Что такое лиды в продажах? Поиск потенциальных покупателей. Увеличение объема продаж

Интернет маркетологи и специалисты по настройке контекстной рекламы часто используют слово Лид (Lead) или Лидогенерация в общении с клиентами. Но не все владельцы бизнеса понимают, что на самом деле означает это слово. Тем не менее, генерация лидов (lead-generation) важное понятие в интернет-маркетинге. Поэтому сейчас кратно разберем, что такое лид, лидогенирация, плюсы и минусы, и в каких бизнес нишах это применимо.

Если совсем кратко, то лид, это просто заявка на товар или услугу, которую оставил клиент. Чаще всего заявки оставляют на лендингах (сайтах одностраничниках) или в формах для заявок в социальных сетях, например, такую форму можно подключить для группы вк. Также клиент может и просто позвонить и оставить заявку, в таком случае он тоже будет считаться лидом.

Можно сказать, что лиды - это все Ваши потенциальные клиенты. Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 20 лидов и получил 8 продаж”. И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 30 лидов по 500 рублей за штуку”.

Лид имеет определённые данные. Это может быть минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя. А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи.

Важно! Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия - это хорошо. Куда важнее себестоимость заявки.

Типы лидов

Лиды бывают следующих видов:

1. Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
2. Теплые. Более осознанные клиенты. Знают что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить не мало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
3. Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.

Откуда берутся лиды

Типы лидов, как и стоимость зависят, в основном, от каналов привлечения. К примеру в социальных сетях чаще всего вы будете получать холодные или теплые лиды, а из контекстной рекламы Яндекс Директ или Google Adwords теплые или горячие. Но себестоимость горячих лидов, как правило выше из-за конкуренции.

Но лиды бывают и бесплатными, например из поиска или за счет естественного прироста ваших сообществ в соцсетях. Получить бесплатные весьма заманчиво, но это требует куда больше времени и глубокого изучения рынка, а отдача часто весьма низкая. Получить оплаченные лиды можно самостоятельно наладив лидогенерацию или обратившись за этим к сторонним компаниям.

Стоимость лидогенерации можно уменьшить:

• повышением конверсии посадочных страниц;
• уменьшая в контекстной рекламе стоимость клика;
• работая с ключами использовать низко- и среднечастотные запросы;
• оптимизируя текст рекламы.

Что такое лидогенерация и покупка лидов

Лидогенерация, это услуга по покупке лидов для вашего бизнеса у сторонних компаний, если вы не хотите заниматься этим самостоятельно, а хотите только обрабатывать заявки и продавать свою услугу или товар.

Существует огромное количество агентств и сторонних специалистов (фрилансеров), предлагающих услуги по лидогенерации. Для лидогенерации (получения лидов) они используют контекстную рекламу, социальные сети, SEO-продвижение сайта, рассылки и другие каналы получения трафика.

Генерация лидов состоит из нескольких этапов и зависит от условий договора. Если вы будете платить только за звонки, то максимальное погружение в работу компании не обязательно, и вам могут поставлять большое количество лидов по приемлемой цене, но низкого качества!

Но если лидогенерация предполагает оплату за клиентов, совершивших покупку, необходимо максимальное взаимодействие с компанией-заказчиком, в таком случае качество лидов будет высоким, как и цена. Продвижение по лидам предполагает, что компания открывает статистику заявок, позволяет менять работу сайта, пользоваться данными клиентов. Это позволит разработать оптимальные решения.

Существуют еще и биржи лидов, но там, как правило, качество лидов совсем низкое, мы не рекомендуем покупать лиды на биржах.

Совместимость с разными видами бизнеса

По мнению экспертов, есть виды бизнеса, в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование (особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО). «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте (когда требуется подбор тура). Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах. Лидогенерация – один из лучших инструментов в финансовом сегменте, когда человек оставляет заявку на займ, кредит или оформление кредитной карты.

Классический пример «лида» – это клиент, заявивший о желании пройти тест-драйв в автосалоне. Практически любые сервисные компании (такси, доставка товаров курьером, интернет провайдер) работают с лидами.

Это все, что вам нужно знать о лидах, чтобы свободно понимать интернет маркетологов и специалистов по настройке контекстной и таргетированной рекламы.

[Лидогенерация] Что такое лиды и где их взять?

В данном материале мы немного поговорим о лидах и их генерации. Термин " лид " весьма нов и, на сегодняшний день, весьма озадачивает начинающих маркетологов.

Лидом (lead) в интернет-маркетинге именуется никто иной, как потенциальный клиент, который имел неосторожность указать свои координаты в сети при поступившем предложении по продаже какого-либо товара или услуги. В принципе, любой юзер, который что-либо покупал в Интернете, уже потенциально является лидом, т.к. интернет-магазин обладает не только его координатами, но и, посредством лога о покупках, может судить о предпочтениях пользователя.

В оффлайн-маркетинге, как и в онлайне, понятие "лид " определяют еще и как процесс продажи, т.е. это специальная возможность продать тот или иной товар потенциальному клиенту. Схематически процесс выглядит следующим образом - маркетологом собираются данные о потенциальных клиентах и, собранная база данных, передается продавцу, который непосредственно и занимается реализацией товаров или услуг.

Таким образом, мы видим, что реализация идеи лидов требует участия трех сторон - маркетолога, продавца и, конечно же, потребителя. Маркетолог выполняет функцию информирования потребителей о продукте, а так же, стремиться всеми силами заинтересовать последних в необходимости совершить покупку в перспективе. У заинтересовавшихся лиц берутся координаты, которые впоследствии сливаются продавцу, цель которого грамотно продать товар.

Как видите, сложного тут ничего нет и, думается, можно углубиться в терминологию.

Генерация лидов - весь маркетинговый процесс с участием лидов;

Конверсия лидов - реальные продажи и оказанные услуги посредством использования технологии генерации лидов.

Воронка продаж - визуальное выражение, которое описывает технологию, при которой лиды проходят все стадии генерации и конверсируются в продажи. В воронку продаж входят такие этапы, как, допустим, получение данных о предпочтениях потенциального клиента, его координаты, характер контактов продавца с потенциальным клиентом и т.д. - вплоть до финального аккорда в виде заключения сделки и факта продажи.

Рассмотрим основные этапы воронки продаж

- Генерация трафика .

Посредством этой технологии формируется потенциальная целевая аудитория, которая в перспективе может быть привлечена посредством различных маркетинговых кампаний. На данном этапе определяется характер целевой аудитории и ее размер.

- Лиды (Leads)

На данном этапе формируется общее количество потенциальных клиентов, которые заинтересовались продуктом или услугой. Именно на данном этапе собираются контактные данные и маркетолог, получает возможность составить примерный перечень потребностей клиентов, уже исходя из анкетных данных. Данный этап весьма важен еще и потому, что позволяет оценить качество рекламной кампании по каждому предложению в отдельности (количество лидов будет, безусловно, разным). Соответственно, уже можно судить о бюджете продвижения в дальнейшем.

- Квалифицирование лидов.

Данный этап воронки продаж, позволяет непосредственно определить, какой именно из предложенных товаров интересен каждому конкретному лиду. В равной степени это касается и продвижения услуг. Чаще всего на этапе квалификации достигается договоренность о том, какова будет цена товара\услуги.

- Совершение сделки.

Данный этап итересен не только тем, что совершается продажа, но еще и вот каким моментом - клиент становится приверженцем и переводится в разряд старых клиентов. Практика лидинга показывает, что именно технология удержания старых клиентов является наиболее эффективным методом продаж, по сравнению с привлечением новых покупателей.

- Конверсия.

Статистический этап, который позволяет маркетологу судить о результате проделанной работы. Выражается в процентах. Цель маркетолога - увеличение показателей и расширение нижней части воронки, т.е. когда все лиды конверсируются в клиентов фирмы.

В дальнейшем мы опубликуем еще несколько материалов в продолжение этой темы - поскольку описанный способ маркетинга стал все чаще применяться в сети, то целесообразно его рассмотреть в плане продвижения конкурентных продуктов. Однако, всему свое время! Следите за апдейтами!

раскрутка для блогеров - практические советы и полезные знания о том как раскрутить свой блог в сети

Что такое лидогенерация и в чем ее сущность? Какие есть виды и способы генерации лидов? Какие сервисы предоставляют услуги лидогенерации?

Здравствуйте, уважаемые читатели! Снова с вами автор журнала «ХитёрБобёр» Александр Бережнов. Сегодня расскажу вам о новом направлении в Интернет-маркетинге – лидогенерации.

Каждому предпринимателю хочется привести как можно больше клиентов в бизнес. Довольные клиенты – залог процветания. И вы готовы выложиться на 100% ради них. Только где найти, как привлечь этих людей?

Задумайтесь – пока ваши конкуренты тратят бюджеты на дорогую теле- и радиорекламу, вы можете обогнать их и построить успешный бизнес. И все это – с помощью грамотной системы привлечения потенциальных клиентов.

1. Что такое лидогенерация - полное описание понятия

Понятие лидогенерация (от англ. Leads generation ) пришло к нам от западных маркетологов, как инструмент для управления потоками потенциальных клиентов.

Заметьте, лид – это еще не клиент, но может им стать, если вам удастся привлечь его.

Обычный человек превратится в лида, если:

• увидит информацию о вас и ваших услугах в онлайне или офлайне;
• будет нуждаться в этих услугах, т.е. попадет в вашу целевую аудиторию;
• посетит сайт или сделает звонок;
• оставит заявку или контакты для обратной связи, подпишется на email-рассылку.

Закономерные вопросы – что нужно сделать, чтобы привлечь как можно больше заявок? Где их искать? Как сделать миллионы пользователей вашими лидами? Как заявить о себе, чтобы завладеть их вниманием? Эти проблемы и решает лидогенерация – процесс привлечения, или генерирования лидов.

Прежде, чем рассказать про этот новый бизнес-процесс, хотелось бы сделать одно важное замечание:

Лидогенерация не будет работать сама по себе - ей нужно соответствующее «окружение»: качественный контент на сайте, вирусные рассылки, интересные предложения, фирменный стиль и другие вспомогательные инструменты маркетинга.

2. Виды и способы привлечения клиентов (лидов)

Если вы думаете, что генерация лидов подходит только крупным компаниям, холдингам и прочим гигантам, вы ошибаетесь. Кофейне за углом, частной стоматологии, магазину эко-продуктов или клининговому агентству лидогенерация пригодится не меньше.

Итак, откуда мы будем привлекать наших лидов? Чаше всего - из Интернета, потому что именно такой способ позволяет контролировать поток и конверсию (соотношение потенциальных клиентов и реальных). А значит – и стоимость привлечения каждого клиента.

Самые популярные источники трафика (каналы привлечения клиентов из Сети):

1. Контекстная реклама . Пользователь ищет в Интернете товары и услуги. Если его потребности совпадают с вашим предложением (ищет детские ортопедические ботинки, а вы как раз такую обувь продаете), поисковик услужливо предоставит именно это рекламное объявление. Кликнет он по нему или нет, зависит от привлекательности вашего предложения. Обычно показы объявлений осуществляются бесплатно, оплата происходит лишь за фактический переход по рекламе. Самые популярные источники контекстной рекламы: Яндекс.Директ, GoogleAdwords. Подробнее о том, и как она работает, мы уже писали ранее.
2. Таргетированная реклама . Ваша аудитория – женщины от 25 до 35, которые проживают в Самаре и учились в СамГУ? Благодаря таргетированной (от слова target – цель) рекламе, ваше объявление будет показываться только им, и никому другому. Вы попадаете прямо в свою целевую аудиторию. Таргетированная реклама доступна в социальных сетях, где пользователи раскрывают свои данные: возраст, пол, социальное положение: Вконтакте, Facebook, Одноклассники.
3. Блоги и другие инструменты Интернет-маркетинга . Добротная статья уважаемого блогера, интересная e-mail рассылка, заманчивое предложение в ленте сообщества.
4. Площадки-агрегаторы : Яндекс.Маркет, Озон, Carprice, Avito, Mednow, другие специализированные или общие сайты, собирающие у себя объявления и предложения.
5. Биржа лидов . Место, где продаются и покупаются контакты (да-да, вот так просто). Продавцами лидов выступают популярные блогеры с большим числом посетителей, агрегаторы, имеющие огромные базы данных с контактами людей. Основное требование – все эти контакты должны быть заинтересованы в товаре или услуге. Если вы занимаетесь адвокатской практикой, то ваши лиды должны были где-то сделать запрос на юридические услуги и оставить свои данные (участвовать в опросе или акции, подписаться на рассылку). Такие данные - объекты купли-продажи на биржах лидов.

Все эти источники, при правильном использовании, приведут потенциальных клиентов в заранее заготовленные «сети».

К ним относятся:

• Лендинговые страницы или по-другому одностраничные презентационные сайты, куда люди попадают, кликнув по вашему объявлению. Если вы торгуете очками, а в летний период запускаете акцию «солнечные очки в подарок», вы можете создать, помимо основного сайта, отдельный одностраничник, где подробно будут описаны виды, типы, цвета солнечных очков, и представлена ваша акция. Цель такой страницы – побудить посетителя оставить заявку или хотя бы свои данные – телефон, электронную почту, авторизоваться через профиль в социальных сетях. Так незнакомый прежде человек становится лидом. Лендинговая страница необходима и для подсчета стоимости рекламной кампании.
• Настройки основного сайта . Всплывающее окошко с онлайн-консультантом, появляющееся предложение заказать обратную связь, просьба авторизации через соц.сеть – все это «уловки» лидогенерации для сброра контактов потенциальных клиентов.

Описанные способы подходят для поиска и привлечения лидов в Интернете. Есть оффлайновые методы: теле- и радио реклама, баннеры, бумажные письма и другие виды привычной рекламы. Их основной недостаток – невозможность подсчитать стоимость привлечения одного клиента, ведь традиционная реклама адресована чаще всего неограниченному кругу людей и лишает нас возможности обратиться к каждому персонально.

3. Практические примеры лидогенерации

Чтобы показать вам, как работает лидогенерация в деле, рассмотрим несколько практических примеров.

Пример 1. Рекламная кампания «Солнечные очки - в массы!»

Компания «Очки для всех» успешно развивается. У нее 5 точек продаж в торговых центрах Москвы, интернет-магазин. К летнему сезону решено провести акцию «Солнечные очки - в массы!», чтобы поднять продажи, повысить узнаваемость бренда, привлечь новых покупателей на остальную продукцию.

Первое, с чего начинает маркетолог компании – составляет список ключевых слов. Сервис статистики показов ключевых слов "wordstat.yandex" по запросу «Солнечные очки» выдает следующие сочетания:

• солнцезащитные очки – 60 тысяч запросов;
• солнечные очки – 17 тысяч запросов;
• купить солнечные очки – 2 тысячи запросов;
• солнечные очки мужские – 1 тысяча запросов;
• солнечные очки женские – 1 тысяча запросов.

Так как Интернет-магазин доставляет товар по всей стране, выделять отдельно регионы не обязательно. Теперь пользователям, которые ввели в Яндексе эти словосочетания, будет показываться заранее утвержденное объявление: «Купить солнцезащитные очки со скидкой в 50% до 1 июля 2016 года ».

За первый месяц это объявление было показано 400 раз. 100 раз по нему перешли на сайт (каждый четвертый пользователь). Эти 100 человек в ближайшее время могут стать нашими лидами, при условии, что им понравится цена, условия доставки, дизайн сайта и т.п.

Из 100 человек 3 совершили покупку, 1 позвонил в офис, 2 оставили свой e-mail в форме обратной связи, 3 связались с онлайн-консультантом. Итого мы получили 9 лидов (3 из которых уже клиенты).

Пример 2. Рекламная кампания «Линзы»

Эта же компания по продаже очков решила повысить продажи.

Руководству компании результат показался недостаточным. А, может, оно знает девиз лидогенерации: «Клиентов много не бывает»? Решено испробовать другие каналы трафика. Для этого выбрана рекламная кампания «Линзы», которая будет реализована в социальной сети Вконтакте.

Здесь было создано объявление «В День Рождения каждые вторые линзы в подарок». Выбрана целевая аудитория: женщины старше 18 лет, проживающие в России, у которых день рождения в ближайшую неделю. Определена оплата за переходы по рекламному объявлению.

За неделю размещения по объявлению перешло 300 человек, 6 купили линзы по акции, 5 приняли участие в опросе, 5 позвонили в офис. Все 16 человек – лиды, из которых 6 состоявшихся клиентов.

Пример 3. Рекламная кампания «Очки с бриллиантами»

Руководству понравились новые способы привлечения лидов, захотелось попробовать еще один вариант. В этот раз решено было рискнуть и купить лиды на бирже. Для этих целей была создана третья рекламная кампания «Очки с бриллиантами».

Зарегистрировавшись на одной из бирж, маркетолог подал заявку на покупку, указав следующие параметры:

• пол: любой;
• возраст – от 30 лет;
• регион проживания: Москва и Санкт-Петербург;
• требуемые контакты: телефон и e-mail;
• наличие работы (желательно);
• семейное положение: есть партнер;
• заинтересованные в покупке качественных и красивых очков.

Биржа назначила цену за лид в размере 600 рублей. Было предоставлено 50 контактов. Маркетолог разослал им предложения на покупку очков с дужками, инкрустированными бриллиантами, рекламировав их как возможный подарок на день рождения второй половине или себе. Следом потенциальных клиентов обзвонили. В результате 11 человек сделали заказ.

Ниже, в практических примерах я приведу расчеты, которые отражают результаты каждой из 3-х рекламных кампаний.

4. Преимущества и недостатки лидогенерации

Как и любое творение человека, лидогенерация несовершенна. Ее стоит рассматривать как один из способов привлечь клиентов в свой бизнес. Один из способов – а вовсе не единственный.

Рассмотрим преимущества и недостатки лидогенерации в виде таблицы

Если вы профессионально владеете Интернет-маркетингом, умеете работать с цифрами и находить подходящие каналы привлечения клиентов, то этот инструмент поможет вам как маркетологу или владельцу бизнеса увеличить прибыль и окупить рекламные затраты.

5. Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

Основное преимущество онлайн лидогенерации – возможность рассчитать цену каждого потенциального клиента. Как это сделать?

В интернет-маркетинге есть несколько способов расчета оплаты:

1. CPA-модель (Cost per Acquisition). Оплата за приобретение. Лид должен совершить покупку или оставить заявку на вашем сайте. В некоторых случаях – принять участие в голосовании, подписаться на рассылку, иным способом оставить свои контакты.
2. CPC-модель (Cost per Click). Оплата за клик. Здесь все гораздо проще – пользователь переходит по вашему объявлению – со счета списывается сумма. Что дальше будет делать этот пользователь – оставит заявку или сразу закроет страницу – продавца не волнует.
3. CPL-модель (Cost per Lead). Оплата за контакт клиента, а точнее – за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. CPL и является основным показателем качества лидогенерации, отвечающим требованиям рынка. Есть контакт – есть оплата. Лид «сорвался», не оставив о себе никакой информации – деньги остаются при вас.

Если вы привлекаете в свой бизнес клиентов с помощью лидогенерации, вам будет полезно научиться рассчитывать стоимость одного лида по CPL-модели.

Чтобы отследить количество заключенных сделок с клиентами, привлеченными с помощью этого маркетингового инструмента, рекомендуется, помимо лендинга (одностраничного сайта), выделить отдельный номер телефона, который будет показываться только в рамках конкретной рекламной кампании. Тогда вы сможете точно подсчитать количество заявок с лендинг-страницы и количество звонков, сделанных потенциальными клиентами.

Напомню, что не все заявки становятся клиентами. CPL-модель считает стоимость лидов – потенциальных клиентов. Затраты на превращение лида в клиента – отдельная статья расходов и другая тема.

Итак, рассчитываем стоимость одного лида на примере рекламной кампании «Солнечные очки».

Известные данные:

• количество переходов по объявлению (отражается в метрике) – 100 переходов;
• цена клика (CPC, задается в настройках рекламной кампании) – 150 рублей;
• количество лидов (считается количество заявок на сайте плюс количество звонков. Для этого и требуется отдельная лендинг - страница и отдельный номер телефона) – 9 лидов.

Действие 1. Вычислим бюджет на кампанию «Солнечные очки»: достаточно количество переходов умножить на цену одного клика. Получаем: Бюджет=100*150=15000 (рублей).

Действие 2. Считаем затраты на одного лида (CPL). Здесь все просто – бюджет необходимо разделить на количество лидов: 15000/9=1666 (рублей за заявку). Итак, стоимость лида – 1666 рублей.

Это много или мало? Закономерный вопрос. Зависит наценке в среднем чеке. Если он не превышает цену лида (даже не клиента, а только лишь лида) – срочно меняйте либо источник трафика, либо текст объявлений, либо стоимость перехода.

Хорошо помогает ориентироваться в эффективности рекламной кампании. Такой показатель как конверсия (CTR) – соотношение числа посетителей сайта (страницы) к числу контактов – людей, оставивших заявку. Вычислим ее для кампании «Солнечные очки»:

Действие 3. Переходов – 100, лидов – 9. Конверсия (CR) = количество лидов/количество посетителей = 9/100= 9 (%). Итак, конверсия равна 9%.

Все познается в сравнении, и эффективность источника – тоже.

Составьте сравнительную таблицу всех каналов привлечения клиентов.

Для примера возьмем наши «Солнечные очки», которые продвигались с помощью контекста, а также добавим кампанию «Линзы» и «Очки с бриллиантами»

Что мы видим? «Очки с бриллиантами», несмотря на высокую стоимость клика (целых 600 рублей) и высокую стоимость одного лида (2727 рублей), показали очень и очень хорошую конверсию.

Линзы «проигрывают» по конверсии, но и стоимость привлечения одной заявки невысока. Самой неэффективной рекламной кампанией получились как раз наши «Солнечные очки» - бюджет выше, как и стоимость лида.

Чтобы иметь полную информацию, лучше наблюдать ситуацию в динамике. Составляйте подобную таблицу для рекламных кампаний за несколько месяцев, чтобы видеть прогресс. Неэффективные решения отбрасывайте сразу или корректируйте в зависимости от сезона, действий конкурентов и т.п...

6. Где купить лиды - агентства лидогенерации

Вы получили общее представление о лидогенерации, и, читая статью, скорее всего, примеряли этот инструмент к собственному бизнесу.

• Подходит ли вам контекстная или таргетированная реклама?
• Хотите ли вы заниматься лидогенерацией самостоятельно?
• Готовы ли вы осваивать новую область?

Если да – то этот раздел можете пропустить. Ваши дальнейшие планы – изучение основ SMM и SEO .

Но если занятость не позволит вам окунуться в этот увлекательный процесс с головой, лучше нанять фирму, которая обеспечит комплексный подход – поступление лидов из всех источников трафика, начиная от создания лендинг-страницы и контента, заканчивая Яндекс.Директом и социальными сетями.

Такие фирмы называются агентствами лидогенерации . Чем они отличаются от бирж? Основная задача биржи – свести в одном месте покупателя и продавца заявок, помочь им найти друг друга, получив за это свою комиссию. На бирже вы просто купите лидов. Агентство же предлагает услуги лидогенерации из всех источников, включая те же биржи.

Если вы задумались о покупке заявок «под ключ», такие агентства подойдут, чтобы выполнить за вас «черновую» работу: подобрать ключевые слова, составить и разместить объявления, создать лендинг-страницу, отследить эффективность работы. Но есть вещи, которые все-таки придется сделать самостоятельно, если хотите, чтобы затраты окупились:

1. Тщательно проверить список ключевых слов . Не поленитесь ввести каждый предложенный ключ в Wordstat, чтобы сравнить количество запросов.
2. Составить портрет целевого клиента , на которого ориентирована та или иная рекламная кампания.
3. Проверить правильность объявлений перед запуском . Если сторонний менеджер по недоработке или по незнанию даст ложную информацию, вы рискуете не приобрести, а потерять клиентов и репутацию;
4. Контролировать стоимость одного лида и эффективность потраченных средств . Не стесняйтесь спрашивать, переспрашивать, спрашивать снова. Ваши деньги – ваши правила.

И самое главное – безжалостно расставайтесь с неэффективными рекламными кампаниями, менеджерами и агентствами! Помните: все сервисы генерации заявокдолжны быть направлены на прибыль. Получение целевых заявок для «галочки», и «чтобы было как у всех серьезных фирм» вам не нужна.

7. Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации

Вы попробовали привлечь клиентов в свой бизнес и вам понравилось? Более того, у вас очень хорошо получается, вы увлеклись и решили развивать новое направление? Раздумываете, с чего начать? У вас есть несколько вариантов:

• Продажа лидов: создать сайт с качественным контентом, продвинуть его в поиске, создав поток посетителей и читателей. Продавать эти контакты заинтересованным покупателям через биржу, агентства, фрилансеров. Основная проблема : качественные тексты требуют времени, профессионализма и терпения. Вам придется долго работать, зато поток заявок будет качественный.
• Открыть агентство лидогенерации , предоставляя услугу привлечения потенциальных клиентов «под ключ». Вам придется освоить все источники трафика, научиться с ними работать. Но главная задача – найти клиентов. Сделать это, как вы уже поняли, можно с помощью вашей любимой генерации заявок. Основная проблема : найти клиентов, достаточно богатых, чтобы позволить себе комплексный маркетинг, но и не таких бедных, чтобы не позволить себе хотя бы лидогенерацию.
• Обучать всех желающих этому искусству . Можете записать несколько видео с бесплатными уроками, выложив их на Youtube. Конечно, разработать лендинг-страницу и привлекать на нее заявки. Основная проблема : убедить людей, что они смогут зарабатывать на новой профессии и не прослыть «разводилой». Вкладываясь в обучение, люди хотят получить готовое решение, а вы дадите им «всего лишь» средства для поиска этого решения.
• Создать биржу по продаже контактов потенциальных клиентов . Придется сначала закупить данные, выборочно проверить их подлинность, а потом выставить на продажу. Схема такая же: сайт (лендинг-страница), привлечение потенциальных клиентов, купля-продажа. Основная проблема: разрываться между продавцами, которые считают свои лиды идеальными и покупателями, которые придерживаются противоположного мнения.

Бизнес должен быть прибыльным. Поэтому не торопитесь, любой успешный проект требует подготовки:

1. Составление бизнес плана . Кому вы планируете продавать свои услуги? По какой цене? Кто ваши клиенты? Как собираетесь их привлекать? Сколько вложений нужно сделать и как быстро они окупятся? Количество, качество персонала. Оптимистичный и пессимистичный прогнозы. Ранее я уже писал о том, .
2. Регистрации предприятия . ИП или ООО? Система налогообложения. Накладные расходы, внереализационные и реализационные издержки, структура услуг. или мы писали в прошлых статьях.
3. Маркетинговое исследование рынка . Кто ваши конкуренты? В чем из сильные и слабые стороны? Емкость рынка, сегментирование, ниша, которую вы планируете занять.

Важной частью подготовки является обучение. Определите пробелы в знаниях и устраните их. Если бухгалтерию можно передать на , то основной вид деятельности первое время – ваша ответственность. Где можно научиться генерировать клиентов? Об этом пойдет речь далее.

8. Академия лидогенерации и другие доступные способы обучения

Как можно получить комплексные, полные знания по всем нюансам лидогенерации? – Обучиться у проверенных мастеров, которые растолкуют, разжуют, покажут и расскажут. Чаще всего обучение происходит онлайн, и состоит из уроков и домашних заданий.

Среди крупных образовательных проектов выделяется Академия лидогенерации. «Вкусные» предложения, обещания миллионов, прекрасные отзывы участников – хочется прямо сейчас пойти учиться.

Но волшебства не бывает. Будете ли вы проходить обучение в Академии, или любом другом образовательном учреждении, помните: спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Чтобы обучение дало результат и не принесло разочарований, придерживайтесь следующих простых рекомендаций:

• не ждите от преподавателей готовых рецептов , которые приведут вас к светлому будущему без вложений с вашей стороны. Вам придется много работать самостоятельно, экспериментировать, ошибаться, вырабатывать собственные методики. А если все-таки задумаете начать свое дело, вложения понадобятся еще и материальные.
• решите, чем вы хотите заниматься, найдите свое дело, идею . Будут ли это услуги по лидогенерации, или вы намерены привлекать клиентов в свой, уже имеющийся бизнес, открыть новый? Без идеи уроки будут полезны лишь наполовину.

Также действенный (и бесплатный) способ обучения – самообразование. Интернет наполнен статьями, блогами, видео уроками, которые дадут вам полное представление о о данном приеме интернет-маркетинга, а ваша настойчивость, терпение и практика (больше практики!) постепенно сделают вас профессиональным лид-менеджером.

Тогда вы начнете понимать, кто есть кто, куда можно обратиться за советом и отдать деньги за опыт.

9. Заключение

Лидогенерация – это развивающееся направление в маркетинге, задача которого – привлечь клиентов в бизнес . Это актуально как для маркетологов компании, так и для ее непосредственных владельцев (руководителей).

Лиды – это потенциальные клиенты, заинтересованные в услуге и предоставившие свои контакты для обратной связи.

Этот способ получения контактов потенциальных покупателей будет полезен только при правильном его использовании. Нужно тщательно изучить инструменты, а главное – считать эффективность в денежном выражении.

Источники массовой лидогенерации : социальные сети, блоги, биржа лидов, контекстная реклама. Все эти каналы должны привести потенциальных клиентов либо на ваш основной сайт, либо на лендинг-страницу, созданную специально под рекламную кампанию.

Освоившие премудрости этого инструмента интернет-маркетинга при правильном подходе могут открыть сразу несколько видов бизнеса, перечисленных выше в статье.

Основной рецепт освоения новой специальности: работа в поте лица, практика и идея, которую вы будете воплощать в жизнь с помощью генерации заявок. Готовых рецептов не даст ни один обучающий центр и самый профессиональный лид-менеджер. Все в ваших руках!

Если вам была полезна данная статья, оставляйте отзывы в комментариях. Для нас это очень важно, заранее спасибо.

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.
Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».
В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) - потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» - это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.

Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

1. Интерес;
2. Клиент.

В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

• Телефонные звонки;
• Переписка по email;
• Отправка лиду рекламной полиграфии;
• Отправка коммерческого предложения или прайсов;
• Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
2. Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (англ. lead generation) - маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.

Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.

Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».

Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.

На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Что после этого можно сделать?

1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.

Резюме

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

Приветствую, дорогие читатели блога. Сегодня мы поговорим про формирование бизнес процессов, направленных на совершение определенных действий пользователями, попавшими на ваш сайт с услугой или товаром.

В статье мы с вами рассмотрим такое понятие как лиды в продажах и как их превратить в реальные заказы.

Что такое лиды в продажах

«Лид » - это современный термин, который в нашей стране стал частью бизнес-процессов совсем недавно. Само понятие Lead имеет свой перевод «вести, приводить». Но стоит рассмотреть определение более понятно.

В сфере продаж лидами можно назвать сразу несколько явлений:

• Заявка на покупку, которая оформлена после посещения сайта.
• Заказы, которые уже были оформлены.
• Телефонный звонок в организацию, которая занимается реализацией продукта.
• Заполненные анкеты, где человек указывает свои данные.

Лидами можно назвать определённые действия со стороны конкретных покупателей, которых отбирают по определённым параметрам. Вот и разобрались в том, что такое лиды в продажах.

О разновидностях лидов

• Потребительские. Они ориентированы на то, чтобы собирать сведения относительно тех или иных пользователей.
• Целевые. Направлены строго на то, чтобы действовать.

Необходимо давать людям правильные мотивы, чтобы они совершали соответствующие шаги для достижения результатов. И рассказывать, почему лучшим считается именно тот или иной продукт. Если создать правильные мотивы, то будет совершено действие. И покупатель перестанет быть потенциальным, а станет реальным. Продажа лидов завершится.

Назначение понятия лидов

Для продаж лиды – это эффективные и полезные инструменты. Они помогают получать прибыль и продвигать бизнес дальше. И способствуют экономии средств, уходящих на традиционную рекламу. Покупатель обязательно вернётся. Даже если он ещё не готов приступить к действию, но зато видит отношение предпринимателя.

В своей основе маркетинг этого направления имеет несколько этапов. Первый – это так называемая генерация. Создаётся специальное коммерческое предложение под определённый ключ, по индивидуальному заказу. Либо генерируются страницы, способны продавать тот или иной продукт. Этот этап проводится на практике специально обученными людьми, либо с помощью автоматических сервисов.

Социальные страницы и поисковые системы используются для того, чтобы привлечь трафик. Большое значение имеет использование рекламы, позволяющий напрямую превратить потенциальных покупателей в реальных. Если предложение кому-то действительно интересно, то заполняются соответствующие поля и анкеты. После этого лид будет продан заказчику, потребители переходят в его компанию.

После этого маркетинг переходит к следующему этапу, который заключается в управлении имеющейся информацией. Компания должна сделать всё, чтобы товар был куплен. Для этого проводится соответствующая обработка контактов. Дополнительно оговариваются условия, на которых совершается сделка. Данные клиента всё равно заносятся в базу, даже если сейчас он не готов к совершению определённых действий.

Потребителям обязательно рассылаются сообщения рекламного содержания. Им сообщается об акциях и специальных предложениях, которые действуют в настоящий момент. Это ненавязчивое общение, но его в большинстве случаев достаточно для формирования стабильного спроса. Конверсия повышается. И покупатели не забывают о существующем для них предложении.

Оплата услуги и приобретение товара – конечная цель любых действий, которые осуществляются в этом направлении.

При этом предполагается большое количество инструментов для достижения результата:

• Технология cross-sell.

Клиенту предлагают ряд так называемых сопутствующих товаров. Во время конечной оплаты может предоставляться достаточно серьёзная скидка. Без этого приёма современный маркетинг представить невозможно.

• Технология up-sell.

При использовании технологии клиенты получают предложение приобрести товар с несколько более завышенной ценой, чем в обычных ситуациях. Благодаря этому прямая конверсия лидов в реальных клиентов становится более эффективной. Покупатели начинают думать, что действительно могут приобрести стоящий продукт.

• Организация вторичных продаж.

Повторные продажи для тех, кто уже использовал функцию или возможность.

• Отложенный спрос.

Предполагает, что на протяжении некоторого времени клиент получает рассылки с информацией о тех или иных продуктах.

Генерирование лидов – не единственный этап, из которого состоит маркетинг, проводимый в данном направлении. Надо постоянно проводить работу и над тем, чтобы совершенствовать отдел продаж. Особое внимание рекомендуется уделять клиентам, которые ещё не готовы к совершению покупок. Именно от них зачастую зависит то, какими будут показатели по финальной конверсии.

Lead Scoring – интересная методика, которую должна взять на вооружение любая компания, вне зависимости от стоимости. Этот термин достаточно хорошо описывается в Википедии. Так называется техника ранжирования для потенциальных покупателей. При правильном использовании результаты становятся лучше в несколько раз.

Это мощный инструмент, который нужен для того, чтобы создать клиента, готового совершить покупку в настоящий момент. И у которого имеются соответствующие финансовые возможности. Заказчики в данном случае платят именно за привлечение так называемых реальных клиентов. Существует несколько методов, способных оптимизировать данный процесс.

• Сначала изучаются отчёты по успешным сделкам. И ранжировании клиентов, которое уже дало на практике определённые результаты. Если клиентов после этого появилось не так много, значит, нужно менять критерии отбора.
• Отдельно изучают клиентов с изначальным высоким рейтингом, которые так и не совершили реальное действие. Специалисты не должны тратить время на тех, кто так и не способен стать реальным потребителем.
• Рекомендуется особое внимание уделить составлению социально-демографической характеристике. От учёта подобных факторов конверсия в итоге может зависеть сильно.
• Изучается так же соотношение между активностью лидов и их покупательской способностью.

О лидах в системе CRM

• Клиент.
• Интерес.

В зависимости от особенностей потенциальных потребителей, для хранения информации о них используются различные методики. На конечный выбор влияют и характеристики самой системы CRM для лидов. Используются разные названия, хотя функция остаётся одной и той же. Множество схем уже реализовано. Каждый сам выбирает оптимальный вариант, сложно давать рекомендации в этом плане.

Между интересами и клиентами как раз находится сама группа лидов. Так называются потенциальные клиенты, которые уже проявили конкретный интерес к тому или иному направлению. Но, в то же время, конкретное действие ещё не совершено.

В социальных сетях многие компании общаются с представителями группы «интерес». При этом само общение происходит в анонимном режиме. Ведь менеджеры часто не знают даже минимальных контактных данных тех, с кем проходит общение. Очень сложно сказать, действительно ли на другом конце находится реальный человек, готовый совершить покупку.

Лид появляется, когда представители группы «интерес» начинают давать свои личные и конкретные данные, хотя бы в частичном объёме.

Лиды в продажах: что это по системе CRM

Создание лидов в этих системах происходит либо вручную, либо автоматически. Основными источниками выступают:

• Третьи лица, которые передают контактные данные.
• Телефонные звонки.
• Входящие письма по электронной почте.
• Запрос через форму, с использованием обратной связи на официальном сайте.

Качественная работа невозможна без указания, определения источника. Иначе невозможно будет понять, насколько эффективно работают те или иные каналы. Или определить, откуда пришёл запрос, как с ним быть дальше.

Обязательно нужно проверить, были ли введённые данные корректными. Этот процесс тоже можно автоматизировать, если есть желание. Нужно подтвердить, что телефонный номер принадлежит конкретному лицу. Лид нельзя считать полноценным, если указаны только сведения, которые принадлежат той или иной компании, являются корпоративными, и не содержат никаких дополнений.

Есть следующие советы по оптимальной настройке системы CRM. В систему сначала автоматически приходят все запросы, источник не играет роли. Запрос прикрепляется к карточке конкретного клиента, если сведения о нём у специалистов уже имеются. Оповещение приходит менеджеру, ответственному за работу в данном направлении. Если же информация раньше отсутствовала, то автоматически создаётся новая карточка. Без этого работа с лидом невозможна.

Желательно сделать так, чтобы ручной режим при вводе данных сводился к минимуму. Обычно так делают только при работе со входящими звонками. И других ситуаций, когда данные получаются в оффлайн-режиме.

Заключение

Существует не только технология создания новых лидов, но и повторная обработка для тех, с кем контакт наладить не удалось. Важно собрать как можно больше информации о том, почему именно человек отказался от дальнейшего сотрудничества. Если составить по всем правилам прощальное письмо, кто-то может вернуться. Получение лида принесёт больший результат.

В других случаях информация собирается, но лид просто откладывается на будущее. Всегда есть вероятность того, что от планов пришлось отказаться именно сейчас. Но вообще есть заинтересованность в получении услуги или товара. Потому его контакты и остаются в компании на будущее. Возможно, потом, при повторном обращении, покупатель будет готов общаться снова, и совершить необходимое действие. Надеюсь, Вы поняли, что такое лиды в продажах и как их конвертировать в реальных клиентов. Не забываем подписаться на рассылку блога и сделать репост статьи. Всех благ.

С уважением, Галиулин Руслан.