Müügimaht protsentides. Kuidas arvutada müügikasumit: arvutusvalem ja volitus

Seega võimaldab otsekontakt ostjaga anda jaemüügikohale atraktiivse välimuse. Praktika näitab aga, et mõned äriüksused on täielikult keskendunud valedele tegevusvaldkondadele, mis võivad tuua suurimat kasumit.

Kaasaegsed jaemüügipunktide omanikud ei mõtle sageli sellele, milliseid meetodeid või vahendeid müügimahtude suurendamiseks kasutada. Samas peavad ka hulgimüügiga tegelevad üksused vahel mõtlema jaemüügile.

Suhtlus hulgi- ja jaemüügiga tegelevate üksuste vahel

Nende kahe kategooria vahel on teatav seos, nimelt:

Jaemüügi kasvuga on hulgimüüjate juures ka vastavate näitajate tõus;

Arvestades jaekaubanduse eripärasid, suureneb hulgimüüja müük tänu nõudluse paremale rahuldamisele.

Müügi jälgimine

Nõudlus nii üldiselt kui ka konkreetse toote järele tänapäevastes majandustingimustes on eriti oluline ja nõuab seetõttu pidevat jälgimist. Kõigi eduka müügi tingimuste loomiseks peate müügiprotsessi ise korralikult korraldama, võttes arvesse teatud tegureid, alustades välimusest ja lõpetades hindadega (hulgimüük ja jaemüük), aga ka müügikohti.

Mida peab kaubandusettevõte arvestama ja kontrollima? Kogemus näitab, et õige ja tõhusa otsuse tegemiseks on vaja selgelt süstematiseerida tegevust puudutav info. Sel juhul on seire esimene etapp andmete kogumine ja analüüs. Järgmine on otseste otsuste tegemine.

Jaemüügipunkti peamised tulemusnäitajad

Et müügimahud ei väheneks, on vaja jälgida kahte jaekaubanduse efektiivsuse näitajat:

kauplust külastanud klientide arv;

Müügipunktist midagi ostnud klientide arv.

Esimene näitaja arvutatakse üsna lihtsalt. Poe sissepääsu juurde saab paigaldada vastava anduri, mis arvestab nii sisenevaid kui ka väljuvaid kliente. Vead võivad sel juhul tekkida ainult siis, kui sama klient siseneb ja väljub mitu korda. Kuid need jäävad tähtsusetuks.

Näitajad, millest sõltub kaupluse klientide arv

Nende hulgast tõstame esile peamised:

Jaemüügipunkti asukoht;

Märkide olemasolu;

Kaubanduspakkumise ainulaadsus;

Muud teenused.

Kui jaekauplused oma müügikohad avavad, keskenduvad nad sageli ainult ühele ülaltoodud teguritest. Ja eksperdid on tõestanud, et ainult neid näitajaid tervikuna arvesse võttes on võimalik müügimahtusid stabiilsel tasemel hoida.

Siiski on kõige olulisem näitaja väljalaskeava asukoht. Teisel kohal on toote spetsiifika valik. Sellest faktorist sõltub ka esimene näitaja. Seega igapäevakaupade puhul loeb poe asukoht. Kui äriüksus kavatseb müüa teatud unikaalsusega kaupu, siis antud juhul pole müügikoha asukoht enam nii oluline. Poe külastatavuse suurendamiseks on soovitatav kaaluda müüki üksikasjalikumalt.

Läbilaskvus

Väljalaskeava asukoht mõjutab selliseid tegureid nagu liiklus. Viimase määrab potentsiaalsete külastajate koguarv. Selleks saab äriüksuse esindaja seista poe uksel ja lugeda inimesi, kes sellest müügikohast möödusid ja huviga selle suunas vaatasid. Täielikumate andmete saamiseks saate kõik potentsiaalsed ostjad jagada meesteks ja naisteks ning jagada need ka vanuse järgi.

Märgid

Peale kaupluse liikluse sisseseadmist on vaja äratada potentsiaalsete külastajate tähelepanu. Tõhus tööriist on märk, mis peaks:

Ole märgatav ja silmatorkav;

Määratle selgelt toote eripärad, mida inimene saab sellest poest osta;

Teatage teatud ostude eelistest (madalad hinnad, sortiment ja kõrge kvaliteet).

Kahjuks on märgi tõhusust raske kindlaks teha. Seda saab teha ainult empiiriliselt.

Kaubanduspakkumise ainulaadsus

Kui te ei saa korraldada suure liiklusega jaemüügipunkti, kuid teil on siiski soov oma ettevõte avada, aitab see tegur. Kauplemispositsiooni ainulaadsus on asi, mille nimel iga ostja soovib minna poodi, mis asub isegi väravas. Seega on esimene asi, mis on lihtsalt vajalik selleks, et müügimahud oleksid alati stabiilsed, pakkuda oma määratluses ainulaadset toodet või teenust.

Näited on järgmised.

Hiina tee otsetarned (üle 1000 sordi);

Euroopa keemiline puhastus (ainult 5 tunniga);

Üle 100 katla mudeli koos tasuta paigaldusega;

Maitsev kvaliteetne belyashi madalaimate hindadega jne.

Reklaami korraldamine

Mitte kõik äriüksused ei saa endale lubada reklaame, et neid hiljem televisioonis edastada. Peatänavatel on need ka üsna kallid. Seetõttu keskendub see artikkel teistele, mitte vähem tõhusatele toodete reklaamimise meetoditele.

Tõhus meetod on asjakohaste kuulutuste paigutamine Internetti ja kohalikesse ajalehtedesse. Suureks abiks võivad olla ka positiivsed hinnangud klientidelt, kes on ostu ja teenindusega rahul ning hinnaga rahul. Müügimahtu saab oluliselt suurendada, kui tellida trükikojast vastavad flaierid ja voldikud. Ideaalne reklaam on teave toote või teenuse kohta, mis asub koos muude andmetega, mida potentsiaalne ostja võib vajada. Näiteks saate flaieri tagaküljele trükkida parimate toitlustuspunktide aadressid või rongide sõiduplaanid. Sellisel juhul suureneb oluliselt sellise brošüüri teabesisu ja vastavalt suureneb ka selle salvestamise tõenäosus.

