Коммерческий директор: обязанности и функции. Кто такой коммерческий директор

Коммерческий директор может иметь различную сферу деятельности в зависимости от отраслевой принадлежности компании, профиля и масштабов ее деятельности. Однако в любом случае он играет ключевую роль в системе управления предприятием. Он курирует стратегическое планирование работы компании и выполнение плана продаж, выстраивает отношения с поставщиками, определяет каналы сбыта и логистики, осуществляет контроль бюджетирования в этой сфере, а также координирует реализацию маркетинговой стратегии. Именно этот топ-менеджер несет ответственность за формирование конечных показателей работы предприятия, в том числе максимальное увеличение доходной части бюджета.

Зачастую коммерческий директор поддерживает тесные связи с акционерами, поскольку играет одну из ключевых ролей в управлении компанией. В организации учебы продавцов коммерческий директор сотрудничает с HR-директором. В вопросах определения стратегии продаж, ценовой политики и в других вопросах коммерческий директор сотрудничает с финансовым директором.

Функционал профессии

1. Совместно с генеральным директором и акционерами – перспективное и текущее планирование работы компании, обеспечение эффективного использования ее ресурсов;

2. Совместно с генеральным директором и акционерами – разработка стратегии по расширению портфеля торговых марок, поиск новых возможностей для развития присутствия компании на рынке и свободных ниш для товаров компании;

3. Определение торговой политики компании с учетом исследований рынка и показателей продаж в прошлом, определение географии работы компании, формулирование и внедрение региональных стратегий продаж;

4. Создание и обучение эффективной команды продавцов;

5. Выбор каналов сбыта, создание и / или управление сетью дистрибуции, дилерской сетью, руководство отделом прямых продаж;

6. Планирование продаж, ответственность за выполнение плана продаж;

7. Координация работы (либо непосредственное участие в работе) с ключевыми клиентами, включая ведение переговоров;

8. Совместно с отделом маркетинга – разработка ассортиментной и ценовой политики, различных программ повышения продаж (торговый маркетинг: специальные акции, включая составление их бюджета; скидки; бонусные программы и т.д.). Именно коммерческий директор отвечает за успешную реализацию данных программ и политик;

9. Организация логистики – доставка, склады, упаковка и т.д. Ключевым моментом функции логистики является прогнозирование и планирование будущих потребностей, создание необходимой структуры для доставки товаров, а также поиск новых поставщиков транспортных и складских услуг;

10. Участие в разработке бюджета компании на финансовый год (включая маркетинг- и sales-бюджеты), утверждение бюджетов и отслеживание их исполнения;

11. Коммерческий директор отвечает также за коммерческие закупки, бесперебойную работу с поставщиками, выбор поставщиков и услуг, координацию всех вопросов поставок.

12. Организация системы повышения квалификации сейлз-менеджеров.

Особенности в компаниях разных отраслей

Особенности в компаниях разного масштаба

Если компания небольшая, то в функциональные обязанности коммерческого директора частично входит и маркетинг. Таким образом, в небольшой компании любого профиля функции продаж, закупок и маркетинга могут быть зоной ответственности одного специалиста. Количество отделов, подчиненных этому топ-менеджеру, может меняться в зависимости от специфики бизнеса. Как создать коммерческий отдел и профессионально управлять им, читайте в публикация Executive.ru. В крупной компании три вышеперечисленных направления курируются линейными директорами, которые подчиняются коммерческому директору.

Требования к кандидату: компетенции

Опыт эффективной работы в отрасли. Опыт эффективной работы в продажах. Высшее образование, предпочтение в сфере экономики или бизнеса. Преимуществами являются владение количественными методами, свободный английский язык. Диплом МВА также является дополнительным преимуществом.

Коммерческий директор постоянно должен работать над повышением квалификации. Регулярное прохождение разного рода тренингов и семинаров по профилю будет несомненным плюсом.

Требования к кандидату: личные качества

Ответственность и ориентированность на результат, блестящие навыки ведения переговоров, коммуникабельность, умение управлять командой, основательность, структурированность и системность в работе, лидерские качества, умение принимать решения в нестандартных ситуациях, способность к генерированию новых идей, стратегическое мышление, предприимчивость, стрессоустойчивость, высокая работоспособность.

Уровень компенсации

Диапазон от $5 тыс. до $15 тыс. в месяц в зависимости от масштаба компании и ее местоположения. Бонус коммерческих директоров обычно не ниже 20% от базового вознаграждения, наиболее распространенная ставка – 25-50%, иногда – до 100%.. Бонус-калькулятор может быть привязан к выполнению плана продаж. В том числе в бонус-калькулятор могут быть внесены дополнительные условия: расширение или обновление продуктовой линейки, рост продаж в определенном сегменте или регионе, показатели рентабельности продаж.

Обязанности коммерческого директора торговой компании, обязанности коммерческого директора автосалона, обязанности коммерческого директора строительной компании, как и обязанности коммерческого директора производственного предприятия, отличаются друг от друга лишь в каких-то незначительных и довольно специфических моментах деятельности, свойственных отрасли.

В целом коммерческий директор – лидер, чьей целью является создание стабильного потока выручки. Эта общая цель реализуется через управление персоналом в разрезе 5 основных функций: планирование деятельности, мотивация, организация, контроль и обучение.

Должностные обязанности коммерческого директора по продажам: 3 шага при планировании

Коммерческий директор может быть сколь угодно искушен в вопросах менеджмента. Однако если он не учитывает психологическую сторону планирования, то красивые планы так и останутся на бумаге. Поэтому можете взять на вооружение этот алгоритм.

1. Займитесь цифрами

Действительно, с самого начала вам нужно распланировать деятельность сотрудников таким образом, чтобы понимать, какие действия и в каком количестве должен совершать каждый сотрудник ежедневно, чтобы достичь ежемесячной финансовой цели по прибыли. Рассчитать эти показатели можно методом декомпозиции планируемой прибыли.

Сначала устанавливаете прогнозируемую цифру прибыли, исходя из внутренних и внешних факторов. Затем находите выручку по проценту прибыли в ней. После этого через средний чек можно легко рассчитать количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период. По общей определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок. После этого промежуточная конверсия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каждом из них.

2. Займитесь менеджерами

Корректный расчет методом декомпозиции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и очень может быть скорректировать его.

Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить любые планы. Поэтому следует поговорить с каждым сотрудником и уяснить не попал ли он в одну из двух наиболее распространенных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое пагубно отразится на продажах. Диагностировать состояние подчиненного можно по следующим маркерам.

1. Маркеры «жизни в прошлом»

• «Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре»
• «Раньше мои доходы были выше»
• «Сейчас уже не так легко продать»

1. Маркеры «жизни в будущем»

• «Вот закончится несезон…»
• «Вот установят нам CRM…»
• «Вот дадут мне помощника…»

3. Займитесь целями сотрудников

Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело – выявить ее и показать, как ее можно достичь, просто делая свою работу.

1. Выявляем цель. Обычно в перечень житейских «стандартов» входят: купить квартиру, побывать на Мальдивах / Багамах / Сейшелах (нужное подчеркнуть), купить автомобиль, скопить на учебу детей, отдать долги и т.д. Если при всех усилиях, вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше вовсе заменить.

2. Делаем цель достижимой. На данном этапе хорошо помогает такой инструмент конкретизации и оценки целей как SMART. Он пропускает цель через фильтры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути:

• Specific (конкретизация цели),
• Measurable (показатели, по которым будет понятно, что человек движется в нужном направлении),
• Achievable (достижимость в результате предпринятых действий),
• Relevant (актуальность цели),
• Timebound (срок, к которому цель будет достигнута).

3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца, поговорив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет.

4. И, наконец, «не отпускайте» сотрудника не на день. Постоянно напоминайте ему о том, что он хочет получить. Для этого очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. Фраза-маркер - это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «Мальдивы», «машина» и т. д.

Должностные обязанности коммерческого директора: 3 уровня мотивации

Следует учитывать, что мотивация персонала должна прорабатываться коммерческим директором на 3 уровнях.

Первый уровень – «Я». Это базовый уровень – материальная мотивация, размер которой зависит от результативности подчиненного. Она выстраивается по принципу «сложного» дохода продавца: твердый оклад (до 30-40%) + мягкий оклад за выполнение показателей (10-20%) + бонусы (50-70%). Ну, и, конечно, не забывайте о фразах-маркерах: «машина!», «квартира!», «Мальдивы!».

Второй уровень – «Ты». На нем сотрудников мотивируют нематериально, вовлекая в конкурсы, соревнования или наоборот коллективную работу и корпоративные праздники. В результате команда становится все более сплоченной и дружной.

Третий уровень – «Дело». Так вот сходу объяснить сотрудникам, почему они должны воспринимать цели компании, в которой они трудятся, как свои собственные, не получится. Придется выработать целый комплекс мер по продвижению корпоративной культуры и этичного поведения с клиентами. Повышение квалификации, поощрение самых «культурных», понятная модель карьерного роста являются неотъемлемыми элементами этого комплекса.

Функциональные обязанности коммерческого директора: 3 способа организации

Для того, чтобы держать сотрудников в тонусе, проводите собрания. Если вы считаете этот инструмент управления пустой тратой времени, то просто не знаете, как им пользоваться.

Во-первых, подготовьте повестку.

Во-вторых, требуйте от продавцов прилюдного обозначения своих планов на месяц/неделю/день.

В-третьих, фиксируйте их обещания.

В-четвертых, отправляйте эти обещания общей рассылкой всем сотрудникам.

В-пятых, справляйтесь у каждого о результатах на очередном совещании.

Собрания (совещания) бывают 3 видов. И у каждого — свой функционал.

• Большое еженедельное собрание
• Ежедневная планерка
• Пятиминутки с отдельными группами сотрудников

Что входит в обязанности коммерческого директора: 4 вида контроля

Коммерческий директор должен организовать непрерывный процесс обучения и повышения квалификации продавцов. Просто нанять какого-то или читать лекции об общих принципах продаж – занятие бессмысленное. Никаких результатов вы не дождетесь. Все усилия в области образования менеджеров должны носить точечный, сфокусированный характер. Как это сделать?

1. Сформировать навыковую модель – документ, описывающий набор специфических умений, которые нужны, чтобы совершать сделки именно в вашей сфере.

2. Записывать и прослушивать звонки. Таким образом, накапливается база кейсов для отработки типовых возражений и ошибок.

3. Организовать службу контроля качества, которая будет оценивать навыки продавцов по листам развития (технологическим картам), собирать их в папки развития, а затем анализировать отработку клиентов по системе «Светофор».

Мы рассмотрели 5 базовых обязанностей коммерческого директора. Используйте предложенные алгоритмы и наполните их своей спецификой.

— директор по развитию новых проектов в Яндексе. Раньше занимался региональной экспансией в такси Gett и купонном сервисе Vigoda.ru, работал коммерческим директором в компании грузоперевозок Deliver.

Поговорили с Артемом о том, за что отвечает коммерческий директор и какими скиллами он должен обладать, чтобы сформировать эффективный коммерческий отдел.

Есть стереотип, что коммерческий директор занимается только продажами.

В реальности обязанностей намного больше. Коммерческий директор может отвечать одновременно за четыре направления — продажи, закупки, логистику и маркетинг. Но это идеальная ситуация.

На практике все зависит от сферы деятельности и организационной структуры компании. Например, во многих компаниях, которые оказывают услуги, отдела логистики в принципе нет, а в некоторых компаниях за закупки отвечает производственный отдел. Но эффективнее, если этими отделами управляет один человек.

Компания Deliver занимается грузоперевозками. По сути, логистика и является главным продуктом, поэтому она не выделена в отдельное направление. Все, что связано с продажами, закупками и маркетингом, компании подчинялось коммерческому директору.

Изначально в Deliver за продажи отвечал основатель компании, акционер и генеральный директор. Но если бизнесу требуется существенный рост в какой-то сфере, нанимают специалиста в этой сфере. Так же было у нас. Когда потребовался переход на новый уровень, решили нанять коммерческого директора.

В Deliver отвечал за продажи, закупки и маркетинг. Каждое из этих направлений мы трансформировали.

#1. Изменение системы продаж

Когда я пришел в компанию, отдел продаж уже работал. Подписывались договоры с первыми клиентами, но:

подход был несистемным

требования к менеджерам были необоснованными

структура отдела была сложной

не было четкой тарифной и кредитной политики

В первую очередь перестроил отдел: распределил задачи между сотрудниками и систематизировал работу с клиентами.

Мы сфокусировались на прямых продажах, но параллельно начали тестировать другие каналы. Запустили агентские продажи через складские комплексы, позже — партнерские продажи с тендерными площадками и банками, в том числе со «Сбербанком», «Открытием», «Тинькофф-банком».

#2. Региональная экспансия

Параллельно с этим я занимался региональной экспансией. Мы открыли два офиса — в Петербурге и Екатеринбурге. Но в регионах возникла сложность с поиском обратных загрузок для наших машин. Москва — это хаб, который накапливает грузы и распределяет их по регионам, но из регионов грузы не приходят в таком же объеме, там в основном внутригородская и внутрирегиональная доставка.

Чтобы решить эту проблему, мы решили расти вглубь регионов. В процессе работы тестировали разные группы клиентов — от частных лиц до гигантских FMCG-компаний, грузы которых перевозят сотни машин ежедневно.

#3. Работа с клиентами

Многие поставщики товаров и услуг хотят, чтобы их клиентами были гиганты. Мы не были исключением. Но в работе с такими компаниями столкнулись с трудностями:

длительные отсрочки платежей
индивидуальный документооборот
специфичные требования к продукту

Мы сфокусировались на крупных локальных производителях и дистрибьюторах местных товаров — продуктов питания, стройматериалов. У компаний среднего масштаба меньше требований и значительно проще организованы все процессы. Маржинальность бизнеса с ними выше.

Переход к клиентам другого масштаба обеспечил рост, который позволил Deliver выбиться в лидеры рынка.

#4. Выбор каналов продаж

Мы начали с прямых продаж. Затем тестировали маркетинговые каналы, тратили огромные суммы на маркетинг и PR, участвовали в конференциях и выставках, пробовали агентские и партнерские реферальные программы и программы лояльности.

Оценив стоимость привлечения одного клиента и цикл его жизни, мы поняли, что прямые продажи выгоднее остальных. И потому сосредоточились на них.

Маркетинг выполняет поддерживающую функцию — это не самостоятельный отдел, он помогает прямым продажам. Задача заключалась в анализе этих каналов. У нас было несколько команд: одна занималась маркетингом, другая — PR-проектами, третья — BTL-активностью, непрямым воздействием на потребителей. Вместе мы анализировали результаты и искали наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.

Любая коммерческая компания нацелена на получение прибыли. По сути, коммерческий директор и его департамент — это структура, которая эту прибыль генерирует. Коммерческий директор общается с клиентами, понимает внутренние процессы организации и, естественно, влияет на финансовые показатели компании.

Я изучил опыт успешных коммерческих директоров и управленцев в мировых компаниях и составил для себя список пяти ключевых качеств и навыков коммерческого директора.

#1. Лидерство

Коммерческий директор — это лидер, способный быстро принимать решения в стремительно меняющейся ситуации и вести людей к поставленным целям.

#2. Стратегическое мышление

Коммерческий директор должен уметь подняться над текучкой, над ситуацией и решить, в каком направлении двигаться. Уметь применять новые методики и генерировать новаторские идеи.

#3. Навыки продаж и коммуникации

Работа коммерческого директора тесно связана с коммуникацией — с клиентами, сотрудниками, поставщиками и коллегами. Он должен уметь договариваться и понимать принципы продаж.

#4. Организаторские способности

Одна из главных компетенции коммерческого директора — желание и умение работать в команде, организовывать ее. Мотивируя сотрудников, поощряя и контролируя их, коммерческий директор добивается успеха в своем отделе.

#5. Личная эффективность

Как и любой другой руководитель, коммерческий директор должен обладать гибким умом. Для этого важно постоянно развиваться, самосовершенствоваться, проходить курсы и тренинги.

В целом создание коммерческого отдела состоит из трех шагов.

Определить портрет целевого клиента. Важно максимально детально прописать, кто, зачем и как будет пользоваться вашим продуктом или услугой.

Выбрать основные каналы продаж. На основе портрета клиента вы определяете основные каналы продаж: прямые, через дилеров или дистрибьюторов, с уклоном в онлайн-маркетинг или агентские продажи.

Выбрать и обучить сотрудников. Как только вы определитесь, кому и каким образом будете продавать, собираете подходящую команду.

Часто на должность коммерческого директора назначают руководителя отдела продаж, закупок или логистики. Эти сотрудники в большей степени погружены в производственный процесс и процесс получения прибыли, напрямую на него влияют и знают часть задач. Им проще взять на себя остальные задачи.

Коммерческий директор соприкасается и с маркетингом. Но набор инструментов, которыми он должен владеть, напрямую зависит от отрасли и продуктов компании.

В маркетинге интенсивно применяются онлайн-инструменты — в них важно разбираться хотя бы на базовом уровне. Коммерческому директору нужно понимать общие принципы работы и основные метрики, которыми измеряется эффективность кампаний. А еще не стоит разделять маркетинг и PR — они взаимосвязаны.

Основная задача коммерческого директора — определить группу клиентов, на которых будут нацелены маркетинговые кампании, и тестировать инструменты, находя наиболее дешевые и емкие каналы привлечения.

Коммерческий директор взаимодействует со стейкхолдерами — заинтересованными лицами. Внутренние стейкхолдеры делятся на три типа:

учредители
инвесторы
персонал

Инвесторы и учредители компании влияют на определение стратегии бизнеса, согласование бюджета, продукцию и прибыль компании. От персонала зависят скорость и качество работы по созданию продукта, предоставление услуги и в целом скорость развития компании.

Во взаимодействии с управленцами — топ-менеджментом — на мой взгляд, главное не заниматься политическими играми. Важно понимать задачи и цели других подразделений и выстраивать коммуникацию, исходя из общих целей компании. Если есть правильная аргументация и вы говорите рациональные вещи, донести коллегам полезность вашего предложения несложно. Главное — честный и открытый диалог.

Стоит упомянуть, что в различных компаниях обязанности данного руководителя предполагают руководство над такими составляющими деятельности как продажи, маркетинг, реклама, закупки. Поэтому стоит сказать, что и наименование должности может звучать по-иному, например, директор по продажам или директор по маркетингу.

Должностные обязанности коммерческого директора

• Разработка планов деятельности предприятия или организации совместно с руководством, то есть генеральным директором и обществом акционеров.
• Поиск новых путей и возможностей, необходимых для того, чтобы фирма успешно развивалась и заняла свою нишу на рынке.
• Решение задач в области развития персонала, например, продавцов и менеджеров.
• Анализ рынка.
• Руководство подразделением, занимающимся продажами, подбор и отбор каналов сбыта.
• Разработка политики цен и ассортимента продукции или оказываемых фирмой услуг, программ, позволяющих увеличить продажи.
• Помимо разработки и внедрения данных программ, такой руководитель должен следить за тем, чтобы они функционировали положительным образом и были реализованы.
• Осуществление контроля в сфере логистики.
• Составление планов и прогнозов о будущих потребностях и затратах фирмы.

Должностная инструкция

Но, тем не менее, в них будет также иметься и общий перечень задач и направлений, в которых должен уметь разбираться и работать данный руководитель.

Важно понимать, что человек, занимающий должность коммерческого директора, обязательно должен обладать соответствующим уровнем знаний и умений, а также опытом работы на руководящих должностях.

Какую роль играет коммерческий директор?

Без его участия не обходится ни одно важное совещание акционеров компании, не обсуждаются планы и перспективы развития организации, не формируется бюджет на финансовый год, только с его одобрения заключаются договора с поставщиками и фирмами, оказывающими услуги.

В связи с тем, что коммерческий директор является человеком, обладающим определенными полномочиями, важно при приеме на работу обращать внимание на его личностные характеристики, чтобы далее не пришлось бороться с его использованием служебного положения в личных целях.

Права и ответственность коммерческого директора

• Представлять интересы компании по вопросам своей деятельности государственным органам, другим организациям, предприятиям и учреждениям.
• Делать информационные запросы от подразделений и филиалов компании, которые необходимы для осуществления его деятельности.
• Вносить на рассмотрение акционеров и генерального директора предложения, касающиеся развития и совершенствования компании.
• Заниматься разработкой обязанностей для своих подчиненных.
• Участвовать в подготовке, разработке документации, касающейся его деятельности.
• Ставить подпись и визу на документации, которая непосредственно связана с его деятельностью.
• Требовать от руководства фирмы или предприятия, чтобы все организационно-технические условия для осуществления трудовой деятельности были соблюдены.
• Осуществлять взаимодействие по вопросам, касающихся его деятельности с руководителями других структурных подразделений.

В большинстве компаний ответственность этого сотрудника сводится к следующим пунктам:

• За правонарушения, которые совершаются в процессе деятельности в соответствии с УК РФ, ГК РФ.
• За ненадлежащее исполнение или неисполнение должностных обязанностей, прописанных в должностной инструкции в соответствии с трудовым законодательством РФ.
• За причинение материального ущерба компании в соответствии с УК РФ, ГК РФ.

Обязанности коммерческого директора ООО

• занимается определением стратегии и политики фирмы;
• составляет характеристики реализуемой продукции;
• осуществляет внутрикорпоративную и межкорпоративную коммуникацию по вопросам, которые непосредственно касаются продаж производимой продукции;
• оптимизирует механизмы и способы продаж.

Обязанности коммерческого директора торговой и строительной фирмы

• он осуществляет поиск новых заказчиков, нуждающихся в строительных услугах;
• занимается развитием таких сфер фирмы, как строительная, проектная;
• ведет переговоры с поставщиками и заказчиками;
• анализирует конкурирующие организации;
• подготавливает документацию, коммерческие предложения, касающиеся оказания строительных услуг;
• подготавливает документы для участия в тендерах;
• контролирует качество и сроки оказываемых фирмой строительных услуг.

В какой бы сфере не трудился данный руководитель, очень важно, чтобы его личностные характеристики соответствовали уровню занимаемой должности. Успешными в данной должности будут те люди, которые коммуникабельны, стрессоустойчивы, мобильны, способны стратегически мыслить, имеют задатки лидера, ответственны и могут анализировать.

Коммерческий директор - это одно из первых лиц в любой крупной организации. Можно сказать, что это первое лицо после главного управляющего, ведь он отвечает и за внутреннюю, и за внешнюю среду. Помимо престижа, такая должность также несет за собой огромную ответственность. Иногда бывает так, что данное лицо в организации становится практически равноправным по отношению к генеральному директору.

Кто такой коммерческий директор

Несомненно, каждый отдельно взятый работник является бесценным для предприятия. Тем не менее, роль коммерческого директора в успешном функционировании организации трудно переоценить. Это не просто правая рука управляющего, но это еще и лицо любой организации. Он несет ответственность практически за все процессы, которые связаны не только с поставками и сбытом, но также и с некоторыми производственными моментами.

Несмотря на то что существует общепринятая инструкция коммерческого директора, которая определяет круг его обязанностей, на самом деле эти границы достаточно размыты и зависят от специфики и масштабов деятельности организации. Так, если предприятие большое, то на долю коммерческого директора выпадает достаточно широкий круг обязанностей, связанных практически со всеми подразделениями. В организациях меньших масштабов данная должность позволяет сконцентрироваться на работе с внешней средой и расширении каналов сбыта.

Также не стоит забывать и о такой должности, как заместитель коммерческого директора. Он обладает теми же правами и обязанностями, что и его непосредственное начальство в том случае, если выступает от его имени и по его поручению. Коммерческий директор делегирует ряд своих функций своему подчиненному, который при этом обладает меньшей зоной ответственности.

Коммерческий директор ООО, ЗАО, ОАО и прочих обществ также отвечает и за работу с акционерами и пайщиками. Он занимается их информированием, а также поиском новых участников.

Должностная инструкция коммерческого директора

Выбирая для себя профессию, нужно четко осознавать, какую работу вам придется выполнять. Так, должностная инструкция коммерческого директора содержит в себе следующие обязанности:

• составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;
• анализ текущей работы и быстрое реагирование на отклонения в производственном процессе с целью нормализации ситуации;
• изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;
• контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;
• контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;
• разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж.

Какими правами обладает коммерческий директор

Человек, занимающий должность коммерческого директора, обладает не только обязанностями, но также и рядом прав в организации:

• принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;
• возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;
• право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему);
• возможность принимать участие в коллективных органах предприятия, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

Функции коммерческого директора

Инструкции должностные коммерческого директора позволяют выделить ряд обязательных функций, выполнение которых подразумевает данная должность:

• определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
• составление перспективных стратегических планов;
• ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
• руководство деятельностью касательно продаж;
• контроль исполнения бюджета;
• разработка и выполнение маркетинговой политики;
• разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Что должен уметь претендент на должность

Это непростая работа. Коммерческий директор должен уметь выполнять достаточно широкий спектр обязанностей. В связи с этим претендент на эту ответственную должность должен обладать целым рядом знаний и навыков:

• уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
• знать тонкости составления бюджета;
• обладать умением поиска каналов сбыта;
• иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
• обладать навыками ведения переговоров;
• быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

• коммуникабельность;
• стрессоустойчивость.

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

• нормами закона, регулирующими деятельность коммерческих предприятий;
• организационной структурой компании;
• исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
• методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
• имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
• общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
• правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
• теоретическими аспектами маркетинга;
• зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
• нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Полномочия коммерческого директора

Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

• отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
• отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
• отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
• складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Условия труда

Работа коммерческого директора имеет ряд характеристик и особенностей:

• режим труда и распорядок рабочего дня определяется внутренним трудовым распорядком (тем не менее, ввиду высокой ответственности иногда необходимо задерживаться сверхурочно);
• одной из обязанностей коммерческого директора является выезд в командировки, связанные с необходимостью деловых переговоров с поставщиками или покупателями продукции;
• в некоторых случаях коммерческому директору предоставляется служебный транспорт ли же покрывается стоимость топлива, израсходованного в ходе деловых поездок;
• коммерческий директор имеет право подписи ряда документов, которые входят в зону его ответственности и должностных обязанностей.

Зона ответственности коммерческого директора

Коммерческий директор несет достаточно серьезную ответственность за деятельность организации. Она подразумевает следующие моменты:

• организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
• соблюдение не только собственной трудовой дисциплины, но также и контроль данных процессов касательно подчиненных;
• обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
• обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
• ответственность за безопасность, в том числе и пожарную, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Несоблюдение правил и невыполнение обязанностей

К коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

• ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
• неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
• превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
• предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
• халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
• личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
• уголовные, административные или гражданские правонарушения;
• нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.

Кто оценивает качество работы коммерческого директора

Чтобы определить качество работы коммерческого директора и добросовестность выполнения обязанностей, периодически проводятся проверки. Этим могут заниматься следующие лица или органы:

• ежедневным контролем занимается непосредственно генеральный директор организации, который достаточно тесно взаимодействует с коммерческим директором практически по всем вопросам, связанным с управлением;
• не реже, чем раз в два года специальная аттестационная комиссия проводит проверку всей документации, а также результатов деятельности коммерческого директора.

И в первом, и во втором случае работа данного специалист оценивается по определенным показателям: качество выполнения задач, а также полнота и точность составления отчетности.

Как найти работу

Безусловно, для многих соискателей довольно желанной является такая должность, как коммерческий директор. Вакансии в данной сфере имеются постоянно, так как фирмы стремятся найти наиболее профессиональных и ценных сотрудников. Но далеко не всех примут на такую должность.

Обязательным условием при трудоустройстве будет наличие высшего образования в сфере экономики или маркетинга. Кроме того, совокупный стаж на руководящих должностях должен составлять не менее 5 лет. Таким образом, если вы только что закончили ВУЗ или ранее не имели опыта управления, то вам вряд ли удастся сразу стать коммерческим директором.

Если вы хотите попасть в престижную организацию, предоставляющую достойную оплату труда и условия работы, то не стоит искать вакансии в интернете или в газетах. Самый лучший вариант - это напрямую отправить свое резюме в те фирмы, где вы хотели бы работать.

В 80% случаев крупные организации предпочитают назначать на должность коммерческого директора своих же сотрудников, которые имеют достаточный опыт работы и хорошо знакомы со структурой и спецификой работы предприятия. Поэтому если вам сразу не удастся заполучить высокий пост, это еще не повод опускать руки. Добросовестно выполняя свои обязанности и проявляя инициативу, вы имеете все шансы через несколько лет из рядового специалиста стать высокооплачиваемым коммерческим директором.

Интересным фактом можно считать то, что ряд предприятий не видит нужды в коммерческом директоре. Речь идет в основном об организациях-монополистах, для которых сбыт продукции не представляет собой особой проблемы. Также данная должность не является необходимой в том случае, когда обязанности по организации поставок и продаж уже распределены между отдельными лицами или подразделениями. Это возможно также и в том случае, когда предприятие имеет несколько учредителей, которые могут распределить между собой данные зоны ответственности.