично ориентироваться в реализуемом товаре.

Вот и весь ответ на вопрос о том, как повысить уровень продаж. Ответ бесхитростный, но здесь главное - воплотить в жизнь все его элементы. И, возможно, на основе изложенных выше советов, придумать нечто свое!

Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? - краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли - психология продаж

Розничные продажи - поштучная реализация товара конечному потребителю.

• мебельные салоны;
• магазины женской одежды;
• аптеки;
• рынки;
• ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель - диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

1. Поиску новых контрагентов - достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
2. Развитию отношений с текущими партнерами - оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов - проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель - заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу - возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна - посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

• информативна - потребитель понимает, что реализует магазин;
• привлекательна внешне - оформление яркое и заметное, но не кричащее;
• рассказывает о текущих акциях - данные обязательно актуальны и правдивы;
• обозначает ценовую категорию - выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина - попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение - учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине - простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию - таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс - к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку - мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель - замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях - объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

1. Пользователь делится с друзьями записью.
2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу - указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях - эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию - эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи - пошаговая инструкция

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

• категории продукции - продовольственные или непродовольственные товары;
• формы предприятия - сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
• типа обслуживания - интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько - навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.