Mis puutub Internetisse, siis veebis reklaamimisel on üks vaieldamatu eelis. See on taskukohane hind. Müügimahtu saab oluliselt suurendada, kui luua sobiv kaupluse veebisait, mida regulaarselt uuendatakse.

Muud teenused

Näiteks otsustas ettevõtja avada väikelinnas kosmeetikapoe. Kuidas sellest kogu paikkonda teavitada? See on väga lihtne – kutsuge kohale stilist, kes saab näiteks kuu aja jooksul täiesti tasuta valida ja parandada klientide kuvandit ning teavitada flaierite abil võimalikult paljusid inimesi. See peaks tõesti toimima ja kuu aja jooksul saavad paljud naised sellest poest teada.

Teine ilmekas näide on tavaliste plastakende müük. Jaemüük kasvab tulevikus oluliselt, kui pakute rentida spetsiaalset seadet, mis mõõdab akende soojusjuhtivust ja arvutab soojuskadu. Selle seadme pakkumisega tõuseb majandusüksuse reiting märkimisväärselt.

Seega saab ülaltoodud soovitusi kasutades saavutada müügikasvu.

Mõnede kaupluste kokkuvarisemise põhjused

Jaekaubanduses tehtud uuringud on näidanud, et kuni 80% väikeettevõtetest läheb pankrotti esimese viie tegevusaasta jooksul. See on sageli seotud märkimisväärsete kuludega, mis on seotud näiteks poe ruumide rentimisega. Jaemüügi maht sõltub suuresti kaubavalikust. Samuti napib sageli häid spetsialiste, kes oskavad tõhusalt klientidega koostööd teha.

Oma ettevõtte edukaks arendamiseks ei saa loota konkurentidele, kuid neile ei ole soovitatav pidevalt tagasi vaadata. Mida antud juhul mõeldakse:

Looda ainult iseendale;

Tegelege ostjate arvu suurendamisega (meelitage ostjaid, mitte ainult möödujaid; suurendage liiklust ja proovige luua ostjate järjekorda);

Suurendada käivet, veendes iga külastajat sooritama mingit ostu, suurendades selles olevate kaupade suurust ja arvu, tagades maksimaalse kordusostude;

Likvideerida personaliga tekkivad probleemid: leida kõrgelt kvalifitseeritud töötajad, ennetada vargusi töötajate seas, koolitada spetsialiste, luua tõhus süsteem nii müüjate kui ka administraatorite jälgimiseks;

Ehitage üles tõhus turundus (loobuge väheefektiivsest reklaamist, lähenege müügile tasakaalustatult, töötage välja kasumlik hinnakujundus).

Sellest, kuidas saada stabiilne planeeritud müügimaht, räägitakse edasi.

Müügimahu valem

Selle näitaja kasvu või vähenemise analüüsimiseks tuleb arvutada müügimaht. See võimaldab igal äriüksusel jälgida oma edukust ja teha õigeaegseid otsuseid vastavate koefitsientide kiire languse taustal.

Müügimahu jaoks on tuntud valem:

OP = (UPR + Pr) / (C - R), kus

UPR - poolfikseeritud tootmiskulud;

Pr - kasum ilma intressita;

P - kaubaühiku hind;

P - muutuvkulud kaubaühiku kohta.

Oluline näitaja müügi analüüsimisel on selle brutomaht. Sel juhul tehakse brutotulu arvutamine, kuid mõnda aega põhineb see kaubavahetuse käibel, toimides kauba juurdehindluse määra kujul. Planeerimisperioodi brutotulu põhineb prognoositud käibe näitajal.

Järeldus

Esitatud materjali kokkuvõttes tuleb märkida, et müügimaht on kaubandusettevõtte tulemuslikkuse üsna oluline näitaja, selle väärtus sõltub suuresti nii sisemistest kui ka välistest teguritest. Ainult siis, kui majandusüksus püüab nendega oma tegevust planeerides arvestada, suudab ta saavutada häid tulemusi.

Iga äriorganisatsiooni põhiprintsiip on teenida suurimat tulu.

Kasum on otsene tõend ettevõtte efektiivsusest (efektiivsusest) ja selle kasumlikkusest. Kõige olulisem näitaja selles keskkonnas on müügikasum. Iga äriorganisatsioon otsib pidevalt võimalusi kasumi suurendamiseks. Kõigepealt tuleb välja selgitada, mida kasum mõjutab, kuidas see kujuneb, kuidas seda arvutatakse ja millised tegurid mõjutavad kasumi suurust.

Miks on vaja müügist kasumit arvutada?

Ettevõtte tootlikkust saab hinnata, kui võrrelda antud perioodi kasumit eelmiste perioodide andmetega. Kui on näha kasumi kasvu, tähendab see, et äri on toiminud efektiivselt.

Müügikasumi edukas analüüs võimaldab välja töötada meetmeid selle suurendamiseks, samuti leida võimalusi kauba maksumuse vähendamiseks ja müügituru arendamiseks. Kõik see annab võimaluse suurendada kasumit ja puhastulu.

Müügi analüüsimiseks kasutatakse järgmist teavet:

• kasumiaruanne;
• eelarve;
• finantsplaan.

Kasumlikkus- kasumi suurus protsentides, mille organisatsioon teenib seoses kuludega.

Kasumlikkus arvutatakse puhaskasumi jagamisel kogutuluga ja korrutamisel 100%. Normaalseks peetakse näitajat 8–10%.

Kui kasumlikkus on madalam, peab organisatsioon mõtlema meetmetele selle suurendamiseks.

Valem

Müügikasum arvutatakse valemi abil. Seda määratletakse kui kulude ja brutokasumi vahet.

Brutokasum leitakse müügitulust lahutades müügikulud.

Müügikulud(müügikulu) - ainult need kulud, mis lähevad otse müügiks.

Niisiis, valem:

Prpr = Vpr – UR – KR

Kus, KR, UR – äri-/halduskulud;

Vpr – brutokasum;

Prpr – tulu ettevõtte tegevusest.

Brutokasumi arvutamine:

Vpr = VO – Sbst
Kus Cbst on toodete müügikulu;
In – tulude maht.

Kui lahutate kasumi väärtusest kõik muud kulud ja maksud, saate puhaskasumi.

Näide müügikasumi arvutamise valemi kasutamisest.

Puhaskasumi määramine näite abil

Ettevõtja Kuznetsov müüb jaemüügis kontoritarbeid. Kuu ajaga ostis ta hulgimüügilaost kaupa 500 000 rubla väärtuses. Kohaletoimetamise korraldamine läks talle maksma 5000 rubla. Kuznetsov maksis kaubanduspinna üürimise eest 5000 rubla. Maksud ja tasud - 7000 hõõruda. Veel 10 000 rubla kulus muudeks kuludeks.
Kuu ajaga müüs Kuznetsov kogu kauba maha.
30% juurdehindlusega on brutomüügitulu 650 000 rubla.

Kasumi arvutamine:

• Kõik ettevõtja kulud summeeritakse.

500 000 rubla - kaupade eest;
27 000 rubla - kõik kauba müügikulud;

• Brutotulu (Vo) on 650 000 rubla.

• Brutotulu ja toote müügikulu vahe moodustab müügikasumi.

Prpr = Vpr – UR – KR
Ur, Kr = 5000 (kauba kohaletoimetamine) +5000 (ruumide rent) = 10 000
Prpr=150 000–10 000=140 000 (müügikasum)

• Puhaskasumi arvutamiseks tuleb kasuminumbrist lahutada maksud ja muud kulud.

Net Prp = 140 000 – (7000+10 000) = 123 000 hõõruda.

Seega saab Kuznetsov puhaskasumit 123 000 rubla. Selle tulemusena on see summa tema kuu kontoritarvetega kauplemise tulemus.

See on kasumi arvutamise kõige elementaarsem näide. Praktikas kasutatakse mitmeid muid näitajaid, mis aitavad kasumit täpsemalt määrata. Nende hulka kuuluvad vahetuskursid, hooajalisus, inflatsioon ja muud. Kõik see võib oluliselt mõjutada organisatsiooni kasumlikkust.

Mis mõjutab müügikasumit?

Kasumi suurendamise võimaluste väljatöötamiseks peate välja selgitama, millest see sõltub. Kasum sõltub sisemistest ja välistest teguritest.

Peamised sisemised tegurid on järgmised:

• kaubandustulu;
• müügimaht;
• kauba maksumus;
• kauba maksumus;
• kaupade müügikulud;
• majandamiskulud.

Ettevõtjad saavad neid tegureid mõjutada ja vajadusel muuta.

Ärimehed ei saa mõjutada väliseid tegureid, mis sõltuvad turu olukorrast.

Need sisaldavad:

1. amortisatsioonikulud;
2. turutingimused;
3. looduslikud ja klimaatilised tegurid (vääramatu jõud);
4. riigi maksupoliitika.

Need tegurid ei mõjuta otseselt kasumit, kuid võivad kõikuda kaupade maksumuse ja nende müügimahtude osas.

Vaatame mõningaid võimalusi kasumi suurendamiseks:

Kuidas arvutada kasuminäitaja toodete müügist planeerimisperioodil?

Oma tööd korraldades peab ettevõtja arvestama prognoositava kasumi suurusega. Selle määramiseks peavad teil olema andmed toote tüübi, hinna ja müügimahu kohta (planeeritud).

Kõige kättesaadavam arvutusmeetod on tasuvusnäitaja kasutamine.

Nt, järgmisel kuul plaanib kaubandusorganisatsioon müüa 8000 kaupa, mille hind on 700 rubla ühiku kohta. Nende kaupade müügi kasumlikkus on 11% (vastavalt eelmiste perioodide arvutustele).

Seega on planeeritud kasum:

Prpr (plaan) = 8000 * 700 * 11% = 616 000 rubla.

Plaanitud kauplemise kasumlikkuse arvutamine ja analüüs on ärijuhtimise oluline komponent. Selle sündmuse tulemuseks on organisatsiooni efektiivsuse kasv.

Kasumimäära suurendamise viisid

Kasumi suurendamise väljaselgitamiseks peate mõistma, millistest osadest see moodustatakse.
Müügisüsteemi peamised näitajad on valemi koefitsiendid, mis määravad organisatsiooni äritegevusest saadava tulu suuruse.

Jaekaubanduses sõltub kasum peamiselt müügimahust.

Prognoositava müügikasvu (ja vastavalt kasumi) hetkede kindlaksmääramiseks tuleb müügimaht jagada põhiühikuteks.

Müügimaht = (sissetulev voog) x (konversioonimäär) x (keskmine arve)

1. 1) Konversioonimäär määrab, milline osa kogu kliendivoost on muutunud reaalseks.
   See näitaja sõltub kaubavalikust, töötajate professionaalsusest ja kaupluse kujunduse visuaalsest komponendist.
2. Sissetulevat voogu need tegurid praktiliselt ei mõjuta, kuid seda mõjutavad reklaam, kaubandusorganisatsiooni asukoht, vaateakende kujundus ja heledus.
3. Keskmise tšeki suurus sõltub müügipersonali töökvaliteedist, käimasolevatest tutvustustest, allahindlustest, eripakkumistest ja muudest „reklaamiüritustest“.

Mõõdame põhinäitajaid:

1. Praktikas on vaja mõõta ainult sissetulevat voolu (spetsiaalsed andurid sisselaskeava juures või käsitsi väikese koguse jaoks).
2. Konversioonimäära valem:
   Konversioonimäär = (müükide arv) / (sissetulev voog).
3. Keskmine tšekk arvutatakse päevatulu jagamisel müükide arvuga.
   Müügi tulemusnäitajate andmed tuleb salvestada ja nende kohta statistikat pidada. Seda tuleb teha strateegiliste meetmete edasiarendamiseks ja rakendamiseks, et neid igaüht suurendada.

Sissetuleva voo suurendamiseks on vaja selget plaani järgnevateks kuudeks, milles arendatakse ostjate meelitamisele suunatud tegevusi.

Konversioonimäära saab tõsta müüjate tööd, nõudlust ja müügipõrandat ennast analüüsides. Kliendid ei pruugi teatud toodet leida või näha või see toode ei pruugi olla teie kaubandusorganisatsioonis üldse käibel.
Keskmist tšekki saab suurendada erinevate kampaaniate väljatöötamisega, mis motiveerivad teid rohkem ostma.

Selles artiklis räägime väga olulisest majandusnäitajast, mida kasutatakse iga kaasaegse ettevõtte tulemuslikkuse hindamiseks. Loomulikult peab iga ettevõtte juhtkond, olenemata tema tegevusalast, olgu selleks suurtootmine või teenindussektor, selleks, et teostada kompetentset jooksva töö analüüsi ja reguleerimist ning edasise arengu planeerimist, valdama. ettevõtte tulemuslikkuse põhinäitajad. Näitajaks on müügimaht, mida igapäevatöös sagedamini tuluks nimetatakse ning teadustöödes on brutotulu kindlasti üks olulisemaid.

Indikaator – müügimaht

Müügimaht on organisatsioonile teatud perioodi jooksul müüdud toodete või osutatud teenuste eest krediteeritud sularaha laekumiste kogusumma. See näitaja annab otsese ülevaate sellest, kui äriliselt edukas ettevõte on.

Peamine seda näitajat mõjutav arvestusühik on ennekõike äritehing – otseselt raha eest tehtud müük või osutatud teenused.

Brutomüük

Brutomüügiks loetakse kogu müüki kokku (siia kuulub ka krediidiga tehtud müük) konkreetsel vaadeldaval aruandeperioodil. Tuleb märkida, et müük on arvutatud hindadega, välja arvatud:

• Allahindlused;
• Tagastab;
• Muud sunnitud, ettearvamatud kulud.

Väga huvitav näitaja brutomüük on jaekaubandusettevõtetele, kuna see võimaldab arvutada ettevõtte toote suurust võrreldes konkurentidega. Selle tulemusnäitaja uurimine aitab tuvastada ka tarbija eelistusi ja harjumusi.

Müügitulu

Selle nimest tuleneb arusaam, mis on müügitulu. Pole saladus, et igapäevane äritegevus ei kulge kahjuks alati kulude ja ettenägematute olukordadeta. Elu võib teha kohandusi isegi ideaalselt vormistatud projektis. Nende hulka kuuluvad toote tagastus, mis on seotud avastatud defektide või muude ettenägematute kulude ja väljaminekutega, mis on seotud näiteks inimfaktoriga.

Teine müügitulu vähenemise põhjus on konkurentsist, ilma milleta on tänapäevaseid turusuhteid raske ette kujutada, vajadus pakkuda klientidele allahindlusi või järelmaksu, mis on mõnikord vajalik mitte ainult uute klientide meelitamiseks, vaid ka vältida tavaliste kadumist. Seega on netomüügi maht ainult müügist saadud summa, millest on maha arvatud kõik ülaltoodud kulud.

Nimelt on müügi netokäibe maht peamine hindamisnäitaja, mis võimaldab tuvastada organisatsiooni efektiivsuse astet ja prognoosida selle arenguperspektiive.

Müügimaht tasakaalus

Raamatupidamise aastaaruande jaotises "Müügimaht" kantakse raha laekumine eranditult ettevõtte poolt regulaarselt teostatavatest toimingutest. Muud rahaülekanded kajastatakse kasumiaruandes veerus “Muud tulud”.

Bilansi müügimaht jaguneb järgmisteks tüüpideks:

• Jooksev - tooted või teenused, mis on antud ettevõtte spetsialiseerumine;
• Jääb – kaup on olemas, kuid juba lõpetatud;
• Mittetuuma – ei ole seotud ettevõtte põhispetsialiseerumisega.

Kaupade või teenuste müük on rahalise ringluse viimane etapp ettevõtte majandustegevuse tsüklis. Müügi fakti fikseerimisel on vaja esiteks fikseerida saadetis faktiline ja teiseks teha kindlaks, kas ostjalt saadud rahalised vahendid katavad ettevõtte kulud selle tootmiseks ja müügiks. Arvestuse pidamisel on vaja näidata selle müügi majandustulemust. Väärib märkimist, et tulemuseks võib olla kas kasum või kahjum.

Kuidas arvutada müügimahtu ja miks?

Hea juhi jaoks on oluline osata õigesti arvutada müügimahtu. Müügimahu pädeva analüüsi läbiviimine võimaldab teil selgelt näha positiivse või vastupidi negatiivse müügidünaamika suundumusi. See annab igale juhile järgmised võimalused:

• Tõhusalt jälgida ettevõtte tööd ja teha õigeaegselt vajalikke juhtimisotsuseid;
• Tehke õigeaegselt kindlaks kasumlikud ja kahjumlikud kaubad või teenused ettevõtte valikus;
• Praktiliste näidete abil hinnata müügi- ja turundusosakondade tulemuslikkust;
• Vajadusel kohandada ettevõtte müügipoliitikat;
• Viige läbi turu täpsem segmenteerimine.

Juhul, kui ettevõtte juhtkonna ees seisab vähemalt üks loetletud ülesannetest, on loomulikult vaja läbi viia analüüs ja osata arvutada müügimahtu.

Müügimahu valem

Müügimaht võrdub kasumi summaga, ilma intressi ja sellest tulenevate kulude taset arvestamata, jagatud piirkasumiga.

Juhised

Kõigepealt peate otsustama "müügimahu" üle. müük on keerukas mõiste, mis hõlmab kogu ettevõtte poolt aruandeperioodil kaupade, tööde või teenuste eest saadud tulu. Müügimahu täpseks määramiseks on vaja tugineda netomüügimahu mõistele. Netokäive võrdub tööde või teenuste kogumaksumusega, millest on maha arvatud müüdud kaubad, tööd või teenused.

Esiteks kaaluge müügimahu arvutamiseks selle väärtuse arvutamise üldist valemit:

Rt(P) = TxP, kus:

Rt – kogutulu;

P – väljundmaht;

T – müüdud toodete kogus.

Sellest valemist järeldub, et Rt (kogutulu) sõltub täielikult kaupade, tööde või teenuste toodangu mahust (P) ja nende hinnast (T).

Kuid kui võtta arvesse täiusliku konkurentsipoliitikaga ettevõtte näidet, saame, et T = konst. Ja teisel juhul saame mudeli, milles funktsioon sõltub müüdud toodete arvust.

Ja müügimahu arvutamise ideaalse valemi koostamise lõpetuseks märgime, et arvutamisel tuleb arvestada kogukulude summaga. Sest kogukulude väärtus sõltub täielikult toodangu mahust, s.o. kulud kasvavad vastavalt tootmismahu suurenemisele. Selle tulemusena järeldame: ettevõtte kaupade, tööde või teenuste müügimaht sõltub kaupade, tööde või teenuste toodangu mahust, s.o. Ettevõtte teatud perioodi müükide arvu määrab toodetud kaupade arv.

C(P) = Rt(P)-Ct(P), kus:

C(P) – müügimaht;

Сt(P) – kogukulud.

Märge

Müügimahtude planeerimisel ei saa keskenduda suurele hulgale toodetele, töödele või teenustele. Sest tootmise tohutu kasv suurendab ka kulusid, mis võib kaasa tuua mitte ainult kasumi vähenemise, vaid ka kahjumi.

Abistavad nõuanded

Optimaalse müügimahu arvutamisel on peamine kaupade, tööde või teenuste toodangu mahu õige valik, mille puhul ettevõte saab antud perioodil suurimat kasumit.

Allikad:

• müügi neto maht

Selleks, et olla pidevalt kursis finantsturu sündmustega ja ennustada nende sündmuste muutusi, peate suutma jälgida finantstrende. Pädev turuanalüüs võimaldab prognoosida muutusi nõudluse ja pakkumise vahekorras ning paljudes muudes finantstegevuse aspektides ning see võib olla investoritele ja ärimeestele oluliseks abiks.

Juhised

Turutrendide hindamiseks tuleb jälgida langusi ja tõuse ning nende ühtlast horisontaalset liikumist, mis näitab vahepealseid perioode, omapäraseid pause, mis on olulised turu edasiste liikumiste jaoks. Just turu liikumise suund on trend ja trendid jagunevad esmaseks, sekundaarseks ja lühiajaliseks.

Kui põhitrend kestab kuuest kuust mitme aastani ja finantsanalüütikud võtavad sagedamini arvesse pikaajalist trendi, siis sekundaarne trend kestab üks kuni kuus kuud ja see pole vähem oluline, kuna korrigeerib peamist. üks. Lühiajaline trend korrigeerib keskmist trendi ja on oluline kauplejatele, mitte investoritele.

Müügiplaani koostamine on iga ettevõtte jaoks oluline protseduur. Müügiplaan on aluseks kogu planeerimissüsteemi kujunemisele ettevõttes, sest Muud planeerimise komponendid (ostuplaan, tootmisplaan, kuluplaan, personaliplaan jne) sõltuvad otseselt müügiplaanist.

Hiina rahvatarkus ütleb:

Kui te ei tea, kuhu lähete, kuidas saate teada, millal olete saabunud?

Olles kindlaks määranud liikumissuuna, mõistame, kuidas seda saavutada ja mida on vaja teel meie eesmärkideni.

Tahame kohe märkida, et selle artikli raames ei ole võimalik ettevõtte planeerimise teemat täielikult käsitleda, kuna See küsimus on sisult üsna ulatuslik. Sellele teemale on pühendatud palju head kirjandust. Puudutame ainult planeerimise kõige olulisemaid aspekte.

Mõelgem samm-sammult välja, kuidas igas ettevõttes müügiplaan koostatakse.

Kuidas valmistuda müügiplaaniks?

Planeerimine algab sisendist. Kui teie ettevõte on turul olnud mitu aastat, siis on teil statistika eelmise perioodi kohta. Kui ettevõte alles alustab, võib ta toetuda olemasolevate ettevõtete statistikale, kelle tegevus on konkreetsele turusegmendile sobiv, seda muidugi juhul, kui selline info on olemas.

Oletame, et meil on andmed olemas. Kuudega seotud numbreid analüüsides võime eeldada hooajalisuse olemasolu või puudumist seda tüüpi tegevuste puhul.

Vaatame, kuidas lahtri väärtused saadakse. Järjekorras Müük 2013. aasta graafikud 1-12 sisaldab teavet toodete müügi kohta 2013. aasta iga kuu kohta rublades. Veerus Kokku sisaldab kogu aasta müüki.

Meie arvutusvalemid:

kolmap müük = kokku / 12 kuud

Coef. hooajalisus = summa kuus / keskm. soodustus

Müügikasv % = ((jätkub 2014 / jätkub 2013) - 1) * 100

kolmap koefitsient hooajalisus = (hooaja koefitsient 2013 + hooajalisuse koefitsient 2014) / 2

Palja silmaga näeme, et 2013. ja 2014. aasta esimesed kolm kuud pole seda tüüpi toote puhul just kõige edukamad, sest... väärtused Coef. hooajalisus

Juhime tähelepanu asjaolule, et 2014. aastal müüdud ühikute arv kasvas võrreldes 2013. aastaga 10,3%, tulude maht aga vaid 9,8%. See fakt ütleb, et 0,5% erinevuse kompenseeris ettevõtte kasum. Seda proportsiooni on vaja hoolikalt jälgida, et vältida marginaalide olulist vähenemist nii toote kui ka ettevõtte kui terviku jaoks.

Meie puhul kasutame teavet vaid kaks aastat. Sellest ei piisa kvalitatiivseks analüüsiks, sest nendel ajaperioodidel (2013, 2014) võis esineda juhtimis- ja tegevusvigu, mis mõjutasid lõpptulemust. Parem on võtta statistikat rohkem kui 3 aasta kohta. Mida rohkem andmeid analüüsimiseks, seda väiksem on arvutuste lõplik viga.

Müügiplaani täielikuks arvutamiseks peame saama järgmised arvud:

• Turumaht teie ettevõtte töövaldkonnas;
• Teie ettevõtte turuosa;
• Toodete valiku ja (või) kvaliteedi suurendamise maht;
• Toodete ostuhind;
• Toodete keskmine turuhind;
• Teie ettevõtte müügikasvu protsent (koefitsient);
• Ettevõtte keskmised kulud kuus;
• Inflatsioonimäär;
• Omavääringu devalveerimise protsent.

Turu suurus Seda on üsna raske arvutada, sest Kõik ettevõtted ei avalda oma müügiteavet. Võite tellida Rosstatilt analüütilise märkuse, kuid esitatud teabe kvaliteeti on väga raske kontrollida ja peate oma sõna võtma. Võtame väärtuse Turumaht = 25 000 rubla.

Pärast ligikaudse turumahu saamist määrate selle lihtsa arvutusega Turuosa teie ettevõtte poolt hõivatud:

Turuosa % = (2014. aasta kogumüük rublades / Turumaht) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Sortimendi mahu suurenemine ja (või) toote kvaliteeti, mida me müügiplaani arvutamisel arvesse võtame.

Võtame väärtuse Keskmine Toote 1 ostuhind = 1,5 rubla

Võtame toote 1 keskmise turuhinna väärtuse = 6,2 rubla

Ettevõtte kasvuprotsent määrame müügiplaani arvutamise osana.

Arvutuste mugavuse huvides analüüsime selle artikli raames üht nomenklatuuriüksust. Edaspidi on sul võimalik koondada info tootegruppidesse ning seejärel koondada kõik saadud andmed ühtsesse müügiplaani. Arvutuste tegemisel nõustume sellega, et kõik ettevõtte kulud (muutuvad ja püsikulud) jaotatakse proportsionaalselt kauba müügimahuga.

kolmap kulud kuus ühiku kohta tooted = ((Ühiku müük aastas / Kogumüük aastas) * Kogukulud aastas) / 12

Vajaliku toodanguühiku marginaali kindlaksmääramiseks on vaja tõsta oma ettevõtte keskmisi kuukulusid. Eeldame, et olete selle arvu juba leidnud ja võtame väärtuseks Avg. kulud kuus (muutujad + konstandid) = 550 hõõruda.

Räägime nüüd töögraafikust.

Pärast seitset aastat inimeste uurimist oleme tuvastanud mitu peamist postulaati:

• Tööpäeva jooksul saate produktiivseid kõnesid teha mitte rohkem kui 2 (väga harva 4) tundi.
• Inimese biorütmide põhjal saab luua päevi, mil juhil on parem paberitööd teha, mitte helistada, sest... enesekuritarvitamisest tulenev kahju mõjutab tema pikka paranemist.
• Igal hommikul tuleb kindlasti läbi viia planeerimiskoosolekud, kus osakonnajuhataja. Müük julgustab töötajaid ja inspireerib neid saavutama saavutusi (ilma ähvardamata või kritiseerimata). Nende planeerimiskoosolekute raames käsitletakse ettevõtte positiivseid ja negatiivseid juhtumeid. Klientidele tehakse koolituskõnesid.
• Iga päev tuleb kulutada vähemalt 1 tund eelnevalt koostatud programmi järgi õppimisele.
• Iga päev peate pühendama vähemalt 2 tundi ärikirjavahetusele klientidega.
• Vähemalt kord nädalas peaks müügiosakonna juht veetma aega iga oma osakonna müügijuhiga vigade kallal (vähemalt tund aega).
• Eelnevalt väljatöötatud individuaalprogrammi järgi tuleks pidada klientidega silmast silma kohtumisi (see oleneb spetsiifikast). Inimeste jaoks on oluline elav suhtlus, sest... Sellest on palju abi müügioskuste arendamisel ja isiklike kontaktide laiendamisel.
• Kõik kavandatud tegevused ja saadud teave tuleks sisestada süsteemi, mis aitab koondada kõik andmed ja võimaldab kiiresti vajalikke andmeid hankida. Selleks sobib kõige paremini CRM-süsteem.

Kasutades näitena Bitrix 24 CRM süsteemi, vaatame, kuidas saate arvutada juhi müügiplaani.

Bitrix 24 funktsionaalsus on üsna ulatuslik ja võimaldab lahendada palju küsimusi, mis tekivad nii müügiosakonna juhil kui ka tavalisel juhil.

• CRM-süsteem sisaldab kontaktide andmebaasi, mis on esitatud kujul Ettevõtted ja Kontaktid (eraisikud). See andmebaas on hoolimatute töötajate varguste eest hästi kaitstud. Teie töötajad, muutes Ettevõtte staatust, loovad süstemaatiliselt kõigist teie klientidest ajakohase pildi. Nii saad kiiresti analüüsida kõiki kliendisuhete etappe ja filtreerida välja need, kes just praegu erikohtlemist vajavad.
• Sellel CRM-süsteemil on sisseehitatud IP-telefon ja teie töötajad saavad helistada klientidele otse programmist. Sel juhul (vajadusel) salvestatakse kõik kõnesalvestised ja neid saab kuulata otse kliendiga suhtlemise ajaloost.
• Süsteem sisaldab üksusi Lead (ettevõttega ühenduse võtmine või ettevõtte veebisaidile pöördumine küsimuste selgitamiseks) ja Tehing. Need üksused võimaldavad teil süstematiseerida kogu teabevoo iga ettevõtte päringu kohta või jälgida oma klientidega tehingu kõiki etappe.
• Süsteemil on funktsioon Tasks, mis aitab edastada teavet juhtkonnalt töötajatele ja töötajate vahel, et teha mis tahes toiminguid, mis on suunatud tehingu sõlmimisele, tehingu sõlmimisele või muule. See funktsioon võimaldab teil mõõta ka ülesande täitmise aega. See on eriti väärtuslik teenusepõhistes ettevõtetes, kus hinnakujundus põhineb ajakulul.
• Bitrix 24 CRM süsteemil on sisseehitatud meiliklient ja nüüd on kõik sissetulevad ja väljaminevad olulised kirjad ühes kohas. Te ei saa ignoreerida kõige olulisemat funktsiooni - kirja sisu automaatset analüüsi, et teha kindlaks, kes vastutab selle täitmise eest.

See on vaid väike loetelu Bitrix 24 CRM süsteemi funktsionaalsusest, mis võimaldab koostada juhi müügiplaani tööpäeva jooksul.

Rohkem infot tänapäevaste CRM-süsteemide funktsionaalsuse kohta leiab kodulehe rubriigist "CRM-i võimalused" .

Müügiplaani täitmise jälgimine

Olete koostanud müügiplaani. Nad jagasid selle juhtide vahel. Nüüd on vaja jälgida kõikide tegevuste elluviimist. Müügiplaan ei ole ainult numbrid tabelis. See on terve nimekiri tegevustest ja ülesannetest, mis tuleb täita, et aruandeperioodi lõpus ihaldatud numbrid aruandesse jõuaksid.

On hea, kui kõik teie töötajad on iseseisvad ja tööteadlikud inimesed. Kui sul ei ole väga kogenud või hoolimatud töötajad, siis on vajalik pidev jälgimine. Kõiki tegevusi ja eesmärkide elluviimist saate jälgida erinevatel viisidel:

• kutsuda kokku alalisi koosolekuid;
• Sundida töötajaid aruandeid koostama;
• Helista ja täpsusta asju telefoni teel;
• Kirjutage kirju või nõudke töötajatelt nende saatmist;
• Pidevalt genereerida aruandeid raamatupidamisprogrammides nagu 1C;
• Hoidke paberpäevikuid jne.

Enamik minu loetletud meetoditest on moraalselt ja ametialaselt aegunud. Selliste müügiplaani täitmise jälgimise meetodite läbiviimine võtab tohutult aega, mis tähendab, et töötaja tööaeg plaani täitmiseks väheneb, s.t. Selliseid meetodeid kasutades sa paratamatult ei aita, vastupidi, isegi takistad oma rahaliste eesmärkide saavutamist. Teen ettepaneku üksikasjalikult kaaluda, millised vahendid on praegu müügiplaani täitmise jälgimiseks olemas.

Müügiplaani täitmata jätmine

Müügieesmärkide mittetäitmine on iga ettevõtte jaoks tõsine probleem. Parem on sellist sündmust ennustada kui selle tagajärgedega tegeleda. Võtame näiteks Bitrix 24 CRM süsteemi ja vaatame, kuidas saate ennustada müügiplaani täitmata jätmist teie ettevõttes. Bitrix 24-l on väga hea tööriist - “Company Pulse”. Seda kasutades saab jälgida tegevust (ülesannete loomine, kõned, vestlussõnumid, tehingud jne) süsteemis erinevatel ajavahemikel.

Selle sündmuse esimene ja üsna ligikaudne kuulutaja on kasutajate vähene aktiivsus CRM-süsteemis. Kui kõike tehakse natuke või lihtsalt ei tehta midagi, siis tuleb välja mõelda, miks see nii juhtub.

Järgmine oluline aruanne Bitrix 24 süsteemis on "Valmistasid juhid". See aruanne näitab tehtud telefonikõnede arvu (olenevalt süsteemi kaudu tehtavatest kõnedest või „Kõne” tüüpi sündmuste loomisest), loodud meilide ja kavandatud koosolekute arvust. See teave on müügiosakonna juhi jaoks lihtsalt hindamatu.

Proovime seda aruannet analüüsida. Kujutagem ette, et Vassili Petrov, Petr Skvortsov, Sergei Voronov on uued müügijuhid, kes on hetkel ettevõttes koolitusel. Loomulikult on nende jaoks normaalsed nullväärtused tehtud kõnede, saadetud meilide ja lõpetatud ülesannete jaoks. Täiskohaga tööle pole veel lubatud ja töö pärast pole vaja muretseda.

Olga Belova on haiguslehel ja madal aktiivsus on ka tema jaoks üsna loomulik. Süsteemis tehtud toimingute arvu liider on Nikolai Drozd. Esmapilgul on temaga kõik korras, kuid peate seda lähemalt vaatama. Miks tal ei ole sissetulevaid e-kirju? Samuti peaks müügiosakonna juhataja olema ettevaatlik ainult ühe planeeritud koosoleku suhtes aruandeperioodil, mil plaani kohaselt peaks tal olema 3 plaanilist koosolekut.

Üldiselt tekib Ivan Rudovi jaoks palju küsimusi. Siin on tegemist kas CRM-süsteemi mittekasutamise selge faktiga või oma töökohustuste ilmselge eiramisega.

Nagu näeme, annab selline lihtne aruanne tõsist mõtlemisainet nii müügiosakonna juhile kui ka ettevõtte juhile.

See on vaid väike osa kõigist Bitrix 24 CRM-süsteemis saadaolevatest aruannetest.

Räägime müügiplaani mittetäitmise põhjustest.

Olles analüüsinud sadu töötajaid üle seitsme aasta, oleme jõudnud selgele järeldusele: enamik inimesi ei tee tööl elus seda, mida tegelikult teha tahaks. See on meie kaasaegse ühiskonna tõeline nuhtlus. Loomulikult ei tohiks sellises olukorras sellistelt spetsialistidelt suurt tootlikkust oodata. Kui inimene sunnib end iga päev täitma funktsioone, mis talle ei meeldi, siis pole tema tulemused kuigi muljetavaldavad. CRM-süsteemid aitavad paljastada enamiku varjatud fakte ja palju saab teile kui juhile selgeks juba juurutamisetapis, sest Ilmuvad töötajad, kes raevukalt vaidlevad, et selline süsteem muudab töö oluliselt keerulisemaks ja jääb ainult segaseks. See on meie kogemus. Kõik neist pole halvad töötajad. Tihti juhtub, et inimesed ei mõista täielikult probleemi olemust ja teevad lihtsalt rutakaid järeldusi.

Bitrix 24 CRM-süsteem on suurepärane tööriist müügiplaani mittetäitmise märkide tuvastamiseks ka varajases staadiumis, samal ajal kui teil on veel võimalus lõpptulemusi korrigeerida, kuid see ei lahenda kõiki probleeme. Ainult integreeritud lähenemine võimaldab teil viia teie ettevõtte uuele kvaliteetsele töötasemele.

Müügi suurendamise plaan

Liigume edasi meie artikli viimase osa juurde. Rääkisime, kuidas müügiplaani ette valmistada, kuidas aasta müügiplaani välja arvutada ning kuude ja juhi kaupa jaotada. Nad näitasid tööriistu, mis aitavad plaani ellu viia ja jälgivad selle täitmist. Nüüd räägime müügi suurendamise tehnoloogiast.

Müügi suurendamiseks peate järgima järgmist strateegiat:

• Veenduge, et kõik müügiosakonna töötajad vastaksid oma moraalsetelt ja professionaalsetelt omadustelt müügijuhi ametikohale. Ideaalis peaksid nad lihtsalt oma tööd armastama. Ainult sellise suhtumisega töösse on võimalik saavutada silmapaistvaid tulemusi.
• Kõik töötajad peavad saama pidevat müügi- ja suhtlemisoskuste koolitust. Selle saavutamiseks toimuvad tunnid igapäevaste hommikuste planeerimiskoosolekute raames ning ettevõttesse kutsutakse kolmandatest osapooltest müügikoolitajad. Õppeprotsess peab olema pidev, sest kaasaegses maailmas vananevad meetodid kiire massidesse tungimise tõttu väga kiiresti. Hea mõte on kaasata ettevõttesse psühholooge, kes aitaksid müügitöötajatel ületada sisemised barjäärid ja kompleksid.
• Tuleb vabaneda pidevast töötajate kriitikast. Kui olete kindel, et teie heaks töötavad spetsialistid, peate neid aitama, mitte neid pidevalt "lööma". Olukorda eskaleerides ainult halvendad tulemusi ja aitad kaasa negatiivse suhtumise kujunemisele meeskonnas. Kui sinu heaks töötavad vaid “juhuslikud” inimesed, kes on tulnud tuttavate kaudu või lihtsalt möödaminnes, siis tuleb süüdistada neid palkanud inimest, s.t. kõik küsimused endale. Kui te ei saa inimestest aru, siis soovitame pöörduda spetsialistide poole. Personalivaliku arvelt kokku hoides kaotate ainult nende töötajate raha ja aega, kes on sunnitud uusi tulijaid koolitama.
• Ärge koonerdage oma müügipersonali motiveerimisega. Kui inimene töötab tõhusalt, peaks ta teenima asjakohaselt. On vana ütlus: "Ahnus tekitab vaesust." Parem on koos töötajatega välja töötada motivatsioonisüsteem. Nii juurdub see paremini ja on tõhusam. Mittemateriaalne motivatsioon pole vähem oluline kui materiaalne motivatsioon. Kiitus on mõnikord vajalikum kui münt.
• On vaja vabaneda postulaadist: "Asendamatuid inimesi pole olemas." Väga halb tava on esimese konflikti korral inimene vallandada. Töötaja meelitamiseks, koolitamiseks ja kasvatamiseks kulub tohutult raha, mis tasub end ära vaid siis, kui töötaja töötab vähemalt kaks aastat. Meie arvutuste kohaselt ulatub tootmisettevõtetes ja teadmismahukate tööstusharude ettevõtetes tasuvusaeg üldjuhul viie aastani. Proovige välja arvutada, kui palju müügitöötaja teile maksab.
• Kasutage oma töös CRM-süsteeme, sest... Klienditeeninduse tase tõuseb oluliselt, sest töötajad saavad aru, et neid kontrollitakse ning teevad vähem vigu ja hooletust.
• Laske töötajatel tunda end vajalikuna. Näidake nende pärast üles muret. Ühiseid üritusi tuleb korraldada regulaarselt ja on soovitatav, et mõni neist sisaldaks ka mitteametlikke üritusi.
• Ärge seadke liiga kõrgeid müügieesmärke. Need demotiveerivad töötajaid suuresti ja aitavad kaasa nende lahkumisele.

Müügi suurendamiseks peate järgima järgmisi taktikaid:

• Töötatakse välja kava juhi kõnede arvu kohta päevas, nädalas, kuus jne;
• Väljatöötamisel on klientidega kohtumiste arvu plaan;
• Väljatöötamisel on kava saadetud äriliste ettepanekute, kirjade jms arvu kohta;
• Arendatakse töötajate pideva koolituse süsteemi;
• Töötatakse välja plaan, kuidas kõigile klientidele regulaarselt helistada;
• Töötajate ja potentsiaalsete klientide vahelise suhtluse ligikaudsed skriptid on väljatöötamisel;
• Telefonikõnede loogikat arendatakse (mitte segi ajada skriptidega). Mitu korda helistada, mis kell, kui kaua tagasi helistada;
• Ettevõttesse juurutatud ja regulaarselt CRM süsteemi kasutav;
• Kõik ülesanded ja ülesanded töötajatele kantakse üle CRM süsteemi;
• Vigade lahendamiseks või konfliktsituatsioonide lahendamiseks on vaja alustada töötajate telefonivestluste salvestamist;
• Planeerimiskoosolekuid on vaja korraldada regulaarselt (iga päev, kord kahe või kolme päeva jooksul), mida ei tohiks segi ajada "Streltsy hukkamise hommikuga". Need peaksid olema võimalikult mugavad ja positiivsusega laetud